全业务初期运营商策略研究(中国联通版).ppt

1、全业务初期运营商策略研究中国联通版,目录,全业务和3G技术发展将带来新的数字生活方式 运营商全业务运营的本质将体现于“全客户运营” 电信市场发展的客观规律决定运营商四层次竞争要素 中国联通在全业务初期的主要竞争策略,2,无缝的应用体验是用户通信应用需求的最终发展趋势,3,无缝应用体验的实现需要克服三大阻碍因素,融合业务是在运营商获得全业务运营权利和具备一定高速移动数据服务能力后，才能相对较好的推出的服务 全业务运营权利和高速移动服务，仅是基础，真正业务的推出，还需要运营商一定时间的规划设计以及相关支撑配套系统的建设,2G移动网络在数据、宽带和互联网服务方面有硬性缺陷，难以与固网形成有效的协同服

2、务能力，构建无缝体现服务的应用基础,固网运营商和移动运营商，分别具备在自身市场的运营权利 固网、移动以及其他细分市场的割裂，使得完整的无缝应用体验难以实现,运营权利是根本 网络能力是基础 业务服务是延伸,4,全业务和3G市场的启动 ，将打破无缝服务实现的基本障碍，逐步改变人们现有的数字生活方式,目录,全业务和3G技术发展将带来新的数字生活方式 运营商全业务运营的本质将体现于“全客户运营” 电信市场发展的客观规律决定运营商四层次竞争要素 中国联通在全业务初期的主要竞争策略,6,人类社会的三类基本单位的属性差异 决定了通信服务应用需求在三类目标客户群中的差异,7,运营商重组和全业务启动给予各家运营

3、商在三大细分用户市场的参与权利 改变了之前部分厂商主导某细分市场的格局,8,全业务使得各家运营商都具备了服务三类客户的核心能力，也决定了运营商未来竞争的本质将是“全客户运营”的竞争,9,“全客户运营”时期中国通信市场将形成“3X3“的竞争局面,三大运营商在三大客户群竞争中实力交错 ，都在利用现有优势，切入新市场,目录,全业务和3G技术发展将带来新的数字生活方式 运营商全业务运营的本质将体现于“全客户运营” 电信市场发展的客观规律决定运营商四层次竞争要素 中国联通在全业务初期的主要竞争策略,11,电信市场竞争复杂性逐步提升最终形成四层次关键要素,四层次竞争要素,发展阶段,第一阶段,第二阶段,第三

4、阶段,第四阶段,通信市场发展期，仍以语音为主要服务，因竞争而需要运营商通过提升支撑能力，增强竞争力,通信市场初步成熟期，出现简单形式的数据业务，运营商服务更加复杂，支撑系统的作用更加明显,通信市场竞争成熟阶段，基础竞争力差距变小，竞争差距开始向业务运营和客户深挖能力转移,通信市场启动初期，电信服务核心为语音，网络资源是最为核心的竞争力,12,运营商重组后电信运营商各层次竞争要素的作用发生变化,13,未来两年国内运营商将处在向“全客户运营”体系调整和四层次基础竞争能力构建阶段,14,三大运营商全客户运营及其四层次策略的实施将形成“334”的立体竞争力结构图,目录,全业务和3G技术发展将带来新的数

5、字生活方式 运营商全业务运营的本质将体现于“全客户运营” 电信市场发展的客观规律决定运营商四层次竞争要素 中国联通在全业务初期的主要竞争策略,根据运营商需求和XX服务能力明确四层次竞争要素,16,17,中国联通应对全新竞争格局的“34”竞争能力构建,运营层,策略层,基础设施层,支撑层,四层次竞争力,个人市场,家客市场,集团市场,18,中国联通2009年绩效考核指标中对个客市场的指标要求,19,中国联通在个客市场采取快速发展3G的竞争策略,20,中国联通个客市场的核心运营策略可以从3G总策略中延伸,21,品牌战略由多品牌向企业品牌下的全业务品牌战略过渡,3G品牌策略 统一品牌。中国联通将贯彻企业

6、品牌下全业务品牌的品牌战略，包含公司所有产品、业务、服务、套餐等。通过对原有品牌的梳理整合，由原来的多品牌战略逐步过渡到企业品牌下的全业务品牌战略。,统一品牌,统一业务,统一资费,统一终端政策,22,通过2G迁移、2G增强、3G标志三类产品构建完整业务体系,全新业务运营体系和支撑体系建设,原有运营体系和支撑系统向3G协同的改进升级,统一品牌,统一业务,统一资费,统一终端政策,23,以目标客户的业务需求递进满足原则开发、发展业务,需重点关注此两个阶段的业务运营和支撑需求,统一品牌,统一业务,统一资费,统一终端政策,24,3G计费在原有2G策略的基础上增加新的计费模式,统一品牌,统一业务,统一资费

