《商务谈判与礼仪》-商务谈判的过程--ppt课件.ppt

1、第二节课是关于商务谈判的过程，这是这节课的重点。本讲座主要介绍商务谈判的主要要素，如主体与客体、问题与环境、商务谈判人员与情报的准备、谈判目标的确定、计划的编制、模拟谈判等准备工作，以及商务谈判从开始到实质性谈判到最终协议的各个阶段的工作和注意事项。谈判的主要内容、谈判的构成、谈判的准备过程、谈判的构成，谈判作为一种协调人们交往的交际活动，有其自身的构成要素。学习和理解谈判要素与谈判者对谈判活动的掌握以及谈判策略和技巧的正确运用密切相关。从广义上看，谈判包括四个基本要素：谈判主体、谈判客体、谈判主题和谈判环境。1、谈判主体，谈判主体是指代表各自利益参加谈判的代表。谈判的利益相关者至少由两方组成

2、，也可以是三方或多方，这取决于谈判对象所涉及的利益。作为谈判的主体，它可以是一个人，一个人可以在组织授权的范围内完成整个谈判过程。它也可以是一个由几个人组成的小组(谈判小组)，小组内有明确的职能分工，如主要发言人、谈判小组组长、陪同发言人等。每个成员对谈判中的某个内容负责。古今中外，有无数次成功的谈判和无数次失败的谈判。在现代社会经济生活中，为了取得商务谈判的成功，谈判者应该具备良好的综合素质和修养。2.谈判对象是指谈判主体共同关心的对象，也是双方权利和义务的对象。在国际商务谈判中，谈判对象之间几乎没有界限，任何可以买卖或转让的有形或无形的货物或权力都可以成为商务谈判的对象。如销售合同、运输合

3、同、代理合同、合作合同、企业合并合同、咨询服务合同等。有人认为人也是商务谈判的对象，而人成为谈判对象的主要标志是说服力。谈判进行或终止，谈判的提议和接受取决于人们的动机和行为。只有说服人们，让对方理解并接受谈判主体的建议，才能达成共识。3.谈判问题，指双方都关心并希望解决的问题。要成为谈判议题，一般需要满足以下条件：第一，这是双方的共同之处，即这个问题是双方共同关心并希望得到解决的。第二，谈判应该是可以谈判的，也就是说，谈判的时机应该成熟，而不是被迫的。第三，要谈判的问题将不可避免地涉及两个或两个以上当事方的利益，并可能在谈判后最终得到解决。谈判环境是指能够影响谈判的重要因素，是谈判思维不可或

4、缺的组成部分，是谈判的重要组成部分，直接影响谈判的成败。谈判环境主要包括政治环境、法律环境、经济环境、宗教习俗和文化环境、时空环境等。商务谈判是一项复杂而全面的活动，容易受到主客观因素、可控因素和不可控因素的影响，导致情况复杂。为了有效地进行谈判，谈判者必须做好充分的准备，这是谈判的基础。没有准备，谈判就不会成功。谈判准备工作的主要内容是：收集情报信息、确定谈判目标、制定谈判计划、准备谈判者、模拟谈判等。1.收集情报信息是谈判者取得成功的基本条件之一，也是科学决策的基础。所谓的信息是指t的反映谈判情报信息收集的内容和不同谈判内容和形式所需的信息也不同。一般来说，需要掌握的情报信息主要包括：(1

5、)相关的政治法律条件、社会文化条件、经济发展趋势、自然资源和技术变革等。(2)谈判中的“知己”，即了解自己在谈判中的相对地位，正确估计自己的实力，制定正确的谈判目标。(3)谈判中的“相互了解”，即调查谈判对手的各种情况。一、协商收集情报信息的方法，收集和分析“公开情报”,直接调查和建立委托采购情报站，二、确定协商目标、含义、层次内容和注意事项，以及商务协商目标的含义，即协商后在各种交易条件下应达到的结果或标准。商务谈判目标的层次，(1)最高期望目标，(2)可接受目标，(3)最低目标，商务谈判目标的内容和注意事项。在商务谈判中，不同的交易条件要求不同的谈判目标。就一般商品贸易谈判而言，商务谈判目

