采购实战技能训练(高级).ppt

1、1,采购实战技能训练,主讲：曹业彬,2,采购实战技能训练,1、采购类型,3,采购实战技能训练,按照采购方法技术,4,采购实战技能训练,采购方法技术特点,5,采购实战技能训练,6,采购实战技能训练,不断,不呆,不囤,2、采购要求,7,采购实战技能训练,3、采购组织,组织三原则,产 品 规 模,管 理 水 平,企 业 目 标,8,采购实战技能训练,总经理,财 务 部,营 业 部,人 事 课,技 术 课,生 产 部,制 造 二,制 造 一,品 管,物 控,生 管,附图1：中小型公司组织架构,初级规划,9,采购实战技能训练,总经理,品管部,制造部,工程部,附图2：中大型公司,中级规划,10,采购实战技

2、能训练,组织类型,按照过程,按照地区,按照价值,按照类别,11,采购实战技能训练,采购部经理,稽催科长,管理科长,研究科长,采购科长,原料组组长,办公用品组长,设备组长,燃料组组长,电器采购员,化学品采购,铜采购员,铅采购员,图3：某金属制造企业采购部组织图,12,采购实战技能训练,附表：按照物品价值分工的采购组织,13,采购实战技能训练,采购职能,需 求 规 划,采 购 作 业,存 量 管 理,仓 储 作 业,供 方 管 理,14,采购实战技能训练,15,采购实战技能训练,4、采购成本控制,影响因素,售后服务,库存保有,供方数量,议价能力,批次批量,16,采购实战技能训练,17,采购实战技能

3、训练,18,采购实战技能训练,控制方法,远期合同法,扶持供方法,联合采购法,直接采购法,19,采购实战技能训练,核算战略,剔除不经济流程,设定标的成本额,核算竞争者成本,核算供应商成本,20,采购实战技能训练,思考题：综合考虑四家供应商成本结构及报价，你更接受哪家？ 请说明理由？,供应商报价分析,21,采购实战技能训练,依据图表数据分析,思考题：5家供应商，哪家综合条件的可接受度更高？请说明理由？,22,采购实战技能训练,二、采购计划,1、计划类型,23,采购实战技能训练,2、采购计划影响因素 采购环境 销售计划 物料清单 库存状况 价格预期,24,采购实战技能训练,3、不同类型采购计划编制,

4、制造型企业原材料采购计划,买什麽？,买多少？,25,采购实战技能训练,BOM表是编制原材料采购计划基础,26,采购实战技能训练,BOM表建立和使用 BOM建立时机 BOM建立内容 BOM修订作业,27,采购实战技能训练,附表：BOM表,28,采购实战技能训练,生产企业用料清单,工程编号：字第 号,用料单位：年 月份 工程名称,会计科长 复核 填表,29,采购实战技能训练,材料标准用量计算 材料标准用量=（标准单位用料量 X计划生产量） X（1+设定标准不良率） 材料采购量=标准用量-库存数量 库存数量标准用量，应提出申购 库存数量标准用量，不提出采购,30,采购实战技能训练,附表：物料分析表,

5、31,采购实战技能训练,零售商品采购计划（采购结构优化方案）,确 定 目 标 顾 客 群,划 分 商 品 品 类 层 级,分 析 企 业 历 史 资 料,分 析 市 场 调 研 结 果,熟 知 企 业 竞 争 战 略,商 品 结 构 优 化 方 案,32,采购实战技能训练,33,采购实战技能训练,三、采购作业,对供应商的依赖性,物 品 的 重 要 性,采购物品定位模型,1、采购物品分类,34,采购实战技能训练,各类物品特点及供应策略,35,采购实战技能训练,按照物品订购方式 订单订购 存量订购,36,采购实战技能训练,37,采购实战技能训练,存量订购方式及特点 定量订购-数量确定、周期不定 定

