销售手册.ppt

1、1,东风皮卡销售手册,皮卡业务部 2012年1月版,目 录,一、USP 二、竞品对比 三、销售话术 四、FABE 五、公告,3,USP【产品卖点】,USP1:,动力强劲，扭矩大，承载能力强,USP2:,USP3:,同类产品中最安全的皮卡,USP4:,品质可靠，持久耐用,驾驶舒适；乘坐舒适,4,USP1【产品卖点】,动力强劲，扭矩大，承载能力强,锡柴四达SD25发动机，490动力，同比竞品动力大18马力； 在五十铃发动机基础上采用日产技术进行2大改进8大提升的东风D28发动机， 经济性、动力性更强，整车匹配极佳。 东风锰钢加粗加厚车架，承载能力超强； 东风专利2+3后钢板弹簧；,5,USP2【产

2、品卖点】,驾驶舒适；乘坐舒适,日本爱信斜齿同步变速箱，入档流畅； 前桥扭杆弹簧式独立悬架，乘坐舒适； 标配CD机、中控门锁、电动门窗 ；,6,USP3【产品卖点】,同类产品中最安全的皮卡,加强型防撞保险杠，隐形三道吸能槽，有效缓冲正面撞击能量，确保驾驶室安全 ； 电机功率从840w增大到1000w，夜间行驶时大灯持久明亮，确保安全 ； 8寸超大真空助力器，反应灵敏，助力时间延长，弯道坡路持续刹车连踩多脚不变重 ； 加大的制动总泵，量身匹配的液压式感载阀，制动不甩尾、不跑偏；更平稳、更安全,7,USP4【产品卖点】,品质可靠，持久耐用,日产全球领先的精益生产方式； 东风四十年专业汽车制造经验；

3、亚洲最大试车场三年50万公里严苛测试；,竞品对比-SB系列,竞品对比-D28系列,10,竞品对比-D28系列,11,东风P62D系列车型外观,中兴威虎G3车型外观,福田萨普系列车型外观,东风P62D系列车型内饰,中兴威虎G3车型内饰,福田萨普系列车型内饰,竞品对比-D28系列外形,12,小结,销售话术,13,1.Q：为什么其他竞品都说东风皮卡是贴牌车？ A：因为东风皮卡具有品牌、品质、性价比等巨大优势，后来居上，对大部分皮卡形成巨大竞争压力，竞争对手在销售过程中为了诱导客户购买其产品，经常会欺骗客户说东风皮卡是贴牌车辆，这完全是一种销售欺骗话术。 2.Q：你们的皮卡太丑，某某皮卡外观漂亮多了。

4、 A：汽车产品有一种现象，大品牌车辆的外观不轻易变化，而低端品牌总是在外观上变停。皮卡也这样，主要是大品牌卖品质，小品牌卖外观和配置。大品牌车辆一个车辆定型。需投入巨大的人力、财力、物力，零部件供应商也都是知名厂家，一般也不会轻易变动。而小品牌汽车为了降低成本，选用的大都是小企业生产的零部件，价格低廉。为达到金玉其外的效果，只能在成本较低的车辆外壳和内饰配置等方面变化花样，吸引客户眼球。像东风等大品牌皮卡，不仅款式经典，而且用户口碑十分好，而小品牌皮卡外观虽花哨，但整车质量问题不断。所以说，选购皮卡一定要选品质而不能选外观。,销售话术,14,3.Q：我考虑一下，要不我去其他店里看看再回来？ A

5、：老板您听我说，现在整个皮卡行业除了庆龄和郑州日产外，最好的就是我们东风皮卡。汽车属于资金密集和技术密集型产业，要生产一辆好的皮卡，生产企业必须同时具备资金和技术。众多小企业，品牌不好资金不够，只能选装低价的零部件总成，以低廉的价位吸引顾客，零部件总成问题成堆，而像东风这样的大企业，资金实力雄厚，属于中国第一品牌。零部件配套企业以能进入东风供应系统为荣。所选装零部件总成质量一流，能有力的保障整车质量。同时，一辆汽车质量的好坏，与汽车匹配十分重要，各零件匹配良好，车辆就耐用，反之，车辆在运动过程中就会出先各种问题，东风皮卡在定型之前，就会做50万公里以上的路试，保证整车使用寿命50万公里或十年一

