麦肯锡__著名九大手册之7-战略

1、麦肯锡九大手册之七战略战略概述与基本框架本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey 公司时，有义务归还本A工作手册目录供应商和分销商分析市场分析第4步：产生战略选择5-Cs模型竞争集中获得创造合作业务动态框架第5步：测试动态影响并作出选择第6步：设计细节并实施SMILE框架7-S框架促进变革第7步：监测结果并调整战略第一部分第1章: 战略目标价值模型适应公司远景及战略第2章: 定义经营单元战略战略规则/业务构想在哪里竞争怎样竞争价值

2、假设可持续竞争优势何时竞争一系列相互协调的举措价值传递系统第3章: 发展战略思考流程第1步：设定目标第2步：定义经营单元第3步：进行环境分析结构-行为-绩效分析波特模型行业参与者模型客户消费者/需求分析竞争者/供给分析第二部分第4章:STI/MSF战略流程传统模型近期战略革新环境分析诊断STI/MSF综合战略流程第1章: 战略目标经济价值模型-战略目标是使股东价值最大化利益相关者剩余模型-定义利益集团并使整个集团财富最大化除了财富创造的其它目标-作为实际财富替代物或以某项任务的实现衡量的目标战略目标：经济价值模型实体资产价值资产市值投资收支差额（ROICWACC）+-权益价值增长价值投资总额投

3、资收支差额稳定性负债市值战略目标是在客户终身实现利益相关者剩余的最大化，并将其在资源提供者之间进行合适的、可持续的分配。利益相关者剩余=以市场价格对所有资源的投入进行补偿后的可分配现金战略目标：利益相关者剩余模型除了财富创造的其它目标回避风险 总体风险回避 特殊风险回避令人满意 “足够好就行” 最大可能最小化非直接利益的目标 象征性的目标：市场份额消费者满意度销售量 组织利益：维持/创造就业维持企业国家福利使命性目标 “在最低的成本下创造最高质量”（质量协会） “为妇女获得发展、领导和权威创造机会”（妇女协会）使命、远景和战略的区别理解了企业的财务目标后，在发展经营单元战略之前还必须了解公司的

4、使命和远景。对于经营单元在公司整体中的位置没有一个清楚的认识，战略发展将是无效的。使命远景战略）击败现有及潜在竞争者的计划 列出一系列举措以提品或服务，创造高于其成本的价值 描述公司战略选择的“价值方案” 随市场分析、消费者经验、试验而不断改善 最好严格限制在内部使用领导者希望公司发展成什么样？ 指导战略和组织的发展 描述一个鼓舞人心的事实 可以在一个特定时期内实现 主要是为内部人员提供指导（有些也可提供给外部人员公司为什么存在？ 为组织内所有决策提供前提 描述一个持久的事实 可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制） 为内部和外部人员提供指导公司战略是一系列经营单元个体战略的协同集合，既由经

5、营单元战略集合而来，又有指导后者作用。除了公司的使命和远景，还有一些影响发展经营单元战略的关键因素： 业绩期望 公司价值观 业务领域 核心技能 未来经营环境第2章: 定义经营单元战略在第3章描述发展战略的思考过程之前，这一章将刻划一些一个完整的战略应该清楚描述的一系列概念和决定，包括： 一个战略构架（业务概念） 导致的一系列紧密联系的举措战略构架（业务概念）战略构架抽象描述了一个公司在市场上正在或期望扮演的角色，以及这样的角色能够长期稳定地创造价值的关键原因。战略构架的三轴模型是麦肯锡战略组件中最常用工具（以及后面提到的“业务系统”）， 形成许多公司战略思考的核心。它们经常被表述为： 在哪儿竞

6、争指从广泛的市场参与（即众多的产品种类，及可能吸引的各类消费者）中选择一些目标市场、产品和顾客，以集中力量于一些细分的产品或顾客市场上。在这些可能的选择中，顾问人员再选择最合适市场中的关键点作为目标。 如何竞争指列举所有该产业通常的可能竞争方式，并尝试采用不同的基本竞争手段（例如，采用新技术，或不同的基本手段以满足顾客需求）。 何时竞争指战略的时间动态考虑，即随着时间推移，战略构架需不断改变成新模式。在哪儿竞争一个完整的战略描述应该在五个相互协调的子轴上定义客户的业务活动： 顾客 产品 地理区域 渠道 垂直整合程度如何竞争一个完整的战略应该清楚地描述客户与四组市场参与者的关系： 为顾客提供“价

7、值方案” 防止客户在市场上被竞争者取代 建立与主要供货商、分销商建立良好关系 （有时）建立与其他利益相关者的良好关系“价值方案”清晰、简单描述了客户为目标消费群体提供的利益及为利益索取的价格。价值方案可被认为是清晰、简单描述了为什么顾客选择客户而不是竞争者的产品或服务的原理。做任何选择时，顾客使用相互作用的两个标准：利益和价格。利益是那些顾客认为是重要的东西。同样，“价格”是那些顾客认为是为产品而付出的所有东西。如果顾客发现（某个产品或服务的）总利益超出价格，这就代表了一个正的价值（经济学表述为消费者剩余）。即价值等于利益减价格。顾客选择客户的产品或服务，是因为他们认为其价值大于竞争者可提供的

