《成交收款培训》PPT课件.ppt

1、欢 迎 大 家 加入铁军 沈炜欣,前言,近4年的销售生涯让我从内心深处感受并亲身经历了何为销售一点点！它博大精深，是一门艺术！从某种意义上讲它是疯狂、智慧、坚持、执着、开心、痛苦的展现体。它是由持久的激情、责任心、使命感组成的。它可以改变你的性格、你的习惯甚至你的思想！它很神奇，它会让你腾云驾雾；会让你不断的实现梦想并创造梦想！ 接下来让我们一起晕吧！,本节要点,成交与案例分析 成交贯穿整个销售过程！并不是某一个动作！ 收款 成交即收款！ 问答 想问什么就问什么！要open起来！,（第一招）默认合作成交法,通过假设合作成交法，提前让客户进入享受服务的心理状态，暗示只要办完手续就可以顺利进入我们

2、的TT的外贸展示平台。(善于发现客户的优点) 案例： 诸如参观客户的厂房，车间，样品间！ 我们来拍摄，那么工厂要求选哪些地方？ 我们合作，那么您是希望这个月还是下个月上传？(美浓丝网),（第二招）上网演示成交法,通过演示告诉客户今后tradett及投放广告的具体位置与展示的效果，不断的从视觉上冲击客户，诱惑客户引发冲动，不断的展示同行的宣传效果，刺激客户产生行动 案例： 适用于公司规模较大厂房漂亮，对广告对排名很注重的公司。诸如VIDEO、产品图片、搜索排名结果页、在线首页的广告展位等(凯乐，华金),（第三招）同行(朋友)刺激成交法,最简单也是最有效的一种成交方法，买家是天使，同行是魔鬼。要拿

3、对客户构成威胁的同行去刺激客户，要利用这种微妙的关系刺激他们的需求！ 案例： *公司(老总)与*公司(老总)如何相互刺激，相互影响，最终把单子做大（明波化纤）,（第四招）直接成交法,两点之间直线最短。当客户条件都较成熟，当客户对我们的产品认可度较好时，先营造一个良好的氛围，那么你就直截了当的指出要求成交的要求。 案例： 王总，今天我们就把这件事情定下来！ 王总，今天我们就把服务做起来！,（第五招）填写合同成交法,客户比较内向含蓄，如果你提出要合作，他又可能会说要考虑考虑，那么这时候沉默是金，你就直接开始填写合同好了，把他直接逼上绝路。客户需要做的事情仅仅是签字盖章付款。 案例： 隆大公司默认客

4、户已经同意和我们成交。通过填写合作更向成功迈进了一步。客户可能会说还没有考虑好，请告诉客户其实我们已经考虑的很成熟了，你唯一需要做的就是在这份合同上面签个字。很简单，下面的事情有我帮助你来做。,（第六招）服务先行成交法,不是很有效率的方法，但是有时候针对一些疑神疑鬼犹豫不决的客户，服务先行成交法不失为一种好方法。具体可以：帮助客户整理产品资料，介绍后台工具的使用方法，帮助客户招聘外贸人员等 案例： 杭海机电（朱峰）帮助客户把人招聘到位了，你再三答应我只要人到位就合作，接下来谈的就是做什么方案了(很多),（第七招）借力打力成交法,你很藐小，你很稚嫩 周围都是你的资源。 公司管理层，客户去帮你谈客

5、户。 屡试不爽！,（第八招）危机感成交法,找不到客户痛处，就不可能有签单的机会。任何客户的优势背后都是他的劣势。我们所要做的是：打破客户的舒适区，使客户产生危机意识。诸如：我们有大客户、我们生产已经饱和、我们只接外贸公司、我们内销做的很好 举例： （事件）成交法；引导客户说出他的痛，从而拉近距离！营造紧张氛围，多举反面案例！（九鼎）,（第九招） PMP成交法,天下无佛不爱香,无人不爱听好话!不断的去肯定老板的魄力与想法，激发客户的发展企图心 举例： 也可以说成即将成交法！人的性格、企业、产品都是你利用的资源。,（第十招）欲擒故纵成交法,使客户产生饥饿感,让他催着你和他签单 举例： 市下公司（李

6、娜），不断强调拥有TT推广（包装）以后的好处，引发客户的联想，你的感觉怎么样？当然你要明年5月到期，提前做不做取决于你(合众),（第十一招）文字成交法,特定是环境特定的场合，特定的人和事，只有使用特定的手段。 书信，简讯都很管用 德昌五金,（第十二招）资源稀缺成交法,告诉客户Google目前面临最大的挑战是资源的稀缺，走过路过莫错过，提早拥有资源早日发财致富!告诉客户好的资源能够带给他什么，讲个故事 举例： 嘉利工业（郑林）客户有明确合作意向，虽然经我们客户专员有力的CLOSE，但是因为人员未到位迟迟不肯现在客户，最后终于通过稀缺资源成交(演戏),（第十三招）回马枪成交法,对于在提出7次成交后

