xx公司与外商就收购砀山梨有关事宜谈判方案

1、砀山梨与XXX公司就收购梨子有关事宜谈判方案策划书策划人：吴 丹 赵 颖 柳伟伟盛 征 崔乾坤 谈判时间：2011年11月28日【前言】自古砀山就被称为“梨都”，现在我们的梨子产业更是远近闻名，特别是这些年来更是有了长足发展。随着砀山梨的产量和品种的增加，以及质量的提高。原有的个体销售和超市订货已经不能满足我们的需求。所以现在我们要寻找更宽的销售渠道，使之与现有的生产量适应。而近年来，砀山梨的知名度已经不仅仅在当地得到了人们的认可，更得到了外商的认可，所以现在有XXX公司要求收购我们大量的梨子，者不仅可以扩大我们的销售范围，同时也有助于解决我们的现有销售困难的问题。然由于外商收购的数量较大，为

2、了取得合作共识，以及后我们能够更好的合作，所以决定有我们小组与XXX公司就这次收购有关事宜进行协商。解决合作障碍，也是为了明确我方与对方的权利和义务。俗话说“知己知彼方能百战不殆”，所以我们要在谈判开始之前做好一切准备。接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段采取的谈判策略、技巧及相关资料准备情况做详细分析。为了给外商良好的形象，以及合作的顺利进行，我们要全身心的拖入 谈判小组成员 2011年11月24日星期四目 录一、 谈判背景-2-二、 谈判主题-2-三、 谈判团队人员-2-四、 双方利益及优势分析-2-五、 谈判目标-3-六、 谈判程序及具体策略-3-七、 准备谈判资料-4-八、 制定应急

3、预案-4-附录： 附件一：合同签订程序-6-一、谈判双方公司的背景（甲方：砀山酥梨生产基地 乙方：XXX有限责任公司）甲方（我方）： 砀山酥梨生产基地坐落于著名的“梨都”砀山，有者两千多年的种植梨子经验。我们生产的梨子品种全、质量高，产品远销国内外，销售量持续增长，也受到广大消费者的一致好评。近年来我们生产的梨子产量大增，现在依然处于高速发展的阶段。乙方：XXX有限责任公司XXX有限责任公司成立于XX年X月，总部位于北京，已于2008年上市。其公司主要经营零售业，市场遍布全国各地，在其他国家也有市场。二、谈判主题我方提供优质梨子与XXX公司供其销售，促成双方长期合作的关系。三、谈判团队成员主谈

4、：，我方全权代表决策者：，负责重大问题的决策市场销售人员：，负责市场行情分析法律顾问：，负责相关法律、规章制度问题记录人员：、，负责记录会谈进行四、双方利益及优势分析我方有限公司、利益）、尽快建立长期合作稳定的合）、建立长期稳定的合作关系。作关系。）、最大限度地以高价大量收购）、按照要求持续不断地提供高质我们的梨子。量的梨子。）、按时依照约定支付收购费用。、优势）、可以生产品种全，高质量的）、有大量的资金优势。梨子。）、生产的梨子已经在市场上有）、有广阔的市场条件。很好的名声，消费者认可。）、梨子产量高，可以满足其顾客需要。、劣势）、地理位置劣势，交通不便。）、需要大量梨子供应，而砀山梨）、销

5、售渠道有限。无论是品种还是质量都能满足。）、需要对方的资金支持，建设）、对产品要求高，一旦达成协议基础设施和更新品种。为了利益和名誉，不能轻易解除条约。五谈判目标1、战略目标尽快达成合作共识，进一步协商合作中的相关事宜，建立并维护长期合作的关系。同时尽最大努力使XXX接受我们的提议。 2、合作目标 最优合作目标：A、我方报价：XX元每市斤。B、供应日期：XX年XX月XX日。C、由XXX公司派人取货。D、只销售我们生产的梨子。E、先支付一定的预订款，XXX元。 底线：A、我方报价：XX元每市斤。 B、供应日期：XX年XX月XX日。 C、我方送货，但XXX公司要支付一定的劳务费。六、谈判程序及具体

6、策略 1、开局阶段 方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状和前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中，进而促进谈判并达成协议。 方案二：进攻式谈判策略。营造和谐的谈判气氛，由我方先发言，指出我们生产的梨子品种全、质量优。深的消费者认可，有很好的发展前景。并从侧面指出对方对于梨子的需求，以及此次谈判达成协议的重要性。使我方处于有利地位，把我谈判的主动权。方案三：对于开局对方提出以我们不能满足他公司的需求为理由。对我们提出的方案不闻不问或拒绝继续谈判采取的侧路：1）、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，针对对方提出的问题点进行各个攻克。2）、声东击西策略：充分说明我们具有的优势以

7、及众多的合作伙伴，并表明我们未来发展美好前景，以及与我们合作的利益。2、中期阶段1）、突出数字策略：本次谈判涉及双方长远的合作，而对方对梨子的需求是长期，我们可以随时供给他们的需要。使对方不用担心因断货而使消费者不满。所以在开价时要对梨子价格加以提高。2）、层层推进策略：因为是第一次合作，双方还不甚了解，所以要巧妙的提出我方期望达到的目标。然后向对方询问，先难后易进行商谈，最后在讨价还价中确定合理的、双方都能接受的价格。3）、把握让步原则：+明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到与会补偿，充分利用我们手中掌握的筹码。是当时可以放弃专营和运输条件从而换取更大的利益。4）突出优势策略：充分利

8、用我方手中掌握的对方对梨子需求方面的紧急状况。突出我方得这方面的极大优势，暗示与我方合作将会给他们公司获得更大得利益，同时表达若达不成协议将会给对方带来巨大损失。5）打破僵局策略：充分利用休局，根据手上现有的资料认真分析出现僵局的原因，必要时可以通过肯定对方的方式打破僵局。3、休局阶段可根据谈判进行情况，如有必要对谈判策略和内容进行调整。4、最后谈判阶段1）、把握底线：适时采用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜时提出最后报价，使用最后通牒策略。2）、埋下契机：在谈判中形成自前到后一体化的谈判，以期建立长久合作关系。3）、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并

9、确认在正式合同上签字的时间地点。七、准备谈判资料1、相关的法律法规如中华人民共和国合同法经济法等。2、对方的背景资料、财务资料、以前供应商资料等。3、合同范本等。4、违约赔偿的责任承担的规定。5、我方可以满足对方的要求的资料证明，如产品质量检验单、销售量等。6、必要时可以查找对方谈判者的个人兴趣爱好、习惯等自来哦。八、制定应急预案双方是第一次进行合作谈判，对各自的了解不甚清楚，为了使协商顺利进行制定以下应急预案：1、对方依靠自身资金市场优势对我方所提方案不予理睬：应对方案：首先表明合作的诚意，继之就此次合作带来的利益进行一一说明，所谓动之以情，晓之以利。2、对方借题发挥就我方某一问题抓住不放：应对方案：首先可以给予详细的解释说明，若没必要者直接转移话题，不要因为在某一问题上阻断了协商进程。3、就我方所提报