利川旅游地产操盘提案.ppt

1、,龙武谋道月半湾度假洋房 操盘思路构想,重庆永宏顾问公司,犒赏岁月的礼物 献给人群中通过细节辨别品质的人,进入主题.,期待携手: 尊重土地价值 / 资金价值 / 品牌价值,苏马荡支撑旅游地产条件,见附件 1、苏马荡气候四季分明，冬无严寒、夏无酷暑，年平均气温18左右（夏季最热25度），是盛夏“绝无仅有”的天然空调。 2、人文及自然景观资源支持 3、交通便利 4、政府大力支持,苏马荡重点楼盘解析,林海云天：由重庆市科友实业有限公司倾情打造，是集休闲、度假、避暑于一体的一站式大型山顶避暑社区。 依云国际：依云国际由利川市道和房地产开发有限公司投资3.8亿钜资打造，采用简欧式建筑风格，由小户型退台式

2、花园洋房简装房、精装房组成 夏都21：本项目占地720亩，整个项目采用中国古典式建筑风格，由小户型清水房、简装房、精装房组成。 皇家一号：由50栋多层洋房组成，面积从30-54，打造意大利风情度假洋房。 还有如： 东方云顶、翰林云海、翠湖岭、凤凰坡、半山丽景等等楼盘，大多采用民居风格和欧式风格修建，以多层洋房为主，小产权和大产权混合，基本无环境景观可言，但销售都还算比较理想。 结论山上房屋修建杂乱无章,风格大同小异,除几个大盘外基本属于项目无特色,只管修好就卖.政府为加大景区打造规范房地产市场，取消小产权，加大招商力度，因此在13年谋道的旅游地产将迎来面向全国的投资者与消费者，我们需要思考谋道

3、镇的旅游地产项目如果在产品不做出特色,不做营销推广，再不走出去，将面临大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的危险！ (图片见相册包),我们需要全方位的思考旅游地产操作,1、季节性度假物业； 2、低密度洋房或别墅产品，以小户型为主； 3、客户群体异域化； 4、营销推广与营销渠道并轨，圈层营销模式； 5、体验式营销服务体系；（差旅、食宿、接待、体验、洽谈） 6、生活集中勾画或展示；（将售楼展示中心、样板体验中心、园林展示中心、生活配套中心集合感受未来生活氛围） 7、营销渠道及分销渠道的建立； 8、会员制销售模式建立； 9、房地产开发全程化市场意识的树立。,跳出第二居所思维怪圈 避暑、养老、度假、休闲、5+2模式

4、,思考： 面对苏马荡众多旅游地产项目的市场竞争， 偏重于产品的定位是否足够？,怎样同市场中众多第二居所中跳脱出来？,旅游地产普遍流行的第二居所,极致产品,客群需求,酒 店 服 务,高 尔 夫,跑 马 场,区域 优美 自然 环境,经济体系中 中高端客群,需求,远离城市、 颐养身心、 社交聚会、 度假放松。,特性,事业成就之后对自己的肯定 、犒赏,本项目如果仅从产品层面定位于第二居所只能是以产品比产品， 优势不明显！,打造区隔性的突破口！,更多地满足自用，自我犒赏,当跳出产品比拼的刺刀见红时， 永宏要做的是我们客户在那里。,打造客群对于产品购买需求区隔性！ 打造不同于传统第二居所的区隔性！,黑山谷

5、、仙女山、四面山、金佛山成重庆人最看好避暑地,大垭口、苏马荡、黄水成万州人最看好避暑地,重庆度假型的自用/投资客户,万州、开县投资客/度假自用客户,其它城市及各景点游离客户,偶得客户,企事业高层 私营企业主 政府公务员 大学教师 投资人群,【目标客群分析】,3555岁之间，不惑之年，上有老、 下有小，事业稳定，公司、企业的高 层管理者，对未来事业高度、财富 积累已经有了较好的把握！,【目标客群特征】,A：稳定阶层：不惑之年，家庭稳定，事业稳 定， 对于未来的事业高度、资金积累有着 较好认知！,B：家庭观念强：上有老、下有小，重视长辈的健 康生活、重视子女的成长状况！,C：实用型消费：不属于财富

6、、权力顶层，购 买度假物业彰显身份的同时，更注重物业 实际使用功能！,D：独特品味：良好的教育背景、海外背景，强调 自己的审美观和价值观！,E：高感度：懂得享受生活，习惯物业创新！,F：理性：善于用投资、保值的眼光看待物业！,资产稳定层 稳定的事业、稳定的财富 （总资产200万以上，现金存款20万）,度假 洋房 使用 需求,自身,事业忙碌之外的心灵沉淀,闲暇时休闲、度假、游玩场所,朋友，小范围社交的活动场所,对自身成就的肯定，身份彰显,对自己的犒赏,【目标客群使用需求】 自身篇,养身,度假 洋房 使用 需求,自身,很强的家庭观念，重视父母健康,周末与父母共聚、天伦之乐,更加生态、父母放松、颐养

