第十一章 国际贸易方式.ppt

1、【教学目标】,了解经销、寄售与代理的性质、特点、区别及具体做法 了解招标、投标与拍卖的性质特点 了解对销贸易和补偿贸易的性质特点 了解进料加工和来料加工的性质特点及其区别 掌握来料加工和进料加工业务的操作规范 了解期货交易的做法,第十一章 国际贸易方式,独家经销与独家代理 招标与投标 加工贸易与补偿贸易,【关键词】,独家经销 独家代理 总代理 招标投标 拍 卖 补偿贸易 来料加工 进料加工,第十一章 国际贸易方式,【重点内容】,第十一章 国际贸易方式,国 际 贸 易 方 式,来料加工 来件装配 进料加工 对销贸易 补偿贸易,逐笔售定 经销 寄售 代理 招标和投标 拍卖,单纯销售的方式,销售/购

2、买或生产/ 融资相结合的方式,第一节 经销、寄售与代理,第二节 招标、投标与拍卖,第三节 加工贸易、对销贸易与补偿贸易,第四节 商品期货交易,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道； 采用经销、寄售或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。,第十一章 国际贸易方式,一、经 销,第一节 经销、寄售与代理,经 销,一般经销,独家经销,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,授予国外经销商在一定地区、一定时期内经营某项（或某 几项）商品的销售权。 经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技

3、术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。 经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出 口企业可在同一地区指定几家经销商。,第十一章 国际贸易方式,一般经销,第一节 经销、寄售与代理,（Exclusive Sales/Distributorship） 也称包销。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内独家经营某一商品或某一类商品的权利，国外客户承包一定商品在一定期限和地区内的销售量/额。,第十一章 国际贸易方式,独家经销,第一节 经销、寄售与代理,买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风 险（货价跌落及库存积压）。 出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品， 进

4、口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。,第十一章 国际贸易方式,独家经销商与出口企业之间的关系,第一节 经销、寄售与代理,独 家 经 销 协 议 的 内 容,独家经销权及其对等条件,包销商品的范围,包销商品的数量或金额,独家经销的区域和期限,包销商品的作价方法,包销商的其他义务,独家经销的期限,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。 包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因

5、自相竞争而造成的损失。,第十一章 国际贸易方式,独家经销方式的利,第一节 经销、寄售与代理,包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。,第十一章 国际贸易方式,独家经销方式的弊,二、寄 售（Consignment）,第一节 经销、寄售与代理,委托代销人代售货物的贸易方式。 寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当 地代销商（Consignee）按

6、照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。 代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,寄 售 的 特 点,代销商不承担风险,售出前物权属寄售人,出货在先成交在后,委托代销关系,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机， 改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。 货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市 场、推销新产品具有一定作用。 代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋 需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。,第十

7、一章 国际贸易方式,寄售的特点,第一节 经销、寄售与代理,寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。 资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。,第十一章 国际贸易方式,寄售的缺陷,第一节 经销、寄售与代理,寄 售 协 议,选择适当的作价方法,合理规定货款的收付时间及办法,明确规定佣金的支付条件,第十一章 国际贸易方式,三、代 理（Agency）,第一节 经销、寄售与代理,代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三者订立

8、合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国民法通则规定：“代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,直接代理和间接代理（大陆法） 不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法） 委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同） 行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）,第十一章 国际贸易方式,有关代理的法律规定,第一节 经销、寄售与代理,代理的种类,第十一章 国际贸易方式,银行代理 运输代理 保险代理 商业代理,第一节 经销、寄售与代理,代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；

9、代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任； 代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同； 代理人通常不垫付资金，不承担经营风险； 代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。,第十一章 国际贸易方式,代理的特点,总 代 理 一般代理 独家代理,第一节 经销、寄售与代理,代理的类型,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,总代理（General Agency）,委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。 总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,一般代理（Ag

10、ency）,又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。 代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,独家代理（Exclusive Agency）,代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。 委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品， 不能再委托其他客商推销同类商品。 委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独

11、家代理、 人支付佣金。,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,代 理 协 议 的 内 容,代理的商品和区域,代理人的权利与义务,委托人的权利与义务,佣 金 的 支 付,第十一章 国际贸易方式,第一节 经销、寄售与代理,包销、寄售和代理的区别,第十一章 国际贸易方式,包销与独家代理的区别,第十一章 国际贸易方式,一、招标与投标,第二节 招标、投标与拍卖,招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。,第十一章 国际贸

12、易方式,第十一章 国际贸易方式,投标（Submission of Tender）：投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。,第二节 招标、投标与拍卖,二、招标与投标的特点,不经过磋商 没有讨价还价的余地 在规定时间地点公开竞争,第十一章 国际贸易方式,第二节 招标、投标与拍卖,第二节 招标、投标与拍卖,三、招标的种类,第十一章 国际贸易方式,二、拍 卖（Auction）,是一种现场实物交易。 由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。,第二节 招标、投标与拍卖,第十一章 国际

13、贸易方式,拍卖的特点,多家购买者竞相购买 拍卖的货物都是现货 口头报出欲购商品的价格（绝大多数） 拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的 商品及艺术品、纪念品等 拍卖业务由专业机构拍卖行或拍卖公司办理 拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少 交易风险,第十一章 国际贸易方式,招标投标与拍卖的区别,招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。 拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。

