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文档简介
1、1,商品流通企业之商品管理,商品管理部分,2,彼德.圣吉的一句话,未来唯一持久的优势,就是有能力比你的竞争对手学习的更快。,3,商品流通企业之商品管理培训承诺书,学员承诺: 1、我想提高自身的能力和管理水平; 2、欢迎大家指出我管理中存在的缺点,我会虚心接受,从善良的一面理解你们的建议; 3、我坚信,批评、委屈、误解承受不了的人,无法担任更重要的职务; 4、我会将学习中感悟的东西运用到工作和生活中,我会正视我的优点和缺点,我鄙视口是心非,我坚守言行一致! 签名:,4,开场前的两个重要观念,1、系统论 2、方法论,5,袋鼠与笼子,一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了,于是开会讨论,一致认为是
2、笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来,所以他们又决定再将高度加高到30米。 没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面,于是管理员们大为紧张,决定一不做二不休,将笼子的高度加高到100米。 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊,“你们看,这些人会不会再继续加高你们的笼子?”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说“如果他们再继续忘记关门的话!” 管理心得:事有“本末”、“轻重”、“缓急”,关门是本,加高笼子是末,舍本而逐末,当然就不得要领了。管理是什么?管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾,认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”,然后从重要的方面下手。
3、,6,企业的属性决定企业管理的重心,7,商品流转流程图,8,采购订单:商品流动的起点,1、商品本身基础信息:商品品名(明细)/规格/条码/数量/单价/金额; 2、商品本身辅助信息:商品搭增/赠品配赠/宣传资料/手提袋; 3、商品资质资料索取:企业营业执照(副本)、税务登记证(国税、地税),组织机构代码证、生产许可证,(加盖企业红章); 4、票据:随货通行单/增值税发票(抵扣联、发票联); 5、收货信息:收货方式、收货地址及联系人,联系电话等;,9,采购货款的审核与支付,1、核对采购订单数量、单价、金额“单价”的正确性,单价*金额计算的正确性,金额累计的正确性,金额大小写的一致性;,10,采购货
4、款的审核与支付,2、对照“购销(合同)协议”条款落实附带政策的落实; 主要包括:首批打款支持、搭赠政策、进店、促销支持等。,11,到货验收:商品管理责任转移第一点,1、验收商品基础信息:商品品名(明细)/规格/条码/数量/,12,到货验收:商品管理责任转移第一点,2、验收商品辅助信息:商品搭增数量/赠品配赠数量/宣传资料/手提袋;,13,到货验收:商品管理责任转移第一点,3、验收商品资质资料:企业营业执照(副本)、税务登记证(国税、地税),组织机构代码证、生产许可证,(加盖企业红章);,14,到货验收:商品管理责任转移第一点,4、验收票据:随货通行单/增值税发票(抵扣联、发票联); 5、确认随
5、货通行单(涉及运费事项的处理运费事宜),15,在库储存:库房管理员承担责任,1、商品管理的第一个原则:先进先出(效期) 2、商品堆放的总体原则:同品集中堆放/快销货靠近出口/大包装、易碎品低层堆放; 3、商品储存三防:防水(水管、暖气管)、防潮(房漏)、防火(电线、电暖器) 4、把进关(厂家来货/库间调拨/销售退回)/把出关(销售出库/库间调拨/退厂处理),16,销售出库:销售配送,1、装车顺序(与送货路线相反) 2、送货路线安排:主要路口的特点分析、限行和调量路线及时间段,学校下上学时间段、工厂工人上下班,重大活动等; 3、随货通行单与配送货物的一致性; 4、渠道收货与验收回单(责任转移的第
6、二节点),17,渠道验收入库,1、新品信息的录入(品名/条码/规格/供价/售价/生产厂家); 2、驻店导购提请(跑店理货申请)-主管批准-下发渠道定单; 3、渠道定单(渠道愿意接收)随货通行单(厂家能够配送); 4、来货验收(主要与随货通行单核对/单独记录采购定单和随货通行单的异处)(管理责任的第三个节点),18,渠道验收是责任转移节点(走出去),厂家来货验收是”走进公司系统”,渠道验收是“走出公司系统“ 明确责任:谁接收的?接收了什么?接收的凭据? 到底谁对验收凭据负责?(扯皮的背后说明了什么?),19,抉 择,一个农民从洪水中救起了他的妻子,他的孩子却被淹死了。 事后,人们议论纷纷。有的说
7、他做得对,因为孩子可以再生一个,妻子却不能死而复活。有的说他做错了,因为妻子可以另娶一个,孩子却不能死而复活。 我听了人们的议论,也感到疑惑难决:如果只能救活一人,究竟应该救妻子呢,还是救孩子? 于是我去拜访那个农民,问他当时是怎么想的。 他答道:“我什么也没想。洪水袭来,妻子在我身过,我抓住她就往附近的山坡游。当我返回时,孩子已经被洪水冲走了。” 归途上,我琢磨着农民的话,对自己说:所谓人生的抉择不少便是如此。,20,重视新品录入工作,任何产品都有生命周期 导入期成长期成熟期衰退期 1、新品录入产品体系的建立 2、新品引进进与退的关系(产品衔接) 3、竞争的需要(保护主销品种) 4、感知市场
8、的需要,21,商品的生命周期:,22,上架与陈列,1、上架总体原则:相同品牌集中陈列,重点销售品种黄金位置陈列,新品突出(加大)陈列; 2、陈列指导方针:同品上下方向对齐陈列效果明显;公司品种相同材质相近颜色尽量分割开陈列;公司品种与竞相临陈列:价格明显优势品种/包装材质和色调可明显压倒竞品;,23,销售与促销,1、堆头是“集中陈列” 2、产品知识-导购技巧 3、促销堆头-信息传播的阵营(产品、价格、促销力度的转播) 4、赠品及促销品管理 5、顾客档案的建立,24,渠道存货管理,同类产品中最大的存货量 达到安全存货标准 1.5倍法 在不改变进货频率的情况下,订单量应当等于:同期平均销量*1.5
9、倍-库存量 多订一天法 在不改变进货频率的情况下,订单量应当等于:同期平均销量*(进货周期+1)/进货周期,25,长抓不懈的基础工作,库存保障率(以录入新品的库存保障程度) 陈列效果的持续保持 产品知识、导购技巧的持续强化 促销信息的传播(海报、吊栏、价签、特别提示等) 团队工作热情的保持,26,如何增加销售?,增加产品总数量(理想化) 新老产品的合理更替(生命周期) 排面产品的正常动销 堆头产品的上量销售(连带销售) 破损、丢失的防范(卖品/赠品),27,销售回款(完成一个循环),对帐与抽单 全年合同解读-销售策略选择 帐扣费用确认 税票提供 销售回款跟踪,28,渠道审查及完善,核对应收款 确认实际销售量 确认留存数量及差异 确认赠品数量,处理滞销品 核实新品录入率 检查库存保障率 检查一线信息反馈 抽查导购培训达标,29,工作技能PK工作态度,工作技能(可培训,可提高) 工作态度(可引导,
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