6、上。每更换一个零部件，都要做很多试验验证，做实验需要有强大的技术和资金力量支持的，一般的小产是做不到的，他们只能拿用户做验证，其安全性、可靠性没有任何保障。强大的东风皮卡就是让客户买起来放心，用起来省心的可靠产品，是一款地地道道的好皮卡。,销售话术,15,4.Q：其实我更看中了福田的，而且他们发动机是尼桑的。 A:老板，我跟您说，只有郑州日产皮卡用的是才是真正的尼桑发动机，车价是十几万。福田他们那款发动机挂着只是尼桑的标，号称是52KW，但实际只有48KW，此发动机由湖南动力生产，以前是用来装在中央空调上的，现在他们把这个发动机拿来装皮卡，动力性非常差，并且成本也很低，我们一个发动机就比他贵了

7、几千块。 5.Q:东风皮卡没有庆铃、江铃、长城这些皮卡好？ A:长城只不过因为从事皮卡时间较早罢了，既无国外皮卡品牌支持，也没汽车生产经验，其实 很一般，也就是先入为主罢了，而且它现在又开始转做轿车，势必会影响皮卡。而您所说的庆铃和江铃两个品牌是国内最早进行合资进行皮卡生产的厂家，因为五十铃的技术支持，所以还是不错的，但是价格也很贵，东风已有郑州日产皮卡来与其竞争，仅用短短几年的时间就已经赶超了他们，想必您对这些都比较了解的。东风皮卡因为定位经济型，您主要要和所以中兴、福田和黄海这些品牌比，东风皮卡的性价就体现出来了。,销售话术,16,7.Q.福田和中兴也都有四达4D25发动机的皮卡，都比你们

8、便宜啊！ A福田和中兴的确是有搭载四达发动机的车型，而且也都打4D25的铭牌，但实际上他们用的发动机并不是真正的4D25发动机，因为4D25这种490发动机是四达为东风专供的。所以他们用的实际上是485发动机，功率要小于490发动机，这两者之间相差就1000多元呢。而且东风皮卡搭载四达4D25发动机是经过了合理匹配和严格试验，竞品都是简单的拼装，所以成本当然要低，当然他们的品质也就无法得到保证了。,6.Q:你们的价格太贵了, A: “东风原装车，以质取胜于市场，以价取悦于您”,您看车肯定也是看个性价比，主要是突出在发动机、底盘和变速箱上，我们P62-D系列皮卡采用的是五十铃的发动机，这款发动机

9、的排量是2.8L，功率达到75KW，最高时速120公里，带涡轮增压和增压中冷，整车通过高温、高寒、高原实验，各项性能表现稳定如一，另外还带电控VE泵，通过电脑精确控制喷射量和喷射时间，比同类发动机燃烧率提高10%，降低油耗;我们底盘大梁都是加宽加厚的，采用的原装军用越野底盘，受力面积更大，承载性更强，爬坡性更好。我们的变速箱不同于传统皮卡的直齿设计，我们变速箱是采用的是日本爱信五档变速箱，跟小车一样的斜齿设计，档位平滑，不脱挡，操作自如。,17,8.Q：你们的装的D28发动机不是正宗的五十铃。 A: 您说的真专业，一听就知道您是行家。现在国内只有庆铃一家用的是五十铃发动机，首除此之外只有东风成