7、天年,对父母的感恩,【目标客群使用需求】父母篇,父母,自身,养老,【目标客群使用需求】子女篇,度假 洋房 使用 需求,很强的家庭观念，重视孩子成长,周末与妻子、孩子共聚，天伦之乐,亲近自然，更加纯净的生长环境,对子女的关爱,子女,自身,养育,父母,度假 洋房 使用 需求,自身,子女,父母,【功能区隔定位】,已经不再只是对自己的犒赏， 而是对父母、子女的犒赏！ 是全家人共享天伦、沟通心灵的场所！,养身 养老 养育,我们不是传统意义上的第二居所，我们是？,【功能区隔定位】,本项目，从使用功能上讲，已经区隔于传统第二居所：,不再只是对自己的犒赏，更多的是对父母、子女的犒赏！,不再只是满足自身需求，更

8、多的是满足整个家庭的需求！,不再只是自身亲近自然，享受生活，更多的是对家庭亲情的回归！,不再只是炫耀消费、彰显身份，更多的是实用消费，关注家庭！,一种度假洋房购买理由的新定义,第三居所,【功能区隔定位】,第三 居所,自我价值充分体现,对于父母的感恩之心,对于子女的关爱之切,极具市场区隔的功能定位,打造项目的分享力.,自身，父母，子女分享成功的场所！ 坚固避暑、休闲、投资功能,【功能区隔定位脉络】,本项目,产品打造,客群,私人庄园,家庭观念,功能需求,实用型消费,养身,养老,养育,避暑,投资,休闲养生,生态,度假庄园,第三居所,产品层面的核心优势，推广基本依托,购买区隔诉求，提供购买理由,产品优

9、化营销建议篇,打造首席公馆式入户建筑,卖点建议一：增加单元公馆式门厅建筑,1、增加公馆式进户门脸外立面设计,2、增加单元入口内部装饰设计,3、提升项目品质与档次,打造皇家园林+文化景观,卖点建议二：提出皇家园林概念设计,1、在原来景观设计基础上丰富庭和廊的中式文化,2、替换部分文化小品雕塑,3、月半湾您私人的皇家后花园,把售楼部部分功能搬到室外,卖点建议三：旅游地产必须打造体验式接待中心,1、第一大露天休闲吧（增加木桌、木椅）,2、第一个水上游乐中心（购买水上免费游乐设施）,3、第一个中士皇家卖场装修风格,打造旅游地产贵式卖房服务,卖点建议四：开启贵式卖房,1、英国管家式门童先行接待,2、售楼

10、服务小姐鞠躬15度的接待礼仪,3、免费的茶水、饮料、咖啡等服务,4、免费的檫鞋檫车服务。,开创旅游地产贵族物管先河,卖点建议五：提出贵族物业管理,我们只做好一件事情英国皇家物业管理的接待,营销推广篇,建立“三地”旅游地产操盘营销模式,第一“地” 项目地包装营销 旅游地产地域性和客源性严重分离，销售中95%客户都属于一次成交，因此项目所在地指示、包装、服务、活动就显得特别重要，如果客户到现场没有好的环境感受和销售氛围，我们将失去机会，因此项目现场包装是所有包装中最重要的。,第二“地” 客源地推广营销,销售上设置两大接待中心： 龙武月半湾重庆接待中心 龙武月半湾万州接待中心 推广上建立推广站： 重

11、点区县推广站： 开县推广站、恩施推广站 景区推广站：仙女山推广站、黄水推广站 大城市推广站：西部片区推广站（武汉、成都等） 旅游地产客源主要集中在外地和周边200公里内旅游景区，因此我们的推广重点主要在客源地，而我们的客户不是普通消费者，是具有一定经济实力，他们属于圈层客户，有共性也有个性；所以我们推广模式主要以异地售楼部、推介会形式展开。广告上重点针对机场、商圈等高端人士出现地方设置广告，同时运用网络、杂志、短信等作为辅助长线推广。,旅游地产是渠道为王时代，线上传播虽然是必不可少，但高成本低销售情况下，我们只能做少量文章，我们主要还是放在渠道上。 线上渠道：步行街商圈巡展 （江北步行街、万州

12、步行街、开县步行街等等） 线下渠道： 建立小蜜蜂渠道团队： 负责商圈、车库、写字楼、政府企事业单位、教师等团体。 建立社区巡展团队： 负责重庆（外地）富人区及别墅洋房区巡展 电话CALL团对： 购买高档小区客户名单，购车客户名单及旅游地产接待名单进行电话销售。 竟品拦截团队： 针对山上楼盘接点定向拦截，针对旅游旺季各旅游地拦截，针对主城各旅游地产售楼部客源拦截。,第三“地” 线下营销渠道模式开启,小区拓客 利用公司重庆地区多个成熟小区，组织多股拓展客户人员团队同日进驻，直面业主，设置项目展示咨询点，派发资料，解答问询，预约客户参加项目推广活动,市内商场外展 重庆为项目锁定的核心推广市场，在市内

