专业化推销流程之促成ppt.ppt

1、1,专业化推销流程,之 促成,TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY,天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,2,什么叫促成- 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） 这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成,3,促成的理由,“临门一脚” 开发新客户,4,捕捉准主顾购买信号,行动上 言语上,5,准主顾的表情变化（动作上）,客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,促成时机,

2、6,准 主 顾 提 出 问 题（言语上）,我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便,7,促 成 方 法,推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法,8,分组研讨 每组研讨3个具体促成话术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与； 研讨结果要代表本小组全体成员的意思,9,默 认 法 话 术,请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ 请问仪琳小姐，您的地址是,10,二 择 一 法,您看您是选择

3、我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？ 您打算55岁退休还是60岁？,11,激 将 法 话 术,田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！ 岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念吧！,12,举 例 法,其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天人生算 得出利息，算得出风险吗？ 昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？,13,故作神秘法 任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此按性别来确

4、定费率的吧？ 当然知道 不知道您是否听说过买保险时不分男女，而 按是否吸烟来确定费率？ 那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？ 正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参 考一下。,14,利 益 说 明 法,田伯光先生，您的这份保障计划在交费期 内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,15,行 动 法,拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等,16,行 动 法 话 术,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。 我们

5、每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。,17,明示法,田伯光先生，我们已从多方面研究过这 个计划，为了使您能早日获得这份保障， 现在请您在这儿签个字,18,最 低 承 保 额 法,田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需元钱，就可获 得万的样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下,19,最 低 承 保 额 法,不会白白浪费时间，至少收获不等于零 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 积沙成塔，积

6、少成多，几张小保单的金额累积起来就 等于一张大保单的金额,推荐理由：,20,小 狗 法(试用法),例：,试车 产品试用 新房试住 杂志免费阅读 食品免费品尝 衣服试穿,21,小 狗 法,田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理， 要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿 签个字，感受一下我们公司的服务，如 果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也 不迟呀！,22,转 身 询 问 法,田伯光先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作,23,关门话术（一）,24,关门话术（二）,25,关门话术（三） 起死回

7、生术 1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？” 2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考？” 3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？”（转移话题）,26,如果客户说“不” 告诉他“等一等”的后果 再一次总结保单的好处 争取下次面谈 找出不买的理由,我可没有说要买哦！,27,五次促成C.L.O.S.E 标准话术,28,选择,损失,责任,原因,举例,29,Choice 选择更合适的,30,王先生 30岁 每月收入 2000元 年收入 240

8、00元 30岁60岁 自担风险 退休金 50000元,高先生 30岁 每月收入 1800元 年收入 22000元 30岁60岁 60000保障 退休金 50000元 养老金 3000元 3150元 终身时 70000元,陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一定象王先生那样高明的。,31,Loss 不买才会损失 请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？,32,要买的理由 每三年一次旅游基金 几万元的家庭保障 住院医疗费用 意外的巨额保障 不用再储蓄就有给子女的遗产 （根据所推荐的险种来列）,买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那

9、些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？,您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）,Obligation 承担自身责任 陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？,不买的理由 每月要花300元的保费,33,Seek Reason 寻找真的原因 第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？,34,Example 举例示范 您会让谁做受益人呢？,35,在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成话术。,36,Choice 让你作个选择 陈先生，您觉得现在

10、有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？ 如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？ 要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用， 准客户先生，您打算在

11、保险公司每月存多少钱呢？,37,LossProof 不会让你吃亏 陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单贷款、减额缴清、保单红利 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这

12、些道理的， 不晓得您会将谁列为收益人？,38,Obligation 你应尽的义务 陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。,39,Seek the hidden objection 寻找拒绝理由 陈先生

13、，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？ 第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。） 第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上） 第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？ （降低到获得同意为止）,40,Exam 让公司作检查 陈先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。 这样替您考虑，可以吗？,41,当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个