《销售经理的一天》PPT课件.ppt

1、欢迎参加此次培训,评价成功的标准是什么？,妻子 房子 车子 折子 儿子,做有意义的事情,三多语录：,如何让自己更成功?,= 需要你+喜欢你,成功,= 离不开你,创造被老板和公司利用的价值,思维修炼的目的 避免变成职场“植物人”,避免成为“植物人”的第一个问题,我为什么而工作？,我在公司中存在的价值是什么？ 切记： 不要问公司能为你做什么， 问问你能为公司做些什么？,避免成为“植物人”的第二个问题,你的价值体现在哪里？,避免成为“植物人”的第三个问题,我的下一步目标是什么？ 切记：知道自己要去哪里， 才有可能到达那里。,成功秘诀,做别人不愿意的事情 做公司中“人见人恨的人” 付出很多、得到更多

2、计较得失是最笨的想法 能力是谁给的？自己、老板 老板没有说不能做的事情要做 没有借口，讲理由是推卸责任的开始,杀气,有意思的事情：两个销售经理不同的看法一个销售经理说，这个月我买的最多，30台另外一个销售经理说，我的团队买了80台,讨论： 销售经理的角色： 销售经理有很多工作要做，你觉得什么工作最有意义和价值？,销售经理的角色,9.现在又感觉到气流在缓缓变成逆时针旋转,小游戏,1.请站好，或坐好,2.挺胸，抬头，目视前方，呼吸均匀；,3.慢慢向前伸平双臂，与地面平行，手心向上；,4.手指并拢，手面展平,5.微闭双目；,6.请静心仔细感觉；,7.手心中部有一股气流在缓缓顺时针旋转；,8.转得越来

3、越快；,影响与暗示,作为销售团队的领军人物，您的一举一动都会影响其他同事的情绪,专业经理人概念,专业经理人应该是团队管理者！,请大家给管理下一个定义?,销售经理的基本职责,销售部门的职能,进行市场一线信息收集、市场调研工作 提报年度销售预测给营销副总； 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作； 设立、管理、监督区域分支机构正常运作； 营销网络的开拓与合理布局； 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； 合理进行销售部预算控制； 研究把握销售员的需求，充分调动其积极性； 制定业务人员行动计划，并予以检查控制； 配合本系统内相关部门作好推

4、广促销活动； 预测渠道危机，呈报并处理； 检查渠道阻碍，呈报并处理； 按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；,销售经理的职责,接受任务目标,合理使用资源,运用团队智慧完成目标,能够透彻的了解经营者的理念 将组织目标传达至基层并协助达成 训练、培育、领导、激励部属 将正确的市场资讯传回公司 将基层的情况反映给经营者 规划及管理销售团队,销售经理的职责,销售经理的一天,PINGEE 8/26/2020,课程大纲,时间管理 销售例会 4S店展厅环境管理 销售业务流程 关键业务指标 跨部门沟通,时间管理,工作当中的反思,作为销售经理，一天的工作是否忙碌？ 如果每天都很忙，您是否真正清楚您在

5、忙什么？ 我们真的需要这么忙吗？ 我们所投入的时间和回报是否成正比？,忙 碌,盲 目,茫 然,时间管理概述,时间管理就是管理时间？,时间管理概念,有效 成功 健康,课堂练习,请各位按照时间顺序，将工作时间内你所处理的事情做一个明细列表，如有工作时间外处理公务的，也请把该事件列出来； 哪些是你份内的事情，哪些不是？ 你份内的事情中哪些可以请别人协助你？ 必须你亲自完成的事情中哪些是最有价值的？,时间管理系统,明确目标,岗位职责和绩效要求； 现阶段的业务重点所在； 清楚优势、弱势； 判断机会与风险； 运用SMART原则；,区分轻重缓急,规划时间安排,你的时间管理是针对哪一个矩阵象限的管理？,检查和

