区域销售管理(城市经理、大区经理).ppt

1、区 域 销 售 管 理,舒国华,2020/8/9,舒国华,2,目 录1.为什么要设区域销售经理2.职业经理人的必备条件3.区域销售经理的责任与角色4.区域销售经理的职责 区域销售队伍的设计 区域销售队伍的管理 -销售代表招聘 -留住优秀销售代表 -销售代表训练与指导 -销售代表离职 -激励销售代表 -销售人员绩效评估 -产品与销售管理,2020/8/9,舒国华,3,目 录,5.区域销售行动计划的制定 6.区域销售经理的自我管理 7.办事处的管理,2020/8/9,舒国华,4,便于区域营销计划和实施 提高整个区域的绩效 减少管理跨度 更好的授权 业务决策更直接 销售量大、任务复杂的要求 营销循环

2、（MARKETING SEQUENCE） 行销反馈（MARKETING FEEDBACK）,为什么要设区域销售经理,2020/8/9,舒国华,5,销售前线需要指挥官和冲锋者 销售代表的成长需要层次 除业绩外最能激励代表的是上级的示范 全国经理需要后备军 销售代表需要更具体的管理和支持,为什么要设区域销售经理,2020/8/9,舒国华,6,区域营销管理过程,分析市场结构和行为 制定营销战略 研究和选择市场机会 努力执行和控制营销 部署营销战术,2020/8/9,舒国华,7,管理的定义,管理 The process of achieving desired results through effi

3、cient utilization of human and material resources The Management Development Center of Hong Kong,2020/8/9,舒国华,8,职业经理人的必备条件,管理的定义 管理者的定义 管理的二重性 职业经理人 职业经理人的必备条件 管理的职能 计划Planning 组织Organizing 领导Leading 控制Controlling,2020/8/9,舒国华,9,职 业 经 理 应 具 备,现代化思维（管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力，动如脱兔的行动 周密、冷静的思考，处理

4、具体、抽象的问题 广泛的社交能力、良好的沟通能力 在孤立、困难时充满自信 决策时果断，征求意见时谦逊 顺应时势,懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格 付出比超过所得，比下属更敬业 同情与理解、愿意承担责任,2020/8/9,舒国华,10, 善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系 职业经理人应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下级 关心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成工作 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围的有潜在管理素质的人 能承担过重和连续的压力 是一个团队的核心,职业经理应具备,2020/8/

5、9,舒国华,11,白酒企业区域经理特殊条件,了解中国白酒市场的状况 懂得白酒市场的游戏规则 熟悉商超、餐饮渠道特定环境销售模式 对市场变化做出最敏捷的反应 对市场竞争有非凡的承受力 领导最优秀的销售人员要不断学习 多种角色、多种能力 健康的体魄,2020/8/9,舒国华,12,职业经理应具备的能力,计划与执行 职务知识 问题分析 资源运用 沟通技巧 开创性/革新性,2020/8/9,舒国华,13,职业经理应具备的能力,领导能力 冷静镇定 人际能力 参与性投入 工作效率/效果 积极主动 人力开发 虚心学习,2020/8/9,舒国华,14,区域销售经理应避免走进管理的误区,时间太忙：分不清效果和效

6、率 角色不清：不做领导该做的事 高高在上：不了解市场、客户和下属 只重任务：不关心销售人员需要 无全景思维：只注重局部、短期效应 过分强调权威：拘泥于形式,2020/8/9,舒国华,15,区域销售经理应避免走进管理的误区,害怕下属竞争：早晚都要发生 无有效计划：仅仅凭经验办事 信心不足：不能勇挑重担 过于保守：丧失市场时机 只重案头：空洞指挥,2020/8/9,舒国华,16,区域销售经理的角色,人际方面 公司在区域的最高官方代表 员工的指导与激励 解决矛盾与冲突 情报信息方面 信息接受者 信息传递者 区域决策方面 人力分配 资源分配 方案定夺 执行与控制,2020/8/9,舒国华,17,区域销

