销售演讲 公众演讲.ppt

1、销售 演讲,倍增你业绩的秘密 倍增你时间的法宝,销售演讲,你渴望让你的销售从一对一变成一对多批发式销售吗? 你渴望你十天、一个月的销售目标一天完成倍增你的时间吗?,口才 的力量,“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。” 戴尔卡耐基,“要想成为一名优秀的管理者，就要始终把口才放在第一位。” 杰克韦尔奇,口 才 的 力 量,二次世界大战期间美国的战略“三宝” 口才 金钱 原子弹,21世纪美国的战略“三宝” 口才 金钱 电脑,口 才 的 力 量,朱元璋的故事 “我主万岁，你还记得吗？那时候咱俩都给人家放牛，有一次我们在芦苇荡里，把偷来的豆

2、子放在瓦罐里煮着吃，一不小心把罐子打破了，撒了一地豆子，汤都泼在了泥地里，你只顾从地上抓豆子吃，结果把红草根卡在了喉咙里，还是我出的主意，叫你吞下一把青菜，才把红草根带到了肚子里” “我主万岁，当年微臣随驾扫荡芦州，打破罐州城，抓住豆争兵，逃了汤元帅，红孩儿当道，多亏了菜将军解围。”,什 么 是 公 众 演 讲,“当众”的“众”字：三个“人”构成 美国人说： 面对两个人以上说话就是演讲。,为 什 么 要 学 习 销 售 演 讲,把话说出去，把钱收回来 让那些比你有钱的人让他把钱交给你 让那些比你有资源有关系的人让他把资源有关系交给你 让那些比你有智慧的人让他把点子交给你,销 售 演 讲 的 目

3、 的, 收 钱 收 心 收 人 收 资 源 收 梦 想,你并不孤单,我好怕!我好怕!我好怕!,我好怕!,我好怕!,我好怕!,在美国，人们对公众演讲的恐惧排名第一,想 改 变 吗？,演 讲,既兴演讲,即定演讲,主持演讲,演讲的三种形式,无懈可击的 个 人 介 绍 （包包价格）,你是什么样的人是通过你说出来的 顾客先认可你这个人才会购买你的产品,无懈可击的 个 人 介 绍,通过你的介绍别人可以感受到 你觉得你是个有潜力的人吗？ 你对你的能力有自信吗？ 你看好你自己吗？ 你喜欢自己并热爱生命吗？ 你达到巅峰状态了吗？,无懈可击的 个 人 介 绍,开场180秒您能做些什么？ 你说谁？ 我为什么要听你讲

4、？ 听你讲有什么好处 ？ 我为什么要相信你？ 请不要浪费我时间？ 请拿出你最好的表现，听众不会给你第二次机会。,无懈可击的 个 人 介 绍,塑造性话术：过去 现在 未来 过去我曾经多么的不自信 过去我曾经一无所有，多么的无阻 现在我有多么大的飞跃 现在我有多么大的成长 未来我会多么的有影响力 未来我会有多大的成就 未来我会帮助多少人用上好的饲料,无懈可击的个人介 绍,我的改变有多快，有多大， 为什么其他人没有办法这样改变 自信心从什么样成长到怎样 舞台魅力 收入 人际关系 学习 两性关系 物质生活,翟总的塑造型问句： 你想知道曾经是一个下岗的车间工人通过三年的创业成为一家年销售额四亿的集团公司

5、董事会主席吗的故事吗？ 你想知道曾经是一个业务员单枪匹马跑市场如何短短的三年建立自己进千人的团队的秘密吗？ 你想知道一个没有背景没有资金一个80后年轻人如何通过三年的努力成为一个开着宝马车拥有上亿资产的故事吗？,成功开头的十大标准,1. 集中听众的注意力。 2. 在讲话前和讲话正文之间构筑起一道桥梁。 3. 让听众了解你的讲话目的和内容。 4. 将听众纳入你的话题。 5. 使听众对下文产生期待。 6. 与听众之间建立互动式联系。,成功开头的十大标准,7. 告诉听众你的演讲与他们之间的关 系，使他们坚信会从中受益。 8. 使听众意识到你是演讲的操控者， 给予他们必要的指导。 9. 与听众一道深入