6、完善浪费时间的主观原因,做事目标不明确。 作风拖拉。 缺乏优先顺序，抓不住重点。 过于注重细节。 做事有头无尾。 没有条理，不简洁，简单的事情复杂化。 事必躬亲，不懂得授权。 不会拒绝别人的请求。 消极思考。,有计划地使用时间。不会计划时间的人，等于计划失败。 目标明确。目标要具体、具有可实现性。 将要做的事情根据优先程度分先后顺序。80%的事情只需要20%的努力。而20%的事情是值得做的，应当享有优先权。因此要善于区分这20%的有价值的事情，然后根据价值大小，分配时间。 将一天从早到晚要做的事情进行罗列。 每件事都有具体的时间结束点。控制好通电话的时间与聊天的时间。 遵循你的生物钟。你办事效

7、率最佳的时间是什么时候？将优先办的事情放在最佳时间里。,应对策略,做好的事情要比把事情做好更重要。 区分紧急事务与重要事务。 每分每秒做最高生产力的事。将罗列的事情中没有任何意义的事情删除掉。 不要想成为完美主义者。不要追求完美，而要追求办事效果。 巧妙地拖延。如果一件事情，你不想做，可以将这件事情细分为很小的部分，只做其中一个小的部分就可以了，或者对其中最主要的部分最多花费15分钟时间去做。 学会说不。一旦确定了哪些事情是重要的，对那些不重要的事情就应当说不。,应对策略,检查和完善浪费时间的客观原因,改善方法,某销售经理一天工作流程,销售例会,销售部门的六类常用例会,专项例会,晨会,夕会,周

8、例会,月/季例会,半年/年度例会,销售例会重要性,销售部门的一天以例会开始，以例会结束；,“上传下达”,“凝聚士气”,“协调关系”,销售部门 内部环境,会议原则,不要做的事情,利用会议攻击某个人、令人难堪,当场问大家都不能回答的问题,销售会议上大家指责客户,只陈述自己的观点,会议原则,要做的事情 议题、讨论、决议、达成共识 激励团队与启发潜能 鼓励发言与建议可能会有创意的想法 扬善于堂，归过于室 建立积极支持公司、品牌的正面主调,会议技巧,精神十足充分准备 创造氛围角色明确 开场白 引导进入主题 让成员充分参与控制节奏 客户角度脑力激荡,总结会议禁忌,会而不议，议而不决，决而不行,晨会的内容

9、在晨会通报厂家价格促销信息，传达经销店的各种文件，销售部门的促销价格信息、库存车辆的信息的详细了解； 销售顾问汇报一天工作安排，寻求销售经理支援，告知库存中短缺的车辆； 在晨会上销售经理根据销售顾问当天的计划布置销售工作； 在晨会上销售经理分配销售资源，包括：库存车的分配、装潢顺序的分配、销售用车的分配等； 在晨会上检查销售顾问的准备情况； 销售经理应于晨会时检查销售顾问仪表和着装情况，及时更正和改进； 在晨会上进行专题性的培训，时间控制在5分钟之内，比如：ABS的概念与作用； 晨会上对销售部门进行激励，使销售人员斗志高昂； 解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾； 销售顾问如当天因公

10、外出，必须在晨会上向销售经理提出申请，并填写外出去向登记表,课堂练习： 以小组为单位，模拟召开一次展厅晨会，时间10分钟左右；其他小组互相做作点评和总结。,展厅环境管理,基本要素,展厅设施管理目的,更好展现上汽通用五菱品牌和经销店的形象与实力； 为客户营造轻松的购车环境； 给员工提供良好的工作环境； 激发客户购车热情，增强客户信心； 增加企业员工的自豪感。,展厅设施管理规划,外部设施管理,内部设施管理,展厅设施理性管理,有效的硬件管理与维护 划分各功能区域； 建立对应的清洁维护标准； 关注细节； 持续推行5S运动；,展厅设施感性管理,营造有利于成交签约的气氛 客户愿意逗留 客户愿意再来 有利于