10、都发动机厂生产的发动机可打4JB1T的标识，正因如此庆铃皮卡才相当贵，其他品牌都是打着五十铃是旗号，实则发动机均由他们自己生产，比如福田，他们的发动机型号是BJ493，意思是在北京生产，江铃的发动机型号是JX493，在江西生产。东风D28发动机是东风发动机专家和日产发动机专家在五十铃发动机基础上进行2大升级8大改进而推出的优于五十铃的发动机，该机与日产ZD30共线生产。与五十铃发动机相比，在保留了大部分零部件基础上根据日产顶级技术对部分结构进行了调整，软件上采用了BOSCH 电控技术，是一款专门为东风皮卡量身打造的性能超越五十铃发动机高性价比发动机。您是愿意采用被东风自己都淘汰不用的4JB1T

11、发动机，还是采用性能更卓越的D28发动机呢 9. Q：你们的皮卡产品和郑州日产的产品有什么区别？ A：与东风皮卡一样，郑州日产也是东风汽车旗下的一个事业板块，郑州日产公司采用“NISSAN”和东风双品牌，现在是中高端及高档皮卡的第一品牌，而东风皮卡的产品引进NISSAN精益生产的原则及质量管控体系，在利用他人先进技术的同时，提高我们自身的产品技术含量设计出适应中国市场需求的产品，不断推出务实优质优价的汽车。主要定位为实用型的中档皮卡市场。,销售话术,销售话术,18,10.Q：你们东风皮卡的配置怎么这么低呀？ A：我们的发动机、变速箱、底盘等关键件都是选用最优质、最稳定、市场口碑最好的产品。事实

12、上，像东风这种大品牌更关注车的品质，没有品质保障，再多的配置也是空的。一般来说，小厂家卖配置，大厂家卖品质。您也知道的，各行各业都差不多。发动机的差价多少钱？倒车雷达多少钱？再说了，那些配置大部分时间您也用不上，确实是必需的我们东风皮卡都装了，如果您有什么特殊的配置喜好，可以提出来，在我们的服务站加装，我们按成本价给您，您还可以选择款式、颜色之类的，多好！ 11.Q：.既然发动机差不多，为什么东风皮卡比中兴、福田都贵呢？ A:1. 东风皮卡所用的D28发动机由东风和日产专家合作，是在五十铃基础上进行升级改进的性能超越五十铃的发动机，虽没有五十铃的商标，但实质上是具有五十铃血统和技术的，而你所说

13、的竞品完全是只打旗号而没实质内容的。 2.一辆车的好坏不仅与发动机有关，还与这个发动机与整车的匹配有很大的关系，您买的是整车，不只是发动机，所以您还应考虑整车的品质，例如变速箱等。而这个与整车厂的实力有很大的关系，在国内也只有东风这样的大型汽车集团才有这样的实力，你看东风皮卡的变速箱采用的是国内知名品牌唐山爱信的变速箱，其他小厂子既无实力用好的零部件也做不好匹配设计，所以只能以低价竞争。所谓一分钱一分货，就是这个道理了。,销售话术,19,12、Q：东风皮卡装的D28发动机用的是高压共轨技术吗？ A进入国三排放以来，柴油机都采用了传感器、ECU和执行器3部分组成的电控柴油喷射系统，主要有高压共轨

14、和电控VE泵两种流派。其中共轨系统是采用德国技术，而VE泵采用的是日本技术。 东风皮卡所搭载的D28发动机采用电控VE泵、增压中冷+EGR技术电喷系统。因为东风皮卡P62D系列所搭载的发动机是在日本五十铃基础上进行升级改进的，所以采用日本技术的电控VE泵更适合东风皮卡良好性能的发挥。而且这种系统不同于高压共轨系统复杂结构，主要是由泵体和分配头组成。该种结构相对于共轨系统来说更简单，不仅排放能满足国三要求，对部件精密性要求也没有共轨系统高，因此成本较共轨发动机低很多(共轨系统油嘴2200元较普通油嘴贵200元)，而且还降低维修费用。同时国内柴油油品也能满足该种结构使用，能直接降低用户的使用成本，