7、售经理的责任与角色, 管理者与培训师 改革家与设计师 销售梦之队的教练 销售前线的现场指挥官 区域“管家”的角色,2020/8/9,舒国华,18,区域销售队伍设计,区域销售队伍目标 在区域内达到既定销售目标，利润目标，并能使个人和 公司均得到更大的发展 销售队伍的战略 销售代表与客户接洽方式 销售代表向“客户经理”转变 区域销售队伍的结构 按产品结构组织销售队伍 按顾客结构组织销售队伍 复合队伍结构,2020/8/9,舒国华,19,区域销售队伍设计,地区结构组成销售队伍 区域内医药代表责任明确 更好地与医院、商业加深感情 提高个人能力、销售业绩 树立销售成本概念 地区大小设计 同等销售潜力 相

8、等工作量,2020/8/9,舒国华,20,区域销售队伍设计,区域销售队伍的规模 设计考虑：增加销售代表，销售量 、销售成本大多数公 司以工作量为设计基础 设计步骤 客户按年销售量（销售潜力）分类 每类顾客的年访问密度（了解竞争对手情况） 地区工作量=顾客AX次数+顾客BX次数+顾客CX次数（A|B|C为顾客分类；次数为该顾客的年访问次数） 确定一位销售代表每年可进行的平均访问次数 总访问交次数除以每位代表的年平均访问次数 所得商值即为地区所需代表数,2020/8/9,舒国华,21,销售代表的招聘,描述理想候选取人,定义候选人的个人与职业特征,确定选拔办法,与理想后选取人对照,决策,人员选拔过程

9、,职务分析,2020/8/9,舒国华,22,销售代表招聘,销售代表招聘的意义 认真挑选-优秀的人员做出优秀的绩效 用错人是最大的浪费和失误 新陈代谢的规律 招聘过程 招聘途径、程序 招聘办法（面试技术） 录用程序 录用后 定位、横向变动、晋升、降职、终止,2020/8/9,舒国华,23,销售代表招聘,面试（interview） 面试考官必须有经验（销售经验） 提系列结构化问题（工作经验、能力、价值观） 避免知觉差异（晕轮效应与定势偏见） 控制时间、问题和局面 在以前的职务中你做什么？工作业绩如何（具体）？ 举例告诉我你独立承担的工作？ 你觉得对你来说，工作中什么最重要？ 销售代表的工作意义？

10、销售工作成功与其他工作相比需要的必备素质？,2020/8/9,舒国华,24,优秀营销人员的条件,有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识 敢于接受挑战 勇于竞争、善于竞争 精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机 坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考问题） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 机敏、灵活 易于合作（有团队精神）,2020/8/9,舒国华,25,留住优秀代表,留住优秀代表的技巧 当被告知优秀代表辞职时你应 即刻做出反应 对辞职消息保密 立刻通知上级 倾听员工心声 制定挽留方案 说服 为其解决困难，争取回心转意 赶走竞争对手 订出措施，防患于未然,2020/8/9,舒国华,26,

11、销售代表的离职,辞职 辞职手续 财务、物品、资料交换 客户档案的移交 新人、旧人的现场接换 交换意见并祝愿 辞退 按劳动合同办事 正式通知（面谈） 交接物品、项目 提出建议和衷告,2020/8/9,舒国华,27,销售代表的训练与指导,分析培训需求,计划与设计,材料准备,实 施,评 估,2020/8/9,舒国华,28,销售代表训练与指导,新代表的训练 1.了解公司并明了公司各方面情况 2.通晓公司的产品 3.公司的目标顾客及竞争对手 4.懂得销售工作的程序和责任 5.基础推销知识和技巧训练 6.国家相关的政策,2020/8/9,舒国华,29,销售代表训练与指导,在职代表的提高 1.销售技巧的提高

