赊销与风险控制电子文本

1、签订合同的注意事项1.合同主体合同主体可以是自然人、法人和其他组织。(自然人为新合同法增加内容)签订合同前必须首先认真审查对方的主体身份。即查对方的主体资格是否合法。索要的资料包括：法定代表人身份证明，营业执照副本或工商行政管理机关出具的法人资格证书，法人授权委托书、合同书经办人员的身份证明以及担保书等。切忌和防止仅凭对方提供的银行账户，合同专用章等不全面、不规范的证明文件签订合同。杜绝凭老关系，熟面孔或熟人的介绍等作法草率地签订合同。凡是伪造、仿冒他人名义或虚构假主体的行为都属欺诈行为。主要有：(1)伪造假证明文件，如假介绍信用来证明自己的身份，仿冒他人签订合同；(2)以假单位的名义对外订立

2、合同；(3)盗用其他单位名义对外订立合同。为进一步搞清楚在实际经济生活中容易出现的问题，下面讨论几个似是而非的问题：分公司签订的合同有效吗？不管有无营业执照均有效。用部门章签订的合同有效吗？法律实践表明：多数情况下有效。临时机构签订的合同出现问题，告谁？承办单位。关于签字和盖章的问题讨论国外以签字为准，中国法定代表人签字和盖章均有效。合同主体名称、合同章要一致一定到对方公司去盖章，加盖经常使用的公章或合同专用章。搞不清楚的情况下就多盖章，比如：增加上级单位的公章。2.合同的法律关系总共有十五类合同，通常，我们会遇到的常见问题或经验：经销和代销不清楚，实际分销中经常遇到。尽量不要搞成多种法律关系

3、，实在搞不清楚就签多份合同，也不要一份合同出现多个当事人和法律关系。标题与内容不符时，以内容为准。比如：题目是意向书，内容为合同，则按合同处理。3.合同内容为防止行为人在合同条款和合同内容上弄虚作假，或者进行合同诈骗，签订合同时必须严格审查合同条款，使合同权利义务关系更加规范、明确，以利履行。同时，逐条审查合同主要条款，特别是交货要求，质量标准，结算方式，价格条款等要力求表述清楚、明确、完整，不能含糊不清或易产生歧义理解而留下隐患。在合同关键条款的表述上要做到具体、清楚、明白，以防止行为人利用条款表述虚设骗局，诱人上当。【自检】(1)在什么情形下合同无效？(2)以欺诈和胁迫方式签订的合同有效吗

4、？(3)什么情况下合同可以撤销？(4)违约金约定的越高越好吗？(5)何时提出验收和质量异议？(6)合同语言是否需要表达准确？(7)应该如何编制和修订标准合同？_【参考答案】(1)以欺诈和胁迫手段签订的合同，损害国家利益的；恶意串通，损害国家、集体或第三人利益；以合法形式掩盖非法目的；损害社会公共利益；违反法律、行政法规的强制性规定，比如：“禁止”、“不得”的条款。(2)多数有效，但受害人可以申请撤销。(3)重大误解签订的合同和显失公平的合同。什么算显失公平？一般法律实践显示：超过正常的50%以上。(4)中国按实际损失进行违约责任计算，约定过高是没有用的。一般要约定损失及计算方法。(5)新合同法

5、没有明确指出，只是说及时检验，合理期限。所以，我们更应当明确约定验收时限和收货确认时限。(6)是的。不要使用诸如：“押批付款”“独家使用”等自编的术语或口头贸易术语，或者进行较准确的法律解释。还不如使用大白话更准确。“不可抗力”最好列举出来，否则，起不到真正的作用，官司不一定打赢。(7)企业应有自己的标准合同，并应是不断修正的，才能够在实际业务中少出问题。修正过程中，应有律师和经验丰富的业务或合同执行人员参加。标准合同并不是指格式合同，格式合同不一定有利于出具方，最好写明“经双方友好协商”等类似语言。合同纠纷的处理合同纠纷，顾名思义，是指因合同的生效、解释、履行、变更、终止等行为而引起的合同当

6、事人的所有争议。合同纠纷的范围广泛，涵盖了一项合同的从成立到终止的整个过程。具体说来，合同的纠纷有：合同的效力，即合同是否有效之争议；合同文字语言理解不一致之争议；合同是否已按约履行之争议；合同违约责任应当由何方承担及承担多少之争议；合同是否可能单方解除之争议合同当事人签订合同之后，理想的状态是当事人各自分别按照合同规定之内容完成应履行之义务，直至合同圆满终止。但是，在现实生活中，由于各种各样的原因，既有合同当事人主观的原因，也有情势变迁方面的客观原因，导致合同在签订之后的履行过程中并不是一帆风顺，往往会出现各种各样的、或大或小的纠纷。没有任何纠纷合同即履行完毕的情况是不多见的。尤其是在大型合