8、。经营单元提供给消费者一定的价值，即利益和价格的组合，这就是价值方案。如何竞争：通过价值方案影响顾客一个价值的保证（利益减价格）使得顾客选择某种产品而不是竞争者的： 利益清楚、独特、显而易见 价格明确 有明确的目标消费者 清楚这样的价值方案对于目标细分市场为什么是优秀的 显然有充足的需求 显然有足够的回报 在竞争者的价值方案影响下仍然可行 革新方案在当前经营环境中是可行的 是客户几个可能的价值方案中最好的 清晰、简单公司在如下几个条件下可以有持久的竞争优势： 顾客能感到客户与竞争者的产品在重要产品/传递特征上有明显的不同（即客户创造、传递并交流着一个卓越的价值方案）。 这种不同直接来自与客户与

9、竞争者的“能力差别”。 竞争者不能或不愿采取行动弥补这种差别。第三个条件可能是最难达到的。如何竞争：持久竞争优势的种类竞争结构(如：市场重点、规模经济）顾客结构（如：地理上、转换壁垒）结构性优势资源获得政府影响（如：管理、反垄断）声誉（如：品牌）良好声誉顾客习惯优秀设计能力某职能部门的优秀表现（如：低成本生产）业务系统优势竞争优势种类跨职能部门合作跨职能部门能力（如：服务、满足顾客需求）组织技能（如：高效率的竞争）内在技能创新适应性“相应的缺陷”（如：调拨能力）对竞争者的行为约束害怕自愿约束缺乏意志力何时竞争第三个业务战略的轴表示：公司有时会有许多互不影响的选择，必须排列这些举措的时间次序；或

10、是在不同的阶段有不同的战略选择机会。这时，我们必须决定战略动作的时间性。何时竞争并不是一个在所有行业都必须重视的轴，但它在如下行业很重要： 随时变化的，优势来源快速转换的行业（如：由于科技快速变化）。 结构性竞争优势不重要的行业。例如胜败主要取决于一系列优秀的市场动作，而不是建立一、两项长期竞争优势。何时竞争的量度包括： 决定何时进入或退出一个市场 决定何时施行不会改变行业竞争基础、但会带给公司在现行行业竞争基础上的暂时优势的投资或运作选择（如：建造新工厂、移动生产基地 ）。 决定在什么情况下可以施行改变竞争基础或创造性的举措（如果公司有这样的方法）。对创新及随后的创新战略的决定取决于公司业务

11、在两个轴上的位置：a.所需的创造本身和 b.经营单元的相关能力。成功的创新需要一个依据现有资源的创新战略、一个组织、一个令创新成功的文化，和令创新风险最小化、回报最大化的管理流程 决定是否在现有的暂时优势基础上竞争，这些优势中的每一个都是会被模仿的，但也会被客户的下一个优势所取代。（这是个不断增加创新的战略）战略构架：何时竞争何时竞争的量度对重要性起作用的条件市场进入/退出的时间性非持续施行投资或运作战略选择何时竞争非均衡 是否改变竞争基础或是创新无结构性优势获得一系列暂时 优势（不断创新）在特别多变的环境中，一些专家发现建立很高的机动性对公司战略是很关键的。随着知道更多的市场信息和公司建立起

12、竞争能力，公司不断地增加新战略，这样才可能实现机动性。在这种环境中，由于不确定性，竞争优势的持续时间将减短。一系列紧密联系的举措客户必须将业务概念转化为一系列有形的举措，使得：1.顾客、竞争者、供应商、分销商改变其行为，而为客户创造财富，或 2.改变客户的成本结构和/或资产使用以在任何给定的产出水平上提高利润。一系列紧密联系的举措：业务系统行业业务系统获得成果制造分销广告服务制造业金融（如： 证券公司的债券业务）广告定价承销联合募集交易餐饮业（如：快餐业）促销购买培训监督库存购买零售业原始业务系统是一个有效的工具。然而，在设计一个业务系统时，我们建议顾问使用VDS模型（价值传递系统）。这个模型

13、专注于为顾客提品特性/利益/价值的核心作用，及在设计业务系统的各部分时都要考虑价值的重要性。在VDS务系统各职能部门被归类在三个基本职能中：选择价值、提供价值和传递价值。作为本材料介绍的战略集成框架的一部分，VDS被使用时，顾问应该已经完成了第一步（选择战略），这应该是前面所述的战略构架/业务概念的一部分。选择价值提供价值传递价值分销技术，第3章: 发展战略思考流程发展战略思考流程第3步进行环境分析第1步第2步第5步第6步第7步定义经营单元测试动态影响并选择设计细节并实施监控结果设定目标第4步产生战略选择第1步:设定目标每一个战略都必须建立在顾问与客户对战略（财务）目标有一致认识的基础上。这一