6、探讨可能存 在的相关问题，赢得听众的支持。 10.让听众感到你乐于与他们交流。,15分钟时间 写出自己的 无懈可击的 个 人 介 绍,两个人 一组 A/B 3分钟时间相互做 无懈可击的 个 人 介 绍,小组的每个人 3分钟时间相互做 无懈可击的 个 人 介 绍,讲自己 的故事,讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比,上台后不要讲理论，要讲故事。 没有人喜欢听大道理，大家只喜欢听故事,真感情才是好文章,讲情感方面的最能打动人，调动别人的情感 最能感动人的是自己经历过的事情 演说家讲的都是自己的故事,讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比,我的故事必须精彩到无与伦比 找到自己最与众不同的地方 你在

7、分享当中如何塑造价值,讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比,找到自己的生命之最 最快乐的事 最让你兴奋的事 曾经让你感到很光荣很骄傲的事 让你感动到流泪的事 最悲惨的事 最伤心的事 最失败的事（失败是成功的一部分） 最令你刻苦铭心的事,讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比,生命中最有力量的一定是我感恩的故事，生命中最悲惨的一定是我最责怪的事情。 最快乐第一天 最悲伤的一天 最刻骨铭心的一天 最难忘的一天 最光荣的一天 最骄傲的一天 最成功的故事 最失败的故事 最夸张的故事,讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比,讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比,有哪些事可以想 与爸爸妈妈的故事 和另

8、一半之间的故事 和老师之间的故事 追求成功的故事 和朋友之间的故事（好坏都可以） 和竞争对手之间的故事 学习的故事 任何小事都可以被说的非常好听 （关键是用产生票房的角度）要学会用导演的角度来看待问题,讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比,找到自己最与众不同的地方 一个人上台前，可以选择穿两种 T-Shirt 所有人的耐心只有三分钟 不可以讲谦虚的话 “没人鸟我” 必须有实力 “找我签名”,没人鸟我,找我签名,讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比,在分享当中如何塑造价值 有自信价值超过100万 有10位亿万富翁尊称你为老师价值超过1000万 领导力 团队价值 你上台前如何彻底说服自己？ 凡

9、事只有彻底说服自己，才能说服任何人 每天彻底说服自己一次 穿着直接影响肢体语言和自信 穿着在一上台就让人家决定是否相信你 市委书记穿夹克，是为了让人觉得亲近. 你是否在心中决定成为批发式销售演说家 凡事你对3个人以上说话，你就是在演讲,讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比,从学员中选择 两三个案例分解一下,讲自己的故事 你的故事精彩绝伦无与伦比,给大家30分钟时间 写出你精彩绝伦 无与伦比的故事,两个人 一组 A/B 每人4分钟时间相互讲 你精彩绝伦 无与伦比的故事,小组成员每人 4分钟时间相互讲 你精彩绝伦 无与伦比的故事,为什么我不能运用批发式销售,天哪!我该怎么办?,天哪!我该怎么办?

10、,天哪!我该怎么办?,天哪!我该怎么办?,我也和大家一样难过了好阵子,直到我找打了突破的方法,为什么我不敢上台,不自信 紧张、恐惧 不知道讲什么 怕讲错别人看不起 我的形象不好 ,冲破恐惧屏障的十大关键,为什么我不敢上台,只有敢上台！ 才能上好台！,演 讲 恐 惧 的 克 服,改变!,你也可以!,翟总带领大家突破,魅力演讲的三要素,视觉55%,听觉38%,语言7%,魅力演讲的三要素 -内容（文字）7%,语言的 字 句子 问题 语言 内容的组织方式,魅力演讲的三要素 -听觉（语音）38%,声音的 音量 音质 吐字 连贯性 语音语调 语速,魅力演讲的三要素 -视觉（肢体语言）55%,视觉的 形象