15、这与普及型的东风皮卡是很匹配的。,销售话术,20,13、Q：为什么东风皮卡车门要用力才能关紧？ A：（最好不要等用户问到了，才按话术答。宜在引导用户看车时，关门同时就跟用户讲，这样就变成了车的优点，而不是解释或掩饰）老板，你看，首先，我们这车门都是双重保险的，有两层锁，要稍微用点力关。其实第一重关好，门已经是打不开的，但根据日本设计有两重保险，使驾乘人员更安全，第二，我们采用的塑胶封条硬度较高，密封效果特别好，所以新车车门会比其它品牌难关一点，但是车辆密封性好了，车内风噪会减小，驾乘也会更舒适。,14.Q：.我使用皮卡的环境不是特别好，东风皮卡能满足要求吗？ A东风皮卡最适合中国国情，在整车的

16、优化设计时，考虑了事实使用情况同时满足低等级公路和高速公路的运行环境：离合器用液压远距离操纵，不断减轻驾驶员的工作强度，而且延长汽车离合器的使用寿；传动轴与变速箱后端以花键形式连接，传递扭距大，转动惯量小，经过100%动力平衡检验，可充分满足高速行使的性能。较高的底盘设计有较好的通过性也能符合山区道路。但是，我还是建议您尽量选择好的道路在使用皮卡，这对延长皮卡的使用寿命有益。,销售话术,21,15、Q：东风皮卡的专用底盘比其它品牌皮卡底盘好在哪？ A1.我们都知道，东风具有40年卡车制造经验，以军车、货车起步，而底盘是这二种车关键技术之一，因此底盘技术很成熟，且十分领先。东风专用底盘承载力强，

17、坚固可靠，适应各类坡陡、弯急、路况差地区，底盘专用锰钢大梁加宽加厚，韧性更强。东风皮卡专用底盘较传统皮卡底盘离地间隙高10MM，更适合山路、矿区、工地使用，一般小品牌是没这个经验技术和实力的； 2.东风皮卡在东风襄樊试车场进行50万公里严苛路试，包括高速、山路、坏路等 一系列复杂路况，充分验证了东风皮卡专用底盘坚固、结实和耐用。经过科学试验验证的底盘才是好底盘，小品牌的皮卡没这个条件进行验证，只有让用户使用来反映问题，是不负责任的； 3.东风皮卡采用东风专利的3+2渐变刚度形式钢板弹簧能降低钢板间摩擦，轻载时较舒适、重载时承受力大且耐久性好。,销售话术,22,16、Q：东风皮卡没有福田和中兴新

18、款车身大气！ A 您说的福田和中兴虽然车身宽大，理论上舒适型好，但他们这种车身技术不成熟，钣金不好，导致内饰装配不到位，而且车内噪音较大。东风皮卡由于车身技术成熟，内饰件装配都比较合理，而且东风皮卡使用了轿车下方的消音隔热垫，减轻噪音污染，给您提供舒适的驾乘环境。 17.Q.福田和中兴也都有四达4D25发动机的皮卡，都比你们便宜啊！ A福田和中兴的确是有搭载四达发动机的车型，而且也都打4D25的铭牌，但实际上他们用的发动机并不是真正的4D25发动机，因为4D25这种490发动机是四达为东风专供的。所以他们用的实际上是485发动机，功率要小于490发动机，这两者之间相差就1000多元呢。而且东风

19、皮卡搭载四达4D25发动机是经过了合理匹配和严格试验，竞品都是简单的拼装，所以成本当然要低，当然他们的品质也就无法得到保证了。,P62D-FABE1,师傅，您好！看车一定要看东风车。“东风汽车”是世界三大卡车制造商之一，具有40年的卡车制造经验，在国内一直被誉为“中国卡车之王”。我为您推荐的东风P62双排皮卡是更省油、更耐用、更承载、更安全的一款车。它由东风股份独立研发，具有完全知识产权。它独家采用由东风与日产联合开发基于五十铃技术平台研发的东风D28发动机。排量2.8L，功率达75KW，排放达到国标准，最高时速120公里。下面就让我向您详细介绍这样一款更省油、更耐用、更承载、更安全的皮卡。

