培训专员角色定位与日常工作开展.ppt

1、分公司培训助理角色定位与日常工作开展,培训助理的角色定位,1,一切来源于市场， 而又高于市场！,区域培训助理的原则:,个人定位： 火炬手：传递企业文化与信息的人。 放大镜：抓典型经验或人物放大。 模板：从自我做起，榜样与楷模。标准的制定者与维护者。,分公司培训助理的培训对象：,本区域导购员、 营销员、推广专员、经销商； 新招聘的临促；,思考:,培训要做什么?,培训要做的四件事,1、增加知识点； 2、把知识变成行动产生生产力； 3、用带动让导购员会干； 4、用机制让导购员愿意干。,新人培训遇到的难题,导购员不愿意听 授课没有底气,你遇到过这种情况吗？,是什么原因呢？,导购员不愿意听的原因,1、听

2、不懂 2、对你太熟悉了认为你给他们提供不了多少有用的内容； 3、你是新人，他是老人 4、培训方式固化没有新意,解决此问题的方法,1、提供有用的内容； 2、用一件事证明自己； 3、变革培训方式。,1、提供有用的内容,没有一个导购员愿意一辈子做导购员； 找到对标职业，提升能力； 成功人士必备的三种能力： 学习力、 组织沟通能力、 承受压力的能力。,1、提供有用的内容,对导购员有用的课程： 如何成为一个受欢迎的人 人性的弱点 有效沟通 ,还有哪些?,人性的弱点,A、喜欢自我表现：“自我表现是人类重要的欲求之一”,B、无视自己的错误而责备别人，是人类的天性,C、人类所有情绪中，最强烈的莫过于“渴望被别

3、人重视”,D、钓钩上悬挂的，必定是鱼儿爱吃的饵,E、著名法学家权威欧恩杨格：“能够站在对方的立场，了解对方心情的人，不必担心自己的前途”,F、想说服或感动他人，必先激发对方的欲望,2、变革培训方式,思考: 我们曾经用过哪些培训方式?,2、变革培训方式-培训方式汇总:,授课式; 营造竞争; 出课题,给别人舞台,加速导购员成长; 头脑风暴; 励志歌曲; 励志舞蹈; 催眠; 培训游戏； 励志短片; 美文欣赏; 励志电影; 有寓意的故事; 拓展训练;,还有很多,期待你我的使用,培训助理的日常工作,1,（一）培训课程信息的收集与整理,1、培训课程信息的来源,2、培训信息收集的方法与技巧,终端培训信息的来

4、源之一,1、来源于公司内部,厨电产品基础原理知识,厨电产品（含新品）功能卖点知识,公司企业文化教材,公司最新运营情况的资料,公司相关的管理制度与文件,竞品攻击话术与产品促销话术教材,终端培训信息的来源之二,2、来源于卖场和导购,竞品的价格和促销信息,各种实用产品促销技巧与促销话术,打击竞品的攻击话术,竞品的主要功能与卖点,终端培训信息的来源之三,3、来源于互联网信息平台,最新的行业和企业动态信息,各个行业常用终端促销技巧与方法的培训资料,竞品厨电功能原理的详细剖析的资料,专业性极强的彩电产品知识,终端卖场培训信息收集的常用技战术,1、观摩法,2、角色扮演法,3、挑拨离间法,4、局外人法,5、表

5、格问卷法,1、观摩法,卖场六看：,2、角色扮演法,3、挑拨离间法,4、局外人法,通过经销商的业务人员、柜组长以及售后服务人员了解竞品方面的价格信息、政策信息以及产品的功能和质量信息等。,5、表格问卷法,通过定期交作业等方式“强迫”、“压榨”优秀导购人员将他们的经验、促销技巧和话术以书面的形式，收集整理起来并形成一定的教材推广和传播。,OPENING,问候 自我介绍 內容程序介绍 学习目的与目标 学员相互认识（特定情况）,DURING,课程主体內容 理论讲授 70% 分组讨论 15% 角色扮演（选做） 活动游戏（选做） 问题测试 15%,ENDING,总结 验收(表现或考试) 分享回馈 祝福提醒

6、,15%-20%,70%-80%,5%-10%,教案时间的配比,二、培训方法与技巧,成人学习的特征,趣味性；,实用性；,参与性！,培训助理的心态,平和的心态,自信的心态,分享的心态,谦逊的心态,帮促销员明确自己的定位,促销员是终端卖场重要组成部分，是我们产品与顾客的传递者，是我们品牌的最直接的宣传者，任何好的产品都要通过他们实现销售、任何好的策略都要通过他们在终端体现。只有不断提高他们的热情与推销技巧才能直接产生生产力，产生销售力。 我们在培训中经常提到：心态决定一切。积极心态的力量在使促销员保持促销热情方面非常重要。 一、帮助促销员找准职业定位。我们都知道，促销很枯燥，如果没有正确的职业定位

7、，很容易倦怠。只有让他们意识到职业定位的三个层次，即谋生、谋职、谋事。谋生只能让一个人养家糊口，谋职只能让一个人小有积蓄，谋事才能让一个人享受生活和工作的乐趣。促销员只有找到工作的乐趣，才能保持工作的热情。才能保持学习的热情，不断提高自己的促销技巧。 二、帮助促销员规划职业生涯、从生存到提高。职业规划可以让他们认识到，万丈高楼平地起，任何人只有作好基础工作，只有在平凡的岗位上经过锤炼后才能“得道成仙”。与此同时更要认识到不能甘于平凡的工作，要积极向上，每一天都要充满激情，多出成绩。,在工作中不断的激励促销员,不断认可,真诚赞美,荣誉和头衔,给予一对一的指导,领导角色和授权,团队集会,休假,主题