6、期订购-周期固定、数量不定 最大最小-S-S管制图 复仓式-适用于一般物料的管理,38,采购实战技能训练,附图1：定量订购管制法,39,采购实战技能训练,附图2：定期订购存量管制图,40,采购实战技能训练,附图3：S-S管制图,41,采购实战技能训练,附图4：复仓式存量管制示意图,42,采购实战技能训练,安全存量计算订购点前置时间 安全存量: 每天耗量 X 紧急订货时间 订 购 点: 订购点=安全存量+前置时间领用量,43,采购实战技能训练,案例练习1 某公司A料每天耗用30公斤，紧急订货需要5天，如果A料属于该公司的常备料，请问该公司应设定A料安全存量应是多少？,案例练习2 某公司B料的安全

7、存量为150KG，对该材料订购的前置时间为10天（国内）、30天（国外）期间对B料每天使用15KG请计算一下B料国内订货和国外订货的订购点？,44,采购实战技能训练,按照物资成本占比 A类物资 B类物资 C类物资,45,采购实战技能训练,物资管理ABC分析法 重点法则（80/20定律） 重要少数（物资成本）,46,采购实战技能训练,ABC分析法步骤 年耗用量统计 计算金额 依金额大小排序 计算每项物资占总金额比率 计算累积比率 绘制柏拉图 决定ABC,47,采购实战技能训练,ABC分析法(已调整顺位的表),48,采购实战技能训练,9%,ABC分析法,49,采购实战技能训练,ABC分析法应用 A

8、类物资控制涵盖订购入库保管发货 BC类物资可采用存量管制方法,50,采购实战技能训练,ABC分类表,51,采购实战技能训练,物料ABC分类：流量大，移动快速-A类；流量始终-B类；流量低，移动速度慢-C类 ABC存货战略 A类-严密管理方式，预测准确库存计划；无效库存数为零；管理模式-MRP B类-中度管理方式，容许少量风险的无效库存；管理模式-安全存量 C类-宽松管制即可，简化出入库手续；管理模式-复仓式,家乐福ABC存货管理法,52,采购实战技能训练,2、采购订单类型 标准订单类型 VMI订单类型 JIT订单类型,53,采购实战技能训练,fine,54,采购实战技能训练,四、招标采购技术

9、1、招标采购特点 程序规范 编制文件 公开竞争 报价一次 一次成交,55,采购实战技能训练,2、招标采购分类 公开招标 邀请招标 议标,56,采购实战技能训练,3、招标采购流程 准备 招标 投标 开标 评标 定标,57,-招标文件 招标法第19条规定，招标人应当根据招标项目 的特点和需要编制招标文件。 招标文件应包括如下内容： 投标人须知； 招标项目的性质数量； 技术规格； 投标价格的要求及其计算方式； 评标的标准和方法；,采购实战技能训练,58,交货、竣工及提供服务的时间； 投标人应提供的资格和资信证明； 投标保证金数额或其他形式担保； 投标文件的编制的相关要求； 提供投标文件方式、地点和截

10、止日期； 开标、评标、定标的日程安排； 主要合同条款； 其他需要载明事项。,采购实战技能训练,59,采购实战技能训练,60,投标文件应载明下列事项 投标函； 投标人资格资信文件 ； 投标项目方案和说明； 投标价格； 投标保证金或其他形式的担保； 技术方案及文件； 其他需要载明的事项。,采购实战技能训练,61,采购实战技能训练,62,采购实战技能训练,4、评标过程应考虑因素 文件符合 报价合理 符合要求 口碑良好,63,采购实战技能训练,5、评标程序,资格审查,报价审查,询标准备,报价排序,确定入围,供方询标,确定结果,64,采购实战技能训练,评标方法,最低投标价法,理想点评定法,综合点评分法,

