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文档简介
1、客户管理的意义 客户分类 客户管理工具 时间管理 作业,一.客户管理的意义,1、有效整理客户资源 2、提高工作效率,合理安排工作时间 3、重点分配销售导向 4、提高销售预测准确率 5、加速销售进程 6、最大化促进销售成果,二 . 客户分类,著名的2/8法则 管理学有个著名的20:80法则,即20%的核心客户决定着企业80%的销售量(额),这是一个已被无数大企业证明的事实。 客户比例 业绩比例,1类:核心客户 2类:价值客户 3类:潜力客户 4类:低等客户,Denial=废弃 客户 Cold=未确定 客户(C类) Warm=有意向 客户(B类) Hot=即将成交 客户(A类),三 . 客户管理工
2、具,每位销售员拥有1000家客户 每月平均22个工作日 覆盖率100 每天联系60个客户,一个月客户覆盖率就能达到100 客户资料卡 客户漏斗表,销售进程 0 暂时没有联系上的 1 新增到自己名下的客户 2 和KP(关键人)建立了沟通 3 客户有申请安证或资质的计划 4 客户有选择刘关张的意向 5 直接联系并且传了合同 6 合同中 7 合同已经到期 客户状态:无合同、合同中、合同已到期 成交意向:可能性差意向不明可能成交成交意向好成交可能性很大,确定每日call list 每天需联系客户数量为60个 确定每日优先联系客户名单(销售进程位于第四、五项;成交意向良好;合同已到期客户) 更改下次拨打
3、时间,四 . 时间管理,打电话与客户沟通 给客户发送方案 出合同 客户归属争议 开会、培训 给客户寄送资料 私事,今天的工作时间怎么安排? 今天有什么事情是必须做的? 今天有哪些客户是必须联系的? 今天要补充哪方面的知识?,对我们来说,重要不紧急的事情是什么呢? 管理客户 学习专业知识 提高销售技巧,你需要做到: 每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出来,并完成相应的过程指标管理。如:拨打计划设置,联系记录填写。 遇到客户需要销售协同处理的事宜,不宜在黄金时段离开座处理,应邮件,电话沟通。给客户承诺时,需给自己充足时间。,用正确的方法,做正确的事。,10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户的建档 10月18日
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