让自己成为一位超级业务员-郑荣禄.ppt

1、2006年9月21日,让自己成为一位超级业务员,超级业务员的特征与标准 走进高端市场 认识中高端市场 成为超级业务员必备 中高端客户的销售流程 培训课程设计及学习方法提示,课程大纲,一、超级业务员的特征与标准,自尊、自信、自爱 百倍于平均水平的绩效与收入 品质生活与人生 成就感与快乐 ,你知道全球寿险年度销售冠军是谁？,1991年，柴田和子个人寿险为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)。,柴田和子（日本）,你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？,1986年，班费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000万美元(折合约1.

2、6亿元人民币)的保单。,班费德文（美国）,你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？,2001年轻松签下单件保额2.5亿元的超级大单，年交保费1800万元人民币，快乐晋身为“亚洲保险王”。,蔡合城 (中国台湾）,本次培训的目的,在未来5-10年内，使太平人寿成为国内寿险高端市场占有率最高 的一家公司，并建立独特品牌，成为高端客户的首选。 使太平人寿能够批量生产超级业务员,在现阶段中国大陆寿险界,谁 是你心目中的超级业务员？,杨建冬,2002、2003连续两年华人保险大会“铜龙奖” 2004年太平人寿江苏分公司高峰会长 2004年华人保险大会“银龙奖” 2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/高峰

3、会会长 华人保险大会大陆地区演讲嘉宾 MDRT内阁会员,杨建冬成长轨迹,何洪涛,四川分公司“公开推荐荣誉员工” 从业四年每年皆达成MDRT会员资格 四川分公司精英大会会长 从2002年入行至今,近五年持续月均标保4万以上,何洪涛成长轨迹,汪群,2002-06年MDRT/高峰会/国际龙奖IDA 2002-06精英大会会员 2004博鳌精英论坛/紫星会员 2006两次入围月度十杰 2002-03年实收保费列公司第七/九名 2002-05四川分公司“风云人物”,汪群成长轨迹,解莉红,2004年名列全国第二届高峰会第二名。 2004年、2005年MDRT会员 2005年、2006年参加世界华人保险大会

4、 2005年、2006年太平人寿精英大会会员 2005年第三届高峰会第四名,解莉红成长轨迹,陈孝翠,2002、2003年度分公司十大风云人物 成都分公司精英大会高级会员 连续两年MDRT会员、世界华人铜龙奖 2005年6月签下全国寿险第一大单,与世界级相比，中国超级业务员的成长空间有多大？ 你曾下定决心成为世界级的超级业务员吗？,超级业务员= 目标+方法,三、走进中高端客户市场是成为超级业务员的必备,不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个业务员在不同的时间内创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个客户面对不同的业务员所作的购买决定相差几十倍上百倍,中高端市场的开发体系,四要素

5、形成高端市场的开发运作系统,太平人寿在中高端市场开发方面在业界一直处于领先地位,高素质业务员,高端客户,“体贴”需求的高端产品,高度吸引力的高端客户服务体系,三、高端客户研究-认识高端客户,“形”与“魂”,你认识高端客户吗？,认识高端客户,不认识其“形”，不认识其“魂” 不认识其“形”，认识其“魂” 认识其“形”，不认识其“魂” 认识其“形”，认识其“魂”,你一定要“认识他 ”,要使高端人群成为你的客户,他一定要“认识你”,高端人群描述,按资产拥有状况及积累时间 按从事职业 按个人成长经历 按个人投资偏好 ,高端人群的保险意识,总体而言，在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、避税，具有一定

6、的投资回报 高端消费者对保险的心理需求是： 高额保险是身价的体现 购买保险是对家庭责任感的体现 保险是降低风险转嫁风险的途径,高端人群购买人寿保险的动机,高端人群的烦恼 富人都有本血泪账 面对现在和未来的各种风险和危机,对现有人寿保险的满意度,对保障的满意度 对代理人的满意度 购买保险的动机,高端人群对人寿保险产品的需求与期望,保障内容 保费接受度 保额接受度,对销售渠道的需求与期望,VIP专业厅销售渠道 代理人销售渠道,对提供服务的需求与期望,体检服务 售后服务需求 定期关爱 组织讲座 组织活动,高端人群购买决策过程,向朋友咨询 收集资料 影响购买决策的主要因素 值得信赖的保险公司的特征,不

