销售目标管理流程.ppt

1、销售目标管理流程和操作实务，发表：崔自三，实战营销崔自三市场一线成功的国内实战营销专家，中国品牌研究院研究员，深圳普大企业顾问有限公司专家，寸方天下营销顾问工作室首席营销培训专家，“营销OJT 10年快速消费品行业市场营销实战经验，历任大型快速消费品企业业务主任、地区经理、分公司经理、培训经理、策划总监、经营总监、市场总监等职，目前在一家中国四强啤酒集团销售总公司工作“情感营销”和“市场快捷、实战营销崔自三，在销售和市场、销售和管理、糖酒周刊、会计日报、医药经济报、品牌真言、大众商务等一线专业媒体上发表各种营销和管理实战文章百万侑字，在销售和市场、市场中国市场营销专家网络、博锐管理在线等二十侗

2、家着名财经媒体和网站作家，实战营销崔自三，训练规则，一、关闭手机，调整手机震动。 二、不要接耳或在训练过程中来往。 三、本次训练重要的是交流和参与，勇敢表现的队伍或个人给予最低分、最高分的奖励。 四、训练结束时评价优秀团队名、先进个人3名，给予物质奖励。 准备活动：分组：选组长、队名、口号、队歌。 时间：分钟的现场演习、引子、【案例】1953年美国耶鲁大学对应届毕业生进行了研究调查，发现3%的学生还没毕业时，制定了他们的人生目标。 20年后，即1973年的调查显示，这3%的同学比其他97%的同学更富有，更成功。 问：这个案子有什么启发？ 通过设定目标，可以明确工作、生活方向、目标，集中精力实现

3、目标。 销售员就像运动员一样，运动员总是做一件事。 那就是不断设定目标，打破记录。 讨论： 3分钟，写下你的目标： 1，06年，你的目标是什么2，今后3年你的目标是什么？ 3、今后十年你的目标是什么？ 4、你人生的目标是什么？ 问：实现这些目标需要做什么工作？ 链接：马斯洛的需求层次论生理需求-安全需求-社会需求-尊重需求-人生目标与现实目标、销售目标的联系，第一次销售目标管理的定义，问题：什么是销售目标管理？ 1、销售目标管理的定义销售目标管理是设定合理的销售目标，对其进行合理分解，以适当的手段实施和监控，并关注最终结果和评价的管理过程。 问：销售目标管理包括哪些方面？ 2 .销售目标管理复

4、盖内容a、销售目标的制定b、销售目标的分解c、销售目标的实施d、销售目标的跟踪e、销售目标的评价问题：销售目标的分类有哪几种？ 3、销售目标的分类a，时间上是年、季和月的目标b，性质上是利益目标，非利益目标c，内容上是业绩目标(结果目标)，行动目标(过程目标)。 4、销售目标管理的意义探讨：销售目标管理对我们有什么意义总结：销售目标是未来的希望，为了实现这一目标，我们愿意付出努力。 树立目标是有效的，它可以提高你的动力，让你优先、重点、及时地对自己负责。 有目标的话，可能会更频繁地成功。 制定目标后，时间价值也会明确。设定目标是成功的第一次演习，销售目标管理的根本意义是，通过市场竞争情况的分析

5、研究，挖掘出所有可能的机会点，通过目标的分解，把机会和潜在的机会转化为现实的销售量和利益。 企业的目标是明确的，实现预期的销售量和利益任务，总结：本话的主要内容： 1、销售目标管理的定义2、销售目标管理的内容3、销售目标管理的分类4、销售目标管理的意义。 第二，制定销售目标的原则和参考要素，讨论：制定销售目标应遵循什么原则，其参考要素是什么？ 一、制定原则一)、SMART (法则) a、Specific (具体) b、Measurable (可测量) c、Attainable (可达成) d或Measurable可以测量，制定的销售目标应该可以测量、订正现实可靠，合理，设定销售目标必须合理，合

