市场部考核制度.ppt

1、市场部薪资考核管理制度,湖南三正科技发展有限公司,第一章 市场部人员管理制度,真诚所至 金石为开 团队出击 战无不胜,湖南三正科技发展有限公司,没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。市场部管理也如此。,制度化,市场部管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使市场部管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。市场部管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。,简单化,管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。通过思想观念

2、的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便。,人性化,人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。 在市场部管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给市场部人员更多的“个人空间”。,合理化,市场部人员管理意义,真诚所至 金石为开 团队出击 战无不胜,市场部人员要求,勤 务 要 求,1.遵守考

3、勤时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出，更 不得做与工作无关的事情。 2.外出联系业务时，要按规定手续提出申请，填制“外出申请表”。 3.外出时，必须严格要求自己；不能假公济私，公款私用。 4.合理安排时间和出行路程。5:30前须回公司报到参加每日工作总结会，并汇报出行情况（异地出差除外）。如遇到特俗情况不能按时回公司者提前请示部门领导，此类情况超过6次者给予批评并视为旷工处理。 5.外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用理由，并办理借用或使用手续。 6.本企业与客户达成的意向协议，市场部人员无权擅自更改，特殊情况的处理必须争取得有关部门的同意。 7.在处理契约、合同、收付款时，必须

4、恪守法律和业务上的各项制度，避免出现失误。 8.外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级工作布置。 9.及时填写销售信息采集表，并将销售信息汇总抄送给财务部指定人员、市场拓展计划表。每周对已拜访的客户，有需求的客户重点跟进，无需求的客户定期电话拜访保持良好关系。,1.合理安排时间 销售人员外出主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少行程时间，而应把更多的时间用于客户洽谈，提高出差的时间价值。,2.事先与客户联系 在外出之前，应事先与客户取得关系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。此浪费严重者由造势者承担，公司不予报销。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。,洽谈技巧,对令

5、人讨厌的人。这种人往往由于难以证明自己，所以希望得到肯定的愿望尤其强烈。对这种人关键是自己不能卑下必须在保持自己尊严的基础上给他以适当的肯定。,对喜欢炫耀的人。有些人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话。要是对普通的客户称赞五次就够了，对这种人则应称赞十次以上。对他自己所热衷的炫耀，需要有相当的耐心去聆听。总之，对这种人听得越充分，称赞越充分，所得到的报酬就会越多。,对优柔寡断的人。这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这种人，客户经理就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用公关语言，不断地向他作出积极性的建议，多运用肯定性用语，这样直到促使他作出决

6、定，或在不知不觉中替他作出决定。,对沉默寡言的人。有些人说话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，对这种人，能说多少就说多少。这种人有时反而是最容易成功的那种忠实的客户。,对知识渊博的人。知识渊博的人是最容易面对的客户也是最容易使客户经理受益的客户。面对这种客户应该不要放弃机会多注意聆听对方说话这样可以吸收各种有用的知识及资料。同时，还应该给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，在说服他们时，只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思。,对爱讨价还价的人。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的妥协， 比如说：“就按

7、您说的修改好了！”这样使他觉得比较占了便宜，又证明了他砍价的本事。,对慢性的人。有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事就不能指望他作出决定。对于这种人，千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。,对性急的人。首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果拖泥带水，这种人就有可能失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应该注意简洁，抓住要点，避免扯一些闲话。,对善变的人。这种人容易见异思迁，容易做决定也容易改变决定。如果他已与其他银行开始合作，你仍有机会说服他与你合作。但你要注意，他这次与你签约，不能指望他与你长期合

8、作。,对疑心重的人。这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人合作的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问很重视。比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多交换意见。”,对大方型的人。这种人很会说话，也很爱说话；城府较深，一般不会轻易表露自己的真实观念；善于做表面功夫；不注重信守承诺。这种人易接近，难对付。 你往往只能得到表面印象。应对这种人的技巧是：要自始至终保持冷静机智；要适时运用幽默技巧来旁敲侧击，点到为止；要多拜访，找准突破口，以真诚之心来打动他，使他折服。,出差归来后注意事项,Z市场部人员出差归来后，应写正式的出差