7、仍然犹豫的客户，不妨在出门前的一刹那再一次提出成交。客户无法评估我们的折扣优惠是否到了底限，所以谈到最后，转而起身向客户告辞，也是表示你的底限的一种最好方式。 举例： 吉利摩托车 （徐建平）客户是谈判老手，提出的折扣要求非常低，经过再三的拉锯还是没有谈拢。在最后要走的时候再回来提出成交。（康达童车）,（第十四招）反问式的回答成交法,通过反问来引导客户思考，说服人是很难的，只有他自己才能说服自己。当然在你反问别人之前，请注意你已经首先获得了他的认可。否则适得其反。 举例： 国福橡胶（徐建平） 工厂办了十几年，规模却还是老样子，这样做事业有什么意思呢？内销配套生意一般，为什么还不做出口呢？ 楚门密

8、封件（江滨）产品没有合适推广的展会与渠道 你不通过网络，你还有通过什么做呢？,（第十五招）描绘愿景成交法,客户选择我们的服务实质上是在购买tt理念，给客户勾勒一幅美好的蓝图，设想一个美好的合作前景。顺利成交！一个不懂得为客户描绘美好前景的SALES，他自己就是一个没有前途的SALES。为什么售后服务首先要降低期望值，就是因为之前我们为客户描绘了蓝图。 案例： 华达五金：明年新厂房建成后，产值将从现有的五、六千万提升到1.5个亿。三个工厂三大系列产品共同通过网络推广，吸引获得的新买家刚好符合公司的发展需要。,（第十六招）矛盾转移成交法,对于在谈判中失利的客户专员，已经与客户有了矛盾。那么转移客户

9、对当前客户专员的偏见，引导其他同事上门沟通从而转移客户的注意力，消化客户的怨言。这也是一种子种方法。 案例： 万邦实业（郑林）签约时没有赠送，后来客户打听到，其他公司合作有送促销资源。客户拒绝履行合同及付款，并不再信任我们SALES。,（第十七招）强调结果成交法,强调客户预期达到的结果。通过为客户计算投资回报率，明确的告诉客户，根据行业目前的反馈情况，以及电子商务的成交率，最后得出能够拿到的结果。 举例： 之威摩托车（李娜）台州摩托车企业做网络的没有一家没有效果，没有一家没有成交，例举钱江、本州、永源合作后的结果，强调我们合作后的预期(计算公式),抓住客户的痛处不断撒盐，放大客户对我们服务中某

10、个项目的需求，加大客户对我们某项服务的依赖度，最终促成客户成交。诸如Google的优势，wbs发展的理念、外贸咨询等等 案例： 豪峰工贸（朱峰） 已经和其他电子商务公司合作，我们抓住他刚刚发展外贸，利用他对外贸不熟悉而施加压力， VIP贸易咨询与电子商务培训来(圣泰),（第十八招）价值转移成交法,（第十九招）拳脚相加,签单=收款 一气呵成 成交力决定你的成功率，销售成功必须环环相扣 现在的市场，需要组合拳 人的决定往往是感觉，而非自己的逻辑 内功就是不断的深化基本功 天下无敌的武功就是坚持,收款,首先让大家明白一个道理:不收款的签约就是痛苦的开始; 你的心态:客户签单付款是天经地义的事情,他不

11、是白白的给我们钱,他享受了我们的服务,他会创造出更大的价值.没有回款，对业务员来说是没有收入；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。是寻客户和公司开心,1、回款难的原因：,收不到款的原因很多，但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反应，都是销售人员提供的”。 比如： （1）、开发新客户时，都说，先定资源，钱晚点付没有关系。 （2）、签完合同，心花怒放，怕客户毁约，匆忙离开，不敢提前。 （3），自以为自己是客户一样，太相信客户。 （4），没有理解生意的真谛，钱不在手里不叫生意。 (5) 、丢面子 我是想收呀，可人家

12、要是拒绝，多没面子呀。 （6）、侥幸心理 客户可能最近一时周转不灵，以后也许会好起来的，还是先不和公司说了，免得被人责怪。 （7）、心眼不正：留款下月。（我们的收入）,2、延迟付款的原因：,1）、客户的付款能力恶化。 （2）、由于我方处理事物的疏忽或不周。 （3）、客户经营方向转变。 （4）、当初没有把付款条件谈妥。 （5）、收款日期没有准时或拖延，造成客户认为“无所谓”的思想。 （6）、服务质量有问题导致对方不满。 （7）、彼此间的交流存在问题或礼貌不周。 （8）、客户原来就心存拖款的念头。 （9）、竞争对手提供了更优惠的条件。,收款须知：,（1）、确实弄清楚对方的付款日期。 （3）、一定要

13、和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。 （4）、是否在对方的付款日准时去收款催款。 （5）、在动身去收款前一天，先向对方打招呼。 （6）、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理。 （7）、收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭亢，有礼有节。 （8）、具备充分的票据知识，在收款，尤其是支票的是否，必须能准确无误的审核票据。,收款要领：,1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。(德昌五金) （2）、选择合适的收款时间。(德昌五金)

14、（3）、养成签单收款一气呵成的习惯。给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。(演戏) （4）、要理直气壮，不低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加,收款要领：,（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。 （6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。 （7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。 （8）对于多次拒付款的客户，要义正词严。但注意不要让客户无法下台。(天瑞),收款要领：,（11）、临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。 （12）、反复走访付款成绩不佳的客户。 （13）、避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。 （14）、对付“今天不方便”的方法： 询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是月日，那我日时来收款。同时在客户的欠条上注明：月日清款。并向客户展示。,新客户收款的技巧：,1、防止款回收率太低： （1） 要使客户习惯每次签单立马付款是常识； （2）不可说