酱油醋销售流程及技巧培训

1、调味品销售流程与技巧,程月龙,目录,一、协作分销模式解析,三、业务拜访步骤及工作内容,四、陌生拜访及如何面对顾客抱怨,五、高效人士的五项管理,二、如何克服销售心理障碍,六、结束语,今天我要加倍重视自己的价值。桑叶在天才的手中变成了丝绸，粘土在天才的手中变成了堡垒，柏树在天才的手中变成了殿堂，羊毛在天才的手中变成了袈裟。如果桑叶、粘土、柏树、羊毛经过人的创造，可以成百上千倍地提高自身的价值，那么我为什么不能使自己身价百倍呢？,今天我要加倍重视自己的价值。我的命运如同一颗麦粒，有着三种不同的道路。一颗麦粒可能被装进麻袋，堆在货架上，等着喂猪；也可能被磨成面粉，做成面包；还可能撤在土壤里，让它生长，

2、直到金黄色的麦穗上结出成千上百颗麦粒。 我和一颗麦粒唯一的不同在于:麦粒无法选择是变得腐烂还是做成面包，或是种植生长。而我有选择的自由，我不会让生命腐烂，也不会让它在失败，绝望的岩石下磨碎，任人摆布,今天我要加倍重视自己的价值。要想让麦粒生长、结实，必须把它种植在黑暗的泥土中，我的失败、失望、无知、无能便是那黑暗的泥土，我须深深地扎在泥土中，等待成熟。麦粒在阳光雨露的哺育下，终将发芽、开花、结实。同样，我也要健全自己的身体和心灵，以实规自己的梦想。麦粒须等待大自然的契机方能成熟，我却无须等待，因为我有选择自己命运的能力,今天我要加倍重视自己的价值。 怎样才能做到呢？首先，我要为每一天、每个星期

3、、每个月、每一年、甚至我的一生确立目标。正像种子需要雨水的滋润才能破士而出，发芽长叶，我的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标的时候，不妨参考过去最好的成绩，使其发扬光大。这必须成为我未来生活的目标。永远不要担心目标过高。取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。,今天我要加倍重视自己的价值。高远的目标不会让我望而生畏，虽然在达到目标以前可能屡受挫折。摔倒了，再爬起来，我不灰心，因为每个人在抵达目标前都会受到挫折。只有小爬虫不必担心摔倒。我不是小爬虫，不是洋葱，不是绵羊。我是一个人。让别人作他们的粘土造洞穴吧，我只要造一座城堡。 今天我要加倍重视自己的价值。 太阳温暖大地，麦粒吐穗结实。这些羊

4、皮卷上的话也会照耀我的生活，使梦想成真。今天我要超越昨日的成就。我要竭尽全力攀登今天的高峰，明天更上一层楼。超越别人并不重要，超越自己才是最重要的。,今天我要加倍重视自己的价值。 春风吹熟了麦穗，风声也将我的声音吹往那些愿意聆听者的耳畔。我要宣告我的目标。君子一言，驷马难追。我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞，但会倾听我的计划，了解我的梦想，因此我无处可逃，直到兑现了诺言。 今天我要加倍重视自己的价值。 我不能放低目标。 我要做失败者不屑一顾的事。 我不停留在力所能及的事上。 我不满足于现有的成就。 目标达到后再定一个更高的目标。,我要努力使下一刻比此刻更好。 我要常常向世人宣告我

5、的目标。 但是，我决不炫耀我的成绩。让世人来赞美我吧，但愿我能明智而谦恭地接受它们。 今天我要加倍重视自己的价值。一颗麦粒增加数倍以后，可以变成数千株麦苗，再把这些麦苗增加数倍，如此数十次，它们可以供养世上所有的城市。难道我不如一颗麦粒吗？ 当我完成这件事，我要再接再励。当羊皮卷上的话在我身上实现时，世人会惊叹我的伟大。,三大动力,爱的定义：在长期的相互感知中逐渐堆积起来的，类似亲情或者就是亲情的感觉，就是爱,惰性：人性的缺点,老板或领导所做一切事都必须增加员工动力，化解员工阻力。用潜意识力量激发员动力化解员工阻力,协作分销模式解析,什么是协作分销模式？,制造商,消费者,零售商,零售商,中间商