6、标的基本内容主要包括以下几个方面： (1)商品质量；(2)数量；(3)价格；(四)履行期限、地点和方式；(5)支付方式；(6)保证；(7)商品检验。在商务谈判中，谈判者应注意：谈判目标应与商务目标一致，具体谈判目标不应因商务目标的限制而定得过低或过高。谈判目标的制定应大胆、合理、定性、定量，使谈判目标具体、清晰、实用、合法。3.制定谈判计划，是指在综合分析研究谈判信息和比较双方优势的基础上，为本次谈判制定的总体思路和实施步骤。谈判计划应包括以下内容，确定谈判议题，确定谈判日程安排的时间和地点，4。让谈判者做好准备，谈判的主体是人。一次成功的谈判必须由具体的谈判者来实现，而谈判者的准备是谈判准备

7、中的一个重要环节。根据谈判的类型、重要性、复杂程度、持续时间以及对方谈判人员的情况，我们将确定与会人员(单次谈判或团队谈判)并确定首席代表。在选择谈判者时，我们应该充分注意他们必要的专业知识和丰富的经验；高尚的美德、情操和成就；独立的意见和坚强的意志；科学思维能力和快速决策能力；能够清晰地倾听和表达等。一旦谈判者当选，他们通常应该接受一些必要的培训。(谈判人员的质量要求和选择在第10章谈判组织中介绍)。5.模拟谈判是正式谈判前的预演，是商务谈判准备阶段的最后一步。它是从已有的一方中挑选一些人来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和猜想，并从对手的谈判立场、观点、风格等方面入手。并在与本方主要谈判人

8、员的谈判中进行想象练习和实际练习。模拟谈判的必要性可以使谈判者获得实际的谈判经验，提高谈判能力和技巧。模拟谈判可以测试谈判执行计划是否完美，以便错误和问题可以随时纠正。总结经验教训，让谈判者获得更好的经验。模拟谈判是训练谈判者的一种重要方法。它有助于谈判者熟悉实际谈判的各个方面，充分发挥他们的聪明才智，从而减少失误，提高谈判的成功率。模拟谈判主要有两种方式：(1)组织人员扮演“对手”的角色；(2)组织辩论。通过模拟谈判，我们应该及时总结经验教训，发现自己的长处和短处，并把自己的优势发挥到极致在谈判过程中，经过各种准备工作后，有利益和矛盾的谈判方将在约定的时间和地点进行面对面的谈判。通过沟通，消

9、除分歧，达成共识，从而在一定程度上满足双方的利益和需求。商务谈判是一个渐进的过程。一般包括：开始、报价、谈判、协议等阶段。1.开场阶段的重要性在于为开场谈判营造和谐的氛围。了解对手的情况和开场的重要性。虽然开放阶段不长，但它基本上决定了双方的态度和谈判的气氛；基本上，正式的谈判方法和规格已经确定。因此，开放在整个谈判过程中起着重要的作用，我们必须充分重视和利用有影响力的开放。为谈判的开始创造一个和谐的氛围，这是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度和行为所创造的。在会议和谈判开始时，我们应该选择适当的中性话题，最好是聊天、放松和非公事。例如，双方可以谈论这样的事情：(1)会谈前他们自己的经历，他们

10、去过的一些地方，他们交过朋友的人，等等。(2)最近的社会新闻、体育比赛和娱乐节目。(3)私人问候，表示你真的关心别人的情况，没有任何胁迫的语气。(4)个人爱好。(5)回顾以往的合作经历和他们所见所闻所感，营造轻松愉快的氛围，给对方留下良好的“第一印象”。开始的时候，我们也要注意避免过多的闲聊和离题。让每个人总是围绕着主题开始谈判，用轻松自然的语言谈论一些双方都感兴趣、容易达成一致的话题，从而把船向前推，这样就自然地完成了开船的目的。找出对手的情况。谈判开始时，双方都会更加注意了解对方的情况。调查对方的可靠性、对方的经济实力、对方的合作诚意、对方的谈判目标以及对方谈判者的地位。只有了解其他谈判者

11、的这些基本情况，掌握有价值的信息，我们才能采取有针对性的措施，调整目标计划，从而掌握优势。2.报价是商务谈判的一个重要阶段。这是报价，它不仅指双方在谈判中提出的价格要求，也指谈判中一方对另一方提出的所有要求。在所有这些要求中，价格条件是核心问题，也是谈判的焦点。报价标志着双方价格谈判的正式开始，也反映了双方的物质需求程度。因此，掌握市场情况是报价的基础，其中应着重研究市场供求和价格动态。(1)综合分析和比较，试图找出投标人所获得的利益与报价被接受的成功概率之间的最佳结合点。(2)对于卖方，开盘价必须是“最高”；对于买方来说，开盘价必须是“最低的”。(3)报价的态度应果断坚定，充分显示报价人的信