7、可不知的富人密码,富人有本血泪帐 旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。 要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。,不可不知的富人密码,一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相同。比尔盖茨就算有一天财产全部蒸发了

8、，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是毕竟，王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成理想，把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现。从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成了目标和行动，并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨：不流芳百世，也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已，当一个匪兵甲、匪兵乙容易，要当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。,不可不知的富人密码,富人赚钱，是一步一个脚印的。人在迈出左脚的时候，很容易预见到下一步

9、迈出的是右脚，但多走几步以后，心里是不是还那么清楚呢？更多的人其实是只能看到眼前，对未来没有明确的规划，只是凭着惯性，随意的走，所以大多数人的人生，也就不是他们自己安排的人生，而是一连串偶然的结果。棋坛高手和普通人的差别，往往就在于眼光的远近，高手能算到几十步之后，一般的人也就只能看到两三步远。高瞻远瞩，才能运畴帷幄，这就是素养的问题。 想赚钱就要认真赚钱，要把自己当成一个职业杀手，以专业的精神去对待财富，而不是几个哥儿们喝醉了酒，随便说说而已。,不可不知的富人密码,富人并不一定是最先觉醒的人，不一定是某个伟大创意的发明者，他只需要把别人的创意发扬光大，就足以成就自己的辉煌。富人不一定是巨人，

10、但他是站在巨人肩上的人。很多时候，富人并不需要做太具体的事，做事越具体的人，挣钱越不多，比如修鞋师傅，每一个破洞都是他亲自操劳，哪怕他补得再好，要价再高，也不可能富到哪里。富人的种类有很多，也有靠发明致富的，但大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。做一个富人最根本的能力是调配的能力，人尽其能，物尽其用，把每一种资源都发挥到极致，他的事业，也就成了。大多数富人靠的是经营，是靠别人的双手致富。富人其实就是个高级厨师，把油盐酱醋恰到好处的调配起来，一炒一烹，味道就出来了。,不可不知的富人密码,富人被羡慕，很大程度上并不

11、是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为他实现了自我的价值。在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征，更多的时候，他是成功的代名词。 自我是个抽象的概念，世界上最神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴藏的巨大能量，以及发展变化的无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。一个人的能量就犹如一座矿，也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制，有时是由于自身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。这当然令人痛心疾首，生命对任何人都只有一次，不能释放能量，不能多姿多彩，就是对生命的浪费。 世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟人说，一个人的价值不在于他得到了什么，

12、而在于他奉献了什么。这并不是唱高调，挖掘自身能量的过程，也就是对社会作出贡献的过程，只要社会的机制是健全的，他的贡献必然会得到回报，所以，富人得到的是双重满足，既有奉献的，也有得到的。不过这个过程却是一个艰辛的过程，甚至是失去自我的过程。,不可不知的富人密码,当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样子，给人以依赖和鼓舞。只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里，才能御下面具，恢复到真正的自己，此时白天的伪装土崩瓦解，才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大，很多时候不得不把自己暂时忘掉，搁在一边，尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值，但实际上当了老板之后，很多人又失去了自我，变成

13、环境的附庸，成为一个庞大机器的一部分。 从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对企业付出的心血就越多，他就越不能自由，越彻底地成为奴隶，成为他自己事业的奴隶。老板如此，明星如此，一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。,不可不知的富人密码,有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易满足，山珍海味吃不了多久，也就腻了，最终百吃不厌的，还是粗茶淡饭。有钱的感觉之所以美好，很多时候在于它给人精神的满足，有钱就是成功，有钱就有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼。 生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓，酒楼可以不去，但医院不能不进，生了病谁都得治，但是有钱和没钱

14、，在看病救人的问题上差距就大得很。什么是“服务”？服务就是一种姿态，一种尊重，然后才是照顾和帮助。,不可不知的财富密码,作家史铁生在谈到他得肾病，不得不以血液透析维持生命时的感受：“透析的费用之高是很少有人能自力承担的，幸而我得到了多方支援，否则不堪设想。否则会怎样？一是慢慢憋死(有点儿钱)，二是快快憋死(没钱)。但憋死的过程是一样的残酷身体渐渐地肿胀，呼吸渐渐地艰难，意识怪模怪样地仿佛在别处，四周的一切都仿佛浸泡在毒液里渐渐地僵冷。但这并不是最坏的感觉，最坏的感觉是：你的亲人在一旁眼睁睁地看着你，看着这样的过程，束手无策。但这仍不见得是最坏的感觉，最坏的感觉是：人类已经发明了一种有效的疗法，