20、我们先看看外观：简约经典的日系皮卡外观，流线型的整体车身轮廓，整车一体化设计荣获国家科学进步三等奖。尺寸源自五十铃车身，是皮卡中最经典的一款车身，也是目前中国市场上最成熟、保有量最大的一款车身，除了美观，其最大的特点安全实用、设计合理，能在行驶中减少风速阻力，从而大大降低了油耗；我们这款东风皮卡是由东风与日产合资公司旗下企业东风汽车的研发院中、日双方技术人员历时三年设计开发的，并经亚洲最大试车场三年五十万公里苛刻路试，所以是一款高品质、低价位的平价皮卡，现在销售十分火爆。 加强防水型水晶组合前大灯：夜间行驶大灯够亮，使用时间够长，确保安全。实测防水效果好，不易进水，使用寿命长。,P62D-FA

21、BE2,其次，您看这款车的驾驶室，这是一个最安全、最美观、最舒适的驾驶室。 首先，我们的前档玻璃采用全景曲面钢化玻璃，玻璃破碎后形成圆角不伤人，左右两侧视野比其他品牌各宽15度，视野更宽阔，驾乘更安全。配备下视镜，使您在驻车和启动时能消除视野盲角，驾驶更安全。我们采用全金属铁质吸能式保险杠，抗冲击能力强，更安全可靠。配备的雾灯使您在雨雪雾天能安全驾驶，确保人身安全。我们驾驶室的板材采用1.2mm双面镀锌上海宝钢轿车化钣金，车身一次冲压成型，无拼接焊缝，双面镀锌板好处就是不生锈，外加良好的封闭性能，既有效阻隔了风噪声，又增强了安全性。优质、专业、完善的焊接工艺确保车身强度，全金属笼形结构设计的承

22、载式车身，使驾驶室形成了一个刚性框架，能够在碰撞发生时有效吸收撞击能量，并将其均匀分散至车身各部分骨架，最大限度地减少对驾乘人员的伤害。 轿车化驾驶室，不仅驾驶前座更加自由舒适，后排座椅也提供了充裕的头部和脚部空间，让您的双脚可以充分伸展，而不觉得拥挤。 离合器用液压远距离操纵，不但减轻驾驶员的工作强度，而且延长汽车离合器的使用寿命； 带CD+收音机二合一音响系统，开车不枯燥乏味，一路好心情，驾乘更欢畅。,P62D-FABE3,25,时尚双色质感环保内饰，长时间处身其中也不会视觉疲劳，而且绝不选用二次再生材料，车内无异味，虽然成本高了几百元，但可以有效保护司乘人员的身心健康，这是与每一个用户息

23、息相关的。东风皮卡是国家环保总局“国家环保模范城市万里行”活动唯一指定的皮卡车。 具有人机工程学设计的座椅，让您驾乘更舒适。车内方向盘、座椅的设计完全依据人体生理机能，充分考虑亚洲人体型变化。 航空流行的数字仪表盘、中控台看起来简洁且实用，整体简约但不简陋，给人一种很自在的感觉。 您可以感受一下，我们这车制冷特别快，因为东风皮卡采用的是专为轿车配套的高功率冷暖空调，一般的厂家装的都是1000元左右的纯国产空调，只有我们和少数高端品牌装的是1500元左右的合资空调。现在全球气候变暖，热天越来越长，越来越热，买我们东风皮卡没错的。 我们这车门都是双重保险的，有两层锁，要稍微用点力关。其实第一重关好