13、寻找人流密集的知名商业中心设置较大型的外展场，配合活动、特色表演，增加项目的知名度，并积蓄客源,电话短信邀约 获取重庆洋房、别墅项目竞品到访客户资源以及高端项目的业主电话资源，组织电话CALL客团队，主动致电，邀约客户,主动邀约,主专场新品内部推介会 通过在酒店举办项目内部推介会，分别组织重庆地区、万州地区的高端业主，进行晚宴推介，以苏马荡精品度假洋房项目投资原始股，特别优惠升值红利作为吸引点，实施现场推介收筹,区域房产经济投资机遇论坛 借助政府之力，打造区域投资洼地格局，房产价值即将飞升，组织各界专家举办高端论坛，炒作板块、提升项目高度，引起媒体各界讨论,现场销售中心及样板房盛大开放仪式暨优

14、先选房收筹 结合民俗等内涵组织大型开幕活动以及现场优惠收筹启动,重庆及外地客户大巴看楼团、高端客户自驾游探盘团全面发动 通过旅行社或者网络力量多批次地组织重庆、湖北、开县及万州客户探盘旅行团，积蓄现场人气，扩大项目影响，冲刺开售筹量，制造舆论热点,首期洋房火爆开售，首推单位短时售罄 举行现场大型开售仪式，客多房少，开盘完成销售任务同时让客户感受项目热销气氛，同时为项目加推以及在2013年二次开盘蓄客准备,启动：传统旅游地产启动向左,我们向右,市场经济下唯一的“计划经济”,一个20000平米天然水域的湖泊一条500米民族景观步行街一条300米湖滨皇室景观大道两个3000平米中庭文化广场,我们要做

15、的是 让月半湾在短时间内出名， 让月半湾在苏马荡中出彩！,我们需要什么？一鸣惊人,月半湾就是： 一期度假花园洋房开盘前限量召集5位客户试住，免费送一年房屋使用权启动市场,项目开盘前营销策略,龙武月半湾2013年谋道旅游度假旗舰巨作,营销阶段目标完成一期推盘70%,提前铺渠引水,3、4月,5、6月,7、8月,媒体造势预热,短期集中爆发开盘,直销、置业顾问联动,利用节气、旅游节、观光、赏花等组合营销,2013年项目重要营销节点梳理,旅游地产销售就是一见钟情,导示及围挡,接待中心,示范区园林,样板楼座、样板间,露天茶吧,湖畔游船、垂钓区,进入会所,3分钟感动客户动线,重回进入接待中心,项目前期,项目

16、中后期,样板区建议一：设置生态休憩区,在园林样板区设置户外休憩区域，为客户提供自然、舒适的休憩等待空间与联谊交谈空间，让客户能够身临园林景观样板区，切身感受绿色生态带来的舒适体验。,样板区建议二：打造人文主题浓缩景观，展现各区园林特色,为了提升园林景观的展示功能，突出生态卖点，我们建议在样板区的规划上，根据各区的主题文化，打造表现各区主题特色的浓缩景观。 A区：文化主题 B区：音乐主题 C区：绘画主题 D区：文学主题,文 化 主 题,音乐主题,绘画主题,文学主题,样板区建议三：以小品增添园区人文情趣,在园林样板区域内点缀适量的园林景观艺术小品，提升景观样板的生动性与项目的文化情趣。,样板区建议

17、四：对停车区域进行绿化包装,停车区域作为售楼处外部区域，与园林样板区应融为一体，需进行适当的景观包装，如绿植种植及草坪砖的铺设。,样板区建议五：用水景打造灵动景观样板,我们建议在售楼处、小区大门、园林区域内，选择适当的区域设置小型水景，如水幕、小喷泉、叠水、水景小品等，既可营造清泉流淌般的听觉效果，又能提升样板区的景观灵气。,样板区建议六：绿谷、坡地营造景观变化,我们建议根据项目地势高差建造小型坡地，并种植高大乔木及花卉，形成自然、生动的“坡地”景观，直观的展现项目特色。,样板区建议七：花卉栽植注重“色”、“香” 结合,种植不同花色与香气的花卉，一方面可以通过色彩表现项目各区主题特性，增强“视

18、觉”享受，又可制造楼里楼外花香氤氲的“嗅觉”盛宴。,样板区建议八：打造体验式“慢跑道”,慢跑道作为项目园林规划功能上的一大亮点，我们建议在景观区域内局部打造“绿色慢跑道”，以让客户能够切身感触到漫步于花径之间、穿梭于林语之中的惬意生活。,大型精神堡垒 起到醒目和树立项目形象效果,入口处设立形象保安亭,样板区建议九：打造精神堡垒”,入口门廊设置，树立项目高品质,注重项目入口形象和广场打造， 在前期销售过程中，植物尽量 用宽大叶类。,售楼部蜕变,建议沙盘底座仿实木或者做造型,售楼部入口处摆放物料架及资料架,其它建议,售楼部蜕变,1、洽谈区采用中式皇家风格设计，并在桌面摆放装饰鲜花 和糖果以作装饰之用。 2、吧台风格与洽谈区风格一致，并备齐较多品种的饮品。 以周全满足不同喜好的客户 3、洽谈区挂墙式电视直接更