7、同及涉外合同之中，对于合同纠纷，有些当事人协商加以解决，有些却协商不了，就可能会使一方当事人诉诸仲裁或诉讼。一旦纠纷得不到解决，就会影响合同的正常履行，甚至扰乱社会经济秩序。因此，合同纠纷能够避免则尽量予以避免。因此，应先了解一下合同纠纷的成因，以便对症下药。合同纠纷的解决方式多样，一般来说，主要有以下四种：表19-1 合同纠纷解决方案列表解决方式具体方法适用该方法的客户名单1.协商合同当事人在友好的基础上，通过相互协商解决纠纷，这是最佳的方式。2.调解合同当事人如果不能协商一致，可以要求有关机构调解；如，一方或双方是国有企业的，可以要求上级机关进行调解。上级机关应在平等的基础上分清是非进行调

8、解，而不能进行行政干预。当事人还可以要求合同管理机关、仲裁机构、法庭等进行调解。3.仲裁合同当事人协商不成，不愿调解的，可根据合同中规定的仲裁条款或双方在纠纷发生后达成的仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。4.诉讼如果合同中没有订立仲裁条款，事后也没有达成仲裁协议，合同当事人可以将合同纠纷起诉到法院，寻求司法解决。除了上述一般特点之外，有些合同还具有其自愿的特点，如涉外合同纠纷，解决时可能会援引外国法律，而不是中国相关的合同方面的法律。 应当引起注意的是：以上解决方式各有优缺点，要选择有利于自己的解决方式。比如：法律管辖最好约定对自己有利的地方，因为目前有地方保护主义。合同管理1.合同管理制度实践表明

9、，出现合同风险和合同欺诈行为，几乎都与企业合同管理制度上存在漏洞有关。凡是制度不健全，措施不得力的企业都为诈骗者打开了方便之门。因此，企业应根据自己的具体情况，对合同签订到履行完毕的全过程，制订一套比较完善而严密的切实可行的合同管理制度。这些制度包括：合同签订程序和审批制度；查询对方资格与资信制度；合同专用章与合同文本管理使用制度；合同履行监督检查制度及报案制度等等。特别是对合同履行过程中的定期监督检查最为必要，严格执行此制度，可掌握合同履行的真实现状，对有问题的不能如期履行的合同要及时采取补救措施；对于尚未履行或部分未履行的合同，要派人专门了解情况，检查督促，研究制订保证如期履行的计划；对于

10、应收账款，要区别情况分别处理，必要时应运用包括法律程序在内的手段和措施，尽快加以解决，以防因拖欠而受骗；对于已被骗走的货款或商品，要及时向有关部门报案。2.公章、合同专用章管理专人、专柜专人审批专门造册登记避免：带出单位，空白纸加盖公章，外借公章3.合同档案管理专案专档结案归档查挡审批案卷保存传真件保存或复印后公证其他证据保存(口头合同)4.常见合同欺诈方式及预防所谓合同欺诈的行为，指的是订立经济合同的一方或几方，以欺诈对方为目的，用故意不履行或使对方不能履行合同的方式，使对方遭受经济损失，从而使自己获取非法利润。这种行为严重扰乱了经济秩序，人为地增大了市场经营的风险系数。第一，合同欺诈的常见

11、手法(1)不具备签订经济合同的资格，却与对方以平等主体签订经济合同。最常见的是不具备法人资格却以法人资格签约，发生经济纠纷后，订立合同者不出面，却以另一位所谓具有法人资格的单位出面周旋，装聋作哑，拖延敷衍。(2)不具备履行合同的能力，却与对方签订大额合同，套取资金和物资。(3)“皮包公司”和“作坊企业”夸大字号，欺骗对方。如有的企业只是一个小作坊，却挂靠知名企业或行政机关，给人造成假象，引诱对方签订大额合同。(4)设置语言陷阱，让对方有口难言。在合同条款的语言表述上，有的故意留下岐义，在签约时作一种解释，在履行时又作另一种解释，让对方打不得官司告不得状。如“货到后付款”，就没有付款的时间下限；

12、“验收合格后付款”，就没有限制验收的期限、程序、验收机关、验收标准，语义很含糊。再如分期供货合同中的“货到全付款”是货到了才全付款，还是货一到就全部付款，还是多少货付多少款，就有不同解释。(5)故意设立优惠条款，引诱对方自投罗网。有的合同一方提出的条件很诱人，让对方觉得有大利可图，于是在其他方面放松戒备，上当受骗。(6)采取突然变更合同条款的方式，让对方措手不及；或订立明知对方不能履行的合同，以获取违约金或赔偿金。有的合同一方在立合同时，先设立可以变更的条款，然后在估计对方不能随之变更时突然提出变更关键条款，使对方进退两难。有的明知对方无法履行合同，便加大违约或赔偿责任。待对方签约后，索取大额