11、最低评标价法,6、评标方法,65,采购实战技能训练,评标报告编写 招标情况 开标情况 评标情况 推荐意见 相关附件,66,采购实战技能训练,67,采购实战技能训练,7、拍购技巧 拍卖与拍购异同 一对多商务过程（相同点） 拍卖-卖；向上竞价高价成交 拍购-买；向下竞价低价成交,68,采购实战技能训练,拍购内涵 招投标与拍卖技术结合 利用网络手段广泛招标 供应商通过资格的验证 供应商异地同时竞价 限时投标,69,采购实战技能训练,拍购技术特点 过程保密性高 程序公平公正 竞价速度快 竞价过程短 竞价费用低,70,采购实战技能训练,71,采购实战技能训练,拍购技术适用范围 买方市场，标的物卖方竞争激

12、烈 产品质量标准明确 采购规模庞大,72,采购实战技能训练,fine,五、采购谈判技术,73,采购实战技能训练,1、采购谈判内容 质量条件 价格条件 数量条件 包装条件 交货条件,74,采购实战技能训练,接上 支付条件 保险条件 检验条件 索赔条件 不可抗力,75,采购实战技能训练,fine,76,采购实战技能训练,2、采购谈判准备 收集谈判资料 制订谈判方案 组建谈判队伍,77,采购实战技能训练,收集谈判资料 采购需求分析 供应市场调查 收集供方信息 资料整理分析 鉴别相关资料,78,采购实战技能训练,3、制定采购谈判方案 确定谈判目标 制订谈判策略 制订备选方案 组建谈判团队 安排谈判议程

13、,79,采购实战技能训练,80,采购实战技能训练,fine,81,采购实战技能训练,fine,82,采购实战技能训练,组建谈判队伍 组建原则-依据内容难易、重要性组建 -依据谈判对手情况组建 人员素质-政治素质 -业务素质 -贸易方针、产品知识、 -供方风格、法律法规 -心理素质 -文化素质 谈判人员选择与准备 谈判分工与合作,83,采购实战技能训练,4、供需博弈态势,买 方 市 场,中 性 市 场,卖 方 市 场,三种态势,84,采购实战技能训练,5、采购谈判逻辑与语言技术 入题技巧 阐述技巧 提问技巧 答复技巧,85,采购实战技能训练,入题技巧 先谈原则，再谈细节 先谈细节，再谈原则 迂回

14、入题,86,采购实战技能训练,阐述技巧 准确易懂 简明扼要 描述准确,87,采购实战技能训练,提问技巧 提问方式-封闭、开放、澄清、协商 提问时机-发言完毕、发言停顿、间歇,88,采购实战技能训练,6、双方均势议价技巧 欲擒故纵法 差额均摊法,89,采购实战技能训练,六、采购绩效管理 1、采购绩效指标 绩效指标选择与采购水平适应 采购绩效指标选择要明确量化,90,采购实战技能训练,fine,91,采购实战技能训练,2、采购绩效考核与评估指标 质量绩效指标 数量绩效指标 时间绩效指标 价格绩效指标 采购效率指标,92,采购实战技能训练,质量绩效指标 来料质量-批次合格率、抽检缺陷率 -在线报废率

15、、来料免检率 质量体系-通过ISO9000比率 -质量免检物料 -免检供方比率,93,采购实战技能训练,数量绩效指标 储存费用指标 呆废料损失指标,94,采购实战技能训练,时间绩效指标 紧急采购费用指标 停工断料费用指标,95,采购实战技能训练,价格绩效指标 年采购额度 采购价格 付款方式 付款周期,96,采购实战技能训练,采购效率指标 采购人员人数 新供方开发数 采购部门费用 采购完成比率 错误采购次数 订单处理时间,97,采购实战技能训练,3、采购绩效考核与评估标准 历史绩效 标准绩效 目标绩效 行业绩效,98,采购实战技能训练,七、供应商认证/管理 1、供应商选择原则 供应链战略原则 数