14、阶段的核心概念框架已经在第1章介绍过了。这里要补充的是，作为公司面临的各种条款的结果，顾问组和客户必须尝试明确/理清需要做出的决定。第2步:定义经营单元定义经营单元是重要的一步，然而有时为追求战略形成而被草率、肤浅地进行。投入时间和人力进行定义经营单元是很关键的，不这样做将会导致有缺陷的战略发展。定义经营单元有五个潜在决定因素： 产品 顾客群体 技术 成本结构 地理因素第3步:进行环境分析第3步:进行环境分析行业制造商 S C行为改变 P外部变革- 技术突破- 政府政策/管理改变-国内-国际- 口味/生活方式的转变- 需求经济学-替代产品可获得性-产品差异性-增长率-变更性/周期性- 供给经济

15、学-生产商集中度-进口竞争-生产商差异性-固定/可变成本结构-产能运用-科技机遇-供给曲线-进入/退出壁垒- 产业链经济学-供应商讨价能力-顾客讨价能力-信息市场失败-纵向市场失败- 营销-定价-批量-广告/促销-新产品/研发-分销- 产能改变-扩张/收缩-进入/退出-收购/合并/剥离- 纵向整合-前向/后向整合-纵向合资企业-长期合同- 内部效率-成本控制-物流-过程发展-组织效能- 财务-盈利性-价值创造- 科技发展- 雇佣对象哈授麦克尔波特在他1980年出的书竞争战略中介绍的钻石模型：行业和竞争者分析技术，是可以替换上面分析的一个模型。尽管钻石模型（或叫波特模型）是有益的及大家熟悉的，麦

16、肯锡认为S-C-P模型在行业分析上更加强有力，因为S-C-P： 要求一个更加严格的战略分析过程，而不仅是定型的和描述性的 着重把行为作为取得业绩的关键 有清晰的动态模式来解释如何及为什么业绩随时间而改变实际上，波特模型描述的是S-C-P模型中的“S”。由于波特模型的盛行和被广泛接受，顾问组可能会遇到客户方甚至麦肯锡成员不愿放弃该模型的问题。因此，我们建议结合钻石模型使用S-C-P模型，以提供客户业务环境及行业位置的更强有力、更完整的规划。第3步:进行环境分析-钻石模型作为对波特模型的改进，我们建议使用行业参与者模型来划分行业参与者，及使用微观经济学工具分析各参与者。要重申的是，环境分析的目的是

17、对环境结构及行业中各类参与者的可能行为有更深的理解： 客户 顾客（需求分析） 生产商（供给和竞争分析） 供应商（如果有） 独立分销渠道（如果有） 市场环境（宏观经济环境，政府政策，科技，和）下面的微观经济工具是从微观经济模型中节选的，我们推荐阅读该书。第3步:进行环境分析-行业参与者模型政府政策科技竞争者供应商客户顾客分销商社会力量宏观经济环境分析客户既然客户是产品和服务的供应商，客户分析应从内部经济着手，理解现有收入的来源。同时，其他几项也应被细致了解： 内部经济，尤其是：成本结构（固定/可变成本分配）成本行为（导致成本的因素）收入结构（考虑竞争者的定价）为各主要的顾客群服务的相关经济学（见

18、下部分）未充分使用的产能 目标/使命/愿望 战略性平衡表，包括资源，独特的、具杠杆性的竞争力，和缺陷（在第2章讨论） 现在与顾客的关系，包括：价值方案目标细分市场顾客忠诚度 竞争性行为（下面描述） 与供应商和分销商的关系而且，顾问组应该关心客户的业务绩效，从而理解客户的财富创造及分配，这点前面有所描述。顾客/需求分析需求结构和顾客行为（即需求分析）最好用三阶段来分析： 需求/购买因素：确认一份顾客需求、购买因素、价格水平的全面列表。确认总体需求模式，包括需求动因，需求增长和周期。分解购买交易过程，包括定义“总体顾客满意度”。 不同细分市场的存在（或不存在），每个细分市场被定义为下面两个轴的交叉

19、点：价值差别和服务经济性的差别。价值细分的轴上集合了这样的顾客群，即类似的产品特性对他们有类似的（真实的和感受到的）利益。服务经济性的轴上集合了这样的顾客群，即厂商服务同一顾客群时有相同的成本/收入/利润经济性，服务不同的顾客群时的服务成本经济性是截然不同的。 需求弹性，这要求对细分市场、替代产品和讨价能力进行认识。顾问组可以使用麦肯锡大量的工具对客户的现有及潜在顾客进行深入理解。第3步:进行环境分析-顾客/需求分析需求/购买因素市场细分需求弹性预测近年来，我们靠集中力量在需求细分潜力上下工夫，而不断提高战略质量。作为需求细分的基础，价值细分被定义为这样同一组交易，即一组交易中顾客为同一感受到