6、,经 销 商,营销者,品牌拥有者企业（制造商）的营销者将产品销售给经销商后，再通过深度的市场 开发，将经销商的产品分销到中间商、零售商及消费者手中，即为协作分销模式。,协作分销模式的分工：,品牌拥有者企业（制造商）的营销者：深度分销开拓、市场维护（价格、市场次序等）、 销售订单、信息管理（市场信息调查、竞品调查）等； 经销商、中间商员工（营销者）：物流配送、货款回收、客情维护等； 两者除物流配送、货款回收可以明确分工外，其它工作并非绝对分开，可以通过具体的工作 安排互相执行相关工作，是为协作分销，共赢共利，推动市场发展。,销售心理障碍产生的原因,感觉自身的能力不够,活跃力降低,预想遇到拒绝,客

7、户的条件比自身优越,向旧识以较低之地位进行推销,怕打扰到客户,上级主管的压力,原 因 分 析,如何克服销售心理的障碍,针对各种不足加强培训,加强相关方面的知识学习,坚定推销的信心,推销计划与准备要充足,以往失败经验的总结,多参加社会活动,心态的调整,对 策 分 析,业务拜访步骤及工作内容,第一步：拜访准备,四个要点,七个要点,六个要点,1、营销者个人形象要求；,第二步：和客户打招呼及客情沟通,第三步：生动化及检查库,2、销售工具准备：产品目录（价格表）、 宣传资料、促销品、样品、名片、 笔记本、笔等；,3、拜访计划明确目的（根据市场开 拓、管理规划分析及确定拜访目的）；,4、相关客户信息的提前

8、收集及研究（以 往订货情况、营运状况、服务对象等 ）；,1、亲和、礼貌及合理的称呼；其他人员同样礼貌相待；（新客户：自我介绍）,2、友好沟通了解客户生意状况，甚至帮客户出出提高销量的点子，让客户感觉你真切的关怀，而不是为了销售而销售。寒暄时不直接谈及订货的事情；,3、客户繁忙时，不添乱；适当帮助客户，获得客户的好感；,4、用快乐开朗的情绪感染客户；替客户解决问题；让您的客户有优越感；,5、注意观察，了解店面销售信息，找出共同话题；为客户提供有用的信息；,6、察言观色，把握客户“情绪”，临机改变或先告退，下次再来,7、要坐得住、耐得烦。,1、产品生动化是拜访客户的重点环节，是提升销量最有效的途径

9、之一（重视并认真执行）；,2、POP张贴、店招、喷画等宣传品制作；检查原有的宣传品整洁情况；,3、产品陈列：陈列最大化、最显眼化、最便捷化、最全面化；产品清洁、整齐；注意先进先出规则；,4、征得客户同意，清点库存；各品种逐一清点，库存记录（重视并认真执行）；,5、根据库存记录结合安全库存标准，分析进货品种及数量，寻找销售机会。,6、根据库存记录，估算出上次拜访以来的实际销量，预计下次拜访时间，及进行相关销售 工作调整。,业务拜访步骤及工作内容,第四步：销售陈述,六个要点,三个要点,六个要点,1、了解我司产品销售情况，认真耐心倾听并记录（不要打断客户的见解及抱怨）；,第五步：订单确认,第六步：销

10、售跟进,2、秉持客观、开阔心胸；仔细倾听，耐心解释， 提出解决办法及建议；不要表现出防卫的态度； 掌握客户正真想法；,3、收集本品信息及竞品信息，分析应对思路及 调整办法；,4、根据库存记录、近段时间的销售情况提出建 议订单（新客户：公司介绍、产品介绍等）；,1、主动为客户填写订单，并交予客户签字确认；,2、告知物流情况及预计到货时间；核算货款，并咨询货款支付方式；,3、询问是否需要别的帮助；致谢并告知下次拜访时间，树立良好的服务形象；,1、整理订单，安排物流，兑现对客户的承诺；将销售过程中有用的信息记录在案；,2、向上级汇报拜访过程中发现的重要问题，或请求上级协助完成客户要求的其它管理工作；