13、的赔偿金和违约金。第二，预防和对策经营过程中存在欺诈行为是客观存在的，但并不能因此就不进行经济活动，更不能因此也以欺诈手段对付欺诈行为，对此应当有一个正确的态度，才能预防欺诈行为。在发现经营风险之后，也能顺利地解决问题，最大限度地挽回损失。(1)严格考查对方的主体资格，不轻信对方，不和来历不明或未加证实的一方订立经济合同，发生经济往来。(2)严格论证对方的履行能力，不订立双方履行能力不相适应的合同。(3)严格核算合同的获利情况，对一份具体的合同业务要放在普遍性的背景上核算获利情况，如某份合同的获利大大超过同类业务的一般获利率，就应该进一步论证其真实性，不能只考虑利润而忘记了风险。(4)严格设立

14、合同的补救条款，补救条款又称违约条款或保证条款，也就是假设合同不得履行，对方以什么绝对可能的方式补救已受到的损失。其次要不断提高业务水平，锻炼合同技巧。精湛的业务水平是经营成功的基础，也是保证合同成功率的基础，但合同技巧也是重要的方面。就当前情况看，合同技巧主要应注意以下几个方面：(1)合同必须合法。即保证订立的合同是法律上的有效合同，因为只有有效合同才是纠纷发生时处理的依据。(2)合同必须规范。即订立合同必须有规范的手续、规范的程序、规范的样式，除数额较小即时履行的业务外，一般都要以书面形式订立合同，不能草率从事。(3)合同条款要完整，对合同约定的经营业务的全部过程和完全可能性要有充分的估计

15、，经磋商后立为条款，避免发生问题后的事后商洽。(4)合同语言要精确。表述的语言要简明扼要但又全面周到，不能有歧义解释，能用数据表达的不用文字叙述，特别是对时间、规格、数量等的限制要十分明确，不能笼统地用“前”、“后”、“以上”、“以下”等模糊语言。(5)合同资料要严加保管。对订立、履行合同过程中与对方发生的一切往来资料要全部归档保管，尽量不与对方搞无书面记载的交流，如电话、口头协议等。另外，即使是合同全部履行后，资料也要保管一段相当的时间，防止对方引起事端，追寻责任。(6)最后，发生纠纷或发现风险可能存在后，要及时依靠法律解决问题，不能乱找渠道，贻误时机。一般不太紧急的，可通过正常的经济诉讼来

16、解决；紧急的可申请法院先采取法定的强制措施，法院也可以急案急办、先行介入；十分急迫的可立即向当地公安机关先行报案，保留线索，为今后的处理打下基础。【自检】回顾总结你在合同订立活动过程中，所遇到过的欺诈行为以及您的应对措施。【本讲总结】信用经济是以契约(合同)为基础的，没有合同信用行为也就无法度量。市场经济的许多经济行为多数通过合同实现，业务人员每天都在为“拿单”和“签约”忙碌。为使你的努力不白费，不在合同上产生问题，就要掌握基本的签订合同的经验和注意事项。【心得体会】_结算风险防范【本讲重点】主要结算方式的选择与注意事项票据风险防范【导言】在贸易往来过程中，由于结算方式选择不正确或结算操作不规

17、范而出现的风险有上升的趋势。据某一国有商业银行不完全统计，19年支付结算案件所涉及的诈骗金额已高达26054万元。企业销售人员和会计以及风险控制人员急需提高结算风险防范技能。主要结算方式的选择与注意事项基本概念结算方式：是买卖双方之间或通过银行办理货币收付的程序和方法，它由如下几个要素构成：货币收付的地点、时间、条件、凭证以及凭证的传递程序。现金结算：是指买卖双方用现实的货币来清算债权债务的行为，即我们通常所说的“一手交钱，一手交货”，当时钱货两清。汇兑、委托收款和托收承付属于现金结算。转账结算：亦称“划拨清算”，是现金结算的对称，指买卖双方使用银行汇兑的结算凭证，通过银行划转资金的结清债权债

18、务的行为。银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、信用卡属于转账结算。在中国，转账结算在全社会货币收付总量中的比重在95%以上。1.本票在中国，本票是由银行开出的，并承诺在见票后或于到期日由银行无条件支付给受款人或执票人的一种书面债务凭证。企业可以在向银行提款时，要求付给本票，也可以利用现金到银行换取本票。持本票可以在规定流通的范围内，向银行转账或提取现金。本票的种类大致有：银行本票、商业本票、即期本票、远期本票、期票、庄票、信用证、存单、大额可转让定期存单、定期存款单、活期存款单等。我国银行见票即付。银行发行本票受控制，而商业本票信用无保证，因而这种结算方式使用较少。2.汇票汇票指由发票人委托付

19、款人按约定付款期限、无条件支付一定金额给受款人的票据，在我国，个人不能签发汇票。汇票种类：银行汇票和商业汇票银行汇票是银行承办汇兑业务时，由银行发出的汇款凭证。使用银行汇票，是由银行保证支付，收款人能够迅速获得款项，可以有效地避免不合理的预付货款或拖欠货款的现象。个人、单位均可使用，收款人可以是汇款人。商业汇票是一种定期支付的债权凭证。中国的商业汇票是由收款人或付款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或背书人支付款项的票据。它适用于买卖双方先发货后收款或双方约定延期付款的商业交易。这种汇票须经过承兑承诺，承兑人即付款人负有到期无条件支付票款的责任。因此，这种支付形式对于承兑