9、总结表，以及出差时 所见所闻，包括市场情况，客户需求趋势与要求，以及竞争对手的营销动态、价格变化动态，新产品开发情况等及时地向上级反映。 Z市场部报告的包括；出差时间、客户名称、接待人、对方业务情况、业务进展情况、业绩与问题、差旅使用情况。 Z对出差中发现的重要事项，如：竞争对手的动态、市场供求走势、客户信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报。 Z出差直接收回的货款，应立即交付财务部。 Z差旅费应在当月的25号之前与财务部进行结算。,每月一次市场部人员培训 市场部主管：销售技巧、销售培训 市场部：产品培训、市场拓展计划、新产品发展方向、市场分析、市场 动态、技术发展动态、国家与地方政

10、策变化及趋势 项目组：公司简介、软硬件知识、产品性能、特点、客户经常提出的问题 每日工作总结会 时间：每天下午5:306:00 会议内容：（包括但不限于） 首先为当日的工作总结，总结完毕后上交市场助理处，再由市场助理整理上交市场总监。如遇到业务上的苦难或偏差团队共同商讨及时解决，其次由各市场部人员选题轮流组织会议。不定期的模拟客户拜访训练或者讲标训练。 周工作总结会 时间：每周六上午10：:3011:00 会议内容：（包括但不限于） 本周的工作总结，总结完毕后上交市场助理处，再由市场助理整理上交市场总监。周计划完成进度，意向客户情况汇报以及相关偏差因素分析和应对措施。下周工作重点，及达成目标。

11、其他相关内容包括主题分析讨论、拓展状况经验分享、市场动态或行业头脑风暴以及相关模拟客户拜访训练或者讲标训练。 月工作总结会 时间：每月最后一天下午5:306:00 会议内容： 本月工作的总结，总结完毕后上交市场助理处，再由市场助理整理上交市场总监。月计划完成进度，重要意向客户情况。下月工作重点、及达成目标。月度销售目标达成情况分析（含销售计划达成、应收账款情况、个人与借款费用使用情况），销售未达成目标偏差因素、解决办法、团队建设情况、项目执行情况通报、次月销售计划讨论和确认。,第二章 销售人员薪酬奖励制度 （核实业绩）,湖南三正科技发展有限公司,真诚所至 金石为开 团队出击 战无不胜,薪资制度

12、-原则 n维持市场部人员稳定合理、有激励性的薪资收入水平。 n维持与2012年制度的延续性。 n简单有效，公平公正。 月度工资=基本工资+绩效工资+销售提成+辅助提成 市场部销售员薪资待遇 1从二O一二年五月二十日起市场部销售员薪资结构分为：基本工资、绩效工资、提成、辅助提成。基本工资为600元/月；绩效工资为600元/月。具体工资计算方式参照业务员绩效考核标准。（已符合娄底市最低工资标准） 2员工转正后享受话费补助100元/月（长途话费参照财务报销管理制度）。 3. 员工一个月请假超过6天者，扣发当月绩效工资。（除有特殊情况） 市场部销售员出差补助 员工出差分 长途和 短途两种，即当天能往返

13、的为 短途，出差时间在一天以上的为 长途。 出差地点区分为县级市、地级市二种。 出差住宿费报销标准：（元/人/天）,备注：出差补助标准： 1.员工短途出差视同出勤，不再享受出差补贴。 2.员工出差交通报销标准。,市场部销售员的提成标准 1.基本工资：600元（不含电话费补助，满勤奖，年终奖及其他补助） 2.绩效工资（绩效工资分为：合同额、辅助额) 合同额提成为：以业务员签订合同上最终金额，从中提取1%1.5%。具体如下表：（此提成包含了部门管理提成）,当合同金额为200万元以上，都将给予1%的提成。,辅助额提成为：业务员协助总经理及公司完成了的项目，从合同最终金额中提取千分之三给予业务员，作为奖励。具体如下表：,备注：以此类推，按照千分之三个点给予提成。,提成发放 根据项目收款情况，按合同收款比例至90%，发放全额提成金额。提成金额与工资一起结算,营销销售人员考核标准,每月的2日下班前，营销员、业务员将各自的自评分表格交至主管经理处，主管经理对其评分后，在2个工作日后交部门经理评分。部门经理评分在2个工作日