7、,统一终端政策,25,完成了全新的计费模式设计促进3G业务发展,统一品牌,统一业务,统一资费,统一终端政策,26,对近期发展的主要增值业务尽可能的以M/T方式进行计费,对重点3G业务的新资费设置需求的有效支撑,统一品牌,统一业务,统一资费,统一终端政策,27,在终端政策上着手对运营模式和定制产品进行有效提升,统一品牌,统一业务,统一资费,统一终端政策,28,中国联通在个客市场主要体现四方面的支撑工作,29,3G整体运营策略下联通个人市场有六大支撑重点,3G网络整体支撑,增值业务平台支撑,核心网络支撑,共性支撑需求,主要支撑的增值业务平台包括VAC及内容管理和分发平台,30,3G网络整体支撑,增

8、值业务平台支撑,核心网络支撑,共性支撑需求,中国联通核心网络支撑重点是2G和3G公用核心网络的支撑,31,3G网络整体支撑,增值业务平台支撑,核心网络支撑,共性支撑需求,以基础型共性支撑为主的个客市场支撑系统需求,32,3G网络整体支撑,增值业务平台支撑,核心网络支撑,共性支撑需求,以基础型共性支撑为主的个客市场支撑系统需求,33,3G网络整体支撑,增值业务平台支撑,核心网络支撑,共性支撑需求,以基础型共性支撑为主的个客市场支撑系统需求,3G网络整体支撑,增值业务平台支撑,核心网络支撑,34,共性支撑需求,35,中国联通分为两期完成重点增值业务的基础设施平台建设,3G重点业务平台建设,移动互联

9、网应用发展策略,36,重点3G业务的支撑主要集中在四大业务上,3G重点业务平台建设,移动互联网应用发展策略,37,中国联通目前开始发展手机操作系统和社区等移动互联网应用,3G重点业务平台建设,移动互联网应用发展策略,其他,UniPlus,新势力社区 www.u-,38,中国联通2009年绩效考核指标中对家客市场的指标要求,39,中国联通2009年家客市场业务发展目标,40,2009年中国联通家客市场总体工作思路,来源：中国联通家庭客户部2009年家庭客户工作要点,41,中国联通在家客市场采取三基础一重点的发展策略,42,家客市场运营层遵循策略层指导 构建四大核心运营策略,43,以“接入+应用+

10、服务+电脑”为核心策略快速发展宽带业务,规模发展宽带业务,全力保有固话业务,大力发展融合业务,创新发展增值业务,44,2009年重点宽带接入类业务发展规划,规模发展宽带业务,全力保有固话业务,大力发展融合业务,创新发展增值业务,45,发挥用户规模和多业务优势增强预警保证固话市场稳定,规模发展宽带业务,全力保有固话业务,大力发展融合业务,创新发展增值业务,固话保有类关键业务2009年发展时间规划,46,规模发展宽带业务,全力保有固话业务,大力发展融合业务,创新发展增值业务,47,依托固话、宽带强大的客户资源优势捆绑移动发展融合服务,规模发展宽带业务,全力保有固话业务,大力发展融合业务,创新发展增

11、值业务,48,中国联通家客融合业务2009年两阶段营销实施策略,规模发展宽带业务,全力保有固话业务,大力发展融合业务,创新发展增值业务,49,中国联通家客融合业务2009年的产品设计方案,规模发展宽带业务,全力保有固话业务,大力发展融合业务,创新发展增值业务,围绕以上三大核心应用发展创新增值业务提升竞争力,规模发展宽带业务,全力保有固话业务,大力发展融合业务,创新发展增值业务,50,家客市场中国联通支撑系统建设需求集中在三个主要方面,51,中国联通从三大方面增强对家客市场营销活动的支撑,对家客市场营销活动的有效支撑,对家庭融合业务的有效支撑,52,基础共性支撑中的家客支撑需求,中国联通2009

12、年家客市场融合业务网络及支撑要求,53,对家客市场营销活动的有效支撑,对家庭融合业务的有效支撑,基础共性支撑中的家客支撑需求,中国联通2009年家客市场融合业务支撑需求项目汇总（1）,对家客市场营销活动的有效支撑,对家庭融合业务的有效支撑,54,基础共性支撑中的家客支撑需求,中国联通2009年家客市场融合业务支撑需求项目汇总（2）,对家客市场营销活动的有效支撑,对家庭融合业务的有效支撑,55,基础共性支撑中的家客支撑需求,中国联通2009年家客市场融合业务支撑需求项目汇总（3）,对家客市场营销活动的有效支撑,对家庭融合业务的有效支撑,56,基础共性支撑中的家客支撑需求,以基础型共性支撑为主的家

13、客市场支撑系统需求,57,对家客市场营销活动的有效支撑,对家庭融合业务的有效支撑,基础共性支撑中的家客支撑需求,以基础型共性支撑为主的家客市场支撑系统需求,58,对家客市场营销活动的有效支撑,对家庭融合业务的有效支撑,基础共性支撑中的家客支撑需求,以基础型共性支撑为主的家客市场支撑系统需求,59,对家客市场营销活动的有效支撑,对家庭融合业务的有效支撑,基础共性支撑中的家客支撑需求,中国联通在家客市场基础设施建设主要支撑融合业务,60,61,中国联通2009年绩效考核指标中对集团客户市场的指标要求,62,中国联通2009年集团客户业务发展目标和指导思路,63,在集团客户市场的运营层中国联通近期主