20、人来说，要求其具有较强的信用。我国规定，商业汇票的承兑期限一般在6个月内，最多不能超过9个月。按照承兑人的不同，商业汇票可以分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种。商业承兑汇票是以商业信用为基础的汇兑形式。它是由售货人向购货方签发，并由购货人承兑的远期商业汇票。这种汇票的支付，完全取决于购货人的信用。银行承兑汇票是由银行作为承兑人即付款人、票面经银行办理过承兑手续的商业远期汇票。银行承兑汇票一经银行承兑后，银行即负有绝对付款责任。由于这种汇票依赖的是银行信用，因此，作为远期支付手段，较一般的商业承兑汇票更为安全、可靠。3.支票支票是由发票人签发、委托银行在见票时无条件支付一定金额给受款人或持票人的

21、票据。个人、企业均可使用。支票是一种支付证券，而汇票和本票主要是信用证券。在中国，作为企业间的支付工具，支票主要分为现金支票和转账支票两类。现金支票主要用于企业间划转款项。转账支票只能用于转账，不能提取现款。转账支票是同一城市或一定范围内的结算方式。以上介绍了三种基本票据，即本票、汇票和支票，为了使大家区分这三种票据的特点和法律关系，我们列出下表作为学习参考。表20-1 本票、汇票和支票的特点和法律关系对照表种类汇票本票支票无条件性是一个人向另一个人发出的，要求后者付给第三者或自己的无条件支付命令是一个人向另一个人发出的，约定自己向后者支付一定金额的无条件承诺是银行存户对银行签发的无条件支付命

22、令基本关系人收款人受票人出票人出票人收款人收款人付款银行出票人主债务人承兑前是出票人，承兑后是承兑人出票人一般是客户，保付支票是付款银行债权人收款人或持票人收款人或持票人收款人或持票人持票人的权利要求付款的权利和追索权要求付款的权利和追索权要求付款的权利和追索权期限分即期、远期两种，远期汇票要承兑分即期、远期两种，远期不用承兑只有即期一种张数可以一张也可以一式多份只有一张变种银行汇票已付汇票，实为本票旅行支票性质都是以支付一定金额为目的的书面债据作用都可以作支付手段、流通手段、融资手段，即具有结算、信用、流通、抵债四大作用4.汇兑汇兑是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的一种结算方式。它与前面

23、的几种结算方式不同，属于非票据结算方式。这种结算方式适用于汇款人向异地主动付款。按照凭证传递方法的不同，银行汇兑结算可划分为信汇和电汇两种形式。信汇是指汇款人委托银行通过邮寄方式将款项划转给收款人。电汇是指汇款人委托银行通过电报将款项划转给收款人。汇兑是中国目前重要的异地结算方式之一，应用范围较广，主要适用于付款人向异地收款人主动付款。它除了付款人编造假的汇兑凭证外，基本上不涉及付款人信用问题。因为只有付款人首先将货款支付给银行并办理汇兑手续后，才可领到汇兑凭证：信汇凭证或电汇凭证。收款人可依据这些凭证确认对方是否已付货款。5.委托收款委托收款是收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式。它适用

24、于在银行或其他金融机构开立账户的企业间商品交易、劳务款项以及其他款项的结算。委托收款在同城、异地均可办理，不受金额限制。委托收款是目前中国唯一的一种收款人能主动提出向对方收款的结算方式。委托收款分邮寄和电报划回两种。在委托收款中，收款人能否及时收回货款，将主要依赖于付款人的信用，银行并不承担迟付或拒付责任。但对于无款支付不退回凭证的，银行将对其给予罚金，并且有权给予暂停其委托银行向外地办理结算业务的制裁。这在一定程度上给债务人以及时付款压力，减少了货款被拖延的可能性。目前这种结算形式在企业间的商品交易出现的问题较多，原因在于它的收款保证性较差，债务人可以以各种理由退票拒付。这种方式也常用于一些

25、固定收费的范围内，如电话费、水电费、邮电费的支付等。6.托收承付托收承付结算是指收款单位根据购销合同发货后，委托银行向付款单位收取款项，付款单位按合同规定核对结算单证或验货后，向银行承认付款的一种结算方式。托收承付曾一度是中国国营企业间结算的一种主要结算方式，但这种方式有三个缺点，一是助长了企业间相互拖欠货款，二是银行承担了过多的监督责任，三是结算手续麻烦，限制条件多，不够灵活。托收承付结算方式曾一度被废止，但自1990年4月，又恢复了异地托收承付结算方式。限制条件：适用于国营企业和供销合作社之间；只适用于异地结算。说明：本课程不对国际贸易结算进行探讨。票据风险防范支付结算风险是指债权方在办理