20、的的利益支付同一价格，因为价值等于利益减价格： 在合适的购买环境中交易基础上的细分 在充分理解影响需求和购买全部因素前不要进行细分 通过细分预测需求发展赢得细分市场的战略“艺术”是不断权衡不同的传递价值能力（即利益减价格）之间的优越性差别的过程。第3步:进行环境分析-顾客/需求分析然而，为一个细分市场服务的成本将会随更多的（更好定义的）细分市场而增加价值=收益-价格对战略者的挑战：发现最有利于“利益-成本”权衡的细分标准（如：细分市场的数目和定义）。更多的细分市场意味着更多的不同点，这样从一个为每个细分市场定做的产品或服务就会带来更多的收益。顾问组可以通过许多方法估计需求弹性，包括消费者态度调

21、查，直接观察交易，及消费者访谈。然而，要严格估算弹性，顾问组应尝试使用下列三种模型/方法中的一种： 历史数据回归分析 使用产品对顾客的经济价值（EVC）构造需求曲线 使用组合分析构造需求曲线竞争者/供给分析为充分认识竞争者，顾问组应该理解： 行业供应结构至少，这包括理解供应商数量，他们在成本和重点上的不同，及他 们面临的进入、移动、退出壁垒。在那些成功来自于成本优势而不是产品差异性的例 子中，顾问组应对结构有更深入的理解尽可能构造行业成本曲线（如：供应曲线， 这点下面将有详细论述）。 供应商内部成本行为指单个供应商的成本如何随战略选择而改变。尽管并不是每个供应商的这部分都必须了解，当顾问组必须

22、对行业的有总体认识：固定/可变成本划分及其内涵带来成本的因素（即：顾客重量，单独订单数量，订单额，复杂程度，时间）成本变动即：学习曲线；当地、地区、国家、全球经济规模对科技局限性的弥补 现在，将来可能的竞争者行为，尤其是：市场定位（例如：他们的价值方案？他们改变定位的困难程度？）投资（他们所增加的产能？他们是否在投资以获得市场份额？如果是这样，是否投资于研发，广告，产品发展，或是其它的？）获得成功的关键要素的相关技能程度（竞争者是否会发动侵占行动？他们如何应付其他人的行动？）第3步:进行环境分析-竞争者/供给分析结构行为行业供应结构供应商内部成本行为现在，将来可能的竞争者行为，尤其是：- 市场

23、定位- 投资- 获得成功的关键要素的相关技能- 固定/可变成本- 带来成本的因素- 成本变动- 科技局限性- 供应商数量- 区别- 移动壁垒- 行业成本曲线-程度- 博弈论行业成本曲线是麦肯锡分析竞争者行为及其战略结果的最重要的模型。尤其在那些购买者将在某价格上改变其供应商的市场，如果生产商按其成本和产能排列， 市场出清价格将在需求曲线与供应曲线交叉处，下一点产能的增加将不能被卖出。显然，一个精确的行业成本曲线能带来对客户和/或竞争者战略改变的深刻认识。它被用作表示价格趋势，新产能对价格及竞争者的影响，等等。然而很难构架成本曲线。除了估计竞争者产能和成本等基本问题，顾问组还会遇到不完全产品替代

24、，市场获得的不等成本，产能使用的行为后果，及相关成本的定义等问题。所以，在顾问组构架成本曲线之前，它的使用意图必须被清楚地定义。第3步:进行环境分析-行业成本曲线会使潜在竞争者进入的最低价格供给需求限制进入价格竞争市场出清价格G数量进入壁垒带来的价值FABCDE供应商和分销商分析一般地，可以从相同的方面分析供应商和分销商： 市场联系程度。供应商和分销商与单个生产商有联系，还是在公开市场上操作，有许多可联系的购买者和供货者，而没有一对一的合作可能？ 供应商/分销商的（基础）经济学 每个主要的供应商和分销商满足客户绩效的能力标准。例如，生产商应分析每个分销渠道的三个重要方面：使用该渠道的收入/成本

25、的经济考虑（效率）该渠道向大部分目标市场顾客的传递能力（效果）该渠道给产品带来在最终用户心目中的积极或消极作用 供应商/分销商行业与客户所在行业间的讨价还价能力，及这种能力的变化。分析市场环境因此，分析市场环境应从以下四个方面： 科技变革 政府政策变更 宏观经济环境第4步:产生战略选择发展战略流程中最重要的一步是产生战略选择尽管它经常花费最少的时间，也是麦肯锡过去拥有最少模型的一步。顾问组应在项目的前期就花力气产生战略选择最迟不超过进入环境分析后的2到3周。不应该等到传统的“三阶段分析的第二阶段”。第二章介绍了一个对战略概念和业务系统简单描述的。然而，必须详细指出何地，如何， 及何时竞争的内容

26、，以判断在竞争中的生存能力；也必须详细描述业务系统，以确定这 个战略选择是否可行。为了帮助顾问组产生战略选择、我们开发了几个模型，例如战略自由度、模型革新、业务动力学。最综合的模型是由微观经济中心和战略发展中心开发的5-Cs模型（正式称为4-Cs模型）。这个流程使我们区别于我们的竞争者，而在市场上取得独特位置。我们建议所有顾问组都用它产生战略选择。5-Cs模型（下面所示的供给、需求曲线）清楚展示了客户在现有业务中所有可能提升利润的源泉。尤其是，5-Cs模型激励顾问组以供应商、客户、分销商现有的利润，及消费者享有的“超额”价值为目标而思考战略举措。如下面的供给、需求曲线所示，客户可以： 竞争获得

