上海大众-市场营销共战指导培训.ppt

1、1,市场营销共战指导培训,销售能力升级辅导 Version:201206,上海大众汽车,总经理,销售总监 关爱总监,销售总监 展厅经理,从管理范围看市销共战范畴,智汇吸引管理,销售过程管理,销售结果管理,销售目标管理,市场经理 展厅经理,从目标职责看共战范畴,订单目标,零售目标,本周/月的零售目标能实现吗？,集客目标,过程进度,本周/月的订单目标是否有缺口？,本周/月的有望客源是否充足？,本周/月的过程管控是否有效？,销售总监 关爱总监,销售总监 展厅经理,销售总监 展厅经理,展厅经理 市场经理,共战领域 战败预防 顾客满意度 休眠客户唤醒 超长卡龄处理,顾客满意度管理： 本月 顾客满意度各项

2、指标,客户回访工作成效： 本月客户回访率、战败客户回访率,休眠客户管理成效： 本月休眠激活数、休眠激活率,战败预防和应对处理能力： 本月战败率和退单率,销售战力水平的掌控能力： 本月交车目标完成率，交车数,有望和订单进度掌控能力： 本月新增有望、订单目标完成率,关爱总监,销售总监,市销共战领域1,共战领域 提升首次进店率 提升有望订单率,集客数量：本月展厅温度 流量总数，流量来源,集客质量：本月新增有望客户 总体进店率、留档意向级别、 首次进店率,转化活动：本月新增有望客户 有望订单率,转化成交能力： 本月有望订单率 、有望成交率,客户跟进能力： 本月新增有望客户的 首次进店率 、再回展厅率、

3、试乘试驾率,展厅留档能力： 本月新增有望客户的 留档率,市场经理,展厅经理,市销共战领域2,提升顾客进店率的共战,展厅经理,非正常,正常,外拓留档数比例是否正常,总体进店率,展厅经理检核外拓数,首次来店率是否过低,展厅经理检核跟进效率,相关岗位：,展厅经理检核跟进效率,市场经理检核转化活动效率,再次进店率,总结经验,市场经理,提升有望订单率的共战,不能完成,活跃潜客户转化,有望订单 目标能否 完成？,市场经理设计集客活动,活跃潜客缺口,展厅经理监督跟进回访成效,能够完成,总结经验,关爱总监,展厅经理,市场经理,休眠客户的激活,关爱总监设计激活计划,关注岗位：,提升展厅流量的共战,非正常,跟进回

4、访效率低下,展厅流量,市场经理设计市场活动方案,市场关注度下降,展厅经理分析主要原因,正常,总结经验,展厅经理,销售总监,市场经理,相关岗位：,不能完成,能够完成,缺口有多少,总结经验,集客进度目标 能否完成？,市场经理设计集客活动,展厅经理,市场经理,相关岗位：,展厅经理训练留档能力,提升有望获取进度的共战,提升展厅留档数的共战,非正常,人员能力波动,客户质量下降,展厅留档数,市场经理组织集客活动,展厅流量下降,市场经理精准集客,展厅经理训练留档能力,正常,总结经验,展厅经理,市场经理,相关岗位：,提升邀约来店共战执行要点,提升邀约来店共战的信号,市销共战是长期运营的基本要求，要养成持续共战

5、的习惯 关键指标(总体进店率；首次进店率；再次进店率)出现下滑是更要重视,步骤一：进店率下降的原因分析,销售方面：邀约话术不到位 市场方面：店头活动缺乏吸引力,销售方面：没能有效建立信心 市场方面：转化活动无吸引力,首次进店率下降 不急着买 看起来不太适合 最近比较忙 ,再次进店率下降 车子还“可以” 等优惠 可能有更好的吧 ,思考：进店率下降，我们的客户在想些什么呢？我们自身有什么原因 影响了他们的进店意愿呢?,步骤二：销售部提升邀约来店的共战职责,更新邀约话术，没有一种话术是万能的，更别提长时间有效了 话术是否能够使客户卸下防御“不急着买，看看也无妨” 抓住客户来店的短暂时间，以完美的HT

6、P（Human Touch Point 欣喜点）感动客户，以精彩的产品介绍触发他的HP（Hight Point 兴奋点），给客户再来的理由,思考：针对销售部门可能存在的问题，要提升邀约来店，该做些什么？,步骤三：市场部提升邀约来店的共战职责,锁定未进店客户,思考：要提升邀约来店，市场部门该做些什么？,开展有针对性的店头活动，给销售人员邀约的理由,制定活动方案要参考的信息,分析未进店客户级别,确定未进店客户意向车型,制定活动方案要参考的信息,提升邀约来店的共战执行要点,分享信息 及时沟通 即时监控 各司其职 联合共战,提升有望客户转化共战执行要点,思考：谁对有望客户转化率低负责？,有望客户转化率

7、低原因分析,展厅经理：销售人员能力弱 市场经理：新增客户质量低 市场经理：转化活动不得力 销售总监：激励政策有问题,提升有望客户转化率共战流程,销售总监 发起提升改善,销售总监主持 原因分析会,转化能力问题,顾客质量和意愿问题,激励政策问题,市场经理改善集客质量,展厅经理训练销售人员能力,销售总监 改善激励政策,协同设计有望转化活动,市销共战工具：行动方案（模板）,课后案例练习 集客活动？提升获取率？,小组练习1：智者见智,发现案例一报表中的问题，找出弱项原因，找出解决办法,甲店3月的有望客户获取进度,按照目前的进度，月底能完成目标吗？ 问题出在哪里？,？,甲店3月的集客趋势对比-日均展厅流量,从这张表上看出什么信息？ 哪些岗位要引起警觉？,甲店3月的集客趋势对比-展厅留档率,从这张表上看出什么问题？ 哪些岗位要引起