11、“谈”车,展厅设施感性管理,外部气氛 热闹 喜气 正面 外部气氛营造方式 装饰 展车 活动 灯光 音乐,展厅设施感性管理,内部气氛 舒适 温暖 车为主题 内部气氛管理 音乐 灯光 展车 资料 饮料 销售人员 其他展品 多媒体表达 活动,展厅设施感性管理,促销气氛 突出主题、突出产品、突出效果 促销气氛管理 主题 活动 激励 人流 销售人员 万事俱备,车辆管理规划,展车的管理 试乘试驾车的管理 待交车的管理 库存车的管理,展车管理,展厅摆放的原则 展车摆放要求 展车标准 外观 内部 展车的维护 日常维护 定期维护,试乘试驾车管理,试乘试驾的使用原则 试乘试驾车的标准 试乘试驾车的维护,待交车管理

12、,待交车的管理原则 待交车的标准,库存车管理,库存车的管理原则； 完善入库、出库、移库流程； 日常维护； 定期检查；,展厅环境管理的实现,每天例行检视2-3次； 建立定期检查机制； 落实到具体的责任人； 运用表格、表单强化执行； 利用客户反馈提升效果；,课堂练习： 以小组为单位，选择一款五菱车型，设计一个有针对性的展车生动化创意布置方案。,销售业务流程,课堂思考,什么是销售流程？,销售流程对于销售经理有什么用？,销售流程的意义,总结 成功的经验 失败的教训 销售的规律 团体整体销售量、满意度的有力保障； 让普通人表现卓越； 帮助团队适应快速成长和发展；,简明展厅销售流程,流程管控要点,客户接待

13、 一张笑脸 一声问候 一张名片 一份资料 一杯水 一些寒暄的话题,流程管控要点,需求分析 购买的动机 车辆的用途 使用环境 时间、价位、经验 购买群体角色 购买标准,流程管控要点,介绍与演示 有针对性的； 突出了客户利益； 寻求客户认同； 鼓励客户动手尝试； 把握竞品对比原则； 运用客户异议处理技巧；,流程管控要点,试乘试驾 熟悉路线、项目； 邀约与概述； 必要的手续和文件； 演示和说明车辆性能； 简明扼要的指导、提示； 让客户再次回到展厅；,流程管控要点,成交促进 识别客户的语言信号； 识别客户的行为信号； 建立价格和价值的平衡； 保持轻松气氛； 运用成交技巧； 运用让价技巧；,流程管控要点

14、,交车仪式 引导客户 陪伴顾客检查车辆 交接文件、资料、工具 介绍售后服务 陪同顾客试车 送顾客离去,销售流程的管理推动,每天至少观察2-3例销售过程； 依据管控要点观察、评估销售人员表现； 点评：肯定 改善 鼓励； 形成书面记录，个性化的OJT训练计划； 建立FAQ，编写典型案例分析；,课堂练习： 以小组为单位，结合经销商状况，设计“一条龙服务”流程，并写出流程管控要点。,关键业务指标,基础KPI体系,课堂练习： 针对基础KPI，结合经销商实际进行分解，分别设计对应的二级KPI指标。,关键业务指标来源,销售日报表 销售毛利表,客户来电登记表 潜在客户跟踪表 库存动态看板,销售绩效看板 经销商

15、培训记录手册,客户信息卡 经销商满意度调查 客户投诉记录表,KPI管理,目视化管理； 格式化、规范化； 更新及时； 审阅及签字记录； 依据数据的客观分析；,案例分析,某经销商背景： 2008年全年目标为1000台。 2008年11月份销售量为50台。 请分析该经销商： 11月份的销售量是否达成目标？ 假设该经销商在11月份未达成目标，那么导致其未达成目标可能存在的原因有哪些？ 针对各种不同的原因，该经销商应该采取什么样的应对策略？,销售量分析思路,市场其他竞争对手的销售量是否正常？ 正常 不正常 各销售渠道销售量是否达标？ 展厅零售是否达标 集客量是否达标？ 成交率是否达标？ 二级网络销售是否达标？ 大用户销售是否达标？,跨部门沟通,沟通对象,沟通目的,资源,支持,资金,市场营销,营