第5章 国际商务谈判各阶段的策略.ppt

1、国际商务谈判,主讲人：潘小毅,第五章 国际商务各阶段的策略,【本章内容】 一、国际商务谈判策略概述 二、开局阶段的策略 三、报价阶段的策略 四、磋商阶段的策略 五、成交阶段的策略 六、处理僵局的策略,【考核重点与要求】 识记：制定商务谈判策略的一般步骤 领会：深度分析和假设性方法的具体内容 简单应用：形成具体谈判策略 识记：开局阶段对整个谈判过程的作用 领会：开局策略的基本内容 简单应用：开局阶段各种策略的灵活运用,【考核重点与要求】 识记：报价先后的利弊比较与国际惯例 领会：如何进行报价的原则 简单应用：如何对待对方的报价 综合运用：熟练掌握解释报价的诸原则 简单应用：迫使对方让步的主要策略

2、 综合运用：阻止对方进攻的主要策略,【考核重点与要求】 简单应用：选择最佳让步的时间和幅度 识记：导致僵局出现的因素 领会：防止僵局出现的原则 简单应用：正确选择处理谈判僵局的时机 综合应用：妥善处理谈判僵局的方法,国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。 （一）策略的定义 从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；,一、国际商务谈判策略,从谈判人员认识的角度来说，国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程

3、中所采取的各种行动、方法和手段的总和； 从商务谈判人员的习惯认识角度来说，可以把国际商务谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。,一、国际商务谈判策略,（二）制定国际商务谈判策略的步骤 1、了解影响谈判的因素： （1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。 （2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。 2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作

4、出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。,一、国际商务谈判策略,3、针对具体目标形成假设性方法： （1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。 （2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。 4、形成具体谈判策略： （1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。 （2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。,一、国际商务谈判策略,5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一

5、般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。 以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。,一、国际商务谈判策略,开局阶段的重要性 在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈

6、判人员应给予高度重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。,二、开局阶段的策略,中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。”“哈，你说对了。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。,人们的精力最为充沛，注意力也最为集中 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定 这一

7、阶段是双方阐明各自立场的阶段 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来,开局阶段的特点,（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 2、谈判因其内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。,二、开局阶段的策略,3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈

8、判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。 4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。 5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。,二、开局阶段的策略,6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。 7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松

9、随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。,二、开局阶段的策略,8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。 一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。,二、开局阶段的策略,我国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意，中方公

10、司的张经理在此之前了解到新加坡参加谈判的总经理王先生喜欢下围棋。于是在谈判前夕，张经理带着围棋来到王先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样？”，接到这样的邀请，年过半百的王先生居然像孩子一样高兴。原来，王先生出身于围棋世家，一场酣战下来，双方意犹未尽，畅谈事业、成就、亲情、家世。王先生对张经理大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人做朋友，这笔生意我少赚点都值得。”几天后，双方经过友好谈判，顺利签订了外贸合同。,“空中客车”飞机制造公司成立于世纪年代，是由法国、联邦德国和英国合资经营的，当时世界经济一片萧条，各国航空公司经营均不景气，而“空中客车”公司又是个才起步的新公司，要想打开局面，搞好外销工作，更

11、是难上加难。公司想向印度销售一批飞机，但印度政府初审后未予批准，能否挽回机会，改变印度政府的决定，就要看谈判人员的谈判技巧了。贝尔那*拉弟埃受命于危难之际。拉弟埃稍作准备就飞往印度首都新德里，面对接待他的印航主席拉尔少将，拉弟埃开口第一句话是：“我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又来到了我的出生地。”通过开场白，他告诉拉尔少将，他出生在印度并深爱这片国土。随后拉弟埃解释，他出生时，父亲是作为法国企业家被派驻印度的。这些话使拉尔少将感到开心愉快，于是设宴款待拉弟埃。初战告捷，拉弟埃化解了对手的敌对情绪，逐渐营造了和谐、融洽的谈判气氛。,紧接着，拉弟埃又从包中取出一帧珍

