海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材.ppt

1、,1,海悦国际系列内训 (采购职责与素质） 潘学家,2,采购人员的职责与素质,3,职责,采购部组织结构 采购部职责 采购部门经理职责 采购职责 采购助理（秘书）职责,4,采购部通常基本组织结构,采购经理,经理助理,秘书,秘书,秘书,烟酒采购,烟酒采购,冷冻采购,休闲食品采购,副食调料采购,烟酒采购,百货采购,纺织采购,洗涤卫生采购,烟酒采购,蔬果散货采购,生肉水产采购,面包熟食采购,5,采购部组织构建的基本准则,实用,高效,可控,6,采购部职责,按照企业核心理念和战略规划，运用公司赋予的各种资源和权利，与公司其他部门沟通协作，完成公司下达的采购指标及各项预算指标。,7,采购指标的数字表现,采购

2、部年度预算目标,销售额目标,毛利率（额）目标,SKU计划目标,其他预算目标,商业赞助目标,公司年度预算目标,合同目标(帐期退佣),8,采购指标预算的制定方法,销售额目标的制定 总目标全年各月分配法:,总目标各部门占比分配法:,9,毛利率(额)目标的制定,总毛利率(额)的制定: 超市单店规模决定总毛利率 大型卖场(5000 以上): 12-14 % 中型卖场(20005000 ): 13-15 % 小型卖场(1000 以下): 14-16 % 便利店（200以下）： 16-18 ,10,各部门毛利率的制定,大型卖场:,中型卖场:,小型卖场:,便利店:,11,SKU计划目标,超市规模决定SKU数,

3、大型卖场: 12000-15000,中型卖场:10000-12000,小型卖场:8000-10000,便利店: 5000-8000,12,合同目标的制定,帐期目标的制定:,食品类平均帐期标准30-45天,非食品类平均帐期标准60-90天,生鲜类平均帐期标准1015天,13,退佣目标制定,无条件退佣目标制定,有条件退佣目标制定: 基本原则目标数值越低越好,14,商业赞助目标制定,赞助类型,15,采购部职责,一、商品合同谈判、签订、管理,1,2,3,4,5,16,采购部职责,二、商品管理,1,2,3,4,17,采购部职责,三、自有品牌开发,1,2,3,18,采购部职责,四、价格管理,五、毛利控制,

4、必须100依据定制的区域毛利政策，落实DM、会员、店面排促，正常商品之毛利率的管控。,1,2,3,19,采购部职责,七、库存跟踪,1,2,六、市调管理,1,2,3,4,5,20,采购部职责,八、首单订货,1,2,3,4,21,采购部职责,九、报表分析,1,2,十、预期缺货，采取行动缺货是最大的犯罪,22,采购部职责,十一、人力及行政费用控管,十二、促销管理,1,2,3,1,2,3,23,采购部职责,十三、陈列管理,十四、资产管理,灯箱、包柱兼谈任务,1,2,3,24,采购部职责,十五、驻场人员规划主动、合理好与差,十六、差异单管理采购责任供应商的素质两方面,十七、费单管理主要强调目标计划性,2

5、5,采购部职责,十八、应付帐款、扣款控管,十九、厂商管理（A、B、C分级管理）,二十、重大异常检讨、追踪及顾客退货原因了解,26,采购经理的职责,第一，监管所有的采购决定； 第二，负责制定采购各项预算指标； 第三，指导部门采购，并依靠部门采购完成预算； 第四，发展与供应商的业务关系； 第五，促销规划，实施，监控； 第六，评核采购的各项业绩，调整策略； 第七，掌控市场动态，及时应对 第八，新店商品规划及陈列规划,27,采购主管的职责,第一，绩效目标的完成 第二，商品管理 第三，供应商管理 第四，促销计划实施 第五，竞争对手市调 第六，负责商品的综合分析 第七，其它： 新品、促销品首单订货 确定促

6、销单品的陈列位置 延迟结款通知（依库存周转天数） 灯箱、包柱管理 差异单、费单控管 重大异常检讨、追踪 顾客退货原因了解,28,第一 绩效目标的完成,年 月预算达成状况表,29,第二 商品管理,商品结构与组合 单品数（sku） 陈列面（商品陈列图） 价格策略 销售额：70责任 毛利率 库存跟踪,30,1、商品结构与组合,以顾客为主的商品结构与商品组合,3按期调整商品分类,1站在顾客采购角度确定结构2目标商品组合,31,2、单品数（SKU计划）,何谓SKU： Stock keeping unit最小存货（销货）单位 采购执行SKU计划是一个动态的过程 动态过程的周期最少是一个季度,汰换商品品种,