12、 2.营销知识的专业化 3.制定营销战略、战术的指导 4.管理知识,2020/8/9,舒国华,30,销售代表训练与指导,培训销售代表的方法 角色扮演（role play） 模拟（simulation） 理论讲解（presentation） 小组讨论（group discussion） 管理游戏（game）,2020/8/9,舒国华,31,专业销售技巧的训练指导,专业销售技巧的训练指导 寻找潜在顾客并转变为顾客、经常顾客 接近顾客：开场白 化解排斥（职业化形象、专家风范） 探寻需求：各种提问方式的运用，双向沟通 产品陈述：与顾客共同开发特性-利益 推销展示：熟练、正规使用推广工具 处理异议：将危

13、机转化成良机 促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法 缔结销售以后：处理顾客的怨诉 和顾客保持长期的业务关系,2020/8/9,舒国华,32,专业销售技巧的训练指导,沟通表达技巧的指导 与客户交谈 如何主持会议 怎样讲好小课 开好座谈会 答疑及解决争执 产品知识的指导 了解产品一般知识和重点内容 特性利益明确 能就某些问题展开深入讨论 对不可避免的缺陷有科学的解答,2020/8/9,舒国华,33,销售代表训练与指导,制定客户目标与访问标准 按销售潜力将客户分类 明确对客户的销售目标 制定对各类顾客的访问次数 对访问时机、长度的指导 制定访问报告制度 对访问路线的设计 有效地支配时间 旅行

14、、等候、社交 充分利用销售时间,2020/8/9,舒国华,34,销售代表训练与指导,对销售代表提高公关技巧的指导 商务礼仪 提问-倾听艺术 沟通-迎合战术 销售政策实施与现场操作指导 合同签订 价格谈判 促销方法使用 现场意外的处理 对个人发展计划的指导,2020/8/9,舒国华,35,激励销售代表,激励 就是通过一定的手段使销售人员的需要和愿望得到满足，以及调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给组织，从而确保组织达到既定的目标。,2020/8/9,舒国华,36,激励销售代表,激励的理由 工作性质：经营受挫折，有时孤立无援，工作时间不定（节假日不能休息）地点变动，远离亲

15、人，生活无规律，安全担心，竞争白热化。,2020/8/9,舒国华,37,激励销售代表,激励的理由 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境界，多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾。 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只要发挥20%-30%的能力就可以保住饭碗，但如果给予充分激励的活他们的能力可以发挥到80-90%。,2020/8/9,舒国华,38,激励销售代表,如果你鼓励我，我会干得更好！,2020/8/9,舒国华,39,Maslow理论,安全

16、安全的工作条件 各种保险 隐私权 低离职率,社交 俱乐部、联谊会 稳定的工作团体 和协的企业文化,生理 薪金、福利,2020/8/9,舒国华,40,Maslow理论,自我实现 管理会议 挑战性工作 晋升 参予决策,自尊 认可工作效绩 重要工作及信息沟通 责任感 个人受尊重 企业明星,2020/8/9,舒国华,41,激励销售代表,保健因素（hygiene factor）与工作环境 相关的因素，这些因素得不到改善，会引 起对工作的不满,人际关系,监督,工作条件,薪金,公司政策,保健因素,没有不满意,不满意,工作安全感,2020/8/9,舒国华,42,激励销售代表,激励因素（motivating f

17、actor）与工作 内容紧密相关的因素，改变这些因素会使 人获得工作满意感。,晋升各个人发展,认可,工作本身,责任感,成就感,激励因素,没有满意,满意,2020/8/9,舒国华,43,激励销售代表,P = SOME S skill （能力）能做什么 O opportunity （机会）有机会一展所长 M motivation （意愿）乐意去做 E environment （环境）有一个适当的 环境,2020/8/9,舒国华,44,销售队伍管理激励销售代表,激励销售人员应掌握的原则 公平性：一视同仁 吸引性：销售人员愿为此拼搏 刺激性：对提高业绩有直接刺激 协作性：团队精神 支持性：吸引优秀销售

