创业案例吴艳闲谈汉鼎80后夫妻经营秘笈

1、吴艳闲谈汉鼎80 后夫妻经营秘笈王麒诚， 1980 年出生，本科学历，工程师，浙江省青年联合会委员。2003 年毕业于浙江大学工商管理系，毕业后即创办汉鼎信息科技股份有限公司，担任公司总裁。 8 年来，他带领公司从最初只有 3 个员工、无任何资质、办公面积仅有 18 平方米，发展到现在有员工 210 人，办公面积 3000 平方米，拥有建筑智能化设计与施工一体化一级资质、计算机信息系统集成一级资质和安全防范工程设计与施工一级资质等一系列资格认定的高科技公司，并已于2009 年 6 月 30 号完成股份制改造，争取未来12 个月内在国内中小板或创业板市场公开上市。天蝎男王麒诚，生于1980 年。

2、双鱼女吴艳，生于1981 年。他们是夫妻，合计持有上市公司汉鼎股份51.72%的股份。 2012 年3 月，公司在创业板上市，此前经历了10 年的创业路。当“ 80后”开始掌舵内地的上市公司，这个含义复杂的词汇开始回归其本来面目。这只是一个代际划分的时间概念而已，一代人终究要做他们该做的事。汉鼎股份是一家建筑、公共安全管理智能化综合解决方案供应商。与年轻的创始人一样，这家公司给人一种朝气蓬勃的感觉。从 2009 年到 2011 年，公司营业收入和净利润连续3 年保持 90%以上的增长， 2011 年营业收入为 3.3 亿元，净利润为 5,236 万元。公司市值 20 亿元，市场给出了 35 倍

3、的市盈率。研究一下汉鼎股份的核心业务建筑智能化系统所谓建筑智能化系统，是指在建筑物内以综合布线为传输媒介，通过计算机网络对各子系统进行智能化系统集成，以形成一个设备和网络、控制管理和提供服务有机结合的综合建筑环境。世界上第一栋智能大厦出现在美国，目前中国的智能建筑占新建建筑的17%，而美国和日本的比例为60% 以上。操作层面，建筑智能化工程只是地产开发的一个环节，汉鼎的基本商业模式就是获取项目合同，然后予以执行。可大家都知道，地产业总是和另一个含义复杂的词汇有关，那就是“资源”。一个中国的年轻人，如果没有什么背景，通常和“资源”不会有太大关系。总裁王麒诚年纪轻轻控制一家上市公司，总有人说他深具

4、背景。他的说法是，他只是来自浙江淳安地区的一个普通家庭，“大学时代，一个月生活费才600 元，能有什么背景”。要谈论汉鼎股份的资源整合能力，还真得回到 2001 年夏天。浙江大学经管学院大二学生王麒诚担任着校学生会实践部部长一职，经常到校外拉赞助搞活动。他有一位叫孙凡的朋友，其工作的公司销售一种名叫光纤收发器的终端接入设备。在宽带业务刚刚兴起时，这是电信公司必需的一种设备。他们发现了中间的商机，连同吴艳( 她是王麒诚的大学同学)一起成立了一家名叫法华网络的公司，倒卖这种设备。杭州和宁波的电信公司拒绝与他们合作，因为法华网络看上去太像一个皮包公司了。他们只好去找浙江最穷的三个地方的电信公司 (

5、舟山电信、衢州电信、丽水电信 ) 进行攻关，拿到订单以后再找上游供货商谈判，要求先发货后付款。 8 个月后，王麒诚赚到了人生中的第一个 100 万。不过这家公司并没有持续多长时间。电信公司的采购方式发生了变化，原来地市分公司直接采购设备变成了省公司集中采购，设备商自己经营这块业务，也就没有王麒诚什么事了。但是他并不着急，大四的时候，他进入上市公司浙大海纳 ( 也就是现在的浙大中控 ) 教育事业部实习，开始接触建筑智能化这个行业。“我对自己的要求是非常严格的。我到一个地方实习，就会观察这个行业好还是不好，看一个公司需要哪些岗位才能支撑其运作。一直到现在，我每天要做什么，都会记下来，每天都要总结我

6、的人生。”2002 年，王麒诚从浙大海纳挖了一个技术人员出来，成立了浙江汉鼎科技发展有限公司，也就是汉鼎股份的前身。他们一起去参加房交会，拿到 100 多家房地产企业的项目信息后，挨个打电话询问是否有建筑智能化项目要做。他们如此包装自己：我们是从上市公司浙大海纳出来的团队，经验很丰富，但我们的价格比他们要便宜。那时候这一行远没有现在那么激烈，加之他们的标书做得确实不错，第一年就中了3 个标，分别是水木清华苑、中誉现代城、华庭云顶。建筑智能化工程周期往往长达2 年，在此期间，上游电子设备产品价格下降很快，进一步抬高了项目的毛利率，上述三个项目的平均毛利率都在 50% 以上。第二家公司，王麒诚请来