26、支付结算过程中因偶发的和不完全确定的因素所引起资产损失的可能性。它的具体表现有：1.信用风险信用风险产生于单位、个人在社会经济活动中，由于负债方无视商业信用，对到期的债务不予落实而产生的风险。具体表现有：故意签发空头或与银行预留印鉴(支付密码)不符的支票。为套取商品物资故意承兑无资金保证的商业承兑汇票，拖欠或无理拒付到期的委托收款与托收承付，对到期的银行承兑汇票不予付款，倒逼银行发放票据贷款以及信用卡恶意透支等等。这种风险由于受办理支付结算对象性质，即债权方与债务方在经济交往中可互换性的影响，以及社会结算资金有限性的制约，必将诱发债权方因在某一支付结算过程中的债权得不到落实而反以“其人之道还其

27、人之身”想方设法逃避自身债务的恶性循环，从而导致支付结算运行体系紊乱。2.支付风险支付风险首先表现为在办理支付结算过程中，收款人或代理收款人持有“给付对价”或按法律另有约定所取得的支款凭证，在办理提示付款时被付款人以合法的理由而拒绝兑现所产生的支付风险。由于受执行法律规定的强制性和法律宣传普及的局限性，以及规范对象对新法律学习、理解、掌握的片面性等多种因素制约，客观形成了在支付结算过程中出现收款人持有出票不规范、背书不连续、签章不完整、不得更改事项被更改、不得转让票据被转让以及超过提示付款有效期等等，被法律所禁止兑现的支款凭证在支付结算领域中流通，从而导致善意持票人的债权得不到实现，被迫退出支

28、付结算债务链的清算环节。3.诈骗风险据某一国有商业银行不完全统计，19年支付结算案件所涉及的诈骗金额已高达26054万元。其作案的手段形形色色、多种多样，如：私刻印章伪造假票据与单证、编造和更改票据要素、伪造开户单位资料，骗取空白支付凭证、涂改银行进账回单骗取财物，其作案方法和伪造程度足以以假乱真，甚至已施展高科技犯罪。【自检】你认为支付结算风险有那些种类?应该如何防范支付结算风险? _由于票据的不正确使用而造成应收账款拖欠的现象很多，也很复杂，大致可以分成如下几种类型加以分析和预防：伪造票据这是最恶劣的一种利用票据欺诈的形式。一些不法分子将银行的结算凭证进行涂改、伪造，在骗取供货方的货物之后

29、逃之夭夭。尽管供货方可以据此取得公安和法律上的支持，但仍不可避免造成货款的延误、部分损失甚至全部损失。因此，业务人员应当认真辨认和核对买方提供的票据以及持票人的身份证明，必要时可要求公证或担保。填写错误企业间有些拖欠是由于票据填写错误而导致不能按时兑现。常见的填写错误参见下表表20-2 常见的填写错误表错误类型表现方式票据印签方面的错误漏盖印签印签不全印签不清印签不符金额方面的错误金额涂改金额不符金额不全金额不清“收款人”栏填写错误非法定名称应填写工商注册的标准名称，不可缩写名称有误错字或漏写票据更改大小写金额更改收款人名称更改票据的其它错误票面污损、折叠票面上各项目填写不全非墨水笔、碳素笔填

30、写支票由于上述种种错误，将会发生银行退票和拒付，致使购货方的付款延误。签发空头票据所谓空头票据是指存款人签发的票据超过其银行存款账户余额，不能兑付的票据，如空头支票。签发空头支票可能是签发人疏忽所至，也可能是不法分子利用空头支票骗取货物，违法犯罪。签发空头支票的情况有如下几种：对于不应在当时、而应在以后某日支付给收款人的款项，付款人当时签发远期支票；付款人为保留将来某日银行存款余额，而在现在签发的、在该日以后支付的支票；付款人签发支票时，并无足够款项支付，要待日后某笔或某几笔款项入账后方能生效支付的支票。防范空头票据可以有如下几种方法：用支票支付时，供货方应要求买方在支票背面背书姓名、电话号码

31、等，并要求对方用有效证件做抵押，待收款后再将证件归还。将支票收妥后，先不付货，待财务部门确认已入本公司账户之后再发货。必要时，买卖双方就此签订合同并取得公证。利用节假日出票有些不法商人，专门赶在节假日之前出票，由于银行不办理业务，供货方无法及时入账，等到节假日之后，当供货方去银行兑现时却遭到退票，而此时购货方已人去楼空。因此，业务人员应尽量避免收取连续节假日之后才能兑现的支票。而且，聪明的业务人员对于不了解的客户，可要求其支付现金或者缩短支票兑现日期。签发远期支票远期支票指存款人签发以后经过一段指定日期才开始生效的支票。虽然我国银行结算制度规定，严格禁止签发远期支票，然而在实际当中却经常有企业