16、量控制原则 半数比例原则 门当户对原则,99,采购实战技能训练,fine,100,采购实战技能训练,物料项目 认证计划 技术资料,认证准备,初选供应商,试制认证,签定合同,中试认证,批量认证,认证供应评估,认证合同 供应计划 战略伙伴 供应群体,图1：供应商认证选择流程,101,采购实战技能训练,认证计划 物料项目 技术资料,认证计划 物料项目,研究质量 需求标准,价格预算,了解 项目需求,认证计划 物料项目,认证计划 物料项目,图2：认证准备流程,102,研究供方资料 发放问卷调查 实地考察活动 向调查企业购 买相关的资料 参加展览会 参加交易会,供应商 评价,与供应商 谈判,发放认证 说明

17、书,认证说 明书,确定供应 群体,确定初选 供应商,初选 供应商,图3：初选供应商过程,采购实战技能训练,103,采购实战技能训练,图4：试制认证过程,104,采购实战技能训练,图5：中试认证过程,105,图6：批量认证过程,采购实战技能训练,106,采购实战技能训练,2、对供应商外部分析 地理位置布局 供应商的数量 供应商的规模 供应商的性质,107,采购实战技能训练,3、对供应商内部分析 经营管理状况 设计研发能力 生产制造能力 原料采购渠道 过程品质控制,108,采购实战技能训练,供应商评估标准,技 术 水 平,质 量 水 平,结 算 情 况,生 产 能 力,价 格 情 况,服 务 水

18、平,信 誉 度,4、供应商评估标准,109,采购实战技能训练,供应商评估工具,供应商评估工具,组 织 架 构,资 质 证 明,设 备 概 况,QC 工 程 图,企 业 概 述,产 品 目 录,产 能 报 告,品 保 工 具,110,采购实战技能训练,fine,111,采购实战技能训练,fine,112,采购实战技能训练,fine,113,采购实战技能训练,fine,114,采购实战技能训练,fine,115,采购实战技能训练,fine,116,采购实战技能训练,fine,117,采购实战技能训练,fine,118,八、采购合同管理 1、与采购合同相关法律 合同法 民法通则 招投标法 担保法 保

19、险法 仲裁法 民事诉讼法,采购实战技能训练,119,2、合同法律关系 一、合同法律关系的构成 1、主体 自然人 法人 （1）依法成立 （2）有必要的财产或者经费 （3）有自己的名称、组织机构和场所 （4）能够独立承担民事责任,采购实战技能训练,120,2、客体 物 行为 智力成果 3、合同法律关系内容 1、权利 2、义务,采购实战技能训练,121,二、代理关系 1、代理的特征 在代理权限范围内实施代理行为 以代理人的名义实施代理行为 在代理人的授权范围内独立表现自己意志 被代理人对代理行为承担民事责任,采购实战技能训练,122,2、代理的种类 委托代理 法定代理 指定代理 3、代理关系终止 委

20、托代理关系终止 指定代理关系终止 法定代理关系终止,采购实战技能训练,123,案例一 李某受单位委派到某国考察，王某听说后委托李某代买一种该国产的名贵药材。李某考察归来后将所买的价值1500元的药送至王某家中。但王某的儿子告诉李某，其父已于不久前去世，这药本来就是给他治病的，现在父亲已去世，药也就不要了，请李某自己处理。李某非常生气，认为不管王某是否活着，这药王家都应该收下。 问题 1李某的行为的法律后果到底应由谁来承担? 2药是否应由王家出钱买下?为什么?,采购实战技能训练,124,案例二 某书画装裱店与著名书法家赵某签订了一份委托书法作品创作合同。双方约定，赵某交付装裱店20副对联作品，装

21、裱店支付赵某5000元报酬。赵某因不慎跌倒致使右臂受伤，不能创作，于是他委托他儿子代为书写了全部对联，以此交付装旅店，装裱店支付了全部报酬。但是不久装裱店感到作品风格与赵某不同，遂请专家鉴定，结果发现属他人作品。 问题 1赵某能否委托他的儿子代理其创作? 2赵某儿子的行为是否属于无权代理?,采购实战技能训练,125,案例三 甲某为采购员，经常在全国各地出差。乙某是其邻居，平时以采撷山药为生。乙某在山中挖到一名贵草药，正好甲某要到上海出差，于是乙某就委托甲某将草药带去卖掉。甲某却将草药带到邻村朋友家。朋友父亲丁某是老中医，他看了之后请甲某将草药卖于他，并表示愿给甲某200元的好处费。结果甲某以低