6、理的时间还有时间。 具体达成的时间，即有期限。 二)、量化目标易于管理和评价，如到2006年12月31日，销售收入实现5亿元是量化的销售目标。 三)、不能细分量化的按照“数量、质量、时间和成本”四个纬度细分。 例如，每月召开一次销售目标会议的零发货顾客零终端访问100%等。练习：如何制定销售目标团队竞赛，看到该团队先完成时间5分钟，二，参考要素1，注意：销售目标任务的分解，不单单是分数强加于每个人，而是基于一个地区市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力2、参考要素a、行业竞争形势b、市场发展趋势c、采购或者利用者价值取向d、不可抗力e、社会事件，总结：本演讲内容： 1、销售目标制

7、定原则。 2 .制定销售目标所必需的参考要素。 第三，销售目标管理流程，问题：目前的销售目标分解流程是什么，第一，销售目标管理流程： PDCA管理周期1，p (计划修订) 2，d (执行do ) 3，c (检验) 4，a (操作调整)自上而下销售目标管理步骤： 1、确定销售目标年度、每月销售目标示例：某企业目标分解表.Documents and Settingslenovo桌面06年度目标分解. xls，a， 销售目标：指公司在各地区市场上的销售目标b .销售费用率目标：规定公司在各地区产品或整体市场开展费用占该地区同期销售额的比重，具体包括辅助销售品、广告品、赠品、促销品等及其他零散的微型市

8、场开展费用。 c .销售利润目标d，其他目标，2 .分解销售目标方案演习：作为销售经理，如何分解销售目标1 )，分解2步骤：第一步骤：在规定时间内分解第二步骤：分解注意事项：分解时注意公开、公正、公平，例如： a 例如，一家快速消费品企业每月5日下午17点30分之前，市场营销总经理、地区经理应将下月每月的销售目标和费用目标分为下属地区经理、业务主管、业务人员和经营商、市场营销总经理和地区经理，统一分配管辖区的费用率b、按要求在规定时间内报告。例如，该公司要求在每月9日晚上17点30分之前，认真审查部下填写的下月任务分析表，或目标保证书、月网络开展订划的月宣传促销品申请书、地区月费用订划表、地区

9、促销实施方案，并向销售管理部报告。 二)、分解五个要点：第一，分解目标高于被降低的目标。 第二，保证分解目标具有挑战性和可行性。 第三，控制管理容易。 第四，每天分解为第五目标进行日期检查. Documents and Settingslenovo桌面业务员主管日期检查报告书. doc.documentsandsettingslenovo桌面销售目标日期跟踪调度. xls，3， 销售合同例：某企业每年12月31日前，销售管理部确定各地区年度、季度的销售目标和费用率，经营总经理、总经理批准，销售管理部以公司文件形式直接提交各省份和直属地区。 每月的销售目标要在月底之前完成。 b、销售目标要具体确

10、认。 例：某企业在季度第三个月五日前，由省部和直属地区经理向销售管理部报告下一季度销售目标确认书和分析表，经销售管理部审核、沟通和协调，经营总经理审核，总经理批准。 每月的销售目标在每月5号之前签字确认。 c、目标保证书签名。 例：某企业每季度第三个月末，由地区经理签署季度销售目标的保证书，经销管理部经理确认，由市场营销总经理签字生效。 每月5日前完成当月销售目标保证书的签名。 4、销售目标a的审查、批准、限定目标分解表等报告时间。 例如，某企业向地区经理要求的各种报告必须在要求的规定时间内报告，每超时征收工资100元，由销售管理部书面处理决定，财务部直接从下个月的工资中征收。 b、按照标准报

11、告报告。 例如，某公司认为报告必须符合公司规定的统一电子文件格式，不符合格式的报告视为无效，要求重新报告，c，批准期限。 例如，一家企业要求销售管理部在每月11日下午17点30分之前完成向各地区报告的下月目标分解修订计划、费用分解修订计划及其他报告的总结，经销售管理部经理审核，营销总经理每月14日下午17点30分之前完成审核。 d、销售目标内部要求。 例如，某企业要求销售管理部在每月15日下午17点30分，将审核的下月区域每月费用修订表返还各区域，同时将各区域下月的任务分到财务部，作为修订各区域业绩奖金的依据。 5、评价讨论销售目标a、销售目标进度报告。 例如，某企业要求各地区的会计在每周一下