11、,3、电话沟通了解到货情况，如到货时间、数量等；,5、有效利用促销、促销品、小礼品等办法，促进 并达成订单,6、运用真诚的眼神、真诚的赞美（整个拜访的 全过程）。,业务拜访步骤及工作内容,不同客户类型的拜访步骤及工作内容：,1、现有客户：按以上步骤逐步执行； 2、潜在客户：按一、二、四、五、六执行；,3、竞品客户：按一、二、四、五、六执行； 1、了解竞品销售情况(价格、品种结构、促销活动、销售情况等）； 2、若遇终端上门购买竞品可礼貌咨询他们对本品及竞品的使用情况； 3、想办法瓦解竞品；或通过沟通让客户开发新品，允许和竞品共同销售；,陌生拜访,陌生拜访,心态认识,技巧把握,1、陌生拜访是销售人

12、员的基本功；,2、陌生拜访首先要战胜的人是 自己；没有去拜访，就不能假设 这个客户不会销售我们的产品；,3、心态：陌生拜访需要勇气，需要 稳定平和的心态；要具有韧性，要持 之以恒；,4、失败：明白别人的拒绝是正常的；,5、相信：在陌生拜访当中，失败是正 常的，颓废是可耻的，重复失败是灾 难性的；,1、陌生拜访成功率低的主要原因是没有注意沟通的方式；,2、询问：巧妙的询问在拜访陌生客户时，可以让你快速了解该客户的 实际需求；列如他们过去经销；相关产品的经验；以及他们现在 想找什么样子的新牌子或产品等。这些重要信息能让营销者及时制 定、修正自己的谈判策略，提高拜访的成功率。,3、目的：交朋友 开发

13、客户，有目的让你明白做什么、怎么做； 要把握好沟通的度。,4、充分的访前准备：A、事先划分客户类型；B、了解对方信息：个人 情况、客户经营概况、经销什品牌、接新品的动机和思路；C、一定 要准备一些问题和一些答案；D、一定要准备一些同行业或同地区客 户的成功案例；E、有准备与客户短兵相接宣传资料、样品、 客户资料、成功案例等；,5、开场白：自信、自豪、明朗、简洁的自我介绍；,6、辅助技巧：灵机应变，擅于观察；投其所好，真诚对待客户，一定要表现出你的诚意；着重点应在产品对客户的好处方面；,7、询问技巧：把握主动权和询问时机；利用寒暄获取你想要的信息；采取多种询问方式：开放式询问、迂回式询问、封闭式

14、询问等等；,如何面对顾客抱怨：,陌生拜访及如何面对顾客的抱怨,顾客的抱怨随时随地可能发生，一旦顾客的抱怨得不到妥善解决，负面的信息将会扩散。而且，顾客 抱怨往往发生在销售现场，处理不及时，将会给产品销售带来很大损失，甚至激发出更大规模的负面信息 传播。因此，及时、正确的处理顾客抱怨，是销售人员的一项基本功。,顾客抱怨的真相： 有期望才会有抱怨。顾客抱怨，证明顾客对企业或者产品有相当的认同，并且期待得到更好的服务或 者产品；,朋友的口碑服务承诺顾客需求顾客期望 高品质的产品服务承诺规范化作业实际服务,实际提供的服务顾客的希望顾客很满意 实际提供的服务顾客的希望顾客基本满意 实际提供的服务顾客的期