7、32,3、陈列面（商品陈列图）,商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采购在电脑中完成，运营部门协助完成。 不同的部类，不同的品类角色，不同性质的商品有不同的陈列原则，例如： 基于品牌的纵向陈列 基于分类的纵向陈列 价格带陈列原则 口味原则 包装原则,33,4、价格策略,进价&成本 加价率&毛利率 价格策略 跟价指数 A、B（2080）类商品划分（3级-5级）,34,5、销售额,采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力,35,6、毛利率,采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后达到部类毛利率要求； 毛利额是单品真正实现的利润贡献，采购要关注每一个单品的毛利贡献率。,

8、36,7、库存跟踪 断、缺货商品 积压商品 临期商品 赠品 残品,37,综合毛利计算测试,食品销售占比40%，毛利率10% 生鲜销售占比40%，毛利率12% 非食品销售占比20%，毛利率18% 全店综合毛利率=？,38,第二 、供应商管理,1、供应商引进管理 2、供应商运行过程管理 3、供应商绩效考核,39,1、供应商引进管理,消费者产品需求,供应商评估,供应商考察,供应商谈判,寻找产品供应商,采购开发产品,供应商合同签署,供应商引进审批,40,2、供应商运行过程管理,41,2、供应商运行管理,超市向采购要利润高级采购的标准： 全面了解工业制造，了解整个供应链环节 （如何降低生产成本？） 全面

9、熟悉市场营销，了解整个市场环境 与供应商共同进行终端市场营销及推广 供应商驻场人员规划,42,3、供应商绩效考核,管理体系：,周期考核指标,等级设置,奖优罚劣 公开公平,双赢互惠,考核指标：帐期，库存周转天数，SKU数，销售额， 毛利率，毛利额，退佣，商业赞助，到货率,划分A、B、C级供应商,43,第三、促销计划实施,促销计划、促销预算的制定 1、全年促销计划 2、促销商品规划 3、促销毛利控管 促销计划的实施 1、选品会机制 2、促销谈判 3、促销单品清单 促销评估机制：分析、检讨,44,第四、竞争对手市调,市调目的： 市场调查是保持企业竞争力的必备武器 市调内容： 品类差异、新品差异、价格

10、、陈列、布局、客流、客单价 市调报告： 对应措施：,45,第五、商品综合分析,采购要对所负责商品的销售、毛利、库存等各方面情况进行分析，分析表现好的商品和不好的商品，总结原因，提出改进措施。 分析工具: 销售报告（正常品、促销品、新品、高销量、低销量、零销量、组织分类销量） 毛利报告（负毛利、零毛利、正常指标毛利） 库存报告（负库存、高库存、低库存、库存周转天数） 有效单品数量报告 市调竞争力分析报告 缺断货报告 零销售零库存报表 零销售有库存报表 供应商绩效报表 商品绩效（周转）报表,46,采购员每周工作汇报（例会机制）提纲,47,采购部秘书的职责,各种商品、合同信息变动报表的填写 合同及单

11、据（资历证明、报价单）管理 样品管理 协助采购每期海报促销计划的完成 采购收取相关费用时费单的整理归纳 协助采购做好所需的订货安排 在采购同意的情况下，提供供应商所需的帮助（例如对帐、查产品信息等）,48,素质篇,采购的基本素质 零售业发展对采购的新要求,49,采购的基本素质要求,操守廉洁（10） 谈判能力强（40） 细致认真（20） 积极进取（20%） 团结合作适应性强（10）,50,操守廉洁,正直高尚的个人品质 良好的职业道德 不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠,51,谈判能力强,掌握对所负责部门商品的专业知识 掌握谈判技巧，善于与供应商合作 时时处处维护公司的整体利益,52,细致认真,良好的成本控制意识 尽最大努力创造最高的利润 良好的心态，工作认真扎实,53,积极进取,主动寻找适应顾客需求的商品 不断寻求突破，提升业绩 善于学习