24、，门已经是打不开的，但根据日本设计，这有两重保险，使驾乘人员更安全。,P62D-FABE4,26,我们的油漆是美国PPG金属漆，工艺是日产的喷涂工艺，底漆采用阴极电泳工艺，面漆采用高速静电旋杯喷涂工艺，不仅漆面更光亮，而且附着力更好，耐腐蚀，不针孔，不桔皮，耐久性好。使用时间较一般皮卡金属漆多3-5年。良好的油漆外观能对您的车辆起到保值作用，使您在旧车置换中卖个好价格。 这就是我们最舒适、最安全、最美观的驾驶室。 我再跟您介绍一下我们的车厢。我们皮卡车厢长1米5，宽1米47，高45公分，加长版的车箱长度更能达到1.83米，自然您拉的更多，就赚的更多。公告吨位是490公斤，还有分体、整体、连体三

25、种带盖的货厢公告可选。充分考虑用户需求，上牌灵活，使用方便。货厢外侧内置铁钩，固定货物方便。 现在我们来看看这款车的发动机。我们独家采用东风与日产联合开发的基于五十铃技术平台研发的东风D28发动机。东风D28发动机是东风公司与日产专家在传统五十铃技术基础上进行了2大改进和8大提升，与日产高端发动机ZD30共线生产，品质卓越。该发动机排量2.8L，功率达75KW，排放达到国标准。为了整机效果更好，东风P62D系列皮卡采用大扭矩减速起动机、喷油泵起动加浓等装置，保证发动机起动时极为平稳，无明显抖动，不冒青烟，我们还在该发动机上采用先进的轿车发动机降噪技术，不仅声音清脆，节奏感强，而且噪音也小。为了

26、保证低温冷启动性，该机采用先进的缸体预热系统，当启动时，通过在进入缸体之前的预热装置给柴油、空气加热，此预热装置保证在零下30-35情况下发动机也能轻松起动。匹配该发动机的东风P62D皮卡最高时速达120公里。发动机的质保里程较同类产品提高了20%达到了2年/60000公里。工信部实测百公里综合路况使用油耗仅为6.5L，非常省油。省的就是赚的!,P62D-FABE5,27,我们采用的离合器压盘大，转矩容量更大，使用寿命更长。 我们采用的是最佳匹配的中马五档变速箱：应用轿车化斜齿技术的中马五档变速箱比传统皮卡货车式的直齿变速箱提速最高可快10秒，且档位清晰、平滑，易上档，不脱档，操纵自如。 前悬

27、架为双横臂式扭杆弹簧独立悬架，后悬架为3+2片简便刚度钢板弹簧，前悬架带横向稳定杆，前后悬架均带双向筒式减震器，能吸收因地面不平或车身倾斜造成的悬架变形所引起的震动，行驶中减震效果更佳，开车不再颠簸摇晃，驾驶更平稳更可靠，提高了驾乘舒适度。 独家匹配东风军用越野底盘，配装215胎时最小离地间隙为190mm，较市场上主销皮卡产品高1020mm,适应山区、崎岖路面和各类工矿地面的能力更强。 底盘大梁加宽加厚，专用锰钢大梁，韧性更强，受力面积更大，承载更强，装再多也不怕；扭矩达225牛米，大扭距尽显皮卡越野和载货“本色”，在零速启动或山区行驶时，更能感受到东风皮卡加速性能好，爬坡力强的优势。 量身匹配的液压式感载比例阀，它能根据承载质量的多少来调节制动力，不仅能满足ABS普遍的功能，也降低了成本。制动不甩尾、不跑偏；更平稳、更安全； 加大的制动总泵，制动平稳，可靠；,P62D-FABE6,28,215/75R15子午胎，花纹更耐磨。我们使用子午轮胎不仅抓地性能更好，而且钉子扎了，也不存在漏气、偏刹等现象，不会影响正常行驶。 我们配备轿车用的全封闭免维护蓄电池。它不需要添加电解液或者蒸馏水，有观察孔的设计可以使您随时观察到电池的状态，使用更方便。由于它采用全封闭式结构，抗污染能力强，使用寿命比