鞋服行业ERP市场分布

1、行业知识,畅捷通软件有限公司 2011年3月25日,数据来源：中国服装鞋帽网,数据来源：中国服装网,企业数量及产值、产量集中在华东、华南等东部沿海 品牌企业均建立分销渠道体系,市场洞察-鞋服企业区域分布,市场洞察-服装鞋类企业数量,规模以上企业超过5万家，产销额约为3万亿元，就业人数超千万人,据2004年经济普查结果，行业相关法人单位约为25万家，目前预计超过40万家,数量估计为数百万,2009年服装出口额统计表,服装产量总体持续向上，07、08年度增幅较小，10年增幅明显，服装产业经济回暖 服装企业出口呈下降趋势，国际环境不容乐观 国际、国内环境促使服装企业加大内销投入,市场洞察_服装行业经

2、济形势,中端小企业应用,高端小 企业 应用,入门级小企业应用,低端小企业应用,百胜BSERP,百胜 BS3000+,百胜BS365,伯俊Portal,伯俊 E-,伯俊Next,百胜：目前从低端到高端中小企业有全产品覆盖 从用户需求满足度、界面、易用性方面都不错T6-鞋服分销需要在界面及易用性方面加强改造,百胜,伯俊,道讯,畅捷通,T6-鞋服分销 专业版,T6-鞋服分销 标准版,道讯 Interlink ERP,丽晶,丽晶 ERP,丽晶 营销管理系统,丽晶 专卖店系统,T1-商贸宝 服装鞋帽版,任我行,管家婆 服装.net,管家婆服装 S系列,管家婆服装 普及版,T1-商贸宝 服装鞋帽普及版,T

3、1-商贸宝 服装连锁版,市场洞察_竞争分析-竞争地图,市场洞察_竞争分析,竞争第一梯队：百胜 竞争第二梯队：伯俊、道讯、丽晶,服 装 鞋 帽 企 业 类 型,接单生产型,品牌运作型,商贸型,依照订单生产，关注按时交货和安全交易；特点库存风险小，市场主动性弱。订单不均衡造成生产管理困难,市场预测定位产品，市场主动性强，生产均衡，生产管理轻松。市场不确定性造成高库存风险，关注设计、商品及销售管理,品牌代理商，凭借对消费趋势及市场预测选购货品，订货环节被动，市场不确定性造成库存风险,依据服装鞋帽企业的产品结构和生产方式,OEM生产厂商、代工厂,连锁经营，设立销售总公司、营销大区、分子公司、办事处、直

4、营专卖店、特许加盟店、代理商、经销商、商场专柜,区域性连锁经营，商场专柜,鞋服行业企业分类,鞋服企业典型渠道模式,客户画像（聚焦但不限于以下目标）,企业类型,外贸转内销企业、三四线品牌运营企业、代理批发鞋服企业,关键业务,订货会、成品采购、物流配发、分销渠道、零售、VIP会员,管理规模,人员规模15-300,销售年收入150万2亿,销售端300个以下,细分定位,男装、女装、运动装、休闲装、内衣、鞋业、家纺、箱包、饰品、领带等细分行业,日业务量,每天单据量15200笔,产品定价,约为5万30万之间，主要取决于客户的代理商及门店数量,服装企业面临的十大管理难题,服装企业面临的十大管理难题,鞋服行业

5、三个要素,供应模式,鞋服行业两种供应模式,订单统筹型 供应链,订单响应型 供应链,少款多量,款式少变,连续性生产,批量化生产,多款少量,款式多变,季节性,个性化,订货会产生的原因,消费特点转变,流行化+个性化,矛 盾,研发周期 前导时间,所谓的前导时间，就是产品从设计，到生产、物流、销售的过程。,短的前导时间有什么好处?,第一，减少对服装业的预测，很奇怪，今天的潮流不是增加对服装业的预测，而是减少，因为预测不了。 第二，比较准确抓住顾客的口味。1991年发表的文章表明，前导时间缩短50，预测需求的风险同样会减低50。,缩短前导时间有两个好处？,其一，对市场潮流的快速反映，不需要预先做好大量存货

6、； 其二，可以减少预测错误的风险，减少不受顾客欢迎度，最后是减价促销、衣物存货减少,减少前导时间采取什么策略呢?,第一是靠快速反映的方法。 第二是高度整合，全程控制，压缩工序流程。,订货会产生的原因,订货会,订货会固有的两个弊端,鞋服公司与品牌成员承担高风险的预测难题 1.品牌公司预测6个月后的市场需求 2.代理商、加盟店预测3个月后的市场需求 OEM模式下，期货准时交货难题,指标测算困惑,营销高层：指标高了生产出来是库存 低了没发展，准一点，却没有科学依据,区域管理人员：指标都是讨价还价，在公司高层与代理商间两头受气,代理商：公司也是乱定，没有数据没有数据分析只好大概估算下，分给加盟商,加盟

