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文档简介

1、,终端谈判培训 正一堂提出 2011年11月25日,谈判的定义,双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程，也是互相妥协的过程。,谈判的本质,本质：解决冲突，谋求双赢合作,谈判的最高境界双赢,把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。其结果是：你赢了，但我也没有输。,谈判的流程,双方接触,意见交换,利益比较,争 议,冲 突,谈判妥协,达成共识,合 作,无论我们提供多么良好优厚的条件及服务，店方还是会要求供货方销售人员让步，不到合同（协议）签订的最后一该，店方始终认为厂家会投入更多； 销售人员做出让步时一定要

2、求更高的回报，我们付了进店费等相关费用时，我们一定要审视自己的工作： 产品全品项进了吗？ 酒水单上了吗？ 我们可以派驻人员做专场促销吗？ 我们可以做物料陈列吗？ 吧台上是不是最好的陈列位置？ 开瓶费如何支付？ 服务人员感情如何建立及接近？ ,适度的投入是可以允许的，但一定要有足够的回报,留给双方一点回旋的余地 谈判都有让步曲线 谈判是自助餐，不是食谱,进店谈判的原则,谈判的五个阶段,第一阶段：准备 第二阶段：配套 第三阶段：提议 第四阶段：讨价还价 第五阶段：达成协议,了解我们的费用承受底限及范围： 我们都可以支付哪些费用？ 各个类别的终端所可以支付的大概金额是多少？ 费用谁来支付？我们？经销

3、商？ 多久可以完成？ 费用支付的方式：帐扣？现金？首批货物支付？ 清楚我们的职责权限： 我们可以做多大的主？ 我们可以向客户许诺或承诺什么？ 我们可以向客户承诺多少？,谈判的第一阶段：准备,谈判的第二阶段：配套,谈判的目的是达到自己的需求的同时保证自己的利益最大化： 谈判是自助餐 将个别的变数组合在一起，想办法使1+1大于2 至少让对方感觉如此 针对对方的利益和禁忌来设计你的组合 运用想象力和创造力 用对方的眼光来评价你的配套 每个细小的要求都应视为可利用的筹码,谈判的第三阶段：提议,谈判并非仅仅是向终端提出自己的要求强制对方接受，也并非我们一定要去接受终端朝我们开出的各种各样的要求： 除了Y

4、ES和NO之外，还有别的选择 是否有中间路线？ 是否有回旋余地？ 是否有其他解决方法？ 利用条件式提问：如果、假设 在谈判过程中，要经常性的进行进行归纳整理 表现出自信,谈判的第四阶段：讨价还价,进展到这一步时，实际我们所做的工作与菜市场没有任何两样，唯一不同的是我们在菜市场买的是菜，而此时我们买的是终端提供给我们的资源及销售平台： 象去菜市场买菜一样进行讨价还价； 确保我们做出的每一个让步都有足够的回报； 交换条件，负担风险和分享利润 把问题和起来谈，把问题分开来谈 搞清楚双方分歧和差距，差价提出说服性的证据 所有的议题都围绕一个主题，自始至终都是一个整体性问题,谈判的第五阶段：达成协议,谈判结束一定要趁热打铁马

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