整合营销模式策划方案

1、整合营销模式策划方案现有的医药营销模式有铺设终端、招商等，共同存在的弊端是厂家只认识代理商、终端，而消费者只认识药店终端，中间出现了断层，不能让厂家和消费者直接联系，为了弥补这一不足，经过了解，根据现有的市场状况，我公司积极寻找发展之路，开拓创新，准备以“整合营销”的思路开创新的营销模式。以下为详细策划案。初期阶段产品上市初期由于没有知名度，产品效果不为消费者所知，初期的工作重点，应在保证成本的情况下，放在宣传和推广上，应有具体的推广活动，基于人们占便宜的心理制定的活动为：活动海报花小钱 治好病 还有礼1 购买温王医药公司生产和经营的任意一盒或一瓶产品，只要再推荐一人来购买本公司的任意一盒或一

2、瓶产品，即可当时赠送一盒或一瓶。2 连续购买本公司的任意产品累计达到500元（时间不限），凭身份证即可到指定药店领取精美礼品一份。3 连续购买本公司的任意产品累计达到1000元（时间不限），凭身份证即可免费享受某某医院的内、外科体检一次。4 领取礼品后将重新计算额度。5 需在指定药店内填写购买信息。6 活动期限：2012年月日至2012年月日市内指定药店：某某大药房 地址： 电话：某某大药房 地址： 电话：某某大药房 地址： 电话：某某大药房 地址： 电话：本活动最终解释权归延安市宝塔区温王医药科技有限公司所有。市场操作暂时以宝塔区为试点，以两个月为考察期限，招聘业务人员4名，培训5天，铺货目

3、标药店数量为16家，要求16家均匀分布于城区，店面的辐射半径不交叉，若两个月之后盈利可向十三县推广，并把这个作为基本流程；若不能盈利，吸取教训，修正方案，可顺延一个月，但必须盈利。然后复制模式化发展其他市场，并把这一模式推向全国，全国市场将来采取公司办事处形式发展，不用招商模式。第一步 店面铺货工作内容：1. 将公司所有产品全部铺进去，还有公司的活动海报和产品介绍宣传单页。2. 详细介绍公司的营销模式，征得药店负责人的同意和理解，能够积极配合公司开展活动。3. 将客户信息联系本放置于店内，嘱咐店员在卖了公司的产品时，一定要让顾客填写这些信息，姓名、性别、介绍人、身份证号（如忘可后补，但必须有，

4、因为在领取赠品、礼品、体检时必须出具并与所填无误）、电话（必须是有效的，因为在回访客户和指导用药情况时用到）、购买的产品名称、数量、单价、金额。和店员沟通销售情况和顾客反馈情况，针对问题能提出合理化建议，如果解决不了时，当场电话咨询公司的相关人员解决办法，做到有问题不过夜。4. 每周一到店面抽取无碳复写的客户信息联系本的消费者已填写的第二页，并从第一页核对该消费者是否有新的购买记录，并填写于已抽取的第二页上（第二页业务员严格保管，谨防丢失）。周二将新的购买记录和新消费者信息输入ERP管理系统，统计赠品的数量和相应人，当天联系这些客户信息，确认无误。5. 所有产品包装盒内有活动海报小型张，让消费

5、者从药店海报看到，店员口中听到，药品包装盒内翻到，重复宣传，逐步加深印象，撬动消费者的占便宜心理。 本步骤的关键点也是难点是能征得药店负责人的同意和理解，积极配合公司开展活动，解决办法是进行利弊分析：1. 搞活动能够增加药店的知名度，增大客流量。2. 消费者自愿进行信息登记应抓住机会增进了解，再进一步沟通感情就能够成为药店的固定客户，不买本公司的产品也能买其他产品，能够增加药店的药品销量，增加回头客，根据营销学的28法则，80%的营业额来自于20%的消费者，20%的消费者就是回头客，增大回头客的客户群是多么美好的事情。3. 跟公司合作搞活动就是互惠互利的事情，可以愉快的进行合作。4. 由于宣传