8、竞赛,榜样,传递激情,上课前充分准备及练习 上台前深呼吸冥想 多说自己亲身失败至成功经验 忘词时自然的用表情寻求协助 忘词时先转换话题 幽自己一默！,与紧张共舞,六合一,三合一,Q&A,口语技巧要点,讲授內容,表达技巧,讲授技巧,尊重的遣词用语,以我们 各位 ,大家代替你們 请 (问,您,大家) 麻烦您 您是否愿意？ 依我个人的观点与(经验) 非常好谢谢你,培训助理的沟通忌讳,过分自谦 过度自责 情绪激动 使用“我想大家应该都.” 指责学员 “你错了” 自言自语,解释过多,三、日常工作,当前市场工作重点,1、关于落实新品培训推广工作的相关要求 须加强对办事处经理、营销员、促销员的新品培训工作，

9、在第一时间将新品的技术要点、功能特性、以及主推思路培训到位，传达落实到终端。,当前市场工作重点,2、强化导购员心态、自信心、知识、技能工作 鼓励我们的销售队伍，每天能够从销售中找到自己不足的地方，发扬优势、弥补不足。 关注竞品动态，主动研究竞品新品上市机型，与竞品分析，知彼目的：避其长处、攻其短板。,工作职责,、培训职能（首要职能） -、导购员培训 分公司视频会议结束后，办事处就自身区域内的竞品分析、终端管理进行培训（30分钟），必须坚持。 -、临促的招聘、培训 针对特大型节假日，应该提前个月开始对临促招聘人数、培训方法进行工作的开展，对临促的上岗质量要进行负责，原则上是大型促销活动、新店开业

10、等情况或周六、日市场进行临促配备，要求办事处建立固定的临促队伍，建立临促档案并进行备档管理。,工作职责,、办事处导购员的激励政策 每个月办事处市场线人员应该按照本办事处导购员的工作状态，出台办事处的激励政策、激励方案。例如：导购员提成的二次分解，导购员底薪的分级、优秀导购员的奖励、培训例会的奖励等。要在办事处中营造一种比、赶的氛围。,工作职责,、导购员管理 -、人员入职、离职手续的管理 -、上班情况及在岗时间、状态的管理 -、培训例会制度的执行 -、导购员人情化管理,明确的培训例会要求,1）、在办事处的全员必须都要参加培训例会 ）、所有导购员必须要进行会议签到，并且要求将签到表保存好，以便进行

11、抽查。 ）、培训例会请假必须要经过市场助理及责任区域经理的同意，而且每个月培训例会请假的次数不得超过次。 ）、各个办事处必须要制定导购员培训例会的管理制度，例如例会迟到、没有笔记本等情况的处罚，必须要严格执行,工作职责,例会培训内容,、市场数据分析:每周办事处销售总量、销售结构，各商场销售情况以及任务完成率的分析等，这是必须要培训的。月初要主动给导购员分析整个月份的完成情况和上个月对比情况。,例会培训内容,2、本周终端检查情况：展台卫生、人员上班情况、工作纪律进行点评，对于好的商场应该树立成模板商场，对于检查情况非常差的商场要求整改到位的日期和负激励。,例会培训内容,3、活动方案和终端布置要求

12、 公司每次下发的活动方案都应该在培训会议上将活动方案进行布置，特别是活动的目的和终端的布置要求。,例会培训内容来源,企业文化：普雪内部刊物，是文化最好的传播媒介；特别是普雪每周发生的一些新闻时间都可以作为我们的培训教材。 行业最新动态：关注相关书籍及资料查阅，报纸媒体消息报道；特别是竞争对手的一些负面报道等。 新品培训：分公司新上市的产品，我们应集中力量来研究卖点 老品机或滞销产品培训：及时研究产品的卖点，分析销售不好的原因，特别是老品机。,例会培训内容来源,产品基础知识：含厨电原理等； 促销技巧：可以通过例会不断收集成功经验，失败案例，顾客分析等； 规章制度：特别是导购员管理办法中的相关规定

13、，必须要向导购员传达。 激励政策：分公司下发的各项激励政策要及时传达给导购员，特别是执行时间。 其它：服务意识、如何与商家沟通、如何调查、如何市场分析,例会培训内容来源,1、培训教材 （1）来源： A分公司下发的培训资料，直接作为教材； B根据当地市场情况，（可在公司资料基础上）挖掘产品 卖点； （ 例：可以根据当地市场竞争对手的实际情况来组织反击资料） C办事处没有培训资料的情况下，主动寻找产品优势卖点，编成资料； D电器月刊、钻石时代、各种报纸媒体等有关厨电、电子方面的信息都可编成资料培训； E上网寻找资料，汇总相关内容，组织成培训教材； F通过调查，掌握竞品情况，适时编成反击培训资料。 G其它,例会培训内容来源,收集竞争品牌材料的途径： A宣传单页，分类汇总存档，以备随时查阅，通过单页找竞品主要宣传点； B促销员例会交流，收集竞品信息； C商场调查或暗访竞品促销员调查，目的在于通过竞品促销员介绍，了解其主要卖点及破绽，寻找反击的点）