金牌销售员的销售话术[1]1.ppt

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3、不能放松自己，但最终会购买。和这样的客户交往最重要的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售花术运用原理，沉默的顾客：这种人说话谨慎，问一问，反应冷漠，外貌严肃。售货员除了介绍商品外，还必须亲切、诚实、吸引感情，并想办法理解工作、家族、孩子、拉拉客户的真正需要。不要强迫他说话，要顺着他的性格温柔地说话，问容易回答的问题，问他。总之，必须让他认为你说的和做的一切都是为了他。销售花术运用原理，这种顾客年老，稳健，认真倾听对销售人员的宣传说服，但反应冷淡，不轻易说出自己的想法。一般来说，销售代表应该努力避免说得太多，让对方有说话的机会和体验，认真稳重，特别注意说话的态度、方式、表情，争取好的第

4、一印象。好好把握和这种人的关系。因为这样沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售花术运用原理，讨厌的顾客：有些人真受不了。他好像只说敌对的话。也许他生活的唯一乐趣是挖苦别人，贬低别人，否定别人。这种人无疑是最头疼的对手。这种人虽然令人痛苦，但他也忘了有像别人一样想要什么的愿望，所以渡边杏。这种人往往很难证明自己，因此希望得到积极的愿望尤其强烈。对这种人来说，是可以治病的药。关键是，如果自己在这样的人面前贬低的话，就会渡边杏。也就是说，在承认自己高贵尊严的基础上，要对他进行适当的肯定。(威廉莎士比亚，尊严，尊严，尊严，尊严，尊严，尊严，销售花术运用原理，先入为主的顾客：他第一次见到你的时候说：“

5、我不想看到你。我不想买。”会说。“这种人的作风比较酷，在他和你升职之前，他已经想好了要问什么，该回答什么。(威廉莎士比亚，泰姆派姆，望)所以在这种状态下，他可以和你舒服地谈话。事实上，这种类型的顾客是容易交易的典型。他从一开始就采取了消极的态度，但在交易上这种心理抵制很微弱，精彩的商品说明很容易见效。对于销售花术运用原理，与他们交往，以前的抵抗语言，不必在意。因为那不是真心的。你只要热情地接近他，交易就容易达成。另外，你可以告诉他一个优待价钱，他一定会接受的。一开始的消极态度表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。销售花术运用原理，知识渊博的客户：知识渊博的人是最容易面对的客户，也是对销售最有

6、帮助的客户。面对这样的客户时，要抓住机会好好听对方的对话，以便吸收各种有用的知识和资料。推销员必须恭敬地、小心地倾听，同时向自然们表示真诚的赞扬。这种人往往慷慨明智，只要抓住要点，就不必说太多的话，不用花太多的心思，只要这样就能说服他轻易达成交易。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)，销售花术运用原则，顽固的顾客：温顺，善于讲话，不太顽固的顾客，推销员必须用真实的语调和他们说话。说符合他们心意的话，他们一般没什么大问题。对于顽固的顾客，要装作漠不关心，用冷漠的口气和他们解释销售，谈论事业上其他有趣的事情。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)顾客会以这种方式被你吸引和好奇。所以你可以说购买你产品的人是有条件的。你的

7、冷漠表示顾客不符合条件。为了表示顾客符合条件，经常执拗地购买你的商品。销售花术运用原理，好奇心强的顾客这种类型的顾客完全不抵抗购买，但他想知道商品的特性和所有其他相关信息。只要时间允许，他听你的商品说明，态度认真有礼，如果你能引起他的购买动机，就很容易交易。你必须主动热情地为他解说商品，使他愿意接受。同时，你也可以说你现在在打折，所有的商品都是特价优惠，所以他们很乐意支付购买。销售花术运用原理，温文尔雅的顾客能遇到这种类型的顾客，真是幸运。他谨慎有礼。他不会对你有偏见，向售货员致敬。他对你说：“销售是一份了不起的工作。”。这种人不会说谎。对你说的话他会认真听的。但是如果你的态度太强硬，他也不会

8、买。他不喜欢别人奉承，所以最好还是对他诚实一点。要对待这样的人，必须有“你必须买我的产品”的自信。你要向他详细说明商品的优点，也要彬彬有礼地显示自己的专业性。销售花术运用原理、喜欢讨价还价的顾客中，有些人似乎对价钱讨价还价有特殊的爱好。即使是一碗面条，一斤食物也一定要讨价还价一次。这种人经常对车乐不厌倦，所以需要有这种金钱哲学的人满足自尊心，口头上适当地做出小妥协。例如，可以这样对他说：“你可以这样对他说。”我从没卖过这么低的价钱。“或者：”没办法，见到你只能卖得最便宜。“这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的能力，他欣然接受了。销售花术运用原理，自以为是的顾客总是认为自己比你知道得更多，他会

