西乡南城百货项目营销策划提案(改).ppt

1、目录,4. 推广应该怎么配合,5. 双方合作,3. 项目怎么销售,1. 星联的优势,2. 星联的定位思路,第一部分、星联优势,4. 推广应该怎么配合,5. 双方合作,3. 项目怎么销售,1. 星联的优势,2. 星联的定位思路,一、星联的多元化架构,星联地产,二级市场营销策划中心,商业策划中心及招商团队,尖莎咀百货公司,尼尔斯假日酒店,三级市场地铺60余家,二、星联的操盘优势,1. 完备的团队 从之前的架构中我们可以看出，星联地产拥有其它公司所无法比拟完备团队，从策划销售招商租赁经营，完整的团队配备，将为项目成功操作的每一步保驾护航,二、星联的操盘优势,2. 丰富的资源 全市60余家分行所拥有的

2、客户资源； 不断成功操盘的客户积累； 宝安是星联的根本所在，我司60%的分行均在宝安，我司在宝安前后共操作了大量楼盘，经验丰富。,二、星联的操盘优势,3. 100%的销售纪录 从公司成立至今的5年多时间内，我们操作了数十个项目，每个项目都保持100%销售率，无一败绩。,三、尼尔斯酒店简介,尼尔斯假日酒店是星联地产继尖莎咀百货成功进入商业领域后，向着旅业发展的新的产业，力求通过专业的团队、丰富的经验、时尚的理念、完善的服务打造新的酒店概念及环境。,三、尼尔斯酒店简介,尼尔斯大亚湾假日酒店是我司在惠阳成功运作的项目之一，现已开始销售，今年下半年将开始接受酒店预定。,尼尔斯假日酒店大亚湾店,三、尼尔

3、斯酒店简介,位于江苏太仓的尼尔斯国际酒店是我司将酒店推向国际化的重要标志之一，其档次为四星级，规模大，将成为太仓标志性商业建筑之一。 项目现正筹建中。,尼尔斯国际酒店太仓店,第二部分、星联的思路,4. 推广应该怎么配合,5. 双方合作,3. 项目怎么销售,1. 星联的优势,2. 星联的定位思路,一、项目要做什么,项目总定位思路 我们的思路是，本项目引进我司旗下的尼尔斯假日酒店进行经营。 项目的经营方式为便捷式酒店。,一、项目要做什么,本项目现有户型须进行分割，原有户型一分为二，便于销售和出租，迎合总定位思路。 支撑条件： 户型分割涉及到产权问题，需要对产权进行分割； 如果无法分割产权，则在销售

4、时按2套（即现有产权单位）为一个单位进行销售。,一、项目要做什么,项目装修需要严格按照便捷式酒店进行装修，内部装修标准为500元/平方米以上，外墙等翻修需要具有一定的个性化色彩。 支撑点：外墙装修个性化的目的在于吸引消费者目光，酒店作为商业的一种，外观的重要性溢于言表；内部装修则为项目生存的基本条件。,一、项目要做什么,便捷式酒店 我们将酒店性质定义为“便捷式酒店”。 支撑条件： 恒丰海悦酒店已经占领片区的高端市场； 片区中端市场比较缺乏； 周边居住人群的档次不是很高； 周围环境较差；,二、为什么要引进尼尔斯酒店,市场条件宏观 从去年10月份开始，深圳房地产一路飘红，新安、西乡等地区的楼价飚升

5、，成为深圳新的投资热点，大量的投资客户把目光从关内移向关外，其连锁反应将把西乡楼市推到一个新的高度。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,市场条件位置 项目所处位置商业价值较高，位于西乡步行街南城百货楼上，适合经营商业化较高的项目；,二、为什么要引进尼尔斯酒店,市场条件环境 本项目周边环境并不完全适合居家，周边治安环境不佳，西乡河臭气熏天等因素，严重制约本项目往居家方向发展。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,市场条件趋势 鸿隆107的热销，改变了周边置业者对周边房地产的认识，掀起了西乡新一轮的投资热潮。本项目正好位于鸿隆107附近，恒丰海悦酒店对面，投资价值不言而喻。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,市场条件

6、星联的客户储备 星联在宝安庞大的三级市场分支机构，以及宝安多年的操盘，积累了大量的投资客户，特别是最近的鸿隆107项目，其拥有的投资客户源完全可以与本项目共享。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,项目本身条件二手房的制约 本项目之前为二手楼，在西乡步行街已经存在了一定的历史，对于熟悉的人来说，突然而来的改变会令一些人在心理上无法接受，而引进尼尔斯酒店，用投资进行导向，在一定程度上会消弭客户对项目的怀疑。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,项目本身条件落后的设计 本项目已有一定历史，无论户型设计还是整体布局，作为住宅已经远远跟不上房地产发展的脚步，引进酒店概念，将会令客户在一定程度上忽视这类问题，把目光更多