27、现在为直接竞争者所占有的剩余价值（图中部分） 将产业链上供应商、分销商的剩余价值集中到客户手中（图中部分） 获得消费者享有的剩余价值，有些消费者要为产品多付费，当他们不是被强迫的，因为以前的价格是由边际消费者决定的。（图中部分） 由扩展基本需求而创造剩余价值，由此增加行业总收入和利润如，需求曲线下的全部区域（图中部分） 与供应商、消费者、或竞争者合作获取剩余价值（图中部分）在产生战略选择阶段，顾问组应该系统地（可能是先后地）检查这些源泉，并使用下面及微观经济模型描述的工具。第4步:产生战略选择- 5-Cs模型价格获得消费者剩余创造新需求从渠道处集中剩余价值零售商成本竞争剩余价值OEM客户成本合

28、作获取剩余价值从供应商处集中剩余价值原材料供应商成本产量1.竞争获得剩余价值著名的，而又经常被忽视的下面三点可以帮助顾问组寻找这个“C”中的战略选择： 尽管许多作者都贬低持续性竞争优势的作用，当他人使竞争获得剩余价值的中心 尽管现在任何一种竞争优势的持续时间都比前几年短，传统的竞争优势在大多数行业中都仍是获得诱人回报的关键。 顾问组应该注意：尽管人们总是喜欢寻找那些超越所有人的战略优势，实际上只需要找到一个超越一些或大多数可见的竞争者的优势，以保护剩余价值就行。 产生战略选择时，顾问组应比通常所做的更广泛地寻找竞争优势的种类。至少有两大类竞争优势，每一类又有几小类：专有资产： 物理资产 地点/

29、“空间” 分销/销售网 品牌/声誉 专利 关系 特有的竞争能力而实现： 不断创新 控制过程/行为 管理信息 管理长期结构性优势 创造/维持专有资产2.集中剩余价值顾问组考虑了所有的相关“竞争”选择后，就应开发可能的举措以将价值链上其它环节 的剩余价值集中到客户环节上。实施集中举措可以和竞争者一起进行或单独进行。然而， 每种情况下，都应列出行业剩余价值链以分析确定“集中”的机会，然后再按下面三点 检查集中机会： 用S-C-P分析“市场失败”的相关讨价能力及可能性 跳越价值链环节的机会 分析利益相关者剩余下面分别讨论。确定是否有集中机会的第一步是列出行业剩余价值链，展现每个环节上生产者的最小成本及

30、进行低成本生产者的经济剩余价值（下面列出特种工具行业的剩余价值分配）元/吨工具价格可获得少量剩余价值可获得大量剩余价值2500工具制造商成本铁棒市场价格2000铁棒出厂价格1500钢坯价格铁锭价格10005000成本剩余价值亏损废料铁棒生产铁锭生产钢坯生产 分销工具制造顾问组确定现存价值链上那些环节拥有剩余价值后，就要寻找机会了。第一步，分析客户和它每个供应商、分销商间的讨价能力对比，及获得信息或纵向市场失败的可能性。顾问组已经熟悉了基本流程进行分析的关键包括：1.分析每个主要供应商、分销商， 而不要指望行业的整体一般性分析 2.突破表面现象。例如，即使某个供应行业是高度集中的，如果它面临产能

31、过剩和固定成本过高等问题，其讨价能力也是很弱的。第二步分析时寻找跳越或替代价值链环节的办法或是通过纵向整合，或是改变产品或流程本身。3.获得消费者剩余为获取机会，顾问组应该： 决定需求曲线形状。（斜率是多少？是否存在只有极少或没有其它选择的顾客？） 认识不同消费者群需求弹性的差异，这通过：检查真实的或被察觉的转换壁垒进行“最佳替代品”分析，提问：“如果客户停止提供这种产品，这个消费者会购买什么，它需要支付什么？” 最后，顾问组必须确定定价计划是符合相关国家法律和条例的。4.创造剩余价值创造剩余价值指扩展客户产品的基本需求。效果应该是或者增加销售量，或者提高价格并维持销售量。三种分析可以帮助揭示

32、上述机会，这些可以通过客户独自行动或相关行业合作完成： 购买壁垒分析 产品完备分析 替代分析以找到新的使用方法这些在下面讨论。购买壁垒分析关注那些不用客户的产品、但用相关替代品的顾客。如果客户可以确定阻碍顾客购买其产品的壁垒并消除它，就可以创造新需求（和更多的剩余价值）。下图展示了可寻找的壁垒种类。有些和产品本身有关，其它是关于挑选、支付、获得、使用、维护产品过程的。产品完备分析包括认识客户产品生命周期中的所有成本，发展简化的产品或服务剩余价值链以弥补成本。如果顾问组发现这些行业中有诱人的剩余价值，就应检查是否可以利用客户现有业务系统，或是通过增加点东西，整合该行业的产品，以取代该行业提供的价