14、,第十一章 国际贸易方式,第二节 招标、投标与拍卖,一、加工贸易,第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易,一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的 原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然 后再将产品销往国外。 加工贸易也是以商品为载体的劳务出口：进料加工和 对外加工/装配。共同点：“两头在外”（原料来自国外， 成品销往国外）。,第十一章 国际贸易方式,进料/件加工装配与来料/件加工装配的相同点,均属加工贸易范畴，原材料/配件均来自国外，制成品 都须销往国外/运回国外。因故内销，按进口商品纳税。 原材料/配件进入国内及成品出口均系保税商品，即原 材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免

15、征出口税。,第十一章 国际贸易方式,进料加工与来料加工的区别,第十一章 国际贸易方式,对外加工贸易的特点,有进有出、进出结合的交易； 承接方对来料/件不拥有所有权，只有使用权； 委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工 缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质 是以商品为载体的劳务输出。,第十一章 国际贸易方式,第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易,对外加工、装配业务的局限性,1业务范围狭窄 2规模效益不大 3处于被动地位 4无法保持平衡生产,第十一章 国际贸易方式,第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易,加工装配业务合同的主要条款,1合同的标的 2来料来件的规定 3提交成品的规定 4工缴费

16、的规定 5保险责任和保险费的规定 6预防性和约束性条款,第十一章 国际贸易方式,第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易,开展加工装配业务应注意的问题,1正确处理加工装配业务与正常出口的关系 2合理确定工缴费收费标准,第十一章 国际贸易方式,第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易,返销贸易、反向贸易或互抵贸易,易 货,互 购,回 购,抵 销,二、对销贸易（Counter-Trade）,第十一章 国际贸易方式,第三节 加工贸易对销贸易与补偿贸易,对销贸易的基本特征和形式,三、补偿贸易(Compensation Trade),又称产品返销（Product Buyback）。交易一方在对方提供信贷基础上进口机

17、器设备/技术，再向对方返销以该进口设备及/或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品/劳务的价款分期偿还进口价款的本金和利息。 利用外资的一种形式，较长期的资金融通，以产品分期清偿国外进口设备/技术的价款。 过程较长，产品销售的风险转移给了外国技术设备的出口方。,第十一章 国际贸易方式,补偿贸易的补偿形式,1直接补偿，又称返销 2间接补偿，又称回购 3劳务补偿,第十一章 国际贸易方式,补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较,第十一章 国际贸易方式,补偿贸易与易货贸易的比较,第十一章 国际贸易方式,第四节 商品期货交易,在期货市场（Future Market）或商品交易所（Commodity E

18、xchange），按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。,特 点,以标准合同交易为主 特殊的清算制度 严格的履约保证金制度,第十一章 国际贸易方式,一、单项选择题 1A 2B 3C 4B 5A 6A 7C 8C 9A 10C 11D 12C 13D 14B 15A 二、多项选择题 1ABCDE 2AB 3BCDE 4BC 5AE,第十一章同步测试答案,三、案例分析题 1A公司采用的贸易方式不恰当。寄售方式适用于新产品在国外市场上的推销，而本案中A公司却以寄售方式要求科威特代销商推销积压已久的商品，该商品在当地市场不适销对路，故难以被售出，A公司反而承担了货

19、物运输费用以及客户推销商品的业务费用等。且在寄售业务中，双方是委托代销的关系而不是买卖关系，代销人的责任只限于在货物抵达后照管货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物，不承担寄售货物的任何风险和费用。,第十一章同步测试答案,2补偿贸易的前提条件是信贷，即交易的一方在对方提供信贷的基础上进口机器设备或技术，然后再向对方返销以该进口设备及/或技术所生产的直接产品或相关产品或其他产品或劳务的价款分期偿还进口价款的本金和利息。补偿贸易是在信贷基础上进行的，是利用外资的一种形式，即通过较长期的资金融通，将从国外进口设备、技术等的价款以产品分期清偿，而且把产品销售的风险也转移给外国技术设备的出口方。而本

20、案的外贸公司依靠出口鱼品积累了一定的外汇收入，拟从国外进口新渔轮，这属于一般的出口贸易和进口贸易，不是补偿贸易的性质，因此不能享受补偿贸易的优惠待遇。,第十一章同步测试答案,一、贸易术语,1.Carriage、Insurance Paid To 2.Combined Transport Document 3.托运人 4.受票人/付款人 5.溢短装条款 6.银行汇票 7.循环信用证 8平安险 9.发盘 10. Documents against Acceptance 承兑交单,国际贸易实务综合测试答案,二、判断题（每题1分，共20分）,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

21、14 15 16 17 18 1 9 20,二、判断题（每题1分，共20分）,1BCE 2ADE 3ABD 4ABDE 5AB 6C 7B 8B 9C 10B 11A 12D 13A 14D 15B 16B 17C 18C 19B 20B,综合测试答案,四、计算题,11001.43201.2562 = 87.47（欧元） 2按体积及转船费率计算运费 总运费 =（2050+120）+（3915+240）2 = 10480（美元） CFR价 = 24+（104802640）= 27.97（美元）,综合测试答案,五、案例分析题,12000美元的损失由保险公司赔偿; 2500美元的损失应由买方自己承担。因为本案例的2000