12、藏已久的相片，神色凝重地呈给拉尔少将：“少将，请看这张照片。“啊，这不是英雄甘地吗！”拉尔少将无限崇敬地感叹道。众所周知，甘地是印度人民衷心爱戴的一代伟人，在印度可说是妇孺皆知。拉弟埃投其所好，一步一步赢得拉尔少将的好感，以建立良好的谈判气氛。“请少将再看看，英雄甘地旁边的小孩是谁？”少将注意到伟人身边那个天真的小男孩，但他端详许久，未能认出。“那就是我呀！”拉弟埃满怀深情地说，“那时我才岁半，随父母离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往事，拉尔少将完全被感动了。,（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主

13、动，愉快因素成为谈判主导因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位。,营造开局气氛的一般方法,1、感情攻击法 这是指通过某一特殊事件来引发对方心中的情感，以达成气氛热烈、融洽的目的。如让对方分享一个值得庆贺的事件，告诉对方某个令人愉快的消息等。 2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还要做到收发有度。,中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司

14、进行了接触，双方派出各自的谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天，双方代表刚刚就座，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要同大家分享，我的太太昨晚为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷起身向他祝贺，日方代表出于礼貌也起身一同道喜，整个谈判会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进行得非常顺利，中方企业最终以合理的价格成功引进了生产线。,3、称赞法 这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对方的积极情绪，营造高调气氛。 采用称赞法时应该注意以下几点： （）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并

15、希望己方注意的目标。 （）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。 （）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反感。,东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说：“从君喝茶的姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来。结果后面的正式谈判进行得十分顺利，那家华人企业终于如愿以偿取得了销售代理权。,（二）营造低调气氛的方

16、法 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成谈判主导因素的一种谈判气氛。 通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势；合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上作出让步。,1、指责法 这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 2、沉默法 这是指利用沉默的方式来给对方施加某种压力或令对方心中无底，从而达到抑制对方过盛气焰，使谈判气氛降温的目的。 采用沉默法营造低调开局气氛并不是要谈判人员一言不发地“沉默”，而

17、是要在恰当的时候以恰当的理由选择沉默。,（三）营造自然气氛的方法 自然气氛是指一种不冷不热、双方情绪平和自然的谈判气氛。这种气氛无须刻意去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。 （）注意自己的行为、礼仪，避免出现唐突的举动。 （）要多听、多记，尽量不与对手过早地发生争执。 （）讲话要注意原则，并有所保留，不要在开局阶段就使自己处于被动的位置。 （）要多准备几个问题自然地向对方提问，同时，对对方的提问，尽量多作正面回答，不能正面回答的要采取恰当的方式回避。 （）态度要冷静、平和，不温不火。,（二）交换意见 1、谈判目标： 探测型（意在了解对方意见） 创造型（旨在发掘互利互惠的合作机会） 论证型（

18、旨在说明某些问题）。 2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。,二、开局阶段的策略,4、谈判人员：双方谈判人员具体情况，包括姓名、职务和在谈判中肩负的责任。 上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？” 这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。,二、开局阶段的策略,（三）开场陈述 1、开场陈述： 在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双

19、方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。 2、陈述内容： 己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。,二、开局阶段的策略,3、陈述时间： 双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温和。 4、陈述结尾： 语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留

20、出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。,二、开局阶段的策略,陈述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。 双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。,二、开局阶段的策略,（四）开局阶段应考虑的因素 1、谈判双方之间的关系 （1）有良好的合作基础： 开局气氛应热烈、真诚、放松、亲切。 （2）有过业务往来，但关系一般： 开局目标就是创造良好

21、和谐的谈判气氛。 （3）有过业务往来，但印象不佳： 开局气氛应严肃、凝重、严谨，保持一定距离感。 （4）初次结识： 努力营造真诚、友好气氛，消除双方陌生感。,二、开局阶段的策略,2、双方的实力：不卑不亢，自信谦和 （1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，在开局阶段仍然要力求创造友好、轻松、和谐的气氛。己方人员的言语和姿态要严谨、沉稳、礼貌又不失自信。 （2）如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，可适度通过己方的气势和对未来的信心显示一些威慑作用，但又不能将对方吓跑。 （3）如果己方谈判实力弱于对方，

