第六讲_商务谈判.ppt

1、小结 沟通三要素； 沟通三行为； 沟通三原则； 沟通六步骤； 自我沟通； 沟通的态度； 有效肢体语言； JOHARI视窗,沟通的五种态度,强迫,折衷,回避,迁就,合作,合作的,果 敢 的,商务谈判,绪论,一、谈判在日常生活和工作中的普遍性 案例： 1. 基辛格的谈判艺术 2. 寻常百姓家的谈判故事,二、谈判的特征 1. 有两个或更多的参与者； 2. 参与者之间往往存在利益冲突； 3. 参与者进行谈判是因为谈判具有互利性； 4. 谈判在很大程度上是自愿的活动； 5. 参与者宁可设法达成共识而不愿意进行公开斗争； 6. 当没有确立解决冲突的规则或系统时，人们往往采取谈判的方式; 7. 当我们谈判时

2、, 我们已预料可能的让步与收益; 8. 成功的谈判涉及有形因素和无形因素; 9. 谈判具有艺术性; 10. 谈判要讲究科学性.,三、谈判的战略选择,竞争,折衷,回避,和解,合作,关系重要,结 果 重 要,结 果 不 重 要,关系不重要,案例1 格林先生想向当地银行申请贷款， 但是格林先生经营的企业近来不太景气， 因此， 银行拒绝贷款。格林先生想出了一个办法， 他让财务部门整理出一些情况， 说明企业近来之所以不景气是由于银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议， 银行对此措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时， 格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。

3、过后不久，格林先生和银行经理共进午餐， 在积分酒意下， 格林先生说出了自己当初的计策。 银行经理愤怒到了极点， 断然取消了这笔贷款。,第一部分 价格谈判,一、相关概念： 报价 底价 期望价 交易区域（潜在协议区） 消极交易区,案例：张盛买鞋 张盛想买双鞋，可他对皮鞋方面的知识懂的不多，对于眼花缭乱的价格更是心理没底。于是找了一位懂行的同学一道选购。 他们来到一家鞋店，老板热情地打招呼。张盛注意到一双鞋，式样不错，在摸摸鞋帮、鞋底，最后试了试，感觉良好。再看价格，上面标的是：280元。张盛对这一价格没有概念，也不知道底价。老板问：“要买吗？”张盛说：“给个价吧。”老板指了指标签。张盛觉得太贵买不

4、起，于是抬头要走。,张盛信心十足地有走进这家鞋店，并暗示店主，自己已经知道了底价。张盛指了指同学脚上的鞋，要求店主诚恳还价。这时，张盛采取了一个策略，指出了鞋优缺点，但不说自己同学是以多少钱买的鞋。老板听得连连点头，认为张盛对鞋的评价是正确的。张盛通过影响卖方对所卖商品或服务价值的信念，使卖方改变他的底价。,老板有些沉不住气说：“我看你像个学生，现在我又在清仓，就便宜卖给你。180怎么样？”这使张盛大起疑心：“280元降到180元，一定有文章。”于是开始砍价: “60元” 老板像是受了委屈：“这价钱都不够我进货 。”张盛一下也没了主意，因为他实在不知道底价，所以不敢轻易讨价还价，于是来了个缓兵

5、之计说：“这样吧，我现在钱也没带够，也不知你这价是真是假，我到别处看看，可能的话， 待会儿再来。”,出了店，张盛问了同学。同学指了指自己脚上的鞋，张盛一看和自己要买的式样材料基本一样，只是颜色不同，并得知那些是去年80元买下的。这下张盛知道了底价， 有了信心。由于同学已穿了一年，对其优缺点颇为了解，于是张盛又详细地了解了这方面的情况，这回更有把握了。张盛构想的价格在70元和90元之间，80元是期望价。因为还必须考虑去年和今年的物价差。张盛采用的价格策略是从60元少量让步到70元，希望在80元处达成协议。,店主一下子把价格降到100元就停止不前了。由于张盛并未告诉他底价，他显得很茫然，小心翼翼地