18、人员 长期性：受罚是短期的 可行性：企业状况允许做到 全面性：精神与物质相结合 层次性：不同激励标准 成文性：切忌讲空话,2020/8/9,舒国华,45,激励销售代表,激励销售人员的方法 创造良好的组织气候：是指使销售人员对他们的价值、机 会和良好的工作表现的奖励的感受。我们需要做到BEST Believe in them 相信他们 Encourage them 鼓励他们 Share with them 与他们分享 Trust them 信任他们,2020/8/9,舒国华,46,激励销售代表的方法,正面鼓励措施：物质激励、精神激励 物质激励：薪金、利润分享计划、住房等 精神激励：定期销售会议

19、与公司高层交流 经理协同拜访 销售竞赛 培训计划 团队活动 个人发展计划 馈赠小礼品 请家属参与活动 出国、有薪休假,2020/8/9,舒国华,47,激励销售代表的方法,在良好的组织气候中，销售人员受到重视得到收入和晋升机会，其潜能得到最大发挥。组织气候建设包括：建立个人发展计划、增加培训机会、授权给下属、与下属充分沟通（电话、传真、书信、销售例会、面对面谈话）在不同的时间，销售经理担当销售人员的上级、教师、伙伴、安慰者的综合角色。,2020/8/9,舒国华,48,激励销售代表的方法,激励销售人员应制定合理的定额 合理的定额可以激励销售人员努力完成，并力争超过，过高的定额会影响士气，使代表丧失

20、信心；过低又可能出现不思进取或难于控制的局面 销售额制定要考虑 公司目标，地区目标，既往销售业绩，竞争情况，个人能力， 客户情况 三种定额分派 高定额派、中等定额派、可变定额派 实际上销售代表对定额的反应不同，但对优秀代表来说，当报酬随工作绩效调整时，反应总是积极的。,2020/8/9,舒国华,49,激励销售代表的方法,销售人员薪资设计有以下特点 有吸引力、刺激、与当前同行业薪酬的市场价格相称、职位、能力相称 销售人员的薪资组成 固定金额+可变金额 固定金额：固定工资，国家规定的补贴 可变金额：奖金、佣金、红利、费用津贴（保险、医 疗等）、福利补贴通常这样：固定金额占 70%,可变金额占30%

21、（这不是准则）,2020/8/9,舒国华,50,激励销售代表的方法,销售人员的薪资组成 非销售职责对销售职责的比例大时、销售工作 技术复杂时强调固定金额 销售额呈周期性变化、业绩与个人努力与否密 切相关时旨调可变金额,2020/8/9,舒国华,51,激励销售代表的方法,销售人员的薪资组成 根据统计28%的企业实行单纯薪金制，21%的企业为纯佣 金制，51%的企业为薪金加佣金制。 单纯薪金制：以工作时间作为计酬的基础，按一定的工 作时间付酬。 优点：简单、易行，便于人员调配，利于培养销售人员的 归属感和忠心。 缺点：大锅饭、对创造性推销无鼓励作用，难以留住优秀 人员。,2020/8/9,舒国华,

22、52,激励销售代表的方法,单纯佣金法： 根据工作计算报酬，按个人完成推销额的百分比付酬。 优点：与业绩挂钩，强刺激性，扩大销量内在动力，销 售成本易控制 缺点：心里压力大，不安全感，不利于行成忠心，不能同 舟共济，只考虑眼前利益，忽略企业长远利益,销售人员的薪资组成,2020/8/9,舒国华,53,激励销售代表的方法,销售人员的薪资组成 薪金加佣金（或奖金）：在支付薪金的同时，附加佣 金（或提成奖金） 优点：集中前两种方法的优点，灵活程度高，可通过提 升或降低佣金、奖金控制销售，并可使销售代表有 机会获得高于平均底薪的收入。 缺点：制定标准时较复杂，如不恰当反而打击积极性， 操作有一定难度,2

