专业化销售方法概述(PPT 76页).ppt

1、专业化销售方法,专业化销售接触,专业化销售说明,课程大纲,专业化销售拒绝处理,课程总结,专业化销售客户服务,专业化销售促成,专业化销售接触,专业化销售说明,课程大纲,专业化销售拒绝处理,课程总结,专业化销售客户服务,专业化销售促成,客户经理应具备的素质？,银保专业化销售流程有哪几个步骤？,回顾,专业化销售,接触方式,接触技巧,接触流程,模拟演练时间,课程小结,接触,提问式,寒暄式,赞美式,观察式,主动帮助式,引导式,接触方式,接触方式,对于容易接近的人应该先沟通 对于不喜欢搭讪的人应该先发宣传资料,切记：沟通百分百！,.,接触原则,表情：庄重、忌殷勤 目光：柔和、专注(忌游离) 语调：坚定、有

2、力、底气十足、不卑不亢 语速：平稳、有节奏、忌急切 动作：需要时配合动作，忌过多或一动不动,接触要点,寒暄,赞美,提问,接触技巧,寒暄定义,寒暄目的,注意事项,谈一些轻松话题，谈一些相互恭维的话，问些关心他的问题。,了解真实的对方，建立良好的第一印象 ， 通过话题缓和双方拘谨。,正视对方，避免上下打量； 用微笑、点头等肢体语言； 保持适当距离，避免产生压迫感。,寒暄,话太多 没有互动，导致客户反感 心太急 使客户产生压迫感，往往逃之夭夭 太实在 没有吸引力 太直白 专业度不够，很难被接受,寒暄禁忌,赞美,赞美的定义,赞美的作用,发自内心深处的对人的欣赏并回馈给对方；是对人关爱的表示，是人际关系

3、中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。,赞美可拉近与客户的距离； 赞美可引起客户的共鸣，为接触作准备； 赞美可让客户放松警惕。,赞美,发自真诚，避免过度 不要贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑、正视对方、交流眼神。,抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。,贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离 ；过程中随时赞美，让客户保持愉悦心情。,赞美 技巧,赞美技巧,赞美,按年龄,按性别,小孩：可爱、机灵、活泼、有礼貌 年轻人：聪明、靓丽、有知识、工作好 中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心

4、,女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、身材好 、家庭幸福美满 男士：成熟、稳重、精明、能干、事业有成、风度翩翩、有责任心,赞美方法,赞美,夫妻一起赞美,两辈人一起赞美,双方感情好、和睦、民主等,老人有爱心、慈祥、子女孝顺,赞美方法,语气热忱主动：不可像背台词一样 心态平和轻松：宛如与老朋友聊天 语言简洁过程流畅：不罗嗦、不牵强 内容有创意：赞美别人没赞美到的地方 交浅不言深：不做建设性建议与批评,赞美注意事项,开放式提问 经常使用“什么、如何、为什么、怎样”等疑问词。 封闭式提问 所问问题一般只有“是”或“不是”这类答案。,提问分类,您认为这个问题原因何在？ 您觉得什么样的理财方式更适合您？

5、 您对孩子未来教育有什么期望和规划？ 您对自己退休之后的养老生活有何打算？ 您觉得孩子接受高等教育需要准备多少教育金？,开放式问题举例,您希望孩子接受好的教育，对吧？ 您一定不希望自己老了成为儿女的负担，是吗？ 社保养老只解决温饱问题，你一定想要享受到更 高品质的养老生活，对吧？,封闭式问题举例,开放式提问用在接触前期 开放式提问可以帮助您获得一些比较客观的回答和需求，从而更接近客户内心世界。 封闭式提问用在接触后期 封闭式提问可以有效引导谈话方向，通过封闭式提问，让客户更容易说“是的”，引导客户发现问题，并能就需求点达成共识。,提问技巧和作用,寒暄、赞美、提问，三大技巧让接触自然流畅！,把握

