12-初级-高额保单市场开拓.ppt

1、高额保单市场开拓,课程目标,了解高端客户开拓对于寿险行销生涯的意义，了解高端客户的特点及寻找、接触高端客户的方法，从而提高开拓高端客户市场的能力和技巧。,课程大纲,高端客户的概念,1,开拓高端客户的方法,4,高端客户的概念,所谓“高端客户”，即高价值客户。是指资金充裕、信誉好、有重大影响力的客户 就保险而言，所谓“高端客户”，是指保险保障要求高，信用程度好，缴费能力强的准客户。,课程大纲,高端客户的概念,1,开拓高端客户的方法,4,开拓高端客户的意义,外部环境的需要 内部发展的需要,开拓高端客户的意义,外部环境的需要 市场分析 行业的动态 同业的动态,城市家庭年收入的分布所占城市家庭的百分比,

2、资料来源: 亚洲人口统计；麦肯锡分析,市场的变化,一个大规模 的富裕群体开 始形成,中国正在从低收入水平高收入水平的社会迅速演变,中国奢侈品市场调查显示,2009年6月10日，福布斯中文版杂志公开发布的调查中所发现： 欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元； 江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元； 德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元； 上海世贸佘山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元； 北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元； 耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元； 海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万 ,2009福布斯全球富豪榜,flash player播放器。

3、,2009年福布斯全球富豪榜,入围资格：10亿美元 入围人数：793名 中国共52人入围，与印度人数相同，排名并列，继续成为亚洲拥有富豪最多的国家。,2004年全球财富报告,截至2003年底，美国的百万富翁已经达到227万人,是全球富豪最多的国家。香港则成为全球富翁激增最快的地区，在所有68个参与全球财富报告的国家和地区中,飙升了30%,其富豪人群的财富总值为4370亿美元。中国内地的富豪总数已达23.6万人，成为亚洲地区仅次于日本的第二大百万富翁聚集地。,2007年全球财富报告,2008年全球财富报告,2009年全球财富报告,增至41.7万户 排全球第三,80/20法则,80%的财富掌握在2

4、0%的人手中 80%的利润来自20%的顾客 高端客户已成为各行各业的竞争重点,行业的动态,金融机构如何开拓高端客户,行业的动态,招商银行于2005年4月11日面向高端客户推出的“财富账户”，它是在目前中国理财市场还不成熟前提下，将侧重点放在帐户管理上。,注:源于中国经济周刊,行业的动态招商银行,2006年，花旗银行旗下专门向高端客户提供服务的部门私人银行部进入上海市场。,注:源于2006 年3月29日证券时报,左：花旗集团中国区首席执行官施瑞德 右：花旗集团环球财富管理主席暨首席执行官杜德昇,行业的动态花旗银行,行业的动态,“中银财富管理”,“8N财富中心”,“金钥匙”财富管理中心,财富管理中

5、心,“沃德财富”,“阳光财富中心”,“金葵花”财富管理中心,“非凡财富”,“华夏财富”,财富管理中心,其它保险公司如何开拓高端客户,同业的动态,同业的动态,中国市场的财富走向是相对贫穷和教育低水平的细分市场向富裕和受过良好教育的细分市场, 外资保险与同业国内竞争对手纷纷抢占中高端市场,同业的动态,2004年底起国内各家寿险公司之间高端客户服务市场的竞争骤然加剧。各寿险公司纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌,同业的动态,专门针对高端客户开发的产品 “尊崇一生”、“爱家之约” “幸福定期”、“智富人生” 护身符综合保障计划 卓越人生,AIG友邦受政策的限制，全国只有2家分公司和3家支公司。

6、然而，尽管分支机构数量相差悬殊，友邦在中国4个省和直辖市个险新契约月标准保费已达1个亿。,同业的动态,2009年7月，太平洋寿险正式成立了只致力于开拓高端客户的专业化销售公司，着力开拓高端保险市场是该公司成立后最重要的市场举措。“高端客户是我们未来最看重的市场重点。”该公司总经理刘炳奎说，通过运行高端客户服务体系，为高端客户提供高附加值的服务，将进一步加快太平洋寿险个人业务的转型。,同业的动态,2009年7月13日来源：新华网,同业的动态,产品推陈出新，服务全面细致,同业的动态,在寿险业越来越重视效益的今天 谁掌握了高端客户，谁就掌握了寿险金矿,开拓高端客户的意义,内部发展的需要 对客户 对自