22、为了不使对方在气势上占上风，应在开局阶段的语言和姿态上，既友好也要充满自信，使对方不能轻视己方。,二、开局阶段的策略,（一）报价的先后： 1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。 2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 3、先报价情形： 预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。,三、报价阶段的策略,己方实力强于对方：尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。 对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一

23、直合作愉快，双方均可先报价。 如果对方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。 如果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。 惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。 发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。,三、报价阶段的策略,（二）如何报价 1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。,三、报价阶段的策略,2、报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利

24、益与被接收的成功率之间的最佳结合点。价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲地决定的，它受到供求和竞争及谈判对手状况多多方面因素的制约。因此，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获得的利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。 3、最低可接受水平：谈判者内部掌握的底线。有了最低水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。,三、报价阶段的策略,4、确定报价： （1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。行情看好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作

25、为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。 （2）“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品 类的商品较高的虚头是必要的。 （3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头” 打基础，否则会损害己方的利益。,三、报价阶段的策略,5、怎样报价？ （1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。 （2）开盘时，报价要坚定而果断地提出，毫不犹豫。开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，使对

26、方准确了了解己方的想法。开盘时不需对价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方一定会提出质询的。绝对不要解释对方未提出的问题，所谓言多必失，解释过多会暴露己方意图。,三、报价阶段的策略,（3）两种典型的报价术： 欧式报价术先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。 日式报价术将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。,三、报价阶段的策略,6、如何对待对方的报价？ （1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。 （2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的

27、反应，而不是全盘否定对方的报价。 （3）己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。,三、报价阶段的策略,本阶段也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量，这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。,四、磋商阶段的策略,（一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧 1、实质性分歧：原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。 2、假性分歧：由

28、于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。,四、磋商阶段的策略,（二）让步策略 1、考虑对方的反应： （1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报； （2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化； （3）最糟的结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价。,四、磋商阶段的策略,2、注意让步的原则 （1）不作无谓的让步 （2）只在关键时刻让步 （3）力求对方先让步 （4）不要承诺同等程度的让步 （5）让步可以收回 （6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 （7）一

29、次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快,四、磋商阶段的策略,3、选择理想的让步方式,四、磋商阶段的策略,（1）冒险式让步 一种坚定的让步方式,即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。 优点:让步态度比较果断,显示出信念比较坚定,因为前三阶段拒绝让步,如果对手缺乏毅力和耐心,有可能使己方获得较大的利益。而最后阶段一次让出全部可让利益时,会使对方产生一种险胜感,并给对方留下既强硬又出手大方的强烈印象。,四、磋商阶段的策略,缺点:由于开始阶段比较强硬,寸步不让,有可能会使谈判陷入僵局,对方也可能会退出谈判,因此风险较大;同时容易给对方造成缺乏谈判诚意

30、的印象,进而影响谈判的效果;如果遇上一个经验丰富又意志坚定的对手,在得到较大让步后会提出新的让步要求,而此时己方无利可让,容易出现僵局。 适用性:这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。,四、磋商阶段的策略,（2）等额式让步 一种等额地让出可让利益的让步方式。采用这种方法时,如果遇到有耐性的对手,会期待进一步让步。 优点:这种让步符合步步为营的原则,让步平稳,不急不躁,充分体现了细心,谨慎与精明;可随时在双方认为满意的协议点达成交易,由于对让步要求都给予答复和回报,就给了多次成交的机会;多次让步幅度不大,不会让对方获利太

