第十五章 超市连锁经营模式与选择.ppt

1、第十五章 超市连锁经营模式与选择策略,实现连锁化经营是超级市场发展的一个必然趋势。只有实现连锁化经营，才能在激烈的市场竞争中实现规模效益，才能抵御各种市场风险。 要实现连锁化经营，首先要了解连锁经营的基本特征与各种经营组织模式，其次要制定连锁经营发展的具体策略。,第一节 连锁经营的起源及特征,一、连锁经营的概念 据“美国工商业普查机构”（The U.S Bureau of the Census）对连锁经营的定义是：“凡是 经营两家（含两家）以上的零售商店，其经 营本质相同，而隶属同一资本、管理与商品 政策等之运营机体”,结合我国的实际，我们认为：连锁经营是指经营同类商品（或服务）的若干个门店，

2、通过一定的联结纽带，按照一定的规则，组成一个联合体，并在此基础上实施标准化的运作和集中化管理，使复杂的商业零售活动简单化，以实现规模效益，最终提高经济效益的一种经营方式。,二、连锁经营的诞生与发展,近代连锁经营产生于美国，早在1859年，美国人乔治.F.吉尔曼和乔治.享廷顿.哈福特兄弟俩在纽约创办了世界第一家连锁店“太平洋和大西洋茶叶公司”（The Great Atlantic&Pacific Tea Company Inc，简称为A&P）。这家公司作为同一资本的所有者，在全国各地开办分店，全部分店实行统一管理、统一经营，依靠薄利多销在竞争中求得发展。到1880年，A&P已经有100多家分店。

3、,1991年5月，上海联华超市商业公司成立，成为上海连锁超市的先行者。1992年，上海华联超市公司相继成立，第二年门店数就达11家，到1993年底，上海全市有300多家超市门店和自选商场。连锁经营作为一种新型经营方式在我国发展迅猛，行业涉及零售、食品、餐饮。,2007年，我国连锁企业继续呈现良好的发展势头。全国前30家连锁企业的销售额超过了5000亿人名币元。百联集团有限公司（商业连锁部分）下属的6451家门店的销售业绩稳居第一。国美电器有限公司、苏宁电器集团、大商集团股份有限公司、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司的销售业绩也名列前茅。,三、连锁经营的基本特征,连锁经营的基本特征主要表现在以

4、下三个方面： （一）经营方式的规模化 （二）信息传递的网络化,（三）规范化的管理方式,连锁经营规范化的管理方式主要体现在简单化、专业化和标准化“三化”上。 1、简单化（Simplification）。简单化，就是以利润最大化为目标，对连锁经营的整个工作流程进行分析，删减掉不必要的环节，合并重复的环节，加快资金周转，以最小的资金占用实现利润最大化的目标。,2、标准化（Standardization）。标准化是连锁经营规范化的又一体现。它是连锁企业为适应竞争激烈的外部环境而将自身复杂的业务流程一一分解，并制订出每一个环节的标杆性示范动作与要求，以便反复实施与操作。连锁企业的所有工作都是依据标准去做

5、的。,3、专业化（Specialization）。连锁经营专业化的特征首先表现在分店的各种经营管理职能岗位都专业化，使得产品采购、送货、仓储、销售、陈列展示、橱窗设计、促销、理货、售后服务、顾客投诉、公关宣传、财务管理都有专人具体负责。,第二节 连锁经营的基本模式,连锁经营最初以直营连锁的模式出现的，这种连锁企业的所有权属于同一公司或同一资本所有。随着社会经济的不断发展，又出现了特许连锁、自由连锁，目前，这三种连锁模式已经成为世界连锁经营的主流。,一、直营连锁,（一）直营连锁的概念 直营连锁（Regular Chain，简称RC）又称为正规连锁，是连锁经营的基本形态。在美国直营连锁又被称为联号