7、己 对公司,内部发展的需要,对客户 增加对公司的安全感 增强对自身的满足感 获得更充分全面的保障 合理规则家庭的财务,内部发展的需要,对自己 取得客户加保的机会 提高持续率 取得新客户转介 建立影响力中心,内部发展的需要,对公司 提高公司知名度，建立良好品牌，树立公司形象 持续经营，打造百年老店 创造利润，获得良质契约,课程大纲,高端客户的概念,1,开拓高端客户的方法,4,高端客户的特征,高端客户的特征 与普通客户的不同之处,市场特征 收入高 地位高 消费高 接触小（没时间、没观念、没法谈） 成群体“圈子” 爱面子,高端客户的特征,历史特征 靠政策 靠关系 靠胆量 靠能力,高端客户的特征,工作

8、特征 私营业主 高级经理 专业人士 职业投资者 政府官员 自由职业者,高端客户的特征,个性特征 感性人群 理性人群 冒险性人群 知识型人群,高端客户的特征,爱好特征 注重高品质生活； 高消费； 追求享受高档次和品牌 爱攀比 个性化、喜欢与众不同； 与成功人士为伍； 有积极的进去心；（爱学习、活动、）,高端客户的特征,高端客户的特征,共同特征 自以为有钱不需要保险 最担心的是哪一天没钱了 希望短平快的看到利益 没有疾病、养老、子女教育顾虑 希望子女有好的未来,高端客户的特征,共同特征 希望得到更多的财富并留住财富 有时内心略显孤独 渴求真心实意的朋友 认准的事一定要做 十分珍惜自己的时间 注重专

9、业水平 注重交际圈内信任度,接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人,与普通客户的不同之处,课程大纲,高端客户的概念,1,开拓高端客户的方法,4,开拓高端客户的方法,如何找到他 如何认识他 如何了解他 如何介绍产品 如何促成,开拓高端客户的方法,如何找到他 高端客户在那里 高端客户在做什么,高端客户在那里 健美中心 健身房 名人协会 高级住宅区 高级美容院 MBA学习班,高级饭店 汽车修配厂 高级商场 高档会所、俱乐部 拍卖会 ,如何找到他,高端客户在做什么 娱乐、健身 消费、购物 放松心境 学习,如

10、何找到他,开拓高端客户的方法,如何认识他 自我包装 培养共同爱好 把握时机,如何认识他,自我包装 文化素质 知识底蕴 个人形象 言行举止 服装得体,如何认识他,培养共同的爱好 到他们经常去的活动场所 积极参加社团活动 参加各类高端活动 （品鉴会、酒会等） 参加高级学习班 政治、义务活动 和他活在一个圈子里,如何认识他,把握时机 用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活 抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会 有意识的发现身边每一个高端客户,开拓高端客户的方法,如何了解他 建立良好的关系 提供附加值服务 个性服务 长期服务 发现寿险需求,如何了解他,建立良好的关系 世事洞明皆学问， 人

11、情练达即文章。 寻找他所关心的事 培养情商，与准客户成为朋友 寻找有背景的人和善于创造背景的人,如何了解他,提供附加值服务 个性服务 长期服务,提供附加值服务,个性服务 以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务 利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题 提供能建立合作关系、业务往来的人认识 在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端.,提供附加值服务,长期服务 建立长期合作关系的理念 如朋友、知己一般的交往 及时提供各类关心的信息,开拓高端客户的方法,如何介绍产品 符合客户身份 满足客户需求,如何介绍产品,符合客户身份 面谈环境符合身份 重视程度符合身份 一把手工程 保障额度符合身份 把份额说小，把保额变大 服务内容符合身份 享受高端客户专属服务,如何介绍产品,满足客户需求 马斯洛需求层次论 客户保障、理财需求,生理需求,安全需求,社会认同,尊重,自我实现,财务安全,财务增值,财务自由,马斯洛的人生需求论与理财,财务安全,财务增值,财务自由,工薪族/职员/公务员/教师,成功企业家/成功投资者/其他成功人士,理财需求,女性保险,死亡保障险,未来有购买意向的受访者,购买保险的受访者,投资分红险,医疗健康险,养老保险,意外险,教育