12、心和冷静。(4)报价应准确、清晰、完整。(5)不要解释或评论你的报价。当引用必须解释时，应该遵循以下原则：不要问，不要答，回答问题，避免虚假，诚实。一般来说，报价有两种形式：书面和口头(1)书面报价。书面报价意味着谈判者准备详细的书面材料、数据图表等。提前谈判，以明确表达企业愿意承担的义务，使对方有时间做好充分的报价准备，从而节省时间，使谈判过程更加紧凑。(2)口头引用。口头报价具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判过程随时调整和改变谈判策略。这是一个微妙的问题：在商务谈判中谁先报价。报价会在一定程度上影响谈判结果，谈判者应谨慎行事这主要表现在：(1)对方得到报价后，知道了报价的起点，可以调整自

13、己的策略和报价方法，获得意想不到的收益。(2)当对方收到要约时，并不急于立即讨价还价，而是集中精力攻击原始要约，提出各种批评性的指控，迫使要约人让步，但拒绝透露其价格。总之，谁先引用应该取决于具体情况。3.协商阶段，即谈判双方讨价还价的阶段，因为在一方报价后，大多数谈判对手不会立即做出接受初始报价的决定，而是努力使报价人提供更优惠的价格，所以双方开始一系列的讨价还价并进行实质性谈判。这是一个信息逐渐公开、筹码不断调整、障碍不断消除的过程，从而走向交易的另一面。这个阶段包括：找出分歧的原因，讨价还价，讨价还价，让步等过程。找出差异的原因，想象差异。人为差异。真正的分歧是由双方的利益造成的。要要价

14、，首先是讨价还价的开始，采用综合讨价还价的方法。其次，议价进入具体内容阶段，采用有针对性的议价方式。第三阶段是谈判的最后阶段，仍然采用综合谈判的方法。也就是说，要求对方整体提高价格。讨价还价的次数应该根据记住价格和提高对方价格的情况来决定。还价是指在谈判对手第一次报价后，谈判方与对方进行一次或几次谈判，然后根据对方的最终报价提出其可接受的价格。还价的目的是使一方的交易条件得到另一方的认可，并努力实现预期目标。还价与谈判的前景有关，并影响谈判的结果。根据价格评论对还价进行分类：根据价格比较分析，根据成本分析，根据每次谈判中的还价项目数量进行还价：单个还价组的总还价，收益和让步指的是谈判过程中双方

15、与对手妥协，让位于他们的理想目标，减少他们的利益，并向他们期望的目标靠近。因为在谈判阶段，谈判双方会根据自己的利益和对共同利益的理解来表达自己的意见，并尽力使谈判朝着自己的方向发展。如果双方互不让步，没有争议就会出现僵局。让步是解决僵局的好方法，可以使谈判成功并达成协议。让步原则(1)每一个让步都应该得到相应的好处。不要做出不必要的让步。(2)特许经营应事先仔细规划和安排，并保持谨慎。他们不应该当场屈服，陷入混乱，克服盲目的被动。(3)为了交换让步，我们决不能单方面让步，我们必须用自己的让步来交换别人的让步。(4)不要承诺做出同等程度的让步。(5)敦促对方在重大问题上先做出让步，而对方在次要问

16、题上已经做出让步。(6)让步应该是正当的，应该做出较小的让步以换取对方更大的满意。(7)特许权的范围不应太大，特许权的数量不应太多。(8)如果做出的让步不适当，应毫不犹豫地尽快撤回。(9)在准备让步时，尽量让对方提出条件并表明他们的要求。(10)以适当的速度向预定的收盘点前进，不要太快做出太多让步。4.协议达成阶段是谈判的最后阶段，但也存在一些最终障碍。谈判者应该善于把握谈判结束的时机，趁热打铁推动交易。如果你放松警惕，奔向成功，你可能会功亏一篑，放弃所有的成就。向另一方发送信号，谈判者使用的常见交易信号主要包括以下： (1)(4)尽可能简单地回答对方的任何问题，通常只回答“是”或“否”。(5)一次又一次地向对方保证最好现在就结束，并告诉他一些好的理由。发出这些信号的目的是为了迫使对方摆脱不情愿或惰性，并试图让对方采取行动以达成承诺。应该注意的是，如果：过度使用高压政策，一些谈判对手将会退出；如果你过度表达了达成交易的热情，对方可能不会一步一步地攻击你。回顾和总