31、大、轻易占上风;当对手时间紧迫,失去耐性时,可以获得较为有利的成交结果。,四、磋商阶段的策略,缺点:每次让步都会使对方获得,有可能刺激对方要求让步的欲望不断增长,拖长谈判时间;让步平稳无奇,使整个谈判没有高潮,对方可能感到失望而不能成交;谈判时间长,效率相对低,造成时间与精力的浪费。 适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经验,对谈判对手不熟悉,对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。,四、磋商阶段的策略,（3）递减式让步 这是一种逐步减少让步幅度,以较大的让步作为起点,然后依次下降,直到可让的全部利益让完为止的方式。 优点:符合讨价还价的一般规律,顺其自然,顺理成章,易于为人接受

32、;由于一步比一步降低让步幅度,不会产生让步失误,有时也可以降低对方的要求让步的欲望,能够加快交易达成的进度。 缺点:容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉,谈判情绪不高,感到比较乏味。 适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。,四、磋商阶段的策略,（4）“虎头蛇尾”式让步 这是一种初期让步幅度较大,然后依次减少,到谈判后期已经明显表示无利可让的方式。 优点:初期让步幅度很大,具有较强的诱惑力;而随着让步幅度的减少,尤其是最后几乎无利可让,可以向对方暗示,己方已尽了最大努力作了最大牺牲,让对方明白要想取得进一步的利益是不可能的;而且每次都作出了让步,表明了成

33、交的诚意,易被对方接受。 缺点:前期让步幅度较大,给人以诚实可欺的印象,容易使对手加强攻势;不能形成高潮,易使谈判气氛低沉,因情绪不高而失去成交机会。 适用性:适用于任何谈判,也适用于对谈判热情不高的谈判者。,四、磋商阶段的策略,（5）递增式让步 这是一种先以较小幅度让步为起点,随着谈判进程的推进,让步幅度逐渐增加,直到让出全部可让利益的方式。 优点:如果对方缺乏经验和耐心,就可以在牺牲较小利益的情况下达成协议,为己方保住较大利益;而不断地让利也会让对方产生成就感。 缺点:这种递增式的让步会让有经验和耐心的对手相信,只要坚持下去,还会取得更大的利益,期望会随着时间的推移而增大,诱发其不切实际的

34、要求;到了谈判后期,可让利益已经全部让出时,却很难取得对方理解和信任,容易出现僵局甚至导致谈判破裂。,四、磋商阶段的策略,（6）满足式让步 这是一种奇特而又巧妙的让步形式,即以大幅度让步开始,两次即让了全部利益,第三次通过加价显示的坚定立场,最后为表示诚意再作出小小的让步,以增强对方的满足感。 优点:头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。,四、磋商阶段的策略,缺陷:因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有

35、信用的印象。 适用性:适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。,四、磋商阶段的策略,（7）一次性让步 这是一种诚恳的让步形式,即在讨价还价一开始,立即让出全部可让利益,然后无论对方如何要求,都坚守阵地。 优点:一开始率先大幅度让利,会给对方以合作感和信任感,而自己坦诚的态度比较容易打动对手采用同样的回报行动,从而立即进入实质性谈判而不必兜圈子,可以提高谈判的效率。,四、磋商阶段的策略,缺点:有可能失掉本来能够争取的利益,也可能会使对方认为还有利益可以争取,穷追不舍;而谈判后期不再作出任

36、何退让表示,使双方产生尖锐矛盾,对方会从大喜过望变成大失所望,导致谈判陷入僵局。 适用性:适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意;或者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,并表现坦诚的合作态度。,四、磋商阶段的策略,（8）快速式让步 这是一种开始时几乎让出全部利益,中间不作让步,最后稍作让步的形式,诚挚可信,最后又有浪花。 优点:以坦诚的态度作出很大让步,有可能换得对方的回报,最后让出小利,以显示己方的诚意,使通达的对手难以拒绝。 缺点:初期让步过大,易被对手以为软弱可欺,从而加大讨价还价压力;而中间寸步不让使对方难以适应,影