11、仪容举止 姿势 面部表情 手势 眼神 位置移动 使用视觉辅助器材的方式,魅力演讲的三要素,一场成功的演讲，取决于情绪调整的速度，情绪调整的唯一标准就是随时处于巅峰状态，引爆肢体动作，可以让你快速达到巅峰状态。,案例示范 （爬泰山）,进入成交,这个世界上唯一有魅力 的演说就是成交,演说的三个层次 第一：会说 第二：取得认同 第三：成交,进入成交, 收 钱 收 心 收 人 收 资 源 收 梦 想,进入成交,一个人的需求被放大并且只有你可以满足他的时候他就会疯狂购买,销售八大问句（超级赌神）,1、用问的方式问出产品的好处和卖点，问出顾客的渴望 2、用问的方式把产品塑造到无价 3、用问的方式与竞争对手

12、做比较，解除顾客的反对意见 4、用问的方式问出顾客的价值观,销售八大问句（超级赌神）,5、用问的方式加大顾客的快乐和痛苦 6、用问的方式给到他立刻购买的理由（限时限量限优惠） 7、用问的要求立刻成交 8、用问的要求顾客转介绍,进入成交,所有的大的Yes都来源于无数小Yes 乔吉拉德卖第一辆车,进入成交,限 时 限 量 限 价 格,破冰,作秀是一种好习惯，连穿着也是在作秀 破冰 当你发现现场气氛冰冷时用来炒热改变氛围时的方法 （平均每3分钟一次） 破冰道具： 气球 换装 梯子 自行车 修电脑工具 下跪 吹口哨 唱歌,撒名片 所有人那名片只有两种结果： 扔掉、收起来 介绍自己的服装 躺地上 下台互

13、动 撕纸片 每天用于多少时间最求成功 下跪，一对一交流,互动技巧,互动的好处： 距离拉近 加快接受观念想法的速度 不易睡觉 容易成交,互动技巧,互动的方法 1.张嘴回答，学会开口提直接要求 大家今天来到这里，是否想要得到最好的结果？ 今天准备了非常丰富的内容，但由于时间有限，大家是想要听1/3的内容，1/2的内容，还是全部的内容呢？ 为了达到最好的学习效果，我是否可以和大家建立一个游戏规则呢？ 当我讲完一个知识点后，如果大家听懂了，就请回答我听懂了，可以吗？ 如果你们不回答，我可能就会以为你们没有听懂，那么就会延误时间，所以请大家配合一下,互动技巧,2. 对于一些名言警句，可以只说一半，另一半

14、让下面的观众回答 近朱，近墨。 物以，人以。 如果这里没有人愿意接，则可以在停顿之后自己接下去说完,互动技巧,3. 举手确认说“Yes” 如果想要做的更好，我们尝试一个新的办法，可以吗？可以吗？ 你们到底要不要，要不要啊？ 那么就借你们的右手用一下，举手挥一挥，确认说“Yes”,互动技巧,4. 问一些简单的“Yes/No”问题，但问题的答案必须是“Yes 可以多确认几遍,互动技巧,5. 留一些话给大家呼应 奥巴马的经典演讲：Yes，We Can！ 要留给大家呼应的话，应该重复反复得出现，因为在最开始的时候，有大部分人还没有反应过来要呼应。再重复出现几次之后，就能让所有人醒悟过来，因而达到最佳效