15、只要有钱，你就能健康如初，你就能是一个欢跳的儿子，一个漂亮的女儿，一个能干的丈夫或是一个温存的妻子，一个可靠的父亲或是一个慈祥的母亲，但现在你没钱，你就只好撕碎了亲人的心，在几个月的时间里一分一秒地撕，用你日趋衰弱的呼吸撕，用你忍不住的呻吟和盼望活下去的目光撕，最后，再用别人已经康复的事实给他们永久的折磨。谁经得住这样的折磨？是母亲还是父亲？是儿子还是女儿？是亲情还是那宏博的爱愿？”,不可不知的富人密码,对富人来说，一份平淡的快乐，却是难得的奢侈。 富人有太多的钱，也就有了太多的负担。正因为当前的一切都是建立在有钱的基础上，所以他特别害怕一旦没钱，就像当官的人害怕一旦不在位一样。年龄大了，也就

16、意味着能力的衰退，生理的，心理的，一切的。钱也就像潮水一样，随着能力的衰退慢慢隐去，这是没有办法的事，我们毕竟处在一个竞争的社会。长江后浪推前浪，曾几何时，是他让老朽们大吃一惊，如今老朽都不在了，轮到别人让他大吃一惊。多吃几惊之后，他意识到世界不再是自己的了，必须作好打算。这一打算，他越加清楚的知道，身为一个富人，要想全身而退，是多么的麻烦。巨大的财富，握在手中的时候觉得沉重，可要交出去，手上又觉得空落落的，没有抓拿的感觉。,不可不知的富人密码,没有人能把钱带进棺材，财富终究要转移到别人手里，财富越多的人，这个问题就越是严峻。富人身边的不安全因素，除了已经取得的财富，可能招致的觊觎，还有他自身

17、在竞争中面临的风险。这种不安全感来自于事业本身。越快的车越危险，发展越快的企业风险越大。如果某个企业家发展到某个时刻就嘎然而止，把事业兑换成金钱，从此告老还乡，那笔巨款是一辈子也用不完的，乎谈不上多大风险。但这样的人几乎没有，事业一旦发展起来，人就像绑上了战车，想下也下不来了。一路拚杀的结果，也许是更加辉煌，也许是血本无归，人生就是这样。 富人再富，永远都在焦虑之中，永远没有安全感。所以富人就算有很多钱可以保养身体，头发还是白得快，只是染过以后，外人发现不了而已。,四、开发中高端市场业务员必备,开发高端市场并不像想象中的那么难！甚至更容易！,突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能,只需,需要

18、突破的重要观念,自尊、自爱、自信 敬业精神与专业精神 相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法,找到自己的“心”,爱心 信心 决心,责任心 企图心 上进心 ,找到自己的客户 找到适合自己的销售方法 主顾开拓的方法 取得客户认同的方法 接触与面谈的方法 ,一招致胜,高端人群对代理人的需求与期望,对代理人形象的要求 着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面反映出公司形象 对代理人素质的要求： 在本行业有一定的工作年限，是资深资质 30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历 具有高学历，专业知识完善，知识面丰富，了解宏观经济和金融环境 语言表达能力强，逻辑思维敏锐,代理人销售技能的可接受度,售前销售技能 消费者希望保险代理人能详细介绍每个险种的条款，特别是投保人可以获得什么保障，而哪些保障又不列在险种之内 险种的优、缺点都详尽地介绍给客户 在介绍险种时不要“贬低别人，抬高自己”，产品的利、弊都要介绍清楚 拟定的投保计划书要从投保人的角度出发,代理人销售技能的可接受度,售中销售技能 不可太过主动，未和消费者预约就再度上门拜访或者是打电话，而是应该尽量让消费者掌握主动权,代理人销售技能的可接受度,售后销售技能 要和消费者保持联系，在其生日或者是节假日时发送个祝福短信或是邮寄贺卡 及时把新产品的信息告知消费者，可以通过短信或者是邮寄资料的方式 当消费者发生