6、时机 主动开口,有效提问 挖掘需求,大胆引导 单独沟通,自然随和 寒暄赞美,接触流程,分组演练，针对以下客户如何进行有效接触？ 情景一：一位年轻母亲带小孩来办理基金赎回业务 情景二：一位中年男士来办理短期理财业务 情景三：一位外地打工者来给老家汇款 情景四：一位年轻女士来银行取钱,每个小组抽取一个情景进行演练,模拟演练（场景：银行流量客户）,分组演练，针对以下客户如何挖掘客户需求？ 客户一：中年女性，与银行客户经理关系很好； 客户二：中年男子，老板，在银行有百万以上的存款； 客户三：年轻女子，偶然来银行咨询； 客户四：以往在银行买过理财产品，印象不错；,每个小组抽取一个情景进行演练,模拟演练（

7、银行客户经理推荐的客户）,由组长组织小组成员进行客户分析；找准与客户接触 的切入点；汇总寒暄、赞美、提问话术。 每三个人组成一个情景演练小组，一人为客户经理， 一人为客户，一人为观察员，三人进行角色轮换。 任务分工 客户经理：完成与客户接触过程； 客 户： 配合完成演练； 观 察 员：仔细观察客户经理在演练过程中的优、缺点并详 细记录，在完成演练后进行点评。,演练要求,发表要求：每组指派一个演练小组代表本组进行发表，不足之处由组内其他成员进行补充，其他小组分别进行优、缺点点评。 发表时间：5分钟。,发表,销售成功的关键在于前30秒！ 良好接触是成功销售的催化剂！,课程小结,专业化销售接触,专业

8、化销售说明,课程大纲,专业化销售拒绝处理,课程总结,专业化销售客户服务,专业化销售促成,用简明、扼要、生活化的语言，唤起客户保险理财需求，生动准确地阐述产品形态和功能，使客户产生购买欲望的过程。,说明的定义,建立信任拉近距离 穿插赞美不断发问 先讲利益吸引客户 运用提问解决难点 快速切入到位即可,说明的要点,1、穿插赞美，不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、 激发客户需求。,例如：问客户“你小孩多大？” （1）如果小孩在15岁以下，则穿插赞美运用提问，直接导入教育和储蓄话题； （2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入婚嫁、创业、或自己养老话题。,说明步骤和方法(1),2、当

9、客户需求被充分激发后，用最简洁的语言、在最短的时 间内介绍产品。,例如： “您看，这款红福盈产品很适合您。您只需每年投入一万元，投入5次，即可获得长达10年、最高3倍的公共交通意外保障，并且三年之后可以获得固定返还，一共返还7次，10年满期时还可以领满期本金和所有红利。”,说明步骤和方法(2),3、通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧 妙解决诸如“期限太长”等常见销售难点。,例如： 客户质疑期限长，反问客户：“您觉得长期收益高还是 短期收益高？” 随即导入资产配置话题，灌输投资多元 化、期限长短结合的投资理念。,说明步骤和方法(3),4、通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心

10、的收益、保 障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。,例如： “您是不是每年都要存钱呢？” “您是不是想选择本金安全、收益又高的理财产品呢？” “既然是为将来准备的钱，就不要随意动用，您说对不对？” “很多客户都喜欢这个产品，它能够有效抵御通货膨胀，应该也能满足您的需求！”,说明步骤和方法(4),情景一：产说会现场，客户听完银泰产品介绍。 情景二：产说会现场，客户听完智惠产品介绍。 情景三：一对年轻夫妻利用周末时间来银行咨询理财产品。 情景四：银行人员推荐的一位40多岁的高端客户了解保险产品。,模拟演练时间,由组长组织小组成员进行客户分析，明确说明要点、方法及话术。 每三个人组成一个情