33、值（即成本和剩余价值）。下例介绍了80年代后期对喷气发动机的产品完备分析。当时，战略计划是要实现较高的燃料效率，从而将剩余价值从燃料商处转到发动机生产商处。随着微电子的出现，客户发现一个产品完备的方法，即部分取代维护，尤其是非常规维护（这是航空公司最大的花销，因为在基地外修理飞机十分昂贵的，也因为紧急维护经常会使航班取消）。通过在发动机上增加微处理器，发动机可以诊断自身工作状态并预测可能的损坏这样就使航空公司可以制定维护计划并避免紧急发达机索要更高的价格。这样的发动机就可以比未装这个装置的替代分析以找到新的使用方法检查那些消费者认为是客户产品的一个潜在而不太好的替代品的产品或服务。可以从最直接

34、的替代品开始（如：红酒替代啤酒，风琴替代钢琴，录像替代电影），接着找更远的区域。地，顾问组可以直接分析产品的物理特性，以发现新的使用方法（如：用烘苏打作冰箱除臭剂，卖婴儿食品给咀嚼困难的老人）。如果可能的话，对每一个计划的替代方法，顾问组都应研究消费者使用该产品时的生命 周期成本，及简化的行业价值链。这些分析展示了是否有足够的收入（总数及单位的）， 以补偿客户为了完善其产品替代目标产品而做的调整其现有产品和/或业务系统的工作。5.与供应商、消费者、或竞争者合作获取剩余价值第五个“C”，合作，被加到原来的4-C模型中，是因为我们认识到一个公司可以通过与产业链其他成员合作以提高企业业绩。例如： 供

35、应商相互良好的合作可以带来低成本，如一个汽车和一个气闸制造商间的研发合作。 分销商和零售商 竞争者最后，产生战略选择时用业务动态模型检验所有举措是没有意义的。业务动力学全面描绘了举措的原因和后果，而不是线性的，模式化的。业务动态的观点包括： 以总体系统的观点看待世界 认识到在许多经营环境中，某一时刻的决定会引发一系列的反应，从而影响将来的经营决定 认识到滞后性的重要。滞后性在原因和结果的链中会引发意想不到或不同于直觉的结果类似的动作，如淋浴，可以很好地展现线性观点和业务动态观点之间的不同。第5步:测试动态影响并选择奇怪的是，许多战略研究都不注意进行全面分析以选出最合适的战略选择。最常见的三 个

36、错误：1.在产生足够的战略选择之前就进行挑选工作，2.不能产生第2章所描画的完整 战略，这是由于认为行业是如此的不确定和多变，时间最好被花在“做”上而不是“想” 上，3.简化对客户施行过程和竞争者反应的考虑。实际上，七个麦肯锡办公室的调查显示：在建议战略不能产生良好效果的项目中，75%是由于客户没有被说服施行，或是组织没有能力施行。只要在制定战略选择阶段花足够的时间就可以避免第一个错误。使用可获得的信息，将一系列的战略选择压缩到一个战略选择；或是将来不确定时，保持一些战略是开放的（需支付一些额外费用），可以补救第二个错误。同时，推荐采用对行业分析（第3章） 全面回顾的方法。采用一个连续性的模型

37、判断某战略的成功可能性，可避免第三个错误。该模型分三步： 判断施行性的可能程度（认识到可施行程度取决于战略本身和组织在战略形成中的参与程度） 判断竞争者对战略的可能反应。竞争者反应会在两个层次上。一，战略施行时会有竞争者分别有所反应。二，直接地（如，通过收购）或间接地（如，作为战略的结果， 一个竞争者产生），战略会产生新的行业结构。 判断消费者的可能反应，这不仅可能由于客户实施战略，也可能由于竞争者的反应及带来的行业结构和行为变化。这样，这种判断应该在考虑到竞争者的反应后再进行。前两个判断的模型在下两页讨论。第三个判断的模型已经在前面需求分析和第2章中讨论。评价战略成功的可能性的第一个判断是要

38、评价客户在客观实际环境中的施行程度。要评价客观实际环境中的施行，顾问组要考虑两组因素： 结构性考虑，如资本需求和物质性约束（如，生产能力） 管理层的变革准备。由于大多数战略变革需要大量的精力及给组织带来痛苦，管理层采取艰苦举措的愿望往往是决定战略成败的关键推动力量。顾问组可以用变革板了解组织对变革的承诺及实现变革目标的能力。纵轴根据雇员群体分割，横轴反应行为的两大部分。评价战略成功的可能性的第二步是要判断竞争者对新战略的可能反应。大多数顾问组都认为这是很难的我们的非正式调查显示只有三分之一参加过战略研究的合伙人明确地尝试过这一步。这一步困难的部分原因来自于试图用一个模型分析所有竞争环境。实际上