15、果,互动技巧,6. 让观众和你一起读一遍 现在大家跟我一起说一次 大家跟我把这句话读一遍 7. 音乐分类,互动技巧,8.学员/观众之间的互动 大家相互之间讨论一下 拍一拍你右边同学的肩，说:你就是超级演说家！,互动技巧,每5分钟一次小互动 每15分钟一次大互动 要求越多，态度越好,互动技巧,两个人 一组 A/B 每人2分钟时间 看谁的互动不低于6次,开场问候,自我介绍,展开阐述,1,2,进入主题,呼唤行动,3,4,5,演 讲 内 容 结 构 设 计的五点,演讲六大步骤,(观念情绪行动),(全方位需求),( 主体 ),(中心再述),(目的达成),论点论据视觉听觉 文字故事比喻数据 警句投影提问游

16、戏,开头,结尾,开场,一上台就让人对你产生极大的好奇,进入主题,我的主题具有吸引力，故事超级好听 提高吸引力的方法： 我非常懂得塑造每一段的价值和好处 我所分享的好处，只有用数字来表达，别人才能个了解它的好处 强而有利的客户见证，做成影集客户档案 如果你不告诉别人你的成功，就好比在黑暗中和美女眨眼睛,进入主题,人们在听你演讲时，想要的是什么？ （破冰就要往那方面去想） 健康 长寿 万人迷 有钱 幸福 魅力,快乐 年轻 更多朋友 刺激和冒险 旅游,进入主题要懂得布局、造势,布局： 规划要达到的目的 一开始上台时决定自己要的是什么（成交量是多少 怎样与他们沟通 造势 调动现场气氛，让大家热起来 问

17、问题，要问好的，别问不好的我问的问句，必须要让人感到兴奋 只有兴奋，潜能才能被激发,演讲内容结构设计,没有人想听没有特色，没有记录，没有绩效的人的演讲 介绍自己老师的特色，记录，绩效给人听 （听众会做连接，错以为是你的记录） 比如看到美女，可以说： 我有一个朋友。其实就是自己,结尾,开头,论点 ,论点 ,主体,论点 ,论点 ,论点 ,论点 ,主题,讲 稿 结 构 格 式 图,每个主题下面23个小故事，一个自己的故事一个名人的故事,论 据 十 二 把 刀,经典结尾的六大“神器”,1. 总结你的主题思想。 2. 直接对听众发出号召。 3. 展望未来。 4. 运用修辞性提问。 5. 引经据典。 6.

18、 跳出常规，不落俗套。,一、讲什么？ 二、怎样讲？ 三、如何讲精彩？ 四、如何脱稿讲？ 五、如何随时随地讲？,演讲十八字心法,痛苦、快乐、可行性,五点、六步,三要素,中心词,问,演讲中轻松过度的十大重拳,最简单的过渡方式就是使用关联词语， 激发式过渡， 提问可以被当作一种很好的过渡方式， 倒叙式过渡是一种很有创意的过渡方式， 总结式过渡，,演讲中轻松过度的十大重拳,视觉教具实质上也是一种过渡方式， 停顿是一种非语言性过渡，它可以使听众迅速将目光集中到你身上， 身体语言（比如从讲台的一边走到另一边）也可以作为一种过渡方式， 开玩笑或讲故事也是一种有趣的过渡方式， “说理举例说理”模式。,演 讲 前 的 自 我 八 问,1.我是谁? 2.听众是谁？ 3.主办方是谁？ 4.听众喜欢听什么？ 5.主办方喜欢听什么？ 6.我讲什么内容最合适？ 7.我该怎么讲才最合适？ 8.我讲多少时间最合适？,五分钟演讲进程安排,塑造型问句+未来目标 无懈可击的自我介绍 让观众知道我讲的内容对他有什么好处 进入主题 讲3个重点 每个重点讲2个故事，一个别人的，一个自己的 进入成交 接受，你能获得什么好处光明的一面 不接受，你将会有哪些损失黑暗的一面 关于光明和黑暗，要反复重复的讲，知道大家都接受并记住,五分钟演讲进程安排,30秒 塑造型问句 注意：通