二手房操作各阶段流程及技巧.ppt

1、二手房操作各阶段流程及相关技巧,2010年9月10日,一、房源登记流程,（一）登记流程： 1、房源登记： 接到新登记房源信息电话或现场登记新房源，按照出售/租 房屋登记表要求详细记录。（附件一（见附件文档） 注意事项：由接电话或现场接待的本人填写、由专人负责检查。 2、填写信息卡: 将登记的房源信息作成房源卡，贴在店内指定位置。并由专人负责存档。 注意事项：1）由专人负责填写； 2）每天进行更新，及时调整； 3）由专人负责检查； 4）书写工整，清晰。 3、发布到公司网站（房源信息）： 实地看房回到公司把房源信息登记到公司网站，并且作一份详细的信息放到内部交流版块（内容主要包括：房屋位置、户型结

2、构、周边环境、房主电话） 注意事项：1）登陆有效时间一般为一个月。 2）选择房源信息所在店面，并留本店的电话。,二、评估流程,（二）评估流程： 1、评估流程：（附件二（见附件文档） 1）房屋评估报告 2）二手房评估单 填写注意事项： 平面图：尽量准确、详细。 案例调研：要有三个案例调研： A、该地区新的商品房的价格。 B、该地区类似房屋的价格。 C、该地区老房屋的价格。 3）二手房评估参考表 注意事项： 系数：就是测算的参数，根据房屋的实际情况进行测算。 公式：标底物中间价=基准价*（1+测算出的参数）*面积。 计算结果：结果一般都要低于房主所报的价格，这样有还价的空间。 2、评估存档：评估完

3、成后做成评估书，房屋评估报告交由房主保管，评估单和评估参考表店面主管负责评语，交由专人统一管理。 备注：每周检查一次，由专人负责检查。,三、看房流程,（三）看房流程： 掌握房屋详细信息 电话预约 签定看房协议 看房介绍 看房结束 公司登记 看房总结 掌握出售房屋详细信息 业务人员登记客户出售信息时，不论客户是电话登记还是现场登记，一定掌握客户房源详细信息，尽可能多地了解房屋情况（填写出售委托书）。登记完信息后，业务人员首先对房屋的实际情况进行了解。 1）房屋周边环境调查 了解房屋所在物业的具体位置，附近有何公交线路、有何大型商场、超市、医院、学校及健身场所。了解整个小区的物业状况、生活环境、居

4、民素质。 2）房屋内部环境调查 了解房屋在小区具体位置、户型结构、房龄、配套设施、装修情况，并且分析房屋优缺点，及考虑如何改变房屋缺点。通过走访邻居了解房屋的历史情况。 ）价格调查 通过对周边同等类型的房屋价格进行市场调研，掌握该房屋的平均价格水平与本房屋得价格差异，为以后买卖双方价格进行撮合。 ）了解房屋产权情况 对房屋两证的权属情况进行了解。要求客户预留房屋钥匙，或掌握客户的看房时间，方便预约看房客户。,电话预约： 客户电话预约看房，先掌握客户的时间安排，然后和房主联系确定看房时间。最后在和客户联系确定看房的时间和见面的地点。（如果客户开车去，问好车牌号码） ）看房时间安排： a：看房时间

5、一般选择中午和下午点之间采光最好的时间； b：进入房间后看房控制在分钟； c：若多组客户在同一时间段看房，每组客户错开时间分别看房； d：业务人员提前分钟达到约定见面地点； ）见面地点选择： a：见面地点选择在距离房屋米的显著标志物，如：车站、超市、银行等； b：买卖双方同时到场看房约定地点错开，如：马路对面等，防止买卖双方提前到场，互相见面； 签订看房协议 业务人员看房之前登记所看房号、时间等信息，由看房人签名，中介合作的，合作中介和看房人皆签名。,看房介绍 进入小区后，先介绍整个小区的情况：如物业管理、小区居民状况、房屋所在小区的位置等。 进入房屋后先介绍房屋的布局，在介绍过程中要注意突出

6、房屋的优点，当客户指出房子的缺点时，要利用自己再看房前 的准备和应变能力变被动为主动。然后再介绍房屋的房龄、装修情况等。 在介绍过程中要注意防止客户和房主私下留联系方式跑单。 看房结束 ）看房结束后买房表示满意时，与客户预约再次看房或到公司进行详谈的时间，并留给客户自己的名片。 ）若看房后客户表示不满意，留下自己的联系方式，保持同客户的联系，掌握客户的具体需求，再次为客户寻找房源。 3）业务人员陪同房主或客户其中一方，防止跑单。 公司登记 看房回来后登记回来的时间等信息。 看房总结 看房结束回公司后，把自己看房过程中遇到的问题和需要的解决办法总结出来。 根据自己看房子的经历补充房屋详细信息。,