11、景演练小组，一人为客户经理，一人为客户，一人为观察员，三人分别进行角色轮换。 任务分工 客户经理：完成向客户说明过程； 客 户： 配合完成演练； 观 察 员：仔细观察客户经理在演练过程中的优、缺点并作详细记录，在完成演练后进行点评。,演练要求,发表要求：每组指派一个演练小组代表本组进行发表，不足之处由组内其他成员进行补充，其他小组分别进行优、缺点点评。 发表时间：5分钟。,发表,成功的说明让促成水到渠成！,课程小结,专业化销售接触,专业化销售说明,课程大纲,专业化销售拒绝处理,课程总结,专业化销售客户服务,专业化销售促成,遇到心爱的恋人和你赌气不愉快时 你会怎么处理？,思考？,明确分类，对症下

12、药：,不信任建立信任 不需要激发需求 不合适共同探讨、专业建议 不急强化风险,拒绝产生的原因,需要和家人商量一下 保险没有用 我买过保险了 我有更好的投资方式 我做生意，经常继续资金周转 ,常见拒绝问题,赞美认同 + 问题解答 + 促成 赞美认同 + 找出问题关键 + 促成 赞美认同 + 强化需求点 + 促成,“是的，您说的很有道理”,拒绝处理公式,举例法相对感性 询问法有针对性 反问法留下深思 直接法比较强硬 转移法非常巧妙 间接否定法有点婉转 二择一法相对局限,拒绝处理方法,异 议：“收益较低，不划算” 处理公式：赞美认同+问题解答+促成 处理逻辑： （赞美+认同） XX先生，一看您就是成

13、功人士，您说这款产品收益不是很高，我也认同。 （问题解答）但理财的关键是要保证资产安全和增值，高收益必然会有高风险。我向您推荐这款保险理财产品，风险小，收益稳定，在保证您资金安全的同时，每年还有稳定的分红，更重要的还有高额人身风险保障，非常适合您。相信您也一定知道不能把鸡蛋放在同一个篮子的道理，我们一定要合理进行资产配置，绝不能放弃好的投资机会啊！ （促成）现在您只需每年投保5万元，就可以拥有一个稳定的理财和保障帐户了，我来帮您办理一下吧,拒绝处理的示范（1/3）,拒绝处理常用话术(一),拒绝处理的示范（1/3）,异 议：“我要回去商量一下”（有孩子的客户） 处理公式：赞美认同+找出问题关键+

14、促成 处理逻辑： （赞美+认同）我非常欣赏像您这样尊重家人、又有责任心的人！但是您要和家人商量什么呢，是商量要不要给孩子准备教育金吗？ (找出问题关键）房价涨了可以不买，电费涨了可以节约，猪肉涨了可以少吃，以后学费涨了我们就能让孩子不读书吗？上大学、考研甚至出国留学，教育金是每个家庭迟早都要用到的，越早准备越好，这是每个父母应尽的责任，何况您每年为孩子积攒这笔钱也不会有太大压力，您说是吧？ （促成）智惠安享这款产品特别适合给孩子购买，可以说是一代人投保，三代人收益。你现在给孩子一年交2万，10年之后孩子上学您可以先支取一部分孩子上大学用。这个钱继续在保险公司累积生息，将来我们老了和孩子老了都可

15、以用。每个父母都爱孩子，这个就是给孩子最好的爱！,拒绝处理常用话术(二),拒绝处理的示范（1/3）,异 议：“我要考虑考虑” 处理公式：赞美认同+强化需求+促成 处理逻辑： （赞美+认同）一看就知道您是个有思想的人，我跟您想法一样，我们肯定要慎重考虑自己将来的风险。 （强化需求）人生究竟有多长谁都无法预测，养老是我们每个人必须要面临的问题，趁自己年轻、健康、有稳定收入的时候准备好一笔钱， 保证将来老年生活品质不受影响，考虑越早准备越充分，您说对吗？ （促成） 您如果不想在年老的时候再去考虑向谁要生活费的话，现在就不要再犹豫了，买这份保险产品就等于养了一个孝顺儿子！ 按照您现在的生活水平，您觉得