15、望顾客会不满意抱怨,顾客的抱怨是珍贵的情报： 顾客的不满是产品升级换代、服务方式提升、营销模式变革的重要诱因； 并不是每个人都会把不满表现出来，而是选择不再光顾或选择竞品； 顾客不满意时只有4的会说出来，未说出来的人会把这种不满信息以几何的倍数散布，而产品吸引 一个新客户的难度和成本是留住老客户的6倍。,顾客在抱怨时想得到什么？ 希望得到认真对待； 希望有人聆听； 希望有反应，有行动； 希望得到补偿； 希望被认同、被尊重；,顾客抱怨处理原则： 产品的售前、售中、售后服务提供以及处理顾客抱怨不是由某个部门或某个人来完成的，需要企业 员工的共同努力； 顾客碰到问题首先想到的是和他直接交往的人，业务

16、代表要有“一站式”服务理念； 顾客抱怨不是找麻烦，是有问题需要解决，也正是表现个人能力的最佳时刻，不能推卸； 耐心倾听，懂得向客户道歉并稳定其情绪； 找出问题的主要原因，合理妥善的处理不同问题； 克制自己，避免感情用事；牢记自己代表的是公司的形象； 迅速、有诚意，并以最快原则调查、处理；,耐心听完顾客抱怨,诚意向顾客道歉,客观正确的沟通、解决问题,如果实在难以处理,改变时间 改变场所 请求上级协助,错在顾客，如何应对？ 尊重、体谅顾客；委婉安慰，倾听顾客意见；表达企业尽可能减少顾客损失的态度；在相应的框架内协商 解决办法；知道适可让步；提醒客户公司的制度，避免下次犯错。,陌生拜访及如何面对顾客

17、的抱怨,高效人士的五项管理,你存在以下哪些情况？,心态消极，悲观失望，怀疑害怕； 目标不明确，东飘西荡，没有方向； 不会时间管理，拖延，效率低； 没有持续学习，缺乏应变能力； 行动力不够，想的多做的少；,如何避免这些情况，取得成功？,第一项：心态管理 心态就是内心的想法和外在的表现。心态只有两种，积极的和消极的。,积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮！,消极的心态像月亮，初一、十五不一样！,有什么样的心态，就会有什么样的思维和行为，就会有什么样的结果！,积极心态的八大关键因素：,认真,快速,坚守承诺,保证完成任务,乐观,自信,爱与奉献,绝不找借口,第二项：目标管理 世界上没有懒惰的人，只有没有目标

18、的人，没有目标就没有动力。,高效人士的五项管理,目标使我们：产生积极的心态；看清使命，产生动力；存在的意义和价值；把重点从 过程转到结果；有助分清轻重缓急，掌控重点；集中精力，把握现在；提高激情，评 进展；产生信息和勇气；自我完善，永不停步；,你的目标是什么？ 你的日、周、月、季、年目标清晰吗？ 团队成员中个体目标就是你的总目标，有否分解，怎么达成？ 达成这个总目标得去完成哪些工作？ 你今年的目标收入是多少？ 你今年的年终奖想全部拿到吗？ ,赶紧行动起来吧！,每周总结，反省改进；每月总结，校正办法；循环往复，持之以恒！,第三项：时间管理 有了目标，还需要时间管理的技巧。工作分轻重缓急，尽快逐一

19、完成，提高效率。,时间是怎样浪费掉的： 自身,缺乏计划 没有目标 拖延 抓不住重点 事必躬亲 有头无尾 一心多用,缺乏条理与整洁 找东西 简单事情复杂化 懒惰 浪费别人的时间,不会决绝请求 盲目行动 不懂授权 盲目承诺 越权指挥 救火 完美主义,高效人士的五项管理,时间是怎样浪费掉的： 外部因素,开会、电话、不懂授权、官僚、制度死板、步骤太多、 信息不共享、责权不清、目标不明确。,访客、官样文章、员工离职、人手不足、训练不够,通讯、环境、交通、朋友闲聊、家住郊区等,企业领导,工作系统,生活条件,时间规划：,2、要事第一,分清优先顺序、要事第一,运用A、B、C法则,A最重要自己做,B重要压缩做,C次重要授权别人做,什么事情最重要？A 带来最大价值 不做就没机会了 别人不能替代