国际商务谈判教程.ppt

1、国际商务谈判教程,导言商务谈判,谈判的广泛性和重要性 商务谈判的特点（与一般谈判是否有实质性的区别?） 国际商务谈判的特点 80年代开始哈佛大学才开始开设世界上最好的谈判课程,导言商务谈判,为什么要学习和研究谈判？ 商务世界无时无刻充满冲突 一般解决商务冲突的方法：友好协商、调解、仲裁、诉讼 谈判是否是太容易？ 谈判是一门艺术？不同于其他的社会科学？,导言商务谈判,本课程的三个特点 内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会； 内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练； 应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。 介绍实质利益谈判法,导言商务谈判,谈判三步曲： Claiming value Cre

2、ating value Overcoming barriers to agreement,普通商务谈判遇到的问题,从一个普通案例讲起 立场争辩式谈判能解决问题吗？ 谈判的方法应该符合什么样的标准？ 达成一个明智的协议（核心为双赢） 谈判方式必须有效 应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系,软式谈判法？,谈判者视对方为朋友 目标是达成协议 作出让步来维系关系 对人和问题都态度温和 完全相信对方 容易变换立场 向对方发出要约,软式谈判法？,向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力,硬式谈判法？,谈判者将对方视为对手 目标是取得胜利

3、 要求对方让步作为建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁,硬式谈判法？,故意声东击西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单一结果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力,实质利益谈判法,实质利益谈判法四原则： 将人与问题分开； 注重利益，而非立场； 为互利而寻求解决方案； 坚持使用客观标准。,实质利益谈判法,实质利益谈判法两个层次： 实质利益层次； 实质利益的实现步骤。,实质利益谈判法的三个阶段,实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终： 第一阶段：分析阶段，知己知彼 第二阶段：计划阶段，策划周到 第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解,

4、原则之一：人与问题分开,“我是否对人的因素给予了足够的重视” 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际关系 误区是：要么混为一谈；要么对立起来 “生意不在，人义（亦）在”先解决人的问题 思想观念 情感表露 言语交流,原则之一：人与问题分开,如何解决思想观念问题： 不妨站在对方的立场上考虑问题； 不要以自己为中心推论对方意图； 相互讨论彼此的见解和看法； 让对方参与到谈判达成协议中； 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； 给对方留“面子”。,原则之一：人与问题分开,如何解决情感表露问题： 关注和了解谈判对方的情绪变化； 让对方的情绪得到发泄； 使用象征性的行为缓解情绪冲突。,原则之一：人与

5、问题分开,如何解决言语交流问题： 认清交流的障碍； 主动耐心倾听并认可对方的想法； 将你的表达让对方听明白； 交流要有针对性。,原则之二：注重利益而非立场,明智的谈判需要协调利益，而非立场： 对立的立场背后有更多的利益因素； 针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场； 对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.,原则之二：注重利益而非立场,如何识别利益因素？ 多问“为什么？”您为什么特别注重. 多问“为什么不？”您为什么不去做 意识到谈判每一方都有多重利益所在； 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略 将双

6、方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。,原则之二：注重利益而非立场,表达和陈述利益所在的技巧： 积极陈述利益所在，要有说服力； 承认对方的利益所在； 既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性； 对问题做硬式处理，对人做软式处理。,原则之三：寻求互利解决方案,立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断： 过早地就谈判问题下结论； 只追求单一结果； 误认为一方所得，即另一方所失； 谈判对手的问题应该由他们自己来解决。,原则之三：寻求互利解决方案,寻求创造性的解决方案，谈判者需要： 将方案的创造与对方案的判断行为分开； 充分发挥想象力扩大方案选择范围； 找出互利的解决方案； 替对方着想，让对方容

7、易作出决策。,原则之三：寻求互利解决方案,将方案的创造与对方案的判断行为分开： 头脑风暴式小组讨论法： 自己做 与谈判对手一起做,原则之三：寻求互利解决方案,充分发挥想象力扩大方案选择范围： 创造性思维法： 提出问题； 分析问题； 解决问题 实施方案。 从不同的专家角度分析问题 达成有不同约束程度的协议,原则之三：寻求互利解决方案,找出互利的解决方案： 识别共同利益，问： 我们之间有无维持关系的共同利益？ 我们之间有什么样的合作和互利机会？ 如果谈判破裂，我们会有什么损失？ 有没有共同的原则，双方都可以遵守？ 相互满足彼此的不同利益,原则之三：寻求互利解决方案,替对方着想，让对方容易作出决策：

8、 让对方觉得解决方案即合法又正当； 让对方觉得解决方案对双方都公平； 对方的先例是让对方作出决策的原因之一。,原则之四：坚持使用客观标准,谈判陷入僵局的误区诊断： 谈判成为立场的较量； 看谁更愿意达成协议； 谈判成为意愿的较量。 客观标准是解决谈判利益冲突的方法,原则之四：坚持使用客观标准,使用客观标准的原则： 公平有效的原则； 科学性原则； 先例原则。,原则之四：坚持使用客观标准,如何建立谈判的客观标准： 建立公平标准： 标准要独立于双方的意愿； 标准要公平和合法； 标准在理论上应可行。 建立公平的分割利益的步骤： “一个切，一个选” 轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。,原则之四：坚持使用客观标准,如何运用客观标准的原则进行谈判？ 将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力； 例子？,请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列14个答案中选出7个。,1、策划能力2、辩论技巧3、解决实际问题的高水平机智4、坚韧不拔的精神5、面对压力