39、，至少有依据已经研究过的行业设立的三组模型： 单独反应模型适用于两家厂家垄断或少数垄断的行业。如，当每一个竞争者可以（也能够）独自对另一个竞争者反应时。这种情况下，可采用类似“战争游戏”的流程及博弈论等模型。 集体行为模型是指那些竞争者不必对一个竞争者的动作反应，但必须对其他所有竞争者的动作有反应的环境。典型地，这可以是多数垄断行业（即7到10个厂家）。这些环境中，竞争者可以采用“兽群本能”，即通过问“如果除了我的其他人都照着做怎么办？”采取反应。博弈论也可以适用于这种环境。 细分化模型适用于高度分割的行业，竞争者不必要对其他竞争者的动作有直接反应。这些环境中，竞争反应的关键是大多数竞争者模仿

40、成功新战略的速度这样在这段时间内客户将享有独特竞争优势。第6步:设计细节并实施一旦战略被选中，顾问组必须丰富细节并帮助客户准备实施。即使麦肯锡不直接参与实施阶段，顾问组应写好关键过程及相关责任和时间安排。这阶段的第一步是完善战略本身。顾问组应该已经在第4步（产生战略选择）准备好 “快捷”描述，在第5步（测试动态影响并选择）精炼描述。现在，顾问组应该参考第2 章提供的描述全面细化战略所有方面。许多情况下，推荐的战略会要求客户组织效率的深刻调整。战略、技能和共同价值观是制胜法宝。这三个S共同构成组织远景。它们相互补充和加强。中间交汇的地方是组织远大的目标。7-S模型，显示组织的各要素如何相互配合。

41、战略、技能和共同价值观，结合其他4S，能够也应该用来构造组织的技能和共同价值观。在过去几年中，公司对组织的思考有了很大的进步。7-S模型仍被认为是一个有力的诊断工具。一些组织绩效部门的人认为，在那些客户要求在某方向上重点调整、注重权力、管理过程等项目中，7-S模型就需要补充。变革的动因展示了一个基本的集成化绩效调整过程，尤其列出了为某些动因设计改变方式的方法。一个战略需要更广泛的组织效力时，顾问组也许会被要求考虑重点在三方面的改变流程： 为变革做准备 带来变革 维持变革这些组织变革的要素将会贯穿整个战略改变。第7步:监控结果作为战略发展的最后一步，顾问组应该监控战略调整的结果，并作适当和必要的

42、调整。战略发展是一个动态和不断重复的过程，需要不断的关注。最后，在一页上总结战略发展的各个步骤。战略发展思考流程总结第3步进行环境分析第2步定义经营单元第5步测试动态影响选择第6步设计细节并实施第7步监控结果第1步设定目标第4步产生战略选择目标种类： 经济价值 利益相关者剩余 其它目标 文件概念 确定动作 价值传递系统 业务系统 实施（SMILE表） 客户能否施行？ 愿意改变 有能力改变 竞争者反应 单独反应模型 集体行为模型 细分化模型 消费者反应-产品 监控结果 调整战略-顾客群体5 Cs回避风险-技术 总体风险 竞争 竞争方案 竞争优势的种类：-专有资产- 特有的竞争力 集中 讨价能力

43、跳越环节的讨价能力 获得 要求的条件 战术 创造 提高消费者的价值 提高基本需求 降低行业成本 发现新的最终用途 合作 供应商 分销商和零售商 竞争者 结构-需求经济学-供给经济学-产业链经济学 行为-营销-产能改变-纵向整合-内部效率 绩效-财务-科技发展-雇佣对象 特殊风险-成本结构令人满意- “足够好就行”地理因素 最大可能最小化象征性的目标： 市场份额定义技能关键职位构建技能程序变革准备发生变革 消费者满意度销售量组织利益： 维持/创造就业 维持企业国家福利使命性目标 最高质量创造机会适应公司远景和战略真实的/陈述的目标第4章:STI/MSF战略流程传统模型实际上，麦肯锡的战略项目都是

44、以前面各章描述的传略模型为基础的但其他公司也是这样。STI不认为传统模型有本质错误，而是认为它只代表了广泛的行业和战略环境中的一个特殊情况。Situation analysisBusiness concepthowwhereBusiness system S C Pwhen近期战略革新近20年中，新战略和战略理论层出不穷。这种爆炸式增长是能觉察到并且实际发生的。第一，我们感受到这种爆炸式增长，仅仅是因为对于战略这一主题所作的努力程度有很大提高。同时，当更多的专家在同一个领域进行研究时, 他们就会发现原本就存在的多样性,，从而进行了更多的细分。第二，更重要的是，客观环境很适合战略细分有实质上的进

45、展。科技、反常现象、全球化，这些条件为革新创造了更大的自由度和更多的机会, 这些创新又迫使公司去制定新的战略。同时，从其他学科如数学、物理、政治中进行交叉渗透，又使战略发展中的 “思维模式”更加丰富。在圣达菲研究所的研究中, 甚至连生物学也对战略产生影响。新战略空间技术反常现象传略思维模式国际贸易近期战略革新近20年中，这个世界的很大一部分已经跳跃出传略模型适用的环境。学者和顾问都在试图用新理论弥补这一差距：基于时间的竞争、核心竞争能力、全面质量管理等。但如果说麦肯锡错在其模型适用范围太小，许多新理论的支持者似乎也会跟着犯类似的错误。他们提出一些崭新的但适用范围小的模型，有时却认识不到这些模型