12、午17点30分之前填写该地区上周的销售周报，并向销售管理部报告。 b .销售目标的总结报告。 例如，某企业应当在每月7日晚上17时30分之前填写本地区上月度销售月度总结报告、地区月度费用执行情况报告和本月新的零售终端报告，并向销售管理部报告。 c、达成率统订。 财务部在每月5日前17点30分前完成了各地区上月销售目标达成率和累计销售费用率数据的收集修订。 d .财务检查。 例如，某企业要求财务部在下个月6日下午17点30分之前确认上个月的销售目标达成率未能达成和累计销售费用额超过，明确记载其目标达成率和销售费用率，并告知销售管理部。e、销售目标评价。例如，某企业的销售管理部根据财务提供的销售数

13、据和地区经理报告的总结报告，评价地区上个月的目标达成情况，如果各地区上个月管辖的销售商的某品种的实际库存超过规定的库存限额，库存超额部分就不会修改为地区上个月的销售额。 讨论：销售目标无法达到的因素是什么？ 1、目标设置不科学2、报酬设置修订不合理3、流程管理未跟踪4、培训机制不健全5、营销执行未建立6、销售目标a、成功率评价。 例如，某企业规定，销售目标达成率未达到70%，第一月、减薪10%、连续2个月、降级一级、连续3个月、降级二级、连续4个月、降级一级、连续5个月免职。 b .费用率评估。 例如，一家企业，累订销售费超过限额的10%，第一个月，扣除超过10%，连续2个月，降低1级，连续3

14、个月，降低2级，连续4个月，降低3级，连续5个月，降低1级，例如费用超过标准连续两个季度累计销售目标达成率超过130%，则上升一级，年累计销售目标达成率超过130%，则上升两级。 d、销售管理部根据对各地区的评价结果，对下月8日前目标达成率未达到70%或下季度8天前销售费累计额超过的负责人进行扣除、降级或退休的处理决定，并向市场总经理报告批准。销售管理部根据市场营销总经理的批准意见，以公司文件的形式公布对相关负责人的处理决定，并向受处罚负责人交付决定，向市场营销总经理报告批准。 f .财务部根据销售管理部的文件，具体处理被处罚责任人的减薪、升薪；人力资源部根据销售管理部的文件，具体处理被处罚责

15、任人的降薪、退休。 总结：本演讲的主要内容： 1、销售目标管理流程。 2 .销售目标管理步骤： a、确定销售目标b .分解销售目标c .签订目标分解保证书d .审查批准销售目标e .评价讨论销售目标f .销售目标评价。 第四次销售目标管理的时间进度管理以某啤酒集团的进度管理为例，明确了销售目标限制时间、销售目标协调时间、销售目标实施控制时间和销售目标管理的全过程时间四个方面的时间管理。 总结： 1、每月30日前确定销售目标。 2、每月2日前调整销售目标。 3 .实施周跟踪和日检查。 4.3e贯彻管理模式。 第五，如何制定理想的销售目标？ 问：你是怎样制定销售目标的？ 千斤重担万人挑选，人头有指

16、标，销售经理制定销售目标的7个步骤的第一步，了解公司整体的销售目标是什么。 第二步是根据SMART原则制定销售目标。 第三步，确认销售目标是否与企业的预期目标一致。 在第四步中，确定可能出现的问题以及实现销售目标所需的资源。 备注：当企业给我们定下目标时，我作为地区的销售负责人，为了达到这些目标，我必须提出需要什么样的资源和条件来面对什么样的困难，解决这些困难，做什么样的工作。 创建需要策略的销售经理，并在步骤5中列出实现销售目标所需的技能和授权。 第六，制定销售目标时，必须及早与有关部门联系。 在此需要强调公司内部客户的概念。 我们知道向供应商事先订货。 供应商事先向客户订货是进行目标对话。 招人员找人事部，财务