9、说：“你知道吗？”我和你的老板是好朋友。“，”你们公司的业务我很清楚。你介绍产品时，他总是打扰你. 这我早就知道了。“这种人喜欢夸大自己，表达欲很强，但知道他的肤浅知识和专业推销员无法比拟，所以有时会下自行台阶。”是啊，你说得对。“面对这样的顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你准备好了。在谈话中模仿他的语气或赞同他的看法，使他感到受到重视。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)，销售花术运用原理，之后在他得意的时候进行商品说明。但不要说得太细，保留一点，困惑他，对他说。老师，我想你已经知道牙齿产品的优点了，你需要多少？“当面对这样的顾客时，你可以这样说。“老师，我们的商品不是卖给任何人的。知道吗？

10、”此时，无论你对顾客说什么，顾客都会开始对你感兴趣。销售花术运用原理，性质慢的客户中有一些很急。如果他不能充分理解一切，你不能指望他做出前进的决定。对这样的人，一定要“因材施教”，决不要和他争论，同时要努力不要对他施加压力。要进行商品说明，态度要沉着，说话要诚实，还要观察他的捆绑，以朋友般的关怀对待他，等他完全平静后，再用一般的方法和他商谈。例如：“你的问题真的很切中要害，我也有过这样的想法，但是为了解决好牙齿问题，我们还是要交换很多意见。”，销售花术运用原则，善于交际的顾客善于交际的优点在于热情和幽默。他们能迅速轻松地适应变化的局面。不管话题是什么，总是有话要说，经常可以用有趣的方式把话带进

11、来。弱点是优点的延长。有时表现得太过火，做作，不注意细节，很容易厌倦单调的工作或一个人要做的工作。对待这样的顾客要赞成那个想法和意见，不要催促讨论。不要争论，协商细节。书面归纳双方商定的事情。销售花术运用原理，卖给他们的时候：计划要令人兴奋，关心他们。给他们说话的时间，坦率地提出新的话题。研究他们的目标和需求。请用与他们目标相关的经验或例子提出你的解决方法。以书面确定细节，明确、直接。销售花术运用原理，指这样的顾客，有直接、迅速完成任务的能力，固执，对别人冷淡，漠不关心。售货员与这样的顾客相处时，应该拥护其目标和目的。保持关心，有序。如果你不同意，就要争论他们的事实，不要争论个人的好恶。为成功

12、提供多种可选的行动和可能性，以影响决定。准确，有效，严格守时，有序。卖给他们的时候，有计划、准备、精选。会谈中迅速阐明宗旨，答对要点，保持条理。研究他们的目标和目的，想达到的目的，现在的情况如何变化。要想提出解决方案，必须明确说明与目标特别相关的结果和好处。销售花术运用原则，交易要提出两三个茄子方案。销售后，证明你提供的建议确实提供了预期的利润。对待他们的时候：给他们选择的自由，明确说明实现他们目标的可能性，喜欢得到羡慕。称赞和赞美他们的业绩。商谈通过坚持事实，谈论想要的结果，谈论他们感兴趣的事情来引出他们的话。要记住，他们重视任务的程度比重视关系要大得多。所以他们比感情更注重工作。具有销售花

13、术运用原则，聊天聊天的顾客，聊天的人的热情，和别人建立有意义的关系的能力。他们是很好的合著者，乐于服从。但是他们过于重视关系，对别人的感情和需要敏感，不能从事完成任务的适当工作。在销售过程中，要保护他们的感情，表达个人兴趣。明确目的，不同意的时候，谈论个人的意见和好坏。不拘礼节，缓慢地继续进行，这表明你在“积极”地听。给他们提供保证。卖给他们的时候：发展信任和友谊不仅是技术和工作需要，也是研究他们的思想和感情需要。(威廉莎士比亚哈姆雷特)定期保持联系。销售花术运用原则，对待他们的时候：向他们展示如何有利于他们的关系，加强他们的地位。称赞别人对他们的看法和与别人相处的能力。咨询花了足够的时间理解

14、他们的感受，但通过提问和倾听的技巧可以引出他们的话。例如：“我听了你的意思就这么说-你是这个意思吗？”必须为他们创造一个不受威胁的环境。销售花术运用原理，脾气暴躁的顾客一般这种类型的人说话速度快，动作也敏捷。所以，如果这种人遇到慢的推销员，那就真的是“凉风遇到慢的郎中”。会让他急死的。要应对这样的客户，首先要充满精神，正确，有效地回答对方的问题，如果从泥里取水，这样的人就要失去耐心，不能听完就离开。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)因此，对于这种类型的人，要注意说话简洁，抓住要点，不要闲聊。这种人还可以画家，拍袖子去！因此推销员必须尽力配合。也就是说，说话要快，办事的动作要干净一些。这种人决策快，如果

15、推销员必须和他在一起，生意就快了。销售花术运用原理，反复无常的顾客这样的人容易想别的，容易决定，容易改变。如果他已经购买了另一家公司的产品，你仍然有机会说服他换个新的，但即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次再成为你的忠实顾客。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，这种顾客表面上很和蔼，但缺乏购买的诚意。如果售货员提出购买问题，对方或左右说，他假装聋，假装哑。在这样的顾客面前，要有充分的耐心，同时提出对方可以选择的优惠条件。对于产品的价钱，这些客户总是认为销售人员是高价钱，所以会反复报告打折要求。推销员不要轻易满足对方的要求，否则购买的欲望会更加动

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