32、签发远期支票。由于这种支票不能立即兑现和核实，经常会造成货款迟付甚至给不法分子以可乘之机。故意造成退票有些企业由于资金紧张，为了拖延付款，会故意利用票据填制上的错误，造成银行退票。甚至有些企业，由于与银行的关系很好，即使开出银行承兑汇票，也有可能以种种理由提走在银行的存款并取消银行承兑汇票，使供货方上当受骗。买方拒付在委托收款方式当中，购货方经常会提出各种商业纠纷理由拒绝支付货款。此时银行将有关拒付理由书连同委托收款凭证退回收款人，银行并不承担任何支付责任。在商业承兑汇票中，购货方如有意拒付货款或拖延支付货款，也可能以其银行中存款不足为由造成无款支付。此时银行会将商业承兑汇票退给收款方。虽然银

33、行将对承兑方(购货方)进行罚款，但并不能避免由于拖延付款或拒付货款给供货方造成的损失。在上述两种情况中，造成银行退票则完全是由于客户购货方的信用所致。因此，防范这一类的风险的最根本的办法就只能是：在交易之前做好资信调查。注意：“在途资金”是有风险的，做到“不到账，不发货”【本讲总结】什么样的支付行为是合法、什么样的要素为完整、什么样的签章是规范、什么样的背书与保证是有效、什么样的更改被禁止、什么样的抗辩为无效，用法制的观念来依法合规地办理支付结算是企业相关人员需要掌握的基本技能。一方面要学习并掌握支付结算一般的防假、识假、打假的防范技能，另一方面还必须时刻绷紧防范风险意识的弦，提高防范风险的综

34、合素质。【心得体会】_保障债权与担保的使用【本讲重点】怎样保障债权常见担保形式的使用注意事项【导言】企业之间以赊销方式贸易往来时，往往在破产客户身上出现这样一种情况：客户还有一定资产，但是进入破产程序以后，最后的法院裁决结果通常是，破产企业的资产清偿按照一定顺序进行(一)所欠职工工资和劳动保险费用；(二)所欠税款；(三)清偿有担保的债权人；(四)清偿一般债权人。同时，破产财产不足清偿同一顺序清偿要求的，按照比例分配。作为一般债权人的企业通常不能得到清偿或清偿很少部分。而有担保的企业或银行则受偿的比例较高，债权得到一定保障。为什么银行贷款时要求担保？就是因为其保障性。担保等于为交易上了“保险”。

35、怎样保障债权1债权担保的特性债权担保是指根据合同或当事人的约定，以财物或第三者信用来确保债务清偿的一种经济行为，是保证债权实现的一种手段。简单来说，担保行为表明这样一种契约关系：当债务人到期不能偿还债务时，债权人就有权要求担保人代替主债务人清偿债务。债权担保因此而具有以下几个特性：法律性。债权担保采取的是法律形式。保证性。债权担保是法人或自然人充当债务或其他合同义务的保证人的行为。风险性。债权担保的风险既来自委托人的经营风险，又来自担保人自身的经营风险。担保人为了减少自身风险，往往采用反担保措施，故实质上风险是由担保人、债权人和债务人共同承担的。从属性。债权担保的成立以债权存在为前提；在不存在

36、债权条件下约定的债权担保无效；而且债权担保所担保的债务范围，不得超过主债权的范围。补充性。只有在债务人履行或者不履行合同义务时，才能行使担保权或取得担保利益；只有在主债权的清偿要求不能满足时，才可以实现其担保。相对独立性。债权担保相对独立于被担保的债权而发生或存在。债权担保的不成立、无效或撤消可以依照法律规定或当事人约定，对其所担保的债权不发生影响。2使用担保的几种情况【自检】你认为什么情况下使用担保比较合适呢？你会不会担心客户认为太麻烦而不跟你做生意了？_担保虽然有诸多好处，但并非所有赊销业务都需要担保。一般而言，如果客户提出的赊销要求超出了我们的风险承受力或客户的信用能力，应该考虑采用债权

37、担保措施。尤其遇到如下几种情况，优先考虑选用债权担保：新客户执意要求赊销，且金额超出了快速启动限额。这种情况下，如果客户不能提供担保就要放弃该笔业务。信用证或现金交易本质上是担保的一种特殊形式：限制信用。分销商要求超过其信用额度的赊销条件时，应要求其老板以私人财产做担保，实践表明：这是一种目前国内企业分销商管理的重要风险控制方法之一。客户要求扩大交易额时。当往来客户定货数量突然要求增大时，企业一时又无法了解到底是因为业务扩大导致定货数量增加，还是有蓄意拖欠的嫌疑时，应寻求担保。客户要求改变交易方式时。交易方式的改变包括付款方式的改变、付款期限的延长，这时企业面临着更大的信用风险，可以要求对方提

38、供付款担保。客户有异常情况发生。异常情况主要包括：客户被别人欠账或官司不断、客户公司改组或经营者易人、经营者健康欠佳、客户在行业中排位急剧下降等等。3债权担保的操作流程表21-1 债权担保的操作流程表程序名称主要内容执行部门担保申请信用管理部依照客户信用分析结果和该笔贸易客户要求的信用交易条件，审核本笔业务是否需要担保。进而提出担保申请，并根据信用风险程度提出合理的担保方式。信用部门销售部门要求担保销售部门进而与客户洽商，要求提供债权担保。同时可能在单价等贸易条件上做出调整。财务部门重新进行利润核算，并提出单价等贸易条件变更的参考建议。销售部门财务部门担保审批各部门汇总意见，做成审批意见书交公