37、响谈判的顺利进行。 适用性:适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。,四、磋商阶段的策略,4、运用适当的让步策略 （1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。 （2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。 （3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。,四、磋商阶段的策略,5、迫使对方让步 （1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。 （2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。 （3）最后通牒：己方必须拥有强

38、有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。,四、磋商阶段的策略,我国一家工艺雕刻厂曾是一家濒临倒闭的小厂,经过几年努力,已发展成为产值200多万元的大厂,产品打入日本,战胜了其他国家在日本经营多年的厂商。有一次,日本三家株式会社的老板,同一天接踵而来同该厂订货,其中一家资金雄厚的大商社, 要按原价全部包销该厂各种佛坛产品,照常规,这是个好消息。但厂长想,这几家原来都是经销韩国和我国台湾产品的商社,为什么不约而同、争先恐后地到本厂洽谈?这是值得研究的信息。,于是开始查阅日本市场的资料,在充分调研的基础之上,决定利用垄断货源和机会均等的心理,采用化整为零的谈判对策,先是抓住小商

39、家求货心切的心理,把自己的产品同他国产品相对照,当成金条似的争价钱、抠成色,谈判的价格达到理想的高度,该厂便先同小客商拍板成交,造成大客商失落货源的危机感,于是客商纷争,纷纷订货,签订合同的数量大大超过了该厂的生产能力。,有一位顾客到商场想买一台冰箱,售货员告诉他要买的冰箱售价为2890元一台,并且不能打折。顾客于是仔细地看了半天,指着冰箱的一处说:“这冰箱外表有点儿小瑕疵,你看这儿!”售货员说:“我没看出有什么瑕疵。”“什么”,顾客不满地说,“这个瑕疵明明是一道小划痕。有瑕疵的商品商场不是都会打折扣吗?”没等售货员回答,他又问:“这个型号的冰箱一共有几种款式和颜色?”售货员答道:“32种。”

40、顾客要求看看样品时,于是售货员立刻拿来了样品册。顾客又问:“店里现货中有多少种样品上的冰箱啊?”售货员回答道:“共有20种。请问,您看中了哪一种?”顾客指着样品册中的一款冰箱答道:“这款冰箱的颜色与我的厨房非常相配,而其他颜色的冰箱都似乎达不到这种和谐的效果。不过,我留意过了,非常遗憾的是你们店里的现货中没有这种颜色。”,售货员连忙推荐一款颜色类似的冰箱。顾客又说:“颜色还是不搭配,而价格却那么高,如果不能调整一下价格,我只得考虑去别的商场看看了。我想,别的商场可能会有我喜欢的那种颜色。”说完,又装作不经意地打开冰箱门看了看,问道:“这冰箱附有制冰器?”售货员赶忙答道:“是的。这个制冰器一天2

41、4小时都可以为你制造冰块,一小时只需花2分钱的电费。”售货员以为顾客会对这个答案很满意,不料,顾客说:“这太不巧了,我的孩子有慢性咽炎,医生说最好不要吃冰。你们能帮忙把这个制冰器折旧吗?”售货员只好答道:“制冰器无法拆下来,因为它是与箱门连在一起的。,顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理取闹”,作出了价格上的让步。,有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说:“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价。”(先以道德的压力使对方公

42、平出价)“等一等,如果我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我希望我付给你的价格是公平的一次双方都获益的交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。,6、阻止对方进攻： （1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。 （2）主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。 （3）以攻对攻策略：己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。,四、磋商阶段的策略,谈

43、判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。 （一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式： 1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。 2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。 3、主谈人尚能控制情绪, 但谈判伙伴情绪已经失控。,五、成交阶段的策略,（二）最后让步： 1、把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的

44、最后让步；过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 2、控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。,五、成交阶段的策略,（三）不忘最后的获利：有时可在签约前提出小的请求。常规做法是在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常常会很快答应这个请求。 （四

45、）严格审核协议：要把日期、数字和关键性的概念核实无误，不可有半点疏忽。 （五）为双方庆贺：强调谈判结果的双赢性，不能只在心中暗喜，要让双方的心理都得到安慰。,五、成交阶段的策略,谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅的状况为“谈判的僵局”。 僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的企业和不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成僵局。 当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产