23、020/8/9,舒国华,54,销售人员绩效评估,判断以往绩效 发展未来绩效 作为人员选拔、调换、 为改进工作提供反馈 解雇的依据 上下级之间确定工作目标 作为加薪、晋升、奖酬的依据 和期望、 识别人员的潜质 作为分析、培训和开发需 评价人力资源政策 要的依据 作为人力资源规划、财务预 算、安排生产的信息来源,2020/8/9,舒国华,55,销售人员绩效评估,制定目标和标准,记录工作绩效,对照原定目标和标准进行考评,采取改进措施,绩效考核周期,2020/8/9,舒国华,56,销售人员绩效评估,绩效考核与评估 制定评估系统 评估考核前准备 评估考核面谈 评估考核后跟踪,2020/8/9,舒国华,5

24、7,销售人员绩效评估,正式评估 销售经理根据代表的销售报告及销售业绩与销售代表进 行交流，并对代表的工作表现予以评定和指导，通常采 用面对面谈话方式 评估时应注意 评估前双方均有充分准备 有充足的时间交谈 有充足的资料和信息来源 依据公司已明确的尺度 不带有个人的感情色彩 注意倾听下属意见,2020/8/9,舒国华,58,销售人员绩效评估,评估的目的 共同分担困难、分享成功，一起达到目标 评估的环境 正式场合、宁静舒适 评估的气氛 认真、轻松 评估的角色 同事、上级、教师、朋友 评估的语言 专业、简练 评估的神态 亲切、自然、眼神交流 评估的要点 双向沟通 评估的内容 抓住重点、照顾一般、有透

25、明度 评估的方法 横向比较、纵向比较,2020/8/9,舒国华,59,销售人员绩效评估,绩效评估考核面谈时地区经理应注意： 不搞突然袭击 忌凭口空谈 标准统一 将感情与事情分开 要敢于指出部属的失误 认可业绩但不要过多表扬 承担应负的责任 找寻关键点,2020/8/9,舒国华,60,销售人员绩效评估,销售报告 是销售经理评价销售人员的重要依据，可以检查代表的计划能力、执行能力。销售报告包括推广计划和访问报告。,2020/8/9,舒国华,61,销售人员绩效评估,推广计划 对下一阶段的工作目标设置及实施计划。 具体包括： 营销计划 预计销售额及利润估计、合同签订、发货安排、货款的回收计划，新客户的

26、开拓。这种计划中销售代表常扮演“市场经理/利润中心”两种角色,2020/8/9,舒国华,62,销售人员绩效评估,拜访计划：大客户、一般客户的拜访频率、拜访对象的选择、拜访时机的选择、拜访时间长度的安排、拜访路线的设计、拜访区域的考虑、出差计划：时间、地区、住宿宾馆、联络方式、特殊准备 财务计划：经费预算包括交通（市内、出差）、通讯、住宿、交际费、赞助费、办公用品，会议费（场租、礼品）运输费、邮费等,2020/8/9,舒国华,63,销售人员绩效评估,审阅重点：销售、回款计划、时间安排、财务预算、 大客户拜访 计划、安排是否与公司要求一致 是否条理清晰、让上级一目了然 计划要有大的执行性、适当的弹

27、性 原来存在的问题有没有解决措施 促销活动安排的必要性、合理性 针对竞争对手采取的战术 财务预算以节省为出发点、合理应用为原则,2020/8/9,舒国华,64,销售人员绩效评估,访问报告 这类报告包括：每日工作报告、半月小结、月总结、 季度总结、年总结、特殊活动总结、参加会议记录等 销售经理应评估访问报告中的以下内容: 销售员平均每天的销售访问次数、平均每次访问的时间 销售拜访频率是否合适、线路有否改变？改变的原因 销售代表反应的产品进、销、存情况 每天销售访问的平均收入、平均每次销售访问的成本,2020/8/9,舒国华,65,销售人员绩效评估,销售经理应评估访问报告中的以下内容: 销售队伍费