7、四、客户跟进,（四）客户跟进再推荐流程： 1、两天之内初访，询问一下客户具体需求，与客户建立感情。 2、五天之内二次回访，有成交意向的约房主进行进一步详谈。 3、再推荐，根据客户的实际需求，再次推荐合适房源。,五、磋商,（五）磋商 经过前期的房源开发，客户配对，实地看房等工作环节，在买卖双方均有意向成交的时候，我们的工作就到了磋商与斡旋的环节了。 这一环节一般有三个正常步骤：斡旋-磋商-斡旋 前期的斡旋一般都是电话斡旋或者单一的应对买方或卖方实行的转达式谈判。 磋商与的注意要点： 1.不偏不袒，扮演好居间中保的经纪人角色。 2.实事求是表达买卖双方的观点，找出解决办法。 3.不为任何一方许下承

8、诺或保证，一切观点均为双方自己的观点，作为经纪人只是代为转达。 4.磋商之前要分别与买卖双方沟通，做到对双方的需求了熟于心，做到知己知彼，为三方见面洽谈作准备。 5.以双方的观点打擦边球，引导双方形成共识，促成交易。 6.令客户感觉到你的真诚，感觉到你真正的是设身,处地的为他们着想，你是在真心的帮助他们。 磋商容易犯的错误： 急于求成。 对一方施压。 不使用技巧，盲目蛮干。 客户双方还没有形成初步的共识，就急于督促双方签订合约，这样的话会令客户感觉到你的真正目的是房屋成交，而不是真心帮助双方，会令客户对你产生不信任的情绪。即使促成了交易，签约后还是会有诸多的问题需要商讨，如果这样的话，客户会认

9、为你是用合约来约束他们，而且感觉你对他们不真诚。 如果只对房主或购房客户一方施加压力，极力表达自身观点的话，则容易令客户动怒，感觉你不是和他站在同一战线上，很容易使磋商崩盘，达不到预期的效果。 磋商的时候不能生硬的一个问题一个问题的进行交流，作为中介方，要能够为买卖双方提供一个轻松愉快的沟通氛围，能够在沟通中使双方客户对你产生信任感，而且你所提出的建议能够使他们产生共鸣，感觉你说的对，你确实在为他们双方着想，在双方客户进行交流时，经纪人能够在恰到好处的时机提出合理的建议，则会利于增加成交的可能性和缩短双方沟通的时间，利于我们下一步工作的开展。 对于房屋详细情况，签定合同日期，交房时间等问题都是

10、比较容易形成共识的，不会对交易成功有太多的阻碍，既然买卖双方能够坐,下商讨，但磋商却没有达到预期的效果，最大的原因则是价格没有达成共识。 下面我们着重讲一下如何议价，也就是磋商后的斡旋阶段： 当进行到价格斡旋阶段时，往往是成交前的临门一脚。但是能在门前踢进的，屋主应清楚自己房屋在市场位置，进而乐于降价。 斡旋时可用的方法: 价格比较法 要诀：提供近期成交的附近相似房源，使客户了解其房源的价格优势。 比较的优点是，该屋主觉得自己有主控权，而不是一但碰上中介公司后，就必须被中介公司牵着鼻子走，自然接受的程度较高。此外由于比较法必须佐以真正的资料，所以客户除了接受度高之外，对我们的专业评价也会跟着提

11、升。 此方法可对客户双方使用。 2.强势说服法1要诀：提供充足的事实与发展依据，让房主明白你是真心为他着想，在明确实施理论攻势的同时，肯定房主的地位，让屋主认为他对价格有决定权，而不受到经纪人的逼迫才降价的。 优点是快速有效，增加客户的认可度，即使达不到预期效果，也能够迅速了解客户的真正目的。 此方法可对客户双方使用，侧重于房主。,3.冷冻法 要诀在表明立场后，客户不认同，则可以暂停业务跟进，使客户感觉到确实是已经到了价格底线了，是在没有余地了，使客户知难而退。 优点是能够使客户有一个自我反省的机会，对房源有一个深入的认识，感觉到经纪人对于房源已经付出很大的努力，实在是没有办法了。这样易于增加

12、客户对你的信任感，增加客户对房源的成交欲望。 此方法可对买卖双方使用。 4.分析法 要诀：让房主感觉到因为价格而耽误了销售时机，不仅利息损失，同时也容易使房子的卖相越来越差。 我们多习惯于笼统的告诉客户房子愈晚卖掉，他的损失越大，但缺乏具体的数字增加震撼力，如果我们可以更加细致的加入房价走势，银行利息，现金用途等具体数据和信息，或许可以你充分感受到不同的分析能力，展现出截然不同的说服力。 此方法侧重于对房主使用，对买方可借鉴使用。 经纪人在具体斡旋时不要拘泥于特定的谈判模式，要活学活用，在不断的学习与实践中，达到各种方法的融会贯通，如此，在一段时间后，你会发现自身能力会有一个质的飞跃。,六、合