46、不适合客户的特殊环境。例如，一个竞争对手的团队中的一名顾问曾告诉我们他正在试图演算出电影制造业的经验曲线。一个新战略流程我们的客户需要一个更有力的模型，以应付比以往更广泛的环境，并描述何时、如何运思维模型用某个理论。竞争产品检验时间性竞争增加回报经济学经验曲线Kanban全面质量管理持续性增长、学习型组织情景规划模糊理论价值链证券组合管理博奕论联合日本：质量、生产效率、团队增长分享矩阵改组绩优公司环境分析传略模型的核心是行业的微观经济学模型这里指波特模型。我们要将其扩展为一个更复杂的模型。首先，对力量描述作简单改变，然后检查并不总符合实际的三个模型假设。波特模型技术宏观经济形势新进入者供方行业

47、竞争者买方替代产品消费者偏好规则分析力量传统模型设定了一系列影响力量行业内的和行业外的然后推导出这些力量影响 行业经济的一组规则。我们将内部力量和外部力量区分。原因很简单：行业内力量不总 是有传统微观经济学提出的因果关系，我们将在后面说明这一点。因此在我们的流程中， “力量”分析专注于科技、需求、规则的改变。环境分析：分析力量技术需求规则质疑假设我们对传统模型中三个核心的默认假设提出质疑并做一些基本改变。第一，模型假设行业包括了一组互不关联的购买者、供应商、替代者和竞争者，它们仅在有限范围内互相影响。第二，模型假设厂商的财富已经积累到那些能够建立起流动壁垒来防止竞争者和潜在进入厂商。这样，它默

48、认价值创造的源泉是结构性竞争优势。第三，假设通过分析行业，可以精确预测市场未来行为并据此选择一个战略。现在，这些假设本身绝大多数时候是对的，但它们不总是全对。实际上，即使你认为每一个假设十之对，至少一个是错的比例也达到40%以上。我们实际的估计是50%到70%。因此，一个有力的战略流程必须清楚地考虑这些假设不满足时的情况。我们一点一点对这些假设进错行放松。综合概率假设1对错40对对假设2错对错假设3行业结构/行为传统模型代表了一类行业结构和行为传统/理性结构，包括垄断，寡头垄断和完全竞争。这儿的关键假设是“够得着的市场”概念，每个厂商不仅和竞争者竞争，也和消费者、供应商竞争“经济租金”控制权。

49、但是，至少还有两类现在普遍的重要行业结构/行为。这类行为和传统微观经济学所描述的有很大不同，严格运用“微观经济学规则”会带来麻烦。在“关系户”模型中，公司在同一市场上对待“关系户”和对待其他公司不同。有时，关系来自于财务安排。例如，韩国有财阀 ，海外有企业，墨西哥有财组。关系也可能是由朋友、非通常的信任或是种族倾向引起的。新政府流创程造了：它环们。境分析行业结构行为互助系统特殊关系传统影响范围第三类行业结构/行为是“互助系统”，如联盟，网络和“经济网”。经济网是其中发展最快，而认识最不充分的一种。什么是经济网？正式的定义是：一个依据某套基本的业务经营规则，通常为了提高经济回报而自愿形成的独立厂

50、商组织，它们传递一个复杂、非捆绑的价值集合中的重要部分。多种产品必须被共同开发和使用（如电脑硬件和软件），具有复杂的关系，就象蜘蛛网上的丝，连接着直接相关的厂商。这样，丝可以连接网上的任意两者，也可以跳过任意一者。网上的任一者的成功都有赖于整个网的成功和它如何运用其在网上的影响地位。例如，在个人电脑行业，硬件制造者、软件编写者和系统集成者在相互竞争的同时，也共同在被称为“Wintel”的网上和在苹果网上的类似厂商进行竞争。当苹果网络市场份额下降而所有Wintel的厂商都获利时 ，但它们也必须为在网上的地位而相互竞争。显然，苹果网上的厂商面临更严重的问题。我认为我们比任何人都更知道如何在网上取胜或失败，尤其是一些顾问还在把“网”看作一个隐喻。网是很重要的，因为我们和20个客户的合作经验显示许多行业都在朝着自由网络结构的方向W转in变tel 尤其是电脑、电信、软件、多媒体等高科技A行p业pl。e 我们也看系统合成者到在汽车、卫生用品、木制品、金融服务等传统行业中有部分这软种件现编写象者。系统合成者软件编写者硬件制造者行业竞争基础来看传略模型的第二个假设：财富会聚集到相对竞争者和潜在进入者拥有结构性竞争优势者手中。顺便说一句，尽管许多顾问认为结构性竞争优势已经过时，它在许多行业中仍然存在。还有其他两种重要的竞争基础 一线管理和洞察力/远见。这两者解释了为什么我们经常看