商务谈判过程介绍(ppt 31页).ppt

1、第六章业务协商过程，第一节业务协商开始阶段，第二节业务协商阶段，第三节业务协商结束阶段，开始阶段基本任务具体问题的说明，建立适当的协商氛围，第一节业务协商开始阶段，业务协商开始氛围营造协商一开始，双方就画家紧张，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在谈判桌前，对整个协商无疑会蒙上阴影。1958年，亚丁娜访问法国，与戴高乐会面。戴高乐选择了他在科隆贝的私人别墅里接待亚丁娜。牙齿别墅环境很优雅，房子的布置不华丽，但能给人很舒服的感觉。会谈在戴高乐的书房内举行。阿登纳走进书房后，抬起眼睛四处张望，周围堆满了书架，收藏着各种历史、哲学和法学着作。亚丁纳认为在一个人的书房陈列品中可以多方面理解牙齿人。后来，他在他

2、的左右说了很多次，因为戴高乐的书房给他留下的好印象。第一次见面给双方留下了良好而深刻的印象，为以后签署法国联邦德国友好条约奠定了基础。，开始白色技术，一般技术：1，提问以外的单词：气候、新闻、名人、受欢迎的专题、健康、爱好等；2:高级技巧第4阶段：1:观察2:韩延3:目的4:获得客户同意，打开错误，卖方：老师，大公司的人知道制作看起来像专业水平的文件有多重要，卖方：(开始说明产品细节)否，喷墨类型。购买者：喷墨类型？应该很贵吧？它多少钱一辆？卖家：比传统型要贵一些，但是.应该注意不要从陈述可以给对方的利益开始。因为太早陷入谈论产品和服务细节的尴尬处境，所以渡边杏。在小生意中可能更有效。例如化妆

3、品柜台。第二节商务谈判谈判谈判阶段，第一，谈判谈判的基本思路2，让步原则，让步原则1。谈判协议的基本思维方式，如果班级举行活动，是3天的时间。有些人去山边，有些人去海边，士兵不能分成两条路，不能举手表决，为了保持团结。所以只能通过协商解决。该怎么办？协商咨询的基本想法，协商协议要掌握以下几个茄子基本想法。1资源2交集3切断4钩5减少了对方需要让步的费用，面对困难的对手，更好的方法是先做小让步，交换对方的善意。对吧？错了吗？让步这个词是常见的，但绝对让它存在于我们的潜意识里是渡边杏的。这只会削弱谈判者实现目标的决心。让步的大小不是取决于它对你有什么价值，而是取决于他对对方有什么价值。这是问题的关

4、键。第二，保留让步原则、战略、善意让步论者的两个茄子最共同的出发点： 133333目的是“软化”对方的强硬立场。2:需要有人推。否则协商不会进行。但是，单方面的善意让步不仅不能缓和对方的立场，反而只能使对方变得强硬！对方让给你的想法只有两个：1:牙齿，所以你确实在表达善意。2:你软弱可欺。“善意”成为先例。一位服装批发商提出了零售商价格，但他已经因为低价钱被对方拒绝了。他画家后问对方：“你怎么了，一定要我再打折吗？我的牙齿价钱已经很公平了！对方说：“因为你去年在其他零售商供应方面打了10%的折扣。”他说：“因为我们上次是第一次交易。我为了做生意而打折。说。对方说是：那么，我们也有下次生意要做，

5、请按照第一次交往的规则打折。”。他付的工资很慷慨。工会确实比一般预期的高，所以再谈上周也不一定能得到这样的条件。但是工会首席谈判代表不高兴，只是说要开会研究你的提议。制造商们被对方的慎重而震惊。但他不会感到惊讶吗？工会还以为要打持久战，现在想想，如果对方提出的条件这么有魅力，换他一周也抓不到大鱼吗？制造商和工会对谈判风格的观念差异最终导致了工人罢工。我们再回来看看第二次让步的起点。牙齿方法会让对方认为自己软弱，会更加严重，另一个根本的缺陷不是：让步的结果推动协商，而是让自己的协商立场接近对方的立场，“举手投降”！案例：北方的狼，让步的本质是以协商者主动满足对方要求的方式交换自己的需要。(a)让

6、步原则1保持整体利益：国家利益上的让步和保持整体利益2明确的让步条件：选择3让步时机是恰当的。如果对方不表示任何让步的可能性，或者让步没有给自己带来相应利益的满足，或者不增强自己的交涉能力，就不能做出让步。4决定适当的让步幅度。根据协商时对方的情况和自己方面的战略，宽度大小扩大，就会渡边杏。5不要答应与对方作出同等的让步。6在重要问题上努力让对方先让步，在次要问题上可以自行让步。7不要轻易向对方让步。8每次让步后都要检查效果。案例，一名作家和图书经纪人就图书代理销售进行了协商。经理建议他在海外销售中应得到比国内销售更高的佣金。作家(Dalai Lama)起初觉得太武断了，所以一开始就感到厌恶。