28、用占总成本的百分比 每100次访问的成交百分比 每一时期客户的增加数，流失的客户数 潜在客户的发现能力，成交能力 竞争对手的信息：人员、促销活动、办法,2020/8/9,舒国华,66,销售人员绩效评估,销售业绩是对销售人员评价的硬指标 计算某一时期业绩时通常采用销售完成率和业绩比率两项 指标 实际销售额 销售完成率=-100% 目标销售额 实际销售纯利 业绩比率=-100% 计划销售纯利 （销售纯利=销售毛利 销售费用）,2020/8/9,舒国华,67,销售人员绩效评估,代表品质的评价 对销售工作的态度、技能掌握、自律性、团队合 作、销售会议上的表现、培训表现、竞赛热情、 人际关系、个人的气质

29、、风度、仪表等,2020/8/9,舒国华,68,销售人员绩效评估,横向比较：将所有销售人员的考核结果进行比较，这 种比较应考虑地区市场潜力、工作量均衡、竞争压力、 公司支持有否差异。应综合代表为净利润所做的贡献 （销售组合、销售费用） 优点：营造竞争氛围，向更高目标挑战，对自己的评价 更实际 缺点：可比条件要综合，不好掌握，产生低落情绪。,2020/8/9,舒国华,69,销售人员绩效评估,纵向比较：跟自己现实的目标比较，跟前一阶段的成绩比较，跟历史最好业绩比较，跟自己的未来目标比较。可采用加权计分法 优点：增强自信，成绩得到认可，不断为自己的目标而 努力 缺点：视野狭窄，容易自满，易忽略市场发

30、展因素,2020/8/9,舒国华,70,销售人员绩效评估,要根据企业、市场、个人的不同情况，灵活运用。总之，通过评价销售人员的绩效可以使销售管理人员知道：需要多少销售人员？经费充足吗？要加班吗？销售手段合理吗？谁是好的销售员？公司有多少客户？大客户有多少？我需要到哪里出差？,2020/8/9,舒国华,71,产品与销售管理,销售任务的分派 要考虑人员能力与地区潜力的交互影响作用 结合有成功销售业绩的主、客观成功因素考虑 不同的销售人员对不同地区的挑战表现可能不同 最好的销售人员在最好的地区不一定最佳选择 目标医院的系统性工作 准备阶段 对象选定与判断 决策人认同的过程 执行、评估、修改,2020

31、/8/9,舒国华,72,产品与销售管理,产品运行 产品知识掌握 经销商的选择与谈判 远近结合的经营策略 资金运行管理 产品进、销、存管理 产品的使用与管理 问题的预测与解答 资料提供 副反应处理 临床实验,2020/8/9,舒国华,73,产品与销售管理,现场工作 区域销售经理至少有1/3时间在现场工作 你的销售技术和管理技术对代表来说同等重要 销售科学是实践科学 现场工作重点 经销商的开拓与发展 价格谈判 货款回收与清偿 货源组织、调配 加深感情,2020/8/9,舒国华,74,产品与销售管理,现场工作重点 卫生、技术监督行政部门的沟通 物价工作 工商、税务的关系融洽 公司的发言人 专业协会、

32、政府机关、组织的拜访 大型促销活动的组织与现场安排 协同拜访（Joint-Call) 单独访问 填补空白点 VIP客户管理 代行空缺代表的职责,2020/8/9,舒国华,75,产品与销售管理,现场工作现重点 关键大客户（酒店商超）的亲访 代表重要（酒店商超）的决策人物拜访 公关交际 特别问题解决 现场工作的主要形式-协同拜访 新代表的协同时间长 有经验的代表也应安排 团队销售,2020/8/9,舒国华,76,产品与销售管理,现场协同拜访是区域经理的重要工作 身教胜于言教 对下属是最好的激励 为代表制定客户交往战略 巩固和发展与顾客的业务、感情 现场示范是最好的培训 协同拜访安排（新代表、老代表

