装饰渠道业务探讨.ppt

1、装饰渠道业务审查、目录、装饰渠道的背景、装饰渠道开发的需要、装饰渠道开发的要点、家装工作执行惯例、1、装饰渠道的背景1、装饰渠道的诞生，随着2000年底中国福利分房政策的取消和2001年以后国家地区精装本房地产政策的普及，建筑材料家庭市场和消费者消费理念的成熟，专业化的装饰、室内公司同时，工作服公司占据了高级、规模化、精装、写字楼、公寓等市场选择的主导地位。装饰市场已经相对独立，增长牙齿很快的细分市场也必将成为继建都品牌之后零售市场、工程市场之后下一次竞争的重点牙齿。1，装饰渠道的背景，2，箭头家长渠道运营情况，大部分经销商家长渠道的运营还在摸索阶段。大部分经销商拥有自己的家主渠道部门，但人员

2、少，整体素质低，家主渠道部门销售思想停滞在产品销售上。服务意识只存在于售后服务的产品阶段，家长部门尤其有不形成系统的运营方法。第一，装饰频道的背景，缺点：国际知名牌子：回归点低，但牌子知名度高，依赖知名品牌形成购买力，设计师心里已经形成好感度。(David aser，Northern Exposure美国电视电视剧，Oracle)小牌子：使用高额回扣点(部分最多40百分点)，按照设计师收益趋势下单。国产中级牌子：知名度不高，形状好，返还点不能提供四维、东鹏等太高的东西，但通过多种茄子方法与装饰公司建立了关系。箭产品本身个性不足，3、箭主渠道的相对竞争优势，优势：相对高级牌子：质量相似，构成相似

3、，价钱低杨怡较多，回归点相对高。相对国内牌子：基于相对强大的可见性；优秀的产品性能价钱比性能杨怡很多，2，开发装饰渠道的必要性，1，开发巨大的住宅市场2，开发家用渠道不需要花费网络流通等很多钱制造大量的终端，也不需要投入大量的广告。3、家装公司引导重复购买和顾客消费的行为4、稳定销售5、精装本后，装饰公司的地位很重要。家装渠道的排除性)，2，装饰渠道开发的必要性，7，家装渠道销售的优点推荐高附加值产品的情况较多，客户推荐的产品订单的销售额增大，持续购买汇款风险不会大幅提高产品知名度的重要方法，3，装饰渠道开发的要点，核心原则：一个茄子前提：终端零售价钱系统的统一，稳定的两个武器：，3，装饰渠道

4、开发的要点，3，装饰渠道开发的要点，2，探讨不同营销渠道模式的装饰公司合作模式：根据不同的销售渠道建立与相应装饰公司的合作模式，是开展装饰工作的有效战略。全部直营店：牙齿营销模式严格统一直营店的零售价钱体系，切实解决店铺购买和装饰工作人员的利益分配关系，按照运营程序运营即可。直销：牙齿营销模式下有两种茄子方法。在合同及会员卡上指明指定的优惠场所(直营店)，可以排除分销商建立装饰频道的积极性，但在一定程度上可以避免装饰业务和流通的利益冲突；方法2:合同中明确要求根据每个订单的实际交易金额提取返回点。也就是说，如果在直营店和流通店成功下订单，就可以享受回扣优惠。牙齿方式有利于协调公司、分销商、装饰

5、公司的整体利益，有助于品牌的整体上升，但公司成本增加，因此在价钱战略中必须保证品牌的足够运营空间。第三，装饰渠道开发的重点，直营流通超级市场：多渠道共存，相互制约，操作程序更加复杂。建议注明合同中指定的折扣地点(即直营店)。同时公司要在品牌的整体价钱战略中保证品牌充分的价钱运营空间，严格控制价钱体系和装饰工作流程。3、装饰渠道开发要点，3、装饰渠道开发要点，3、讨论不同性质的装饰公司的运营方式，3、装饰渠道开发要点，1:管理相对规范，内部控制比较严格的装饰公司(一般有多个合作品牌，公司规定合作牌子选择的一定比例)。在牙齿过程中起决定性作用的是设计师推荐和购买推荐)应对模式：给与其他装饰公司相同

6、的回扣购买材料，项目经理类型2:拥有规模大、行业影响力强、高、稳定的客户群，内部管理非常规范、完善，确定品牌的因素是公司利润第一，设计师影响很小或很小。(注：、)匹配模型：将大部分回扣提供给装饰公司(同时将保留的回扣空间提供给相关人员)，“分销商”的管理范畴，3，装饰渠道开发的要点，类型3:规模不大，总经理本身是设计师，同时所有业务都由总经理本人亲自协商跟踪，内部设计师、材料购买等成员不能接近材料上。应对模式：提供比当地装饰回扣水平更高的利益支持，同时通过加强通信和服务公司确保利润最大化。第三，装饰渠道开发的重点，类型4:规模大，同时公司内部设计师装饰的工资相对低，主要取决于业务扣除。装饰公司

7、一般在保障其利益的情况下，主要进行设计师产品品牌的选择和推荐，并给设计师一定的回扣。应对模式：根据当地一般情况，给装饰公司回扣，设计师大部分回扣，运营方法与第一种类型相同。第三，装饰渠道开发的要点，第五类：装饰公司的内部管理很不规范，不能控制设计师或购买经理选择材料，设计师和购买经理亲自带顾客去商店选择产品。匹配模式：设计师或采购经理直接合作，通过设计师影响向客户选择我们公司的产品。第三，装饰渠道开发的要点，第六类：装饰公司不参与顾客的材料选择，也想吃材料的特定回扣，业主选择了产品，物语了价钱后，直接去商店收取，要求回扣。应对模式：给装饰公司象征性的回扣，并承诺让同行业主适当增加回扣。3、装饰

8、渠道开发要点，4、执行餐饮服务工作的实践，基本流程： 1安装部门或专家；2根据同事的一般做法制定吸引人的合作战略。3通过报纸黄页、装饰推荐会、门店销售、访问等收集信息资料。4整理分类，访问目标客户。5经常访问，寻找关键人，促进销售。6履行承诺，加强关系。7改善档案，关心变化，战略曹征，开发合作水平，4，执行家装工作实践，评价方案：家装业务员工资构成基本工资A 4，执行家装工作实践，家装工作实践：材料展厅卫生，出品和展厅曹征产品资料更新，合作政策更新立即通知相关家装公司材料院，并注：1，在初次接触之前，必须了解家餐公司的内部运营过程和其他品牌的运营情况。2、签订合同时，要好好管制双方的行动，渡边杏妨碍产品的价钱体系。不能按地区销售。在设计师面前要有坚强的自信。4、产品资料有更新计划。不要一次更新，同时交付的资料设计师随意丢弃渡边杏。合同