7、杭州当地一位地产开发商蔡福益入股并任董事长。他说：“投标需要法人代表身份资料，我这么个年纪轻的人，人家不信任我。”在汉鼎股份的招股说明书上，对于两人之间的渊源，只有简短的一句话描述：“蔡福益与王麒诚家庭多年关系良好。”客观地说，蔡福益加大了公司中标的可能性。不过，他并不负责具体业务，公司的实际控制人一直是王麒诚。到 2007 年，蔡福益变成了小股东。到 2010 年，公司启动上市时，他卸任董事长，由吴艳接任。在中国，当一家民营企业的主要客户是国企与政府时，一定要理解两个词，一是“官本位”，二是“顺势而为”。“你需要搭建一张庞大的关系网，才能在这里生存。所以，当一个工程项目公司的老板和我谈论腾讯

8、的平台型模式时，我一开始有点反应不过来，不过很快就了然了。”在汉鼎股份位于杭州天目山路天际大厦 6 楼的总部里，走道的布告栏上写着这么一个设问句：“汉鼎是一家什么类型的公司 ?汉鼎是一家平台型的公司，打造资质、资金、资源的三资平台。”王麒诚开创了一种bp(business parter)模式，并将其娴熟运用。建筑智能化行业地域性很强，行业极度分散，没有全国性的大公司。 2011 年，汉鼎股份的销售人员只有 40 人，业务却遍及全国，浙江省内的营业收入占收入总额的比例也从 2009 年的95.44% 降到了 52.37%。王麒诚很早就清楚一点，公司内部的销售人员，很难让他们出大单。这个行业有三类

9、玩家，一是像汉鼎股份这样有资质的专业公司，二是没有资质但能够揽到项目的公司，挂靠在有资质的公司名下运作，三是没有资质有资源，想找人合作的人。汉鼎股份的 bp，指的就是第三类玩家。凡是拥有资源，能够帮忙拿下项目的人，王麒诚都称其为bp。更进一步， bp还分成两大类，以行业来分的叫垂直bp，如烟草、海关、电力等。以区域来分的叫水平bp，如湖南、安徽、海南等。有能耐的人在汉鼎股份这个平台上赚小钱，公司赚大钱。经过 10 年的努力，汉鼎股份积累了300 个 bp。遵循二八原则，其中少部分的 bp 完成了大部分的合同。针对 bp，公司专门设置了十多人的行业客户部为其服务。bp 有任何问题，行业客户部会调

10、动公司所有资源支持他们。公司能够吸引到 bp 合作，本身资质要好。毕竟，现在工程项目招标越来越透明，关系与资源是一个附加因素，公司本身还得有实力完成好项目。王麒诚和吴艳在公司内部总结了一些名言，如“要想不被边缘化，只有自己够强大”、“汉鼎不是计划出来的，是现在、立刻、马上干出来的”、“作为决定地位，思路决定出路”。这些话充满了浓浓的自强不息的意味。截至 2012 年 1 月，中国拥有“建筑智能化工程设计与施工一级资质”和“计算机信息系统集成壹级资质证书”的企业共 42 家，汉鼎股份位列其中。在软件研发一端，王麒诚向来舍得花钱，上市前一年，公司研发部门有69 名专业研发人员，占公司员工总数的36

11、.7%。汉鼎股份持续多年高速增长，与较强的资产管理能力也分不开。公司资产流动性很好，以应收账款周转率为例，行业平均为2.86 次/ 年，汉鼎股份能做到 9.2 次 / 年。公司选择项目上倾向高端项目：金额通常不低于 1,000 万元，业主是国有企业或政府，业态是酒店或大型综合体。公司每天都要召开项目分析会，看看哪些项目涉及已有 bp，哪些项目的毛利可以保证，精选出项目后重点跟踪。投标之前，还要召开标前分析会再筛选一次。严选项目之下，汉鼎股份连续 5 年中标率在 30%以上。这样有两个好处，一是让销售人员信心满满，二是严格控制销售费用。王麒诚每天都会浏览一天的项目信息，他要求项目跟踪细化到每一周。当他拿出当天的项目信息，一边翻阅一边给我讲解时，我感觉到了他勤奋的一面，这和一开始老于世故的一面有很大的不同。他并不满足当下，除了建筑和公共安全管理智能化，还在积极谋划未