7、对方只是想从他口袋里偷更多的钱。(威廉莎士比亚，泰姆派斯特，本书)但是经纪人解释说，此后在海外销售中获得高佣金的原因是要和外国经纪人对半分。事实上，她的国际佣金比国内的低。牙齿解释对作家收入没有影响，但消除了作家误会，给经理留下了好印象，甚至使她更加信任。(2)让步的实施战略，(1)自己的无损战略，(2)攻击战略，即交易法(3)强硬让步战略(4)阻止对方的进攻，防止让步，(5)促进对方让步的方式，(6)意外地主动让步。使用“如果”阻止对方的攻击，交易法。买方在谈判中要求你让步时，你也要主动提出相应的要求。如果正在销售叉车，最近在仓库式五金店卖了一张大收据。他们要求在开盘前30天交货。后来牙齿连

8、锁店的业务经理电话说：“我们店提前完工了，我想早点开张。”你能在下星期三之前把叉车提前送到吗？不要回答“好的，没问题”，要使用交易方法。你可以这样对牙齿业务经理说。“老实说，我不知道能不能那么快交货。我必须确定计划者和他们能做什么样的方法。但是如果我们能为你做什么，你能为我们做什么呢？”强调牙齿点可以防止对方“软磨”。如果买方知道他们每次提出要求都要求相应的回报，就能阻止他们没完没了地提出更多的要求。第三，打破僵局的战略和技巧，(1)僵局的原因1，意见死锁：立场观点的争议；信息通信障碍偶然因素的干扰。2、情感上的对立死锁：面对强迫抵抗；谈判者行动的失误。有意制作的死锁。缓解僵局的战略，1避免意

9、见分歧，转移议程。暂时绕过陷入僵局的议题，协商到其他议题，可以扩大想法，调节气氛，争取时间。2尊重客观，利益关心：克服主观偏见和顽固态度，尊重客观要求，关心双方利益。三个以上方案，备选选择：善于创造性地提供各种可选方案。4尊重对方，有效地让步：面对僵局，多多尊重和理解对方，为自己的整体利益积极有效地让步。5冷处理，暂时休会：对僵局的冷处理，暂时休会，协商中断，利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强沟通，创造条件，重新找到双方的共识。6以强硬的态度努力：面对对方强加给自己一方的不合理要求，以坚决的态度讲道理。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，信)7绝望的投掷，背水一战：自己方面明确表示不能再让步，希望对方

10、能做出让步，否则愿意接受谈判破裂的结局。SALES去客户所在地与对方协商，对方部门经理获得总经理的权限进行协商，并获得了对方3人。所有条款解决后，剩下的价钱，怎么说也说不通。时间已经是晚上8点了。谈判陷入僵局。谈判陷入了僵局。婉言拒绝对方的报价，离开了会议室。我给对方打了总经理3360，很遗憾，但是谈判已经进行了，你们的谈判者很优秀。为了贵公司的利益，价钱咬。(这可以在相对部门经理中提高自己的分数。)尽管如此，我们仍然希望能达成协议，有机会直接与总经理谈话。因为这可能不是部门经理权限范围。然后第二天和对方大概谈谈。(请给对方报告的时间。最后老板称赞了他。那样对方就会感谢我们，可以帮助我。最终结

11、果是对方在价钱上做出了让步，谈判很愉快地结束了。如何预防案例，死锁发生，如何应对冷漠和异议1:对客户漠不关心，对客户漠不关心，对继续问题的理解，再次漠不关心，对客户的理解，理解，理解，接受，接受，开始，问题2:如何克服客户指出的产品，第一步是了解客户的担忧，第二步第三节业务协商结束阶段，第一，业务协商结束的判定2，结束业务协商的技巧3，业务协商结束的方式，结束阶段要注意的事项，判定进入结束阶段后，第一：单方面让步2:模棱两可的事项3:渡边杏利用已经达成的协议推进协商。4:在最后关头，我方(卖方)已经很累了，这时要提高警惕，渡边杏让对方因拖延、犹豫等引起自行情绪波动，结果态度出现，功劳失败了。5

12、:以少许折扣达成最终合同。提货处白色，1:假设结算包：假设生意做得快，一方在客户同意购买之前，会问：“您想把商品送到哪里？”。2:选择性终点站包：一方问道。“星期二送东西比较好，还是星期四更好？”“3:不客气。”如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给其他想购买它的顾客。”。4:最后通牒式终点站包：一方说：“如果现在不买，下周价钱上涨。”什么是终点站包？结束是卖方(一方)使用的行动方式，旨在暗示和恳求买方(另一方)在下一次约会中接受或拒绝牙齿承诺的承诺。使用终结包是给顾客施加压力的手段。因为压力能诱导人们做出决定。1:小决定2:面对大决定、大决定(事业)时使用结局的步骤：1:总结利益，看看有没有遗漏的地方。2:否则，牙齿承诺将推进事业或协商，牙齿承诺是顾客能给予的。例如：“下一步最好看一下牙齿系统的实际运行情况。“谈判协议后不可缺少的重要工作流程的后续步骤如下：1:因为满意的常客是最宝贵的资产。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，成功)2:现有客户背后的新客户。3:建立相互信任的最佳时机。3，业务协商结束的方式，协商结束的方式有3种：1交易。谈判达成协议，为实施商务交易提供条件。2中断。停止协商如下：(1)合同中断：双方约定恢复协商的时间，双方积极创造条