活动管理企划案(PPT 48页).ppt

1、活动管理业务案例，2008年2月，活动管理，1。活动管理的定位和重要性。如何利用各种工具有效地进行活动管理。推广活动管理，定义：以规范个体代理人(销售人员和业务主管)的销售行为为主要内容，以提高个体代理人的销售效率和销售质量为核心工作，提升公司的个人人寿保险。-。第一，动态管理的定位和重要性，第一，专业化管理的标志(基础)，第二，销售人员销售管理的基本工作模式，第三，使销售人员养成持续、定量、有效的销售习惯，第四，使销售活动与管理有机地联系起来，第五，成为稳定和管理团队的有效手段，第六，成为提高生产率和降低成本的根本保证。活动管理的定位和重要性，(1)活动管理的核心，基本工作模式和支持工具，(

2、2)为什么要推进活动管理，(3)活动管理的作用，业务需求，活动管理的核心，基本工作模式和支持工具，沟通，监督，指导，动态评估，协调，管理，培训，促进和激励活动管理的核心，基本工作模式和支持工具，活动管理项目， *考勤管理*时间管理目标*会议报告管理标准*教育管理*演示管理原则*访问活动管理、活动管理、所有销售人员销售活动的数量和质量、计划运营的专业管理、高绩效、绩效、改进、会议、要求。营销管理的中心任务是管理营销活动，提高营销活动的质量和数量。业务单元绩效=几个人力的平均溢价绩效=因此，有必要加强组织，追求效率，大力推进活动管理，并使之制度化和规范化；实施以活动提升绩效、以活动强化组织、以活动

3、改善管理的基本措施。活动数量、活动质量、知识、心态、技能、习惯、参观次数是活动管理的核心、基本工作模式和支持工具，活动管理作为销售活动的主线，整合了整个营销单位(团队)的日常工作，提高了整个组织的活动效率，充分发挥了组织的实力。形成了销售管理和销售活动的基本工作模式：业务分析-制定计划和设定目标-计划和推广案例-目标分解-跟踪、咨询、分析和发现问题-有针对性的培训-使销售人员有地方可去，活动管理的核心、基本工作模式和支持工具，市场部、培训组总结、业务推广案例目标培训业务活动分析指标体系建立、绩效、活动、监督、检查、业务规划、咨询、日志、销售活动日志、建卡、咨询、协助、工作现场、实施、监督、活动

4、管理的基本工作模式图、核心、基本工作模式及支持工具、3。营销管理的基本工具。影响组织生产力因素的数据分析和诊断。为业务单元管理(规划和推广)提供基础。提高销售人员的自制力。稳定的业务发展和实现目标的重要手段(流程管理)5。挖掘市场潜力，积累客户资源。合理利用时间提高效率。为主管的指导和培训提供依据。活动管理的核心、基本工作模式和支持工具。1.活动管理是基于客观现实的标准化管理体系，它使管理工作更有针对性。1.通过活动管理的过程，业务目标得以实现。2.通过记录和分析，为管理提供数据和依据，从而提高管理者的分析和管理能力，做出更有效的决策。不要仅仅依靠主观印象。通过查看员工日志，让主管了解销售人员

5、展览业的进展和存在的问题，并给予有针对性的指导。4.让管理人员通过查看主管日志发现工作场所组织工作的弱点和困难，从而有针对性地加强管理。我们为什么要提倡活动管理？2。活动管理使个人目标与业务部门的目标保持一致。公司目标、部门目标、组织目标、个人目标、测量结果、诊断结果、纠正措施、计划、执行、控制和协调执行、营销工作计划、执行和控制过程。为什么要进行活动管理？、3。活动管理的作用是实施咨询和跟踪、促进跟踪管理、发现问题、研究对策、个人咨询、建立良好的工作习惯(时间管理)3。系统记录-下次访问活动的基础。帮助销售人员了解自我营销技巧的盲点。做好活动管理可以为客户管理和客户拓展打下良好的基础。个人市