6、商店、公司连锁。国际连锁店协会对直营连锁的定义是：“以单一资本直接经营11个以上的零售业或饮食业，也称为所有权连锁。”,日本通产省将直营连锁定义为：“直营连锁店本质上处于同一流通阶段，经营同一产品或服务，并由同一经营资本及同一总部集权性管理机构统一领导，进行共同经营活动，有两个以上分店组成的企业集团。” 根据以上定义，我们认为，直营连锁是指连锁企业分店由连锁总店全资或控股开设，在总店直接领导下统一经营的连锁方式。,（二）直营连锁的主要特点,1、直营连锁店所有权和经营权同一集中。即所有连锁分店必须是同一个所有者，归属于同一个资本。各个分店由连锁总店集中领导、统一管理，分店自主权较小。实行统一核算

7、制度，各分店的所有员工是雇员而不是所有者。,2、实行标准化、规范化经营管理。各分店的经营管理由总店统一领导，进行标准化、规范化经营。,（三）直营连锁的优缺点,直营连锁的优点是：可以统一调动资金，制定统一的发展战略，整体协调性、规模优势明显；进行统一产品开发和运用整体资源，资源使用效率非常高，可以降低采购成本，为“薄利多销”政策的实施奠定了基础；在人才培养和职业规划方面，由于打破了分店之间的界限，非常有利于人才的横向流动，促进了职员潜能的发挥，确保其人尽其才，才尽其用；,在市场调研方面，由于各分店面对的是最终的消费者，能够及时把握市场动态。又由于各分店属于同一资本，确保了市场信息的分享与传递，提

8、高了信息的使用效率；由于实行统一价格、统一的销售政策、统一的陈列展示，容易给消费者留下深刻印象。,直营连锁的缺点是：各分店自主权有限，与总店的直接营销人员的关系不紧密，分店员工是企业的雇员而不是所有者，影响到了他们的积极性、主动性和创造性的发挥；直营连锁资本结构单一，资金来源有限，影响到了企业大规模的扩张与发展；规模大的直营连锁企业，管理系统庞杂，容易产生官僚主义和冗员，加大了企业的管理成本，降低了管理效率。,二、特许连锁,（一）特许连锁的概念 特许连锁（Franchise Chain，简称FC）又称为契约连锁、合同连锁、加盟连锁，是总店与分店之间依靠加盟契约结合起来的一种形式。,我国商务部于

9、2005年初颁布了商业特许经营管理办法，其中将特许经营定义为：“通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营规模等经营资源，授权被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。”,（二）特许连锁经营的主要特点,1、特许经营的核心是特许权的转让。 2、特许连锁的经营权是集中的，所有权是分散的。 3、特许连锁的总店提供特许权许可和经营指导，加盟店要支付加盟费。,（三）特许连锁的优点,特许经营实质上是专有技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张。连锁总店利用自己的专有技术与他人的资本相结合来实现扩张经营的目的。 对连锁总部而言，特许连锁可以突破自有资

10、金不足的限制，迅速地扩大其经营规模。,另一方面，由于加盟店是独立的经营实体，店主对店铺拥有所有权，经营的好坏直接与店主的自身利益密切相关。因此，与直营连锁的店长相比较，他们会更加努力、更加勤奋、更加尽心，经营事业中取得的成就也就更大。,（四）特许连锁的缺点,特许连锁的主要缺点在于，由于总店与各加盟店之间分属于不同的所有者，没有任何组织隶属关系，因此一旦经营的产品或服务出现质量问题，总店和各加盟店往往相互推脱责任，导致消费者投诉对象模糊化，直接影响了企业的形象。,三、自由连锁,（一）自有连锁的定义 自由连锁（Voluntary Chain；简称VC），也称为自愿连锁。顾名思义，自由连锁是一种自由

11、自愿的连锁经营组织，是由几个志同道合的单店随意组成的连随集团。,由此可以得出结论：自有连锁是指一批所有权独立的零售店，自愿归属于一个采购联营组织和一个管理中心领导。管理中心负责提供货源、提供推销计划等。,（二）自由连锁经营的主要特征,自有连锁经营的特征可以概括为以下几个方面： 1、成员店的所有权、经营权是独立的。 2、以批发企业为主导，以共同进货为核心。3、形成自由连锁的基础是自愿加盟协议。,（三）自由连锁经营的优缺点,自由连锁的最大优点是：成员店拥有较大的经营自主权、独立性强，有利于调动成员店的积极性与主动性；管理方式既民主又集中，为经营活动带来整体优势和效益，具有较大的灵活性。它既发挥了连