33、比例）,2020/8/9,舒国华,77,产品与销售管理,协同拜访的意义 自我的收获 客户的感受 代表的激励作用 目的要明确 准备比代表充分 注意角色安排 更讲求技巧 别进入误区 实战培训 跟踪总结,2020/8/9,舒国华,78,产品与销售管理,团队销售活动 客户密度时间效率 组织、策划与准备 角色的协商 注意竞争对手的行踪,2020/8/9,舒国华,79,产品与销售管理,销售促进 用短期刺激工具 赠送礼品、优惠卷、赠奖、购买折让来刺激消 费市场、经销商、内部营销人员。 销售促进要求 促销目的 选择促销工具 择取最佳方案 预示促销方案 实施/改进促销方案 评价促销结果,2020/8/9,舒国华

34、,80,产品与销售管理,销售总结会 必要性 时间安排 会前准备（经理、代表） 讨论议题确定 会议组织与主持 会议结果调查与反馈,地区推广会议 会议成功可能性分析 目的和目标的确认 程度及步骤 规模决策与市场形势 预算与执行,2020/8/9,舒国华,81,产品与销售管理,反映地区销售状况-呈送公司报表 销售计划的报告 经费预算与实施报告 当前市场形势分析 竞争对手的策略及方法分析 创新的建议与构想 销售任务的执行情况 回款任务的执行情况 下一阶段工作安排（行踪、活动、人员） 对人员变动的说明 特殊活动和费用的专项说明 对今后可能发生事情的预见,2020/8/9,舒国华,82,产品与销售管理,公

35、司下发指示、报表 认真对待，按公司要求实施、转达 分析本区域销售状况在全国的地位 盈亏状况分析 产品推广形势分析 地区步调与全国步调的一致性 总结并改进工作绩效 采取因应措施,2020/8/9,舒国华,83,产品与销售管理,审阅、分析、指导代表报表/报告 日、半月、月工作报告 周、月、季、年工作计划 市场分析报告 推广计划的实施结果 财务报告的及时性、规范性、合理性 客户分析 意见与建议 近期行动计划（出差、会议、特殊活动）,2020/8/9,舒国华,84,区域销售计划的制定,一切计划都微不足道，计划工作才是最重要的 计划不是满足上级的一项任务，而是改进绩效的一种工具,2020/8/9,舒国华

36、,85,区域销售计划的制定,区域销售计划 根据公司的需要和本地区的市场状况，效地利用资源（人力、物力、财力），通过编制、执行、检查、合理安排以达到理想销售结果的策划过程。,2020/8/9,舒国华,86,区域销售计划的制定,区域销售行动计划的基本要求 目标一致性（公司、区域、代表） 领先于其他推销活动 计划控制不能分开 注重效率 具体额度安排 代表的销售行动计划与之协调,2020/8/9,舒国华,87,区域销售计划的制定,计划的过程 1.分析目前的状况 宏观及微观分析 SWOT分析 客户需求分析,2020/8/9,舒国华,88,区域销售计划的制定,STRENGTH（优势) 自己在竞争中具有什么优势。如：产品特点/公司形象/人员素质/推广策略/管理 效率/工作方法等,WEAKNESS（ 劣势)针对内部环境分析，肯定的事实而不 是猜测或估计,OPPORTUNITY（机会） 竞争中对自己可能有利的一面， 并将此可能性以量化的方式表达出来,THREAT（威胁）竞争中对自己可能不利的一面，并将此 可能性以量化的方式表达出来外部因素,SWOT分析,2020/8/9,舒国华,89,区域销售计划的制定,计划的过程 2.制定主要目标 需要与公司及市场部的目标一致 要与分析结果一致 要符合SMART原