13、同签订,（六）、合同签订 1、二手房合同签订注意事项 依据我国合同法及业务实践，下列内容在一份二手房买卖合同中是必不可少的： 1） 当事人的名称或姓名、住所 这里主要是搞清当事人的具体情况、地址、联系办法等，以免出现欺诈情况；双方应向对方做详细清楚的介绍或调查；应写明是否共有财产、是否夫妻共同财产或家庭共同财产。 2）标的 本合同的标的，就是双方欲进行买卖的二手房，这是本合同的关键，一定要明确约定。 这里应写明房屋位置、性质、面积、结构、格局、装修、设施设备等情况；同时还要写明房屋产权归属（要与第一条衔接）；原售房单位是否允许转卖；是否存在房屋抵押或其他 权利瑕疵；是否有私搭乱建部分；房屋的物

14、业管理费用及其他交费状况；房屋相关文书资料 的移交过程。 3）价款 主要写明总价款；付款方式；付款条件；如何申请按揭贷款；定金；尾款等。,4）履行期限、地点、方式 这里主要写明交房时间；条件；办理相关手续的过程；配合与协调问题；双方应如何寻求中介公司、律师、评估机构等服务；各种税费、其他费用如何分摊；遇有价格上涨、下跌 时如何处理。 5）违约责任 这里主要说明哪些系违约情形；如何承担违约责任；违约金、定金、赔偿金的计算与给付；在什么情况下可以免责；担保的形式；对违约金或定金的选择适用问题。 6）解决争议的方式 这里主要约定解决争议是采用仲裁方式还是诉讼方式，需要注意的是，如果双方同意采用仲裁的

15、形式解决纠纷，应按照我国仲裁法的规定写清明确的条款。 7）合同生效条款 双方在此约定合同生效时间；生效或失效条件；当事人不能为自己的利益不正当地阻挠条件成就或不成就；生效或失效期限；致使合同无效的情形；几种无效的免责条款；当事人要求变更或撤消合同的条件；合同无效或被撤消后，财产如何进行返还。,8）合同中止、终止或解除条款 按照合同法第六十八条、第九十一条、第九十四条之规定，合同当事人可以中止、终止或解除房屋买卖合同。有必要在此明确约定合同中止、终止或解除的条件；上述情形中应履行的通知、协助、保密等义务；解除权的行使期限；补救措施；合同中止、终止或解除后，财产如何进行返还。 9）合同的变更与转让

16、 在此约定合同的变更与转让的条件或不能进行变更、转让的禁止条款。 10）附件 在此说明本合同有哪些附件；附件的效力等。 2、过户登记与房款的交付： 1）买卖双方亲自到场 2）公证：“委托过户公证” 卖方委托办理过户登记的，需要夫妻二人同时到公证处办理，出具婚姻状况证明，身份证明及所有权证等相关文件。委托书上注明委托事项，委托权限及期限等。 买方委托办理过户登记的，需要身份证明。委托书上注明委托事项，委托权限及期限等。 3）过户完成后，买方再将房款转入卖方的账户。 3、交房注意事项 1）腾空交房。 2）注意是否有未交物管费，水、电、煤气、暖气费等历史遗留问题。 3）注意房屋设施与协商是否一致。,

17、七、售后服务,（七）售后服务流程： 完善的售后服务系统，除帮助买方拿到新房证，卖方的钱款收清外，还提供长效的相关售后服务，免费为客户提供诸如房地产投资环境分析、房屋所在社区家居生活方面的咨询等。 售后服务细节与要求 服务的结束意味着服务的重新开始；售后服务是树立公司形象，让每一个交易成功的客户成为我们永久的客户资源，是中介行业可持续发展的必经之路。 售后服务具体有以下几点需要注意： 1、整理客户档案 2、做好持续的回访工作 3、给客户提供最大的帮助以及节假日祝福 每一单业务签单以后，房屋销售合同由店长负责整理，每周周会时间交综合部归档保存。由店长做好买卖双方的客户回访档案，详细记录双方客户联系

18、方式，房屋信息，属于的客户群体等，以备回访之用。（参见图示） 持续的回访工作可以使我们更加了解客户近期的需求，如有分内的工作需给予最大的帮助，增进客户与我们的熟悉程度，使我们的工作得到充分的认可。由于每一个客户的性格与需求都不一样，经纪人在回访的同时要充分了解客户，制订适合每个客户的回访计划，如有的客户平时工作很忙，,没有过多的时间可以进行电话回访，可以以短信的方式进行沟通，如客户有需求的时候，自然会给你打电话进行沟通。经纪人则必须把成交客户的电话号码存入个人手机，经常给客户发发信息，经常联络，保持良好的关系，把客户当成永远的朋友。 在售后服务中，节假日祝福必不可少，经纪人经常回访的同时，店长一定要在