7、的投向装修和位置等其它因素。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,尼尔斯的品牌价值 利用尼尔斯酒店进驻的优势，可直接使项目价格提升500元/平米。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,尼尔斯的模式总体模式 尼尔斯酒店将以产权式经营的方式面向市场，销售将以返租销售为主，通过零租金的经营模式保障项目的持续性经营，并解决一系列的经营问题。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,尼尔斯的模式如何返租 本项目拟返租六年，前三年一次性返租，后三年按月返租，按回报率8%进行。 支撑点：通过返租我们可以提升客户的信心，并拉升项目的投资价值，进而刺激价格的提升。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,一般产权酒店经营模式,本项目物业,委托招商团队

8、,销售物业,签定返租合同,招商,交与商家经营,业主,开发商,开发,回收 资金,协商问题,收取租金,返还租金,二、为什么要引进尼尔斯酒店,尼尔斯的模式零租金经营模式,本项目物业,尼尔斯酒店,销售,签定返租合同,统一经营,协商问题,开发,回收资金,开发其它项目,业主,返回租金,发展商,委托,二、为什么要引进尼尔斯酒店,为什么要采用零租金经营 三年租金是尼尔思品牌所创造项目附加值的一部分。 虽然租金不是运营的最大成本，但0租金经营能为运营降低一定的成本。 由于成本降低，酒店可以抽出更多的资金进行推广和促销，达到培育市场的效果。 通过三年0租金经营模式的市场培育，项目的价值必将大大的提升，从而给予投资

9、者丰厚的回报，为发展商赢得良好的客户口碑。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,什么是便捷式酒店 便捷式酒店属于纯酒店和出租房的中间产品，即有酒店的服务，也有出租房的性质，租赁者可以按天或按月计算费用。 按天计算以酒店服务和收费标准； 按月或是更长期的租赁则按出租房略高的租金标准和酒店服务。,二、为什么要引进尼尔斯酒店,我们的消费者在哪里 需要长期在宝安出差的工作人员； 外地生意人； 来深旅游或探亲的人群； 企事业单位的中高级管理者； 周边娱乐业从业人员等。,三、项目应该怎么做,目标客户群定位 本项目的目标客户群体主要是来自于宝安的投资客户； 其次是深圳关内的投资客户； 公务员投资客户。,三、项目应该

10、怎么做,内部装修 项目内部装修至少保证500元/平方米以上，设计务求新颖、前卫，内部设施需要增添小型冰箱、洗衣机等电器设施。,三、项目应该怎么做,外部装修 外部装修尽量重新整改，外观要显得张扬，颜色鲜艳，能在第一时间吸引消费者眼球。,三、项目应该怎么做,大堂装修 大堂是一个酒店的门户所在，直接影响项目的档次以及后期运作，我们认为，项目大堂装修应该尽量醒目，并显得具有一定档次水平，强调人性化。,三、项目应该怎么做,定价 结合项目实际情况以及西乡楼市现状，我司认为，项目价格应当定位为： 5200元/平方米 此价格为发展商实收价格（带500元/平方米装修）。,三、项目应该怎么做,返租办法 本模式中酒

11、店的返租单价前可以提升至6970元 应付总价：697030（暂定测算面积）209100元 应付首期20：41820元 一次性返3年租金：2091008350184元 实付总价（最终合同价）：20910050184158916元 实付首期：1589162031783.2元 实际销售均价为5297.2元/平方米 尼尔斯酒店拥有前三年租赁权，作为市场培育费用，从而项目商业前期市场培育费用不需要开发商承担。,三、项目应该怎么做,价格策略 本项目可采取“平开高走”的价格策略，便于后期价格拉升； 项目价格策略的推广思想主要侧重于低总价、低首付。,第三部分、项目怎么销售,4. 推广应该怎么配合,5. 双方合

12、作,3. 项目怎么销售,1. 星联的优势,2. 星联的定位思路,一、整体营销思路,整体思路 销售将以二、三级联动营销为主导，结合情景营销、户外展销等多种方式，对本项目进行销售。,一、整体营销思路,销售流程,前期内部推介,三级市场配合转介,开盘活动热销,二三级市场强势联动,正式登记,项目内部推介会,前期内部登记,主动营销+联动清盘,开始多点式围剿,二、销售渠道,联动营销 依托我司在宝安占巨大优势的三级市场分额，结合项目现场，对项目进行联动销售。 并可通过三级地铺对项目进行分销推介，相当于增加数个广告位以及分销点，极大的缩减推广费用。,二、销售渠道,情景营销 利用项目装修，配合项目包装，售楼处以及