7、商：就在往年基础上随便加点 有优惠政策就可以,指标测算困惑的来源,困惑来源,1.行业全局市场的研究 难,2.区域经营真实状况的研究 难,3.终端竞争环境和销售动态研究 难,三级组货的困惑,订单满足阶段的困惑,期货与现货的比例,订单消化阶段的困惑,区域代理模式,代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。,服装的代理商,代理商被受许的不是一个商品，而是整个模式,受 许,品牌标志,经营标准,产品服务,质量

8、标准,终端运营货品管理,货品管理是终端运营的重要环节之一,鞋服品牌法则,鞋服品牌法则,20法则:20个款占到70%的销售。这也就是二八现象,三四三分析:周销售前30%畅销款，中间40%为普销款,四两千斤原理:畅销货品优先给畅销店铺,五适原则:适当款式的货品，以适当的数量，在适当的分销渠道，以适当的价格，销售给适当的人,终端销售规律,新货以正价（7折以上）销售6周 PS：2-4周原价 3-6周8折 5-8周5-7折 季末5折以下 每年的七月（一月）减价销售 PS：今年的5折 去年的4折 前年的3折 每年的八月（二月）清仓处理 PS：换季清仓，总部以批发价的3-6折回收 每年的九月（三月）推出新货

9、 PS：一般而言，北方换季比南方早,服装行业企业对于零售数据通常关注的指标有7个,为什么天天看着销售排行榜、库存数补货配货，补来了畅销款却还是变成滞销货；明明销量很大的产品，向工厂追单后却成了积压产品随着管理软件在服装企业中的普及，企业获取了大量数据。面对这些数据，企业常常是只做了简单粗糙的数据统计，但结果经常是事与愿违。 ERP系统具备的数据分析体系，帮助用户更加合理的分配资源，提升销售业绩，降低库存风险。在服装行业的零售数据分析体系中的七个重要分析指数，就像七种武器，划破迷雾让你发现深藏于数据中的秘密：,服装行业企业对于零售数据通常关注的指标有7个,武器一：上市天数服饰行业立足时尚前沿，服

10、饰产品的流行性、季节性，要求我们时刻关注零售终端市场。上市天数是我们评价产品销量的重要指标。试想两款销量相同的产品，其上市天数相差一月有余，当我们对比销售数据的时候，上市天数少的销售情况会更好；在考虑补货时，一定要参照上市天数，上市天数少的优先补货。上市天数分析帮助客户细化商品销售分析，综合评价销售状况。,服装行业企业对于零售数据通常关注的指标有7个,武器二：库销比库销比是反映存货合理性的重要指标，将存货和销售能力进行对比。其计算公式为：库销比=（期初库存吊牌额+期末库存吊牌额）/2/本期销售吊牌额。应用库销比这个指标，我们可以评价货品的销售能力和存货数量的匹配程度，库销比过大的货品，成为滞销

11、货的危险性偏高，如果此时库存数量也偏大，且上市天数也较大，就需要建议管理部门提前对货品进行处理。,服装行业企业对于零售数据通常关注的指标有7个,武器三：售磬率售罄率是销售数量占总进货数的比例。这个指标在一定程度上反映了销售速度。当货品销量偏低时，利用售磬率再配合库销比指数，我们就可以判断出是货品销量小是因为缺货还是产品真的滞销。,服装行业企业对于零售数据通常关注的指标有7个,武器四：平均销售折扣平均销售折扣反映的是货品销售的状态。利用这个指数可以很容易地判断出货品的销售是在正价时段完成，还是促销折扣期间实现的。而且通过这个指标各个零售终端店铺的销售能力也可以一目了然。,服装行业企业对于零售数据

12、通常关注的指标有7个,武器五：可维持天数可维持天数反映的是当前库存数参照销售进度计算，还可以销售多少天。针对服饰产品的季节性、流行性，丽晶在定义这个指标时没有采用平均销量来计算，而是用最近两周的销量进行分析，这是这个指标的关键所在，通过这种分析方式大大提高了分析结果的合理性。结合可维持天数，我们可以计算出相对合理的货品补充量。,服装行业企业对于零售数据通常关注的指标有7个,武器六: 补货满足度由于货品补货不足影响店铺销售会造成对店铺销售能力的低估。补货满足度就是对低估部分的补充指标，是管理层在综合分货时要综合考虑的重要因素。当我们评价店铺的销售能力时应该将该店铺补货未满足的部分补充考虑。例如，某款货品的销量下降了，我们不能简单认定是货品的销售能力在下降，此时应该检查补货满足度，如果是补货没有发到店铺影响了销售，就表明不是货品的销售能力有问题，而是存货不能满足销售。,服装行业