14、要采取四大策略,中国联通的集团客户营销运营策略分为三大细分策略,面向集客的全业务营销体系和营销策略实施,加强集团客户精细化管理力度,发挥融合优势，提供全业务解决方案,打造集团客户品牌,64,中国联通的集团客户营销体系建设以组织结构调整为主,尽快完成各级集团客户部门组建工作,完善上下联动的大客户营销体系,根据客户重要性、归属和价值等几个纬度对大客户实施分级营销管理 集团公司大客户部按照正要、金融、大企业设立三处，分别负责细分客户的营销管理,建立分工明确、执行有力的中小企业客户营销体系,做好集团客户3G渠道体系建设,集团客户的3G销售以直销为主，电子渠道、实体渠道、社会渠道为辅 各省在3G业务开通

15、之前要完成集团客户电子渠道、实体渠道的建设,针对中小企业客户，建立集团、省、市、区/县四级中小企业客户营销服务工作体系 对中小企业客户进行梳理和资料完善，并依据企业规模、通信费用对其进行进一步的客户群细分,北方,在省、地市、区县设立集团客户部,南方,在省、地市设立集团客户部,原联通,集团客户直销队伍归并到现有大客户或中小企业客户营销体系,客户细分咨询方面工作,电子渠道选取规划咨询，电子渠道系统建设,面向集客的全业务营销体系和营销策略实施,加强集客精细化管理力度,发挥融合优势，提供全业务解决方案,打造集团客户品牌,建立完善集团客户营销体系,开展细分市场精确化营销,启动集团客户3G业务营销,65,

16、按照政府、金融、大企业、中小企业进行细分市场营销,面向集客的全业务营销体系和营销策略实施,加强集客精细化管理力度,发挥融合优势，提供全业务解决方案,打造集团客户品牌,建立完善集团客户营销体系,开展细分市场精确化营销,启动集团客户3G业务营销,66,关注中小企业客户的保有和维护 抓住移动和宽带两个增长指出业务不放松 提供专业化、低成本、标准化的信息化综合解决方案 采取派单式营销，提升销售能力,充分发挥首都优势，做好中央级各部位的营销工作 加强南方政要客户拓展，广东、四川、陕西、浙江为重点省 做好重点行业和重点业务的营销，例如环保、平安城市、电子政务等业务，以及地震局、民政部、铁路订票等工程 抓住

17、军委计划启动的全军通信保障社会化改造机会,南北有别做好存量保有和增量拓展 抓住大型跨地域企业管理需要，树立行业标杆 以信息化应用带动移动业务的发展 重点关注企业视频通信需求,高度关注金融机构总部营销工作，特别是北京和长三角、珠三角等金融行业总部集中的省份 重视金融行业存量客户保有 做好融合业务在金融行业的价值体现，北方依托固网、VPN，南方依托GSM与呼叫中心直连，推动话务汇聚 针对金融行业信息化需求发展重点业务,基于3G的集团类业务规划营销将作为集客业务的有效补充,面向集客的全业务营销体系和营销策略实施,加强集客精细化管理力度,发挥融合优势，提供全业务解决方案,打造集团客户品牌,建立完善集团

18、客户营销体系,开展细分市场精确化营销,启动集团客户3G业务营销,67,中国联通集团客户3G业务基本发展原则,面向集客的全业务营销体系和营销策略实施,加强集客精细化管理力度,发挥融合优势，提供全业务解决方案,打造集团客户品牌,建立完善集团客户营销体系,开展细分市场精确化营销,启动集团客户3G业务营销,68,中国联通面向集团客户的3G应用产品规划,产品规划、支撑需求与业务规范制定、营销推广策略研究等 重点产品的支撑平台建设、基础设施建设,面向集客的全业务营销体系和营销策略实施,加强集客精细化管理力度,发挥融合优势，提供全业务解决方案,打造集团客户品牌,建立完善集团客户营销体系,开展细分市场精确化营

19、销,启动集团客户3G业务营销,69,中国联通3G集团客户业务的基本营销工作安排,面向集客的全业务营销体系和营销策略实施,加强集客精细化管理力度,发挥融合优势，提供全业务解决方案,打造集团客户品牌,建立完善集团客户营销体系,开展细分市场精确化营销,启动集团客户3G业务营销,集团客户精细化管理能力提升包括五大方面关键工作,面向集客的全业务营销体系和营销策略实施,加强集客精细化管理力度,发挥融合优势，提供全业务解决方案,打造集团客户品牌,发挥融合优势提供全业务解决方案是联通核心集客业务策略,面向集客的全业务营销体系和营销策略实施,加强集客精细化管理力度,发挥融合优势，提供全业务解决方案,打造集团客户品牌,中国联通2009年度集团客户主要的