周单元经营模式材料.ppt

1、栗 霞,周单元经营模式宣讲,目前，我们很多营销团队都实行月经营方式，即月初制定目标，月中徘徊，月底冲刺。这样经营下来，很多团队每到月底，才发现离月度目标还相差很远，于是便全力冲刺，等到冲刺过后，下月初又自动放假。这样一来，团队月初根本没什么业绩，一直到月中时间过半，业务才开始恢复正常，至月底大量业绩才会涌出。这种前松后紧的状态，对于达成任务、营销员的效率、领导者的控管以及相关部门的工作等都带来许多不便。 解决这些问题的最佳办法，就是缩短规划的营业周期，把计划详细到每一天，以周为周经营周期，即我们强调的“周单元经营”。,前 言,目 录,周经营的内涵,规划周目标,达成周目标,追踪、总结、激励,4,

2、1,2,3,分解大目标，落实小目标,周单元经营模式是细致经营、细化目标管理的最佳体现。周单元经营以月经营为前提，以周来分解月目标。对于遥远的大目标，大多数人都有一种惰性，一种拖拉，细化的周单元经营比月经营更具有优势。一个小目标的落实，累积成大目标的实现。 完成月目标有30天的时间，而完成周目标只有7天的时间，前者休息几天可能看不出什么影响，但后者浪费一天就直接影响目标达成，工作密度无疑是加大了。月初的工作密度加大，也就减少了月末超负荷工作，使工作更加人性化，月初不闲，月末不忙，轻松达成任务。,一、周经营的内涵,年度计划,半年计划,季度计划,月计划,周单元计划,每日汇报,执行,周经营总结,月总结

3、,一、周经营的内涵,维 持 或 完 善,维 持 或 完 善,阶段目标的掌控 及时发现并解决问题,月经营循环中，前3周松懈，最后一周很难保证业绩。周单元经营中，第1周未达成目标，可以第2周就及时地采取措施补救，而不至于到月末时手忙脚乱，同时找出上一周存在的问题及时在这一周改进。做好阶段目标的掌控，就可以确保月目标的实现。 周单元的经营模式，最能及时反映执行方案落实推动的情况。通过周单元经营总结会，能及时了解到推动的过程和实际产生的结果，并适时地给出对策或调整既有方案。 周单元经营时段较短，但麻雀虽小，五脏俱全。从周目标的制定，各种活动的安排，到评估考核等一系列的动作，均是在月目标的前提下逐步细化

4、分解的，周单元经营过程中，可随时调整计划，上一周哪方面欠缺、哪方面做得好，在下一周的计划里可及时反映出来，这样计划就可更紧密地与实际情况结合。,一、周经营的内涵,目 录,周经营的内涵,规划周目标,达成周目标,追踪、总结、激励,4,1,2,3,周单元经营是由上而下的，首先要有公司管理层和团队主管的积极推动，公司管理层和主管在团队里营造浓厚的以周为经营周期的氛围，规划出周目标，并实施配套的执行方案、追踪考核，这样才能有效推动周单元经营。,主管的四个 注意事项,主管主抓的 六件事,公司管理层和主管在周单元经营中的主要任务,二、规划周目标,公司管理层的 三大任务,二、规划周目标管理层的三大任务,1、周

5、与月目标密不可分。周经营事实上是月经营的一个阶段，周经营不能脱离月行事历而单独运作。,2、计划必须是可行的。在实际运作中，需要在经营过程中进行详细的观察记录，这样的计划可行性才越高。,3、组织目标与个人目标相结合。只要团队中的每个人都表现出色，才能保证团队目标的实现。,4、制定目标前充分沟通。除了事先与团队的整体沟通，也要针对每个业务员的计划目标进行分析。,二、规划周目标主管四个注意点,一般来说，前9周即头3个月是周单元经营比较艰难的时期。这个时期业务员还未适应新的工作节奏，以周单元的工作习惯尚未建立起来，因此主管的坚持和推动就很重要。 每天早会，主管要反复宣导周单位经营的概念，让组员都树立周

6、单元运作的意识。如果主管自己不重视，不去推动，那么很可能就半途而废了。主管更要以身作则达成自己的周目标，否则在督促组员的时候，缺乏权威。 3个月以后，团队成员以周为周期的工作习惯逐渐建立，把主管的要求逐渐变成自己的追求，把周单元工作习惯固化，目标感增强，就会越做越容易，越做越顺手。,二、规划周目标主管四个注意点,早会的安排,重要的活动安排,推动方法和奖励方法,每天早会的主持人、专题主讲人、周单元启动早会的设置、结束日的规划以及是否安排户外早会、举行地点的设定，都需要主管提前安排妥当。,包括干部会议，周经营总结会，其他会报与活动，如爱心激励会、高手进阶会、主管进修会、客户联谊会、庆生会等。,为了

7、实现周目标，设计一些活动来推动、宣导本周的经营主题，并推出配合周考核的具体奖励办法。,制定周行事历,合理分配周目标,组织拓展规划,在行事历中列出经营主题，设定周目标，制定每日行程，安排好“零星时间”。,先横向分配，把单位的总目标按照业务组织有实力来分配，然后纵向分配，依照各自特性妥善分配目标。,包括各组增员目标设定与追踪，工作说明会的召开，新人培训开班日期，实战训练，规划增员活动等,二、规划周目标主管主抓六件事,目 录,周经营的内涵,规划周目标,达成周目标,追踪、总结、激励,4,1,2,3,执行是关键,时间管理是保证,周单元经营以周为单位，从这一周到下一周为一个循环，确定了周目标后，执行成为达