39、司主管副经理或总经理审批。总经理主管经理签署合同在法律部门的参与下，公司正式对外与债务人、保证人签署保证合同或双方之间的抵押合同等。同时签订贸易合同。销售部门法律部门担保索偿公司履行贸易合同各项义务后，如未能及时收到货款，立即转入担保索偿程序。销售部门法律部门4债权担保中的几个注意问题担保并非一劳永逸，绝无风险。在选择担保时，应该核定担保人如银行的资信情况和担保标的物核定的价值是否科学正确。担保一般都有书面合同，应注意合同条款的内涵和选择以及是否符合法律规定。担保依据于主合同，主要是保证债务人违约时可以及时收回货款。故企业自身尚须严格履行合同义务。采取担保措施后，绝不能放松对应收账款的监控管理

40、和索偿程序的及时转入。采用担保后，不可避免的要失去部分贸易利益，此时应注重机会成本的比较。现在虚假的债权担保，如假保函、备用信用证层出不穷，企业应注意识别。常见担保形式的使用注意事项1定金销售方在合同未履行前，可以要求买方预先支付占总货款一定比例的现金，作为到期支付全部货款的保证。规定：“当事人一方在法律规定的范围内可以向对方给付定金。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金；接受定金的一方不履行合同的，应当双倍返还定金”。买方预先向卖方支付定金这种方式是中国国内企业间付款担保的一种常见的形式。然而定金这种担保方式并不能百分之百地保证货款回收，因

41、为定金往往只占全部货款的很小一部分。实际操作当中，请注意：定金与预付款的区别。定金是一种担保方式，主要用来惩罚违约行为，预付款从一开始起就属货款的一部分，属于买方对卖方的资金融通，当然这二者可以因约定而相互转化。不能写成“订金”。定金与违约金的区别。违约金属于损害赔偿性质，其数额认定完全依赖于受损害当事人的损失情况，当事人可以在合同中约定数额也可以约定其计算方法。设定的违约金过分高于或低于违反合同所造成损失的，当事人可以请求仲裁机构或者法院适当增减。而定金是一种债权担保，其数额一旦约定，非经双方协商一致不得改变。不要在结算条款中约定定金条款，通常的法律实践：这样的约定是无效的。定金不能超过主合

42、同标的金额的20%，超过部分约定无效。2保证销售方还可以要求买方提供一个经济实力强大、遵循诚实信用的法人作为第三方来担保买方的付款。一旦买方不能按期付款时，由该担保方承担付款责任。实际当中，在寻求第三方担保的方式中，也经常会因为对这种方法使用不当而造成纠纷，甚至起不到担保的效果。经验表明，销售企业在使用这种担保形式时应当注意如下几个方面的问题：担保方应是自愿的。保证人应与销售方签订书面保证合同，并写明保证的内容、方式，由双方签字盖章。实际当中有些失败的案例是因为当初保证人不情愿，勉强同意，又没有办理合法手续。当出现债务人不履行付款责任时保证人也推卸责任。应在担保合同中明确规定保证人所承担的责任

43、。其中需要注意的是“一般责任”和“连带责任”的含义不同。一般责任是指只有在原债务人确无能力履行债务和赔偿损失时，才可以向保证人要求履行债务和赔偿损失，在原债务人无能力全部履行债务时，剩余部分由保证人代为履行。连带责任是指只要债务人不履行债务，不管其是否具有履行能力，债权人都可直接要求其代为履行或者赔偿损失。原债务变更或修改原债务合同时，必须事先征得保证人的同意，否则保证人不负责保证责任。保证人可以是企业法人、部分事业法人(非公益)、银行法人、自然人。但不能是部分社团、分支机构、职能部门、领导人、国家机关(政府贷款除外)。保证的期限是六个月，要及时行使权利。此外不可缺少的内容还有：被保证的债权种

44、类、数额；债务人履行债务的期限；保证担保的范围。财务人员以财务专用章签订的保证合同无效。3抵押抵押也是国内目前销售企业寻求债权担保的一种有效方式。它是指买方或第三方提供一定数量的财产作为付款的担保。当债务人不履行债务时，债权人有权依法以该财产折扣或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。实际操作中，销售企业应当注意如下几个方面的问题：抵押人提供的抵押物必须是自己的财产在抵押期间，他人不得使用或处置该抵押物明确抵押物担保的范围：原债权、损失和违约金、实现抵押权的费用抵押合同应包括的内容双方当事人的姓名或名称所担保的债权数额和范围抵押物的名称抵押物的占有归属以及抵押日期物保优于人保【自检】你认为什么财