22、于上海市场将近500元的价格把草药卖给丁某。双方约定，如果事后乙某来此处打听这种草药价格，丁某就说此草药现在已经大跌价，在上海也不值钱了。不想此事被正要到丁某家来看病的乙某的一个远房亲戚听见，不久就告诉了乙某。乙某遂要求甲某和丁某赔偿自己的损失。 问题 1甲某的代理行为是一种?什么性质的行为? 2乙某是否有权要求甲某和丁某两人赔偿?为什么,采购实战技能训练,126,3、合同担保 1、担保方式 （1）保证 保证人的资格 保证合同内容 保证责任,采购实战技能训练,127,（2）抵押 抵押物 抵押效力 抵押权的实现 （3）质押 （4）留置 （5）定金,采购实战技能训练,128,甲向乙借款两万，并有丙

23、从中作保，三人均在借款合同上签字。后甲请求乙推迟还款期限一年，乙应允，但提出推迟一年期间的利息是30%，甲同意；并变更合同的协议。甲乙将变更合同的内容告诉了丙。丙当时碍于情面，口头表示同意。后因甲到期不能还款，进发生纠纷。问丙应承担什么责任？,案例四,采购实战技能训练,129,4、合同的法律特征 当事人地位的平等性 主体的广泛性 缔约的自愿性 意思表示的一致性 法律约束性,采购实战技能训练,130,合同的订立和成立 一、合同当事人的主体资格 二、合同的形式 三、合同的一般条款 四、合同的订立 1、要约 要约的概念 要约邀请 要约的生效 要约的撤回与撤销 要约失效,采购实战技能训练,131,2、

24、承诺 承诺的概念 承诺的方式 承诺期限 承诺的撤回 承诺生效的时间,采购实战技能训练,132,1. 中学生赵某，15周岁，身高175公分，但面貌成熟，像二十七、八岁。赵某为了买一辆摩托车，欲将家中一套闲房卖掉筹购车款。后托人认识李某，与李某签订了购房合同，李某支付定金5万元，双方遂到房屋管理部门办理了房屋产权转让手续。赵某父亲发现此事后，起诉到法院。 试分析： （1）该房屋买卖合同是否有效？ （2）为什么无效？请说明原因。,案例五,采购实战技能训练,133,一、某村民甲与乙签订了一买卖合同。合同约定，甲卖给乙4头牛，款项为8000元。先支付3000元货款，其余款项在半年内付清。在付清剩余款项之

25、前，甲保留对牛的所有权。签订合同的第二天，乙将牛牵走。,采购实战技能训练,案例六,134,根据合同法及相关法律讨论下列问题：1假如在牛款付清之前牛1被水淹死，损失由谁负责？为什么？2假如在牛款付清之前，牛2生下一头下牛，该小牛的所有权归谁？为什么？3假如在牛款付清之前，牛3踢伤一人，该损害赔偿责任由谁承担？为什么？4假如在牛款付清之前，村民乙将牛4卖给了丙，该合同是否有效？为什么？5当事人在合同中约定，合同成立后，牛款在未付清之前，牛的所有权并不转移，是否具有法律效力？为什么？,采购实战技能训练,135,九、采购风险识别与控制 1、采购风险类型识别 质量风险 交期风险 帐款风险 道德风险,采购实战技能训练,136,采购实战技能训练,2、采购风险控制-内部审计 内部审计特征 审计及时性 相对简化性 相对独立性 审计广泛性,137,采购实战技能训练,内部审计作用 提供决策依据 揭示薄弱环节 改进部门绩效 监督责任履行 监控物资安全,138,采购实战技能训练,采购审计内容 采购计划审计 采购价格审计 采购合同审计