6、降价，试探这张盛的底价。 当然为了不使生意失败，最后店主把价格降到90元，张盛把价提到75元。店主的价格已是张盛的（ ）了。张盛知道关键时刻要到了，就要成交，但张盛还想压价。最后张盛提出80元，店主再开出85元，这时张盛想也许还能更低，于是张盛假装要走不买了。这时店主同意80元价钱。于是，他们成交。,价格谈判,食堂承包人和学校方签订了5年的承包经营合同，承包人对自己经营广告没有兴趣，但是也很愿意广告公司来代理食堂的广告权 。事实上，以前也有一些企业（电子产品MP3 ,电脑卖场，饮料商等）在食堂做过一些零星的广告，不过食堂承包人觉得麻烦，而且获利而不多, 因此也很希望能有专业的广告公司代理经营。

7、,二、 讨价还价过程和技巧,1. 备选方案 2. 开价： 高开？低开？ 3. 初始态度 4. 最初的让步 5. 让步的意义 6. 让步的方式 7. 最终价 8. 蚕食,商务谈判题目： 新视界广告公司（甲方）购买东方学院学生食堂（乙方）广告代理权 新视界广告公司是刚成立1年的一家广告公司，公司除了提供广告策划服务以外，也十分重视代理广告媒体的经营权，尤其是注重开发一些新的媒体与广告位承包。最近，公司决定承包部分高校食堂的广告位（包括墙面，饭桌台面，刷卡机面，立柱面，悬挂式媒体电视等）的经营权，食堂是人群积聚的场所，活动群体基本上为学生，比较合适做一些学生消费品的广告。公司希望能够以较低的价位购买

8、代理权。,三、讨价还价的基本战术,1. 努力争取在接近售方底价的价位上成交； 2. 通过影响卖方对所卖商品或服务价值的信念； 3. 如果双方的底价不存在重合区，劝说卖方接受 一个较低的价格； 4. 使对手感觉到他获得了最佳的效果。,第二部分 发挥杠杆的作用,一、增加你的杠杆 1. 了解对方的需求 1）将你的产品或服务与对方的需求进行匹配 2）改变对方已知的需求和需要 2. 了解另一方的替代选择 1） 怀疑另一方的替代选择 2） 消除另一方的替代选择,第二部分 发挥杠杆的作用,二、减少另一方杠杆 1. 了解你的需求 1）假装对另一方的产品或服务不感兴趣 2）辨认产品或服务的缺陷 2. 了解你的替

9、代选择 1）辨认另一方的竞争对手 2）创造可行的替代选择 3）假装有其他替代选择,第二部分 发挥杠杆的作用,小结：谈判之前必须明确三个问题： 我想要什么？ 为什么对方会与我谈判？ 我有什么其他选择？ 他有什么其他选择？,互利性谈判,案例： 1980年初， 某手表厂由于受国际市场的冲击， 实际生产不能满足生产能力的要求， 厂房闲置， 人员富余。 这时正好一家瑞士ETA公司来京寻找合作伙伴。经双方谈判， 该表厂利用自己的厂房和部分工人， 进行来料加工， 每装配一个手表机芯可得加工费1.2美元。这样不但解决了部分员工的就业问题，而且也取得了外汇收入， 更重要的是提高了员工的技术水平。 刚进行一年，老

10、厂长离任。新厂长上任， 想扭转一下工厂局面， 但不从本厂的生产抓起， 而是想提高加工费标准， 由1.2美元提高到1.7美元。这时， 工厂应了解一下市场和本行业情况。当时的手表行业正处于低潮， 许多厂都处于办停产状态。更严重的问题是， 该厂某技术人员无意中把这一想法透漏给了自己的同行， 南方某市的一个小厂。,到期谈判时， 新厂长没有直接把增加加工费的意见拿出来， 而是以该厂厂房要做他用为由， 想让外方增加加工费。结果外方很痛快地拒绝了要求， 并马上把这项业务交给南方某市一工厂去做， 使该厂失去了这项业务， 损失严重。 后来经了解， 外方对工人的技术水平满意，本来有意续第二期合同， 同时可以增加1

11、0%的加工费。,互利性谈判,一、互利谈判原则 1. 双赢原则； 第一， 从满足双方实际利益出发， 发展长期的关系， 创造更多的合作机会； 第二， 秉持诚挚的态度；这是做人的根本； 第三， 坚持实事求是。 2. 客观原则； 3. 对事原则。,互利性谈判,二、互利谈判成功要素 1. 自由地交流信息； 2. 努力了解对方真正的意图及目标； 3. 强调一致、减少分歧； 4. 寻求满足双方目标的方案 在互利谈判中，一方所得并不一定意味着阻碍对方目标的实现，一方所得并非一定以损害对方的利益为代价。,案例1 戴安在一个俱乐部做经理， 他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商， 而这个人正想进入建筑行业。承