45、产不能抵押？_【参考答案】土地所有权、学、医、职工住房和属于共有、查封、拆迁、保税、将来的财产。注意：抵押登记(公证处、主管部门)为生效要件只有登记可以对抗善意取得人重复抵押不成立复合抵押可以成立抵押和租赁的时间优先关系房产抵押登记部门为房管部门。目前，个别地区登记部门混乱4质押质押也是债权担保的一种有效方式。它是指买方或第三方将其财产移交给债权人，从而使后者享有债权优先受偿的权利。当债务人不履行债务时，债权人有权依法拍卖或变卖该财产而优先受到清偿。(1)实际操作中应注意质押与抵押的区别表21-2 质押与抵押的区别表抵押质押财产占有权不占有占有孳息的收取抵押人(债务人)收取抵押物产生的孳息债权

46、人(质权人)收取出质财产的孳息债权人权利处分抵押财产的请求权可以独立对质押财产作出决定保管义务不产生履行保管的义务具有妥善保管质押财产的义务(2)质押可分为动产质押和权利质押动产质押：债务人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。签订动产质押合同时至少应包括如下几个方面：被担保的债权种类、数额；债务人履行债务的期限；质押动产的名称、数量、质量和状况；质押担保的范围；质押动产计算的时间。权利质押：指债务人将某些可转让性或交易性的财产权利移交给债权人，以此作为债权的担保。如下财产可以用作权利质押：汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单和提单；依法可以转让的股份、股票；依法可以转让的商标专用权

47、、专利权、著作权中的财产权；其他可以用作质押的财产权。注意：质押担保为实践性合同，要么交付、要么登记才生效质物出借要有约定股票出质：三年内不可转让；工业产权：不允许再许可使用5留置留置也是债权担保的一种形式。它是指债权人按照法律规定或者合同规定，对占有的债务人财产进行留置直到债务人所欠的债务全部还清时再返还债务人。在债务人超过一定的期限仍不清偿债务时，债权人可以将留置财产折价或者变卖所留置的财物，从价款中优先受偿。实际操作中，业务人员应注意这种担保方式的如下几个特点：一般来说，留置的财产并不是双方当事人事先约定的，而是在交易活动中债务人欠债权人一定的债务时，债权人为保证其债权的实现，留置处于交

48、易活动中的财产。留置的财产只能是与逾期不履行的债权债务合同相关联的财产。只有在债务人到期无力偿还债务时，债权人才可以行使留置权，否则属违法行为。留置这种担保形式有其局限性，它使用的范围较小，只限于债权债务有关的财产，如加工承揽合同、定做合同等。对于那些以不交付实物，由债务人控制为前提的合同不适用此种方法。6银行保函这种方式在内贸中应用也比较多。银行保函：指银行应客户(委托人)的要求或应其他人(指示方)的指示开立的保证文件，就委托人关于某一基础合同的债务或责任向第三方当事人(债权人或受益人)作出保证，如委托人未能履行合同规定的义务则由银行向第三方当事人作出赔偿。银行保函L/G分为独立性担保和从属

49、性担保。独立性担保人的偿付责任独立于申请人在交易合同项下的义务，只要担保文件规定的偿付条件已经具备，担保人便应偿付受益人的索偿。从属性担保人跟随申请人合同义务的解除也免除对受益人的偿付责任。根据保函在基础交易合同中所起的不同作用，可划分为投标保函、履约保函、借款保函、保释金保函、付款保函、来料加工保函、补偿贸易保函、留置金保函、租赁保函等十余种。债权人在收到保函时，应从以下几个要点审核保函的内容是否严谨、规范和符合法律程序：申请人、保证人和受益人的名称、注册地址、开户行是否正确；有关贸易合同的编号、日期，相关货物的名称、规格、数量是否与实际相符；保函金额和三方当事人的责任条款是否完善、合法，是

50、否能确保债权；索偿的方式、渠道、提交的单据或证明、币种是否可以达到要求，是否在能力范围内；同时应注意保函的生效、失效方式、条件和时间。【自检】请填写下表，比较分析定金、保证、抵押、质押、留置、银行保函的定义、特征和应用技巧。_担保方式定义特 征应 用 技 巧定金保证抵押质押留置银行保函【本讲总结】与客户交往过程中，在赊销风险较大的情况下，最好能够取得担保条件。侧重学习掌握主要担保方式的使用注意事项，应用于实际工作中。【心得体会】_信用服务和风险转移工具【本讲重点】第三方信用服务风险转移工具【导言】企业不可能靠自己解决所有信用管理问题，况且也不专业。就象你打官司要请律师一样，请专业信用管理公司和专业的金融机构帮助我们解决信用管理问题，更高效，更专业。有些中国企业习惯于自己解决问题，美国人惊奇中国公司能够不请任何一家中介机构的帮助就签订几千万甚至上亿元的合同，所以他们会疑问“中国人胆子真大？”有些外国企业苦于找不到风险规避工具，一个小型法国企业的财务总监，就曾十分不解地向我求助“你能不能帮助我找到在中国规避风险的工具，我们愿意为此付费，而不是去花那么大的力气去了解和管理客户，因为我们的业务量不大，完全靠自己进行信用风险管理是不划算的