46、生影响。妥善处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的分析，及时采取相应的策略和技巧，从而使谈判重新开始。,六、处理僵局的策略,（一）谈判中僵局的种类 1、从狭义的角度划分 （1）初期僵局：开局后即产生了误解。 （2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。 （3）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。 2、从广义的角度划分： （1）协议期僵局 （2）执行期僵局,六、处理僵局的策略,3、从谈判内容的角度划分：价格、履约地、验收标准等。在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一种。不论是在国内贸易还是国际贸易中，价格

47、僵局都是普遍存在的。 （二）谈判中形成僵局的原因：一言堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变化,六、处理僵局的策略,我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款用以建造一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员却坚持要求我们聘请外国专家参与管理，这就意味着我们要大大增加在这项目上的开支，于是我们表示不能同意。我们在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，这时谈

48、判似乎已经陷入了僵局。为此，我们就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明和介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服了。,（三）谈判中僵局的处理方法 1、尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度诚恳，语言适度；善于控制情绪 2、妥善处理僵局的方法 （1）潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定,六、处理僵局的策略,（2）潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法 （3）妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意

49、见；适当拖延答复；先发制人，争取主动。 （4）打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变地点谈判；联谊；更换谈判人员和领导出面 （5）处理严重僵局的做法：调解与仲裁,六、处理僵局的策略,（四）处理谈判僵局应注意的问题： 1、及时灵活的调整和变换谈判方式 2、回绝对方不合理要求 3、防止让步失误 （1）切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。 （2）不可轻易接受超出己方期望水平的最初报价，因为第一次报价中的“虚头”是很大的，有经验的谈判者总是牢记“永远不要相信第一次报价”! （3）不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐力的考验，不要搞交换式让步。 （4）善于运用让步策略组合。,六、处理僵局的策

50、略,1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的。由于美国在结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也似成定局，那么谁应该坐庭长左侧的第三把交椅呢？各国法官争论激烈。 梅法官意识到自己是代表中国而来，因此为了国家利益，也要设法争取坐上第三把交椅。于是他当众宣布：“若论个人座次，我本不在意，但既然我们都代表各自国家，则我尚需请示本国政府”。若果真如此，除澳、美以外其它九国法官都要请示本国政府，势必要造成时间耽搁。若九国政府意见不一要再度协

51、商，则不知何时能定好座次开庭。,力求客观 ,正当各国法官不知所措之际，梅法官又提议道：以日本投降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。对此超脱各自利益的客观准则，大家一时也提不出异议。 然而开庭前一天预演时，庭长韦伯突然宣布法官入场顺序是美、英、中、苏。梅法官意识到若预演时默认遵行，那么次日开庭座次就因袭而定，无法更改了。于是他当即脱下黑色法袍、拒绝登台。他提出：“既然我对法庭座次的建议在同仁中无甚异议，我请求立即对我的建议表决。否则，我只有不参加预演，回国向政府辞职”。,庭长韦伯在梅法官又一客观原则进行表决面前提不出更好的想法，只得召集众法官表决，结果大家都同意按在日本投降书上受降国的签字

52、顺序进行座次的安排。而这个签字的顺序是美、中、苏、加。于是就按这个次序排定了法官入场顺序和座次。梅汝敖被安排在第三个人场并坐在庭长左边的第三把坐椅上。 事实上，法官座次与在投降书上的签字顺序并无必然联系。但当谈判各方众说纷纭，各执已见时，能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有可能被认为是公正的、现实的，且易于为大家所接受。虽然，这一原则不一定是最合理的，甚至带有某种偏向性，但由于没有更好的替代方案，因而难以被驳倒。因此谈判中，善于运用这一策略就有可能有效地突破僵局，并不失时机地维护自己的利益。,一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想多要一些钱开办一家机械厂，另谋出路，而百货公司