8、成与否的关键。,营销员的时间时间管理是至关重要的一环，如何合理的安排一周的时间，执行好既定计划，关系着经营的成败。,+,三、达成周目标营销员成功的两大法宝,周单元经营， 决定执行力。销售人员要在有限的时间内，做好勤奋拜访，严格要求自己，养成好的工作习惯。,需求分析、创造生产力。要站在客户需求的立场， 通过需求分析，以专业的角度帮助客户完善保险需求，创造“生产力”。,客户挖掘，扩大影响力。通过非年交转年交、理赔现场会等形式，深度挖掘客户资源，搭建新的平台，扩大“影响力”。,客户服务、提升竞争力。优质的客户服务是老客户加保的关键因素，要提高服务质量，突出个性化，让客户满意。,1,2,3,4,三、达

9、成周目标 营销员执行是关键,一、有效运用周工作计划表。 方法一： （如下图一） 1、在周日的时候，就将下周确定会用到的时间先框起来。比如早会、娱乐、学习这些每周固定的时间段，先确定下来。 2、将待办事宜记录为“待办事项”。 如销售20个小时；增员10个小时；行政事务4个小时等。 3、把一周七天的时间拆分为上半周和下半周。以周四为划分点，上半周销售工作重点放在“第二次面谈、递送建议书”以及“成交”上，而增员放在“二次面谈”以及“增员活动”上；下半周的销售工作重点是“第一次面谈和需求分析”，增员工作是第一次面谈，而开发准客户与服务等工作则是每日持续的工作。 这样拆分下来，理想情况下，就会把每周的目

10、标在前半周提前完成，接下来的下半周就较轻松，可以集中用来开发客户和增员。依照这个模式，形成良性循环，久而久之便养成习惯，小至每一天，大至每一周，都有明确的工作计划。,三、达成周目标 营销员时间管理是保证,周 工 作 计 划 表 （一）,三、达成周目标 营销员时间管理是保证,一、有效运用周工作计划表。 方法二： （如下图二） 1、在每周五开始安排下周的时间安排表，将下周无法从事销售活动的时间在周工作计划表上先填好，这些时间便是需要剔除的时间。 2、将与业绩有关的活动填入黄金时段。剔除之后，把最重要、跟业绩有关的一切活动安排在一天的黄金时间。如上午9点到12点可以递送计划书，午餐过后，先简单休息后

11、，在安排见客户。 在进行填入法时，要懂得时间的掌握，比如送建议书，如果牵涉到投资型商品，一般说明时间1-2个小时，加上填单时间，一般要空三个小时。其他售后服务，相对简单，可根据具体实践填入。 3、随时递补新的约会。如果邀约的客户临时有事，要及时从既有的准客户名单中安排约访，递补上新的约会，把空下来的时间填满。,三、达成周目标 营销员时间管理是保证,周工作计划表（二）,三、达成周目标 营销员时间管理是保证,二、区分客户等级，让拜访保持最大的弹性 为有效地随时递补新的约会，可以将客户分为A、B、C三类： A类就是这段工作时间马上就可以约见面谈的客户； B类可能是一个月后可以约见的客户， C类可能是

12、三个月后可以约见的客户。 三、分清主次，要事先解决 每天有很多事情要处理，一定要按照事情的轻重缓急分成主次和先后。比如做需求分析和送建议书这两项最重要，那就把它安排在最重要的时间里；如果觉得理赔比较重要，就要提前做好安排，确保要事先解决。,三、达成周目标 营销员时间管理是保证,四、尽最大努力增加活动量 如果一周过去了三四天，还没有成交一份保单，那就必须加倍放大活动量。因为除了增加活动量以外，没有别的办法。 五、省时省力的拜访路线规划 如果每天三至五访，再加上理赔服务等，除了考验时间管理的合理外，更考验销售人员安排拜访的有效性，所以，安排好拜访路线至关重要，要做到省时省力。,三、达成周目标 营销

13、员时间管理是保证,六、设定周工作监视日 可以在某一天（一般是周四）抽出一两个小时，用来检视这一周行程中已完成、未完成，以及尚待努力的项目。适当调整下半周的工作内容和节奏。之所以周四为检查点是因为，这是一周目标冲刺“进可攻，退可守”的时间点。 七、及时调整、修正目标 人是有变动性的，如本来约好的客户变卦了，客户突然发生理赔事件、客户要求新的服务等，这些细微的事情都可能影响原先安排好的工作时间表。,三、达成周目标 营销员时间管理是保证,目 录,周经营的内涵,规划周目标,达成周目标,追踪、总结、激励,4,1,2,3,追踪 充分利用每天的早会 一旦把一周的工作计划和目标规划出来，那么每一天都要检查和追

14、踪前一天的工作情况。单位的第二天早会上，主管要了解组员前一天的拜访情况、任务达成情况，从他的口中了解他还存在哪些困难，有针对性地加强辅导和培训，帮助他更顺利地达成目标。 每天早上的追踪会让组员更有紧迫感，加紧工作的脚步，目标进度的公布，无形之中加大了工作的压力，谁也不愿意因为没有达成目标而成为焦点，所以说追踪力度的大小，直接影响目标是否如期达成。,四、追踪、总结、激励缺一不可,总结 周总结会要全面 了解组员情况 ：主管应在周总结会前批阅组员的周工作计划表。 分析问题症结：周总结会上，业绩达成率并不是唯一的评估标准，还有举绩率、人均件数、件均保费、人均拜访量等，都必须进行分析评估并通过这些数字，分析出隐藏的细节问题。 目标微调：调整过程最好能让主管和组员自行申报。,四、追踪、总结、激励缺一不可,激励 设立各种奖项 周单元经营的成败，很大程度取决于主管推动的力度，以及是否有长期坚持的恒心。主管适度的激励就显得尤为重要，表现好的主管要制定奖励措施；落后太多的一边给予施压