6、场、职业市场和陌生市场的延伸。为客户提供高质量的服务，促进销售的进一步发展，提高效益和活动管理的有效性。”推广活动管理对营销人员的影响，1。了解员工的活动状态。协助解决销售困难。控制员工活动的数量和质量。提高团队生产力，使组织更加稳定。提高团队管理和自我管理能力，以更好地适应市场和开展活动管理的效果。增加成功的概率。善于从整合和双向的角度进行思考，发挥活动管理的作用。1。了解主管的管理水平。2.充分了解他们所服务的组织的情况。3.发掘组织的潜力。4.为业务部门提供决策依据。5.找出需要培训的缺点，为讲师提供授课点，并为完善的计划方案积累有价值的信息。开展活动管理的效果，开展活动管理对团队培训和

7、讲师的影响，首先，使公司形成系统化、制度化、规范化的业务模式，明确各个阶段的目标和进度，了解能力培训计划，总结主管的习惯，建立监督、评估和咨询的良性循环。第二，提高会议效率(绩效、评估和规划)。第三，促使商业推广有充分的依据，开出正确的药方，并有针对性。第四，拓展教育功能，发挥活动管理的作用。实施活动管理对管理者的影响，一是活动管理工具的使用，二是配套的活动管理系统，三是活动管理有效性的体现，二是如何利用各种工具有效地管理活动，销售员系列，客户联系卡，索引卡，业务主管系列，主管日志，市场部，监督团队，以及目前实施的活动管理工具：三卡两记录，销售员日志， 团队成员活动管理工具的使用活动管理工具的

8、内容：考勤管理会上报给管理层教育管理会上报给管理层参观活动管理时间管理、活动管理工具的使用、销售人员的日常活动模式图：销售人员的日常销售活动是有规律的，只有抓住销售人员日常活动的重点，才能实现有效的管理。 活动管理工具的使用：除销售员系列外，业务主管使用的活动管理工具包括“主管团队操作日志”和“团队成员卡”，我们具体称后两者为业务主管系列的活动管理工具。建立业务目标，记录，分析和跟踪组织的运作。用于记录团队成员的相关信息(个人信息和绩效等)。这两个活动管理工具涵盖了业务领导者在以下方面的日常活动。组织和个人目标：组织绩效和人力资源的统计分析；团队成员活动的检查记录；团队成员咨询记录；组织发展记

9、录；商业推广和士气激励；主管日志；团队成员卡；和活动管理工具的使用；业务主管日常活动模式图：业务主管日常管理工作的主线(销售除外)。活动管理工具的使用，晨会前的管理，第二次晨会的主持，咨询和陪同访问，销售和员工增加活动，分析和计划，填写主管的业务日志和确认昨天的成绩；晨会前的考勤管理；在晨会前与团队成员或其他主管沟通；查看团队成员的业务日志；检查团队成员的保单持有人数据手册(卡)；明确团队成员今天的参观计划；故障排除。督促团队成员参观；对新来者或弱者的咨询和激励；疑难零件营销对策的探讨与护送：由新来的人陪同；诊断护送；投诉处理和心态调整；销售技巧咨询；与团队培训或主管沟通；销售活动(开发潜在客

10、户、销售新订单、续费、客户服务等。)；增加员工活动；了解团队成员今天的来访；总结组织活动，根据原目标调整下一阶段的重点；研究市场动态，开发新市场；(客户对象、销售策略、演讲、产品组合等。)；填写主管日志并记录当天的工作情况；安排明天的活动计划，确定辅导的重点；填写团队成员卡(每日和每月)并收集相关信息；活动管理的实施需要管理系统的配合，各级主体必须履行一定的职责和职能，使活动管理成为一个完整的系统，充分发挥其应有的效能。活动管理暂行管理办法1要求销售人员：(也适用于主管)按要求完成日常拜访；(每日4次访问，每月100次访问)按要求填写销售员的日志、投保人的数据手册(卡)和索引卡；接受主管的检查