12、锁经营的规模优势，又很好地保持了小超市、小商店的经营特色；自由连锁也是一种社会分散资本的快速集中，节约了资本，有利于快速地深入居民消费区。,自由连锁的缺点是：连锁纽带不紧密，成员店相互之间的凝聚力比较弱，各成员店拥有较大的独立性与自主性，所以统一性差，连锁体系的整体经营决策迟缓，竞争力受到了一定程度的影响；由于是一种松散的连锁组织，加盟成员不稳定，并且受到地域的限制。,第三节 连锁经营的发展条件,选择连锁经营具体模式的依据是企业依存的外部环境和内部条件，因此有必要对发展连锁经营的基本条件和特殊条件进行分析。,一、连锁经营发展的基本条件,（一）生产力的发展和消费水平的提高是连锁经营产生与发展的物

13、质条件 （二）良好的市场秩序是连锁经营发展的市场条件 （三）现代科学技术于先进的管理方法是连锁经营发展的科技条件,二、连锁经营发展的特殊要求,连锁企业要想在激烈的市场竞争中生存和发展，除了必须具备上述基本条件以外，还应根据直营连锁、特许连锁、自由连锁不同经营模式的自身特征，具备特殊的条件。,（一）直营连锁的发展条件,1、具备较强的经济实力。 2、可以复制的标准模式。 3、建立规范化的经营制度。 4、建立完善的商品管理系统。 5、开发连锁企业的自有品牌（Private Brands）。,（二）特许连锁的发展条件,1、特许经营的产品和服务必须特色鲜明。 2、完善成熟的法律制度。 3、具有较强的管理

14、组织能力。,（三）自由连锁的发展条件,1、要有一个核心主导企业。自由连锁企业拥有众多小型的、独立的加盟零售店，这些加盟店在经营品种、经营策略上有很大的自主权，是一种组织结构比较松散的组织，因此必须有一个核心主导企业。,2、有众多自愿加盟的零售店。首先，组建自由连锁企业不是去筹建新的零售店，而是对现有的零售店进行整合，因此必须有可供连锁的零售店，并且它们都有自愿连锁的愿望；其次，选择自由连锁加盟店，必须选择那些经营同类商品或同一行业的小型零售店。,第四节 超市连锁经营模式的选择策略,对超级市场来讲，在其连锁经营的发展过程中，应该选择哪种经营模式来有效扩大其经营规模就显得非常重要了。,一、大型超市

15、连锁经营模式的选择策略,大型超市（General Merchandise Store）的营业面积一般在2500平方米以上，一般建在城市的商业中心，资金实力雄厚，这类企业通常都采用直营连锁经营模式。主要是因为： 1、大型超市企业规模大，经济实力雄厚，资金充裕，融资渠道较多；,2、开设直营店可以获得巨大的现金流量，扩大企业的销售规模，增加企业的利润； 3、有资金实力的企业一般不会加盟其他企业的连锁经营体系，它们倾向于开设自己的超级市场。这类企业有时也以合作的形式，使用其他企业的配送中心。,二、中型超市连锁经营模式的选择,对数量众多的中型超市来讲，首先要通过资本积累的形式增强自身的实力，当资本积累达到一定规模以后再利用直营连锁的模式来发展直营分店，扩大自己的经营规模，提高自己的商誉，建设并规范自己的经营制度，开发特色产品或服务方式，并依此发展特许加盟，吸引合适的投资者来加盟。,中型超市也可以利用自己的管理中心和配送中心的资源优势来发展特许连锁经营，增加特许加盟店，提高市场占有率。,三、小型超市及便利店连锁经营模式的选择,小型超市的营业面积在120399平方米之间。由于其规模较小，无法与大型零售企业抗衡，其资本积累到一定规模需要一个较长的过程，因此可以采用自由连锁的经营模式来生存和发展，在自愿加盟的基础上选择核心主导企业