联想电脑营销渠道.ppt

1、联想电脑的渠道分析,营普08级（1）班 周刚 2008442376,分析框架,联想电脑产品 联想电脑的销售渠道分析 联想电脑的销售渠道策略 联想电脑销售渠道冲突 联想电脑销售渠道冲突的应对 结论,联想电脑产品,台式机系列有：Idea Center系列，开天系列、启天系列、扬天系列、补天系列、ThinkCenter系列等。,笔记本系列有：ThinkPad列，3000系列、ideapad 系列、昭阳系列、加固笔记本系列等。,联想电脑的销售现状,2010年联想连续第三个季度成为全球前五大电脑厂商中增长最快的厂商，并连续五个季度增长速度快于整体市场。联想在全球的市场份额首达双位数, 季度费用率创历史最

2、佳水平。 其中在中国区，联想第一季度的综合销售额年比年增长50%，达25亿美元，占集团全球总销售额48.7%。季内，联想进一步巩固在中国市场的领导地位，个人电脑的市场占有率达28.7%, 销量较去年同期上升42.8%, 优于整体市场增速30.9%。季内，集团进一步扩展中国渠道架构，覆盖更多五/六级城市及加入更多中小企业的业务合作伙伴。,在新兴市场，联想第一季度综合销售额是去年同期的两倍，达8.21亿美元，占集团全球总销售额16%。季内，联想个人电脑销量年比年飙升69%，而区内整体市场销量则上升26%。值得注意的是，季内联想在俄罗斯、印度和拉丁美洲的增长尤其显著，因此其于区内的市场份额亦按年上升

3、1.4个百分点。 在成熟市场，联想第一季度综合销售额年比年增长38.5%，达18亿美元，占集团全球总销售额35.3%。集团季内个人电脑销量年比年增长48.7%，显著快于整体市场销量增速14.5%。集团在区内的市场份额年比年上升1.3个百分点，并持续专注减省开支，准备就绪迎接企业客户再次展开的换机周期。,联想电脑的销售渠道,销售渠道的定义 美国著名营销学家菲利浦科特勒认为：“销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。,影响联想电脑营销渠道的微观因素,联想遇到主要竞争对手分析,戴尔 优势：直销模式；直接的大客户关系； 运作成本低

4、；个性化服务定制能力强： 性价比较高 劣势：直销模式 成功原因：运作效率高 惠普 优势：产品服务好；应用方案支持能力强；服务能力强 劣势：价格较高； 响应市场变化慢 成功原因：产品品质好 东芝 优势：研发实力、工业设计能强； 品牌知名度高； 渠道覆盖面广 劣势：中间环节过多；对全国总代理过分依赖 成功原因：渠道覆盖面广 华硕 优势：产品线完整 ； 品牌知名度高 劣势：生产成本高 成功原因：品牌效应,影响联想电脑营销渠道的宏观因素,政治法律环境 经济政策环境 社会文化环境 信息技术环境,联想电脑的销售渠道策略,整合分销 整合分销实质：直销+分销 “左右互搏”困境 整合分销模式也可以被看作为集成分

5、销模式的雏形，但这个阶段仍旧以分销为主，将直销控制在一定范围内。 集成分销 具体措施：“大联想”成员必须向联想上报包括库存、财务数字等一系列信息，从而让联想可以轻松掌握全国准确的销售情况，便于对库存、产品线等方面做灵活的调配，使得本来联系不够紧密的生产商与经销商转变为一个大家庭，而联想便是这个大家庭的“家长”。,现有渠道策略,渠道成员选择,第一、先要求观念上的一致，这是最基本的前提。联想并不要求合作伙伴的公司规模有多大，而是这个企业跟联想的向心力有多强，换句话说就是对联想的文化的认可程度如何，作为企业本身能否真正的融入到联想文化之中。 第二、必须合作者必须是一个有价值的企业，这种价值主要体现在

6、开发客户的能力上或者说企业本身的客户资源，人才或者说技术优势上，联想所希望的结果上双赢，没有价值的企业是不可能成为起合作伙伴的。 第三、诚信。这是联想文化中特别强调的两个字，在2001年中联想一共有3000家代理，全年销售280万台电脑，应收账的坏账损失率低于万分之五，除了其对销售渠道有很强的管理能力外，我们不难觉出其诚信文化的分量 第四、实力。换句很通俗的话说就是你这个企业要有钱。因为从联想的经销商的经验来看你选没钱的，就意味着你要处处制肘，因而经济实力因为是一个重要的参考指标。,联想电脑销售渠道的优势,联想通过销售渠道的管理将生产商，代理商、经销商与零售店，消费者之间的价值链连接起来，实现

7、销售增值。联想的成功很大程度是围绕销售增值系统展开的。通过近4000家代理、经销商和遍及大、中城市的专卖店，扩大了市场占有率，联想的销售已经覆盖其大部分的目标市场。受利益驱动，经销商和代理商会积极地寻找用户，开拓市场，最终联想会成为最大赢家。专卖店体系进一步加强了渠道一体化建设，有效地降低了渠道运作成本，提高了产品的竞争力，降低了风险。,联想电脑销售渠道冲突,从渠道结构角度考虑，渠道冲突的分类包括：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。产生渠道冲突的主要原因有：目标差异、渠道区域划分不明确、渠道之间实力的失衡、渠道控制行为运用不当、渠道资源获取差异。,联想电脑销售渠道冲突的应对,(一)针对垂

8、直渠道冲突的治理方式 垂直渠道冲突主要成因是目标差异，主要体现在联想与国代和省代之间的销售目标差异、利润目标差异。 (二)针对水平渠道冲突的治理方式 水平渠道冲突主要成因是渠道控制行为运用不当及渠道之间的实失衡。 (三)针对多渠道冲突的治理方式 为了缩小与网络渠道的价格差，在传统渠道进行针对性的推广活动，帮助渠道商提升销售终端的形象以及健全渠道商的售后服务机制。,结论,联想电脑的成功很大程度上源于他的销售渠道管理，近4000家代理、经销商和遍及大、中城市。但是因为这样的分销渠道过于庞大，也出现了产品单台利润的降低、市场竞争加剧、分销费用增加，经销商生存越来越困难，渠道本身的竞争压力势等一系列问题，这样对联想的销