6、到位，消费者要求参加活动，会主动到店内填写。 本步骤的定价机制：与药店46分成，即零售价格的四成归药店；活动产生的赠品由本公司负责，与药店进行结算时应扣除这些。第二步 小区宣传 工作内容：1. 发放活动宣传单页，张贴海报。2. 进行小型的义诊活动，能够详细介绍活动内容，收集客户信息后发放一定数量的试用装。3. 要求统一服装，统一标识牌，统一企业识别标识。4. 要求能够现场回答询问者提出的任何问题，如果解决不了时，当场电话咨询公司的相关人员解决办法，做到有问题不过夜。5. 主动介绍公司概况，产品知识，药理知识，用药指导。6. 态度诚恳，心怀感恩，充满爱心。7. 积极提高与人沟通的技巧，善于察言观

7、色，揣摩人的心理，为下一步的电话营销奠定基础。本步骤的关键点：与人的沟通技巧，练就销售的基本技能和知识；本步骤的难点：风吹雨淋日晒，静下心来专注于业务。第三步 电话营销本步骤是这个营销模式的重中之重，能否扩大销售关键在此，要求人员素质较高，目的是建立消费者对本公司的信赖感和忠诚度。工作内容：1. 打电话以确认消费者购买的产品的真伪为由头（在ERP系统中输入产品的身份号码即可查出出货日期，出货的药店名称即可辨真伪）。2. 询问客户的用药情况。3. 沟通感情。4. 提出合理化建议。5. 抓住机会扩大销售机会。6. 登记为固定电话时，想办法要出手机号码。7. 为第二次，第三次和以后的电话联络做铺垫。

8、8. 详细记录通话信息。9. 逢年过节时，群发祝福短信，生日时，编辑有针对性的生日贺语。本步骤的关键点：增进感情，扩大销售。本步骤的难点：业务技能，良好的沟通能力。本步骤业务人员有提成奖励，本着多劳多得，能者多得的原则，激励业务人员的激情，奖励为公司发展付出的劳动和努力，具体结算办法为：消费者在该业务人员的推荐下所产生的销售额的2%（销售额为公司与药店的结算价）。为提高业务人员的电话营销能力，特总结下面的电话沟通步骤和技巧，以两人电话对话的形式展现：支出收入分析以一个月为考量期限，固定投资以两个月收回为标准，分摊到每个月，最低标准为支出收入平衡。 支出：1. 管理人工资：42000=8000元

9、2. 业务人员工资：基本工资4800=3200，提成2%=2000 共计5200元。3. 房租：1000元。4. 电话费：4150元=600元5. 办公家具：2000元6. 电脑：6000元。7. 赠品：以成本价核算，暂估3000元8. 礼品体检：暂估1000元9. 产品成本：50,000.00元 （含原材料、包装、包装人员工资、运输成本、固定成本包含房租、装修、设备、办公用品、ERP系统折旧10,000.00元）10. 路费：1000元11. 宣传单页：1000元12. 其他成本：1200元共计80,000.00元收入由于现在没有具体的参考对象，现以销售量为目标销售量为考核目标，就是以完成销

10、售指标为工作任务来计算。 产品名称销售数量利润小计玫瑰宁坤4802512000颈椎（JZ）型20001020000肩周（JZH）型20001020000腰椎（JZ）型20001020000关节（GJ）型20001020000颈肩腰腿（JJYJ）型100022000成人型100022000儿童型100022000提神醒脑型50021000晕车型50021000共计总结1. 这种营销模式的弱点是：前三个月销量上不去，面临亏损，需要前三个月大家抱团聚心，共同调整销售战术。2. 这种销售模式的难点在于好的电话营销人员的培养，如何培养人才是一个值得深思的地方，储备人才，培养人才，留住人才，更需深深思。3. 达到的效果要有以下两点：店面：高兴进货，痛快出货。业务人员：高兴上班，愉快销售。靠服务、知识、能力挣钱，实现