16、每年为自己投入1万元会不会太少？,拒绝处理常用话术(三),第一组拒绝问题 1、保险公司不保险 2、10年时间太长了 第二组拒绝问题 1、生存金返还太少 2、对保险不感兴趣,模拟演练,第三组拒绝问题 1、以前买过，收益一般 2、70岁才返本，太久了 第四组拒绝问题 1、分红多少不确定 2、我有更好的投资渠道,由组长组织本组成员进行客户拒绝真实原因分析，明确 处理方法和话术。 每三个人组成一个情景演练小组，一人为客户经理，一人为客户，一人为观察员，三人分别进行角色轮换。 任务分工 客户经理：完成客户拒绝处理过程； 客 户：配合完成演练； 观 察 员：仔细观察客户经理在演练过程中的优、缺点，并 做详

17、细记录，在完成演练后进行点评。,演练要求,发表要求：每组指派一个演练小组代表本组进行发表，不足之处由组内其他成员进行补充，其他小组分别进行优、缺点点评。 发表时间：5分钟。,发表,拒绝是一扇虚掩的门,课程小结,专业化销售接触,专业化销售说明,课程大纲,专业化销售拒绝处理,课程总结,专业化销售客户服务,专业化销售促成,感觉过程愉快 真正解决问题,思考一：通常，顾客为什么会购买商品？,害怕拒绝 对产品没有信心 销售流程掌握能力差 缺乏拒绝处理技巧,思考一：是什么原因导致我们没能顺利签单？,1、推定承诺法 2、利诱法 3、二择一法 4、激将法 5、威胁法,促成方法与技巧-常用方法,使用默认方法不必探

18、询客户的决定，等候成交： “陈先生，您身份证带了吗？我帮您复印一下。” “吴先生，您看这些信息都准确吗？如果没有问题，请您在这里签个字。”,促成方法与技巧-推定承诺法,XX女士，正好我们推出一个XX活动方案，机会难得，您来了解一下吧！ XX小姐，您看现在人这么多，我带您去理财专柜办理，能节省很多时间！,促成方法与技巧-利诱法,这款产品这么适合您，您是投保1万还是2万呢？ 您是打算给自己还是给孩子投保呢？,促成方法与技巧-二择一法,XX先生，看您的气质，一定是个事业有成的人，每年投入两万对您来说肯定没问题！ XX女士，您先生那么忙，您自己应该可以做主吧？再说这是给孩子购买一份保障，您先生怎么会不

19、同意呢？,促成方法与技巧-激将法,您看，这款产品现在卖得这么好，但也说不好哪天就不卖了，今天您赶上了，就买一份吧！ 据计算，现在一个孩子从小学到大学，还不算出国留学，至少要准备50万，您都准备好了么？谁都不希望自己的孩子输在起跑线上！,促成方法与技巧-威胁法,工具摆放，内外配合，包装到位 随时赞美，不断发问，掌握主动 手眼配合，动作连贯，一气呵成 保单说明，预先解释，加强承保,促成注意事项,情景一：产说会现场听完讲师讲授的客户 情景二：银行有兴趣的客户 情景三：银行现场存取大额现金的客户 情景四：咨询保险的客户,模拟演练时间,由组长组织本组成员进行客户需求分析，确定促成方法和话术。 每三个人组成一个情景演练小组，一人为客户经理， 一人为客户，一人为观察员，三人分别进行角色轮换。 任务分工 客户经理：完成促成过程； 客 户：配合完成演练； 观 察 员：仔细观察客户经理在演练过程中的优、缺点， 并做详细记录，在完成演练后进行点评。,演练要求,发表要求：每组指派一个演练小组代表本组进行发表，不足之处由组内其他成员进行补充，其他小