11、和管理，接受小组培训；支持管理体系，对营销主管的要求：每天两次查看下属员工的日志，并督促团队成员进行访问；定期对投保人的资料簿(卡)进行抽查和检查，并向上级主管总结情况；接受上级主管和监事对活动管理的检查和监督；自觉填写主管的业务日志，并定期提交主管和检查员检查和审核；在咨询和陪同访问之前，要求工作人员提供相应的信息作为咨询的依据；履行主管职责，承担辅导和陪同下属的责任；履行保密义务，坚决不泄露客户信息，杜绝抢单事件的发生；活动管理的绩效、主管业务日志的使用和抽查将是主管晋升的重要考核项目之一(违规分数和连带责任)。配套管理制度，处罚：1。如果销售员在一个月内有超过四个工作日(含)或每月累计访

12、问次数不符合要求，他将被取消当月参加商业竞争的资格。如果累计三个月不符合要求，将取消其参加年度优秀个人的资格；如未填写检查内容，当天的参观次数将视为零，违规记录0.5分；对弄虚作假者，将根据具体情况给予0.5-2分的违规处罚。2.业务主管发现未按规定对下属进行检查、辅导或陪同访问的，视具体情况给予违规0.5-2分；一年内发生三次以上现象，取消参加评估资格。3.集体培训未能履行对团队的监督职责，参与评估的资格被取消。如何体现使用效果？1、以填写业务员日志工作为突破口：这是开展活动管理的基础，也是培养拜访记录和积累潜在客户习惯的基础；没有这项工作，其他管理行为就无法解决；在竞争和奖励的方式上，配合

13、相应的管理制度，迅速推广日志的使用，树立“访问记录是我必须做的工作”的理念如何体现使用效果？2 .充分发挥主管的积极性：在活动管理中，主管起着举足轻重的作用，使主管能够积极投入，活动管理能够深入开展；明确主管的想法：活动管理对提高组织绩效大有裨益，但对公司无益；作为主管，你应该带头；协助主管提高管理水平；为第二次晨会提供场所，请组织培训，协助主管召开第二次晨会；提高主管管理团队的意识，并教他们如何通过活动管理加强控制组织的能力；实施咨询和培训行动，有效提高员工的拜访次数和销售技巧，让销售人员和主管尝到甜头；树立正面榜样，大力宣传。建立动态调整体系：根据个人活动指标和组织绩效目标，分析组织的活动

14、和销售能力，动态调整业务策略，达到提高组织销售活动效率的目的(周、月、年业务分析会议)。-要补充差异的销售人员的日志是分析数据的来源。通过对各级主管和受训人员的检查，总结相关情况，结合绩效进行评价和比较，找出问题，重点指导薄弱组织提高组织的生产力；利用活动和销售能力指标来评价绩效目标的实现进度，通过动态调整来把握业务推广的节奏，使绩效指标的实现平稳，避免大的波动。使用效果如何体现？使用效果如何体现？三、推广活动管理，一、活动管理实施中的问题及分析，二、解决问题的方法。激活管理和推动公式，建立组织，建立会议系统，宣传业务，促进培训，检查工作场所海报和专栏辅导的规章制度，建立挑战的晨会，展示优秀的

15、工具(观察)，比较经验分享结果(评估)，分析个人示范案例(激发兴趣)，活动管理在理论设计上并不复杂，使用支持活动管理的工具也很方便，但是在实施过程中遇到了很多问题，可以总结如下：现象1:营销人员不愿意使用三张牌和日志分析：使用活动管理工具的目的不明确，被认为是在为主管和公司做活动管理(请我来做)；三张卡片和日志的使用没有得到彻底解释，缺乏指导；营销人员自身素质不高，短期行为严重。他认为人寿保险营销不可能长期做，他可以赚一笔钱，他不愿意做诸如建卡、客户管理等基础工作；因为现有的习惯很难改变；率先建立了自己的客户管理体系；高成本。活动管理实施中存在的问题分析现象2:即使活动管理工具在使用中，一般也难以辨认，内容不真实，销售人员从心底里拒绝别人检查。分析：从销售员的角度来看，如果你不仔细填写，你就是在欺骗自己，表明你没有接受活动管理的概念；另一个主要原因是害怕泄露客户信息和被他人抢劫。也有