12、包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅， 作为开张优惠， 同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观， 以宣传工程质量， 为自己招揽生意。,戴安告诉他， 舞厅美观有利于宣传工程质量， 后来， 承包商不仅答应再装饰而且不惜工本地大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常不错的舞厅。而承包商也获得几笔新的生意。,同院长的谈判 冯玲所在的易成公司是一家从事医疗辅助工程的国有企业， 公司成立于1989年， 在同行中是成立最早的公司之一。1995年以前本行业的利润率很高， 而且当时工程施工中的预付款是提前支付的， 成立一家新公司不需要很多的资金， 因此吸引了大量的私人公司加入到竞争的行列。1998年以后，

13、 同行的竞争已经非常激烈， 利润率在逐年下降。这迫使冯玲所在的公司产生了强烈的危机意识， 公司不断加强市场开发的力度， 本来从事设计工作的冯玲也被调到工程部， 负责项目承揽与项目管理。,冯玲第一次要负责一个项目。这是河北省的一家医院， 是当时冯玲接触的医院中最早进入实质性谈判的一家。在正式开始谈判之前， 易成公司已经到医院实地考察过， 并做了详细的工程预算和施工设计草图。 冯玲还从侧面了解到， 该医院从公司规模、信誉、报价等方面考虑， 从竞争的十几家公司中选择了易成在内的三家公司进行重点考察。另外两家公司都是民营企业， 根据以前的经验， 这两家公司的报价一般会比易成公司的报价低10%， 但他们

14、的工程质量要比易成略差一些， 而且售后服务也没有易成做得好。易成公司作为国有企业， 要支付职工的医疗养老等开销， 成本比较高， 因此在报价上的回旋余地较小。,院方由正副院长和一个主管设备的科长组成三人谈判小组来到北京。易成公司热情接待了他们。从院长司机那里冯玲了解到， 院长一行去另一家公司考察时， 那家公司的接待人员工作态度不好， 对客人有些怠慢，院长很不高兴， 因此易成判断现在的竞争对手只有一家， 这对已成来说是一个好消息。 谈判在院方所在住处进行。谈判一开始， 设备科长便咄咄逼人提出易成公司的报价太高， 要求易成至少降价20%， 否则就会与别的公司合作。科长的态度很强硬， 而两个院长的态度

15、相对温和， 为了不失去客户， 冯玲只能采取温和的拖延战术， 第一次谈判没能达成一致。,第二次谈判开始， 冯玲避开价格问题， 将话题引到工程质量和保修等问题上。冯玲发现两位院长对此比较感兴趣， 毕竟易成公司提供的服务关系到医院治病救人。强调质量最能打动对方。冯玲发现， 这位设备科长由于年龄比较大， 可能资格比较老， 年轻一些的院长比较尊重他的意见， 但他看出院长比较在意质量，而科长比较在意价格。但如果易成公司一点也不降价， 似乎又让院长难于下决心。因为科长告诉冯玲， 易成公司的竞争对手比易成公司的报价低了一成， 并许诺可以进一步降价。谈判又陷入僵局。,冯玲仔细分析了形势之后， 觉得院长还是愿意与

16、易成合作的， 在谈判中副院长起的作用不大， 所以有必要避开科长与院长进行一次非正式的会谈。这位院长上任时间不长， 医生出身， 是个学者型的领导。谈话中， 冯玲尽量让院长感到易成公司的诚意， 院长也向冯玲透露医院因为近期采购了额以邪恶大型设备资金比较紧张， 不过年底财务状况就会好转。 冯玲能说服对方这三个人吗？,有了这些信息， 冯玲想出了一个双方都能接受的方案， 易成在不降价的基础上给予医院分期付款的优惠， 也就是最后30%的工程款可以再年底付清， 这样既可以缓解医院的资金压力， 又保证易成公司的利益。 最后一次的谈判进行得很顺利， 院长对易成的优惠方式感到满意。科长虽有想法， 但看到院长的态度也无话可说。 施工完毕后， 这家医院对易成公司比较满意， 临近的一家医院也找到易成公司为它们实施了工程， 冯玲为公司赢得了当地市场。,互利性谈判,三、知己知彼战略 1. 知己者明 2. 知彼者智 四、