13、样板房的包装，营造一种浓烈的生活氛围，刺激客户购买本物业。,二、销售渠道,事件营销 利用在取得预售许可证之前利用各种活动来营造销售氛围，拉升人气。如：项目推介会、企业联谊活动、抽奖、业主旅游项目等。 右图为我司推介会实拍。,二、销售渠道,商业展销 利用现场、户外展点（其中包括深圳的各个繁华地段，如华强北、东门等）、分行机构及房展会等多个位置进行全方位的立体化展示营销，提倡“走出去，请进来。”,三、销售节点控制,本项目预计两个月销售完成。,前期积累阶段,持续强销期,开盘旺销,尾盘销售,4月底,5月中旬,5月底,6月底,7月中旬,三、销售节点控制,4月底5月中旬,前期积累阶段,工作内容：以推介会的

14、形式开始内部登记，现场包装基本完毕，项目公开选房的方案制定及相关准备（开盘相关资料、物料准备等）。利用五一黄金周的优势，最大限度的提升诚意客户数量。 工作重点：推广是带动项目前期销售的关键，现场 包装与广告推广必须到位方可提升诚意登记量，相关准备务求保障计划进度。,三、销售节点控制,5月中旬5月底,开盘旺销,工作内容：利用五一黄金周的余势，把项目销售推到高潮。于公开选房日相关资料、物料准备完毕，诚意登记数量突破800，选房当日活动准备完善，公开选房当日实际成交率争取达到70%以上，至旺销结束，成交率争取达到95%以上。 开盘条件：诚意登记数量的保障、选房日前现场包装进度的保障、选房当日的工作安

15、排及协调、保障成交率、若公开选房完成即定目标，则无需再次举行过多活动，节省成本与费用。,三、销售节点控制,5月底6月底,持续强销,工作内容：持续实施项目销售工作，成交后的合同签署等后期服务工作开始进行，根据销售的进度提出并实施可行性的销售策略。 工作重点：成交后的服务工作务求完善、到位，根据销售的具体情况改变并实施推广及销售策略，做到速战速决，在该阶段销售目标争取达到95%以上。,三、销售节点控制,6月底7月中旬,尾盘销售阶段,工作内容：本阶段的工作内容为售出单位的后续工作以及剩余单位的销售； 工作重点：剩余单位销售完毕，并开始完成收尾工作。,第四部分、推广应该怎么配合,4. 推广应该怎么配合

16、,5. 双方合作,3. 项目怎么销售,1. 星联的优势,2. 星联的定位思路,一、推广思路,整体思路 本司认为该项目可以充分利用本司在宝安六年来沉淀积累的庞大老客户资源，极大的减少推广费用。 由于项目的主要客户群体均在宝安，推广以宝安本地为主； 需要注意对相关法规的有效回避； 多种推广手段应用于各销售阶段。,一、推广思路,策略思想,依托鸿隆项目 的投资热潮， 借势造势，完 成销售。,采用多种营销 组合，形成强 势推广效应。 （见销售策略）,通过星联的分 行资源优势， 形成多个展示 分销点，辅助 以设点展示形 成扩散式网状 推广模式。,一、推广思路,推广要点,对品牌的要求；,有独特的风格；,有很

17、大的升值潜力；,有很高的投资回报；,有良好的商业氛围；,能够让他们对投资充满信心；,能够引发他们的好奇心；,能让他们感受到这里的价值；,能让他们对这里充满期待；,能让他们切实感受到利润；,我们客户 的要求,我们的推广方向,一、推广思路,推广要点延伸,能够让他们对投资充满信心；,能够引发他们的好奇心；,能让他们感受到这里的价值；,能让他们对这里充满期待；,能让他们切实感受到利润；,我们的推广方向,如：XX品牌强势入驻；XX品牌为您铺设金光大道等。,如：宝安首家便捷式酒店；宝安最具特色的酒店等。,如：西乡黄金地段；未来西乡中心区物业等。,如：三万首付，月回报8%，10年回收成本等。,如：媒体炒作抢

18、房风暴；举办各种商业活动等。,二、推广预算,本司认为该项目可以充分利用本司在宝安的客户积累量，减少不必要的广告花费； 可以利用我司在宝安的各个网点进行推介，进一步削减广告花费； 我司认为，利用以上因素，本项目推广费用（除现场以及售楼处包装、样板房包装）不会超过50万人民币。,第五部分、双方合作,4. 推广应该怎么配合,5. 双方合作,3. 项目怎么销售,1. 星联的优势,2. 星联的定位思路,一、服务内容,润之华公司西乡项目由我司独家提供策划销售代理服务。,二、服务内容明细,服务内容,项目推广策划,项目销售策划,项目前期策划,项目销售工作,项目前期调研,项目可行性研究,项目定位,广告设计建议,广告展示,费用预算及控制策略,销售现场管理,客户信息反馈,销售收尾工作,出具营销策划报告,营销策略调整,项目价格详细定制,三、费用报价,合作周期：自签署