顶级房地产销售技巧之四梳理客户.ppt

1、奥林匹克运动花城二(内部沟通/仅供参考)、奥林匹克运动花城、目录一的客户培养销售技巧，什么是客户培养？第二，你为什么要挑选顾客？3。顾客培养的步骤。总结，奥运体育花城，1。什么是客户培训？顾客疏导是对顾客的购买过程、销售人员的接待过程以及接待顾客后的前两个过程所反映的问题的有针对性的“回放”和宣传，是对下一次顾客拜访或交易的有针对性的回访计划。第二，你为什么要梳理客户？从定义中可以看出，顾客疏导具有以下功能：1 .回放客户的选房过程。与其他商品相比，商品房的价值要大得多，涉及的因素也很多，需要顾客综合判断和考虑。因此，顾客的选房过程需要在接待后重新播放，以便对顾客能否成交做出初步判断。重播的内

2、容包括很多方面，包括：1)是否有住房需求，即你是否想买房子，你是否有实力买房子。没有实力的需求或没有实力的需求不是目标客户群，销售人员需要在提问、聊天和互动的接待过程中找到真正的需求；第二，你为什么要梳理客户？2)“3H有时在访问时付费，但在不访问时付费，等等。”谁付费”将影响我们对客户的直接判断和交易。第二，你为什么要梳理客户？谁负责？在这种情况下，通常是付钱的人做出决定，但有时情况并非如此。例如，如果父母为孩子买房子，很大一部分人站在孩子一边，他们的妻子没有钱，但他们的丈夫服从他们的妻子(可能出于各种原因)，那么他们的妻子可以做决定，他们的老板为小米买房子，但小米可能会做决定，即使小米没有

3、钱。判断谁是负责人也是影响交易能否达成的最关键因素之一。也许这房子很好，但在主人到来之前，她(他)无法下定决心。第二，你为什么要梳理客户？何时购买。在某些情况下，我们经常对上面的客户有一个清晰的了解，但是我们不知道客户什么时候会买房子，这说明销售人员很匆忙但是没有用，有时会错过一个好的销售机会。判断客户何时买房有时可以为销售人员节省时间，也没有必要在客户身上浪费太多的时间和精力(例如出差或看房后第二天出国，或其他长期事件，如疾病、车祸、老人死亡、参加婚礼、考试、闭门会议等)。)。同时，有长期和短期客户。以上三个方面不是单一的，它们往往是同时或同步进行的，没有明显的先后顺序，但我们必须明白，我们

4、对客户情况了解得越详细，我们对客户的判断就越准确，任何时候都不会有错误！第二，你为什么要梳理客户？2。”根据销售人员接待过程中反映的问题，检查有无泄漏，并填写空缺。与顾客选择房屋时有许多因素需要考虑的事实相对应，销售人员的接待过程也会反映出许多问题。顾客不能梳理顾客，但更重要的是，我们自己的问题是通过顾客梳理和“回放”接待过程而暴露出来的，这对下次提高接待水平很有帮助。更直接地说，销售水平的提高就是不断总结自身的缺点(如对顾客的把握不准、自我形象不准、言语不准、说话不准、举棋不定等)。)，而顾客仪容仪表本身有助于提高接待水平。第二，你为什么要梳理客户？3.有针对性的回访计划。因为顾客没有达成交

5、易，所以顾客被梳理了。通过对客户的梳理，最终必须形成一个结果。这是一个有针对性的回访计划。回访计划意味着销售人员必须有一个让客户再次拜访或预约的“借口”。这个借口必须合理并能说服顾客(有时，如果他做得不好，他可能会做一些无用的工作，比如电话回访，打完电话后没有结果)。回访计划可以是电话回访、上门拜访、电子邮件、一次“晚宴”或一次“情感投资”(与客户没有真正的感情，而是做一些事情，如发送温馨的信息、在生日时送花、给客户送小礼物，或双方承诺为对方做些什么，等等。)。制定回访计划的最终目的是对客户进行两次或两次以上的回访，并促进交易。第二，你为什么要梳理客户？目标。这实际上是对特殊情况的特殊分析。回

6、访客户一定要有针对性，不管累计多少客户，因为有些客户不希望你给他打电话、发短信、邀请他吃饭或打扰他。然而，我们必须明白，顾客对销售人员的行为感兴趣，而不会感到厌烦。第三，顾客梳理的步骤大致分为以下几个步骤：顾客的基本情况，购买3个小时的房子的顾客，以及投资商业(商店、办公室等)的顾客。)；为了提高，有第一次购买；给孩子买，给老人买房子，给养小蜜买房子等等。只有在我们知道客户为什么买房后，后面的工作才能有针对性！奥林匹克运动花城，三。顾客分类步骤顾客的3H1W:了解谁付款、谁负责、谁负责以及何时买房。顾客选择的产品是否是合适的产品：首先应该明白产品不是完美的，顾客也不是完美的。关键的一点是销售人

7、员能否为客户选择合适的房子，这一点非常重要，也是销售人员把握客户准确性的判断标准之一。因为顾客最终会选择房子，所以房子应该是有用的。有问题：因为客户没有做交易，自然会有问题。也许顾客有很多问题，但只有一两个(最多两个)是影响顾客购房的主要因素。通过“透过云看太阳”，影响客户的最重要因素通过分解得到。第三，客户梳理的步骤，以及解决方案：针对存在的问题，提出解决方案。值得注意的是，有些是为了解决问题，有些是为了了解更详细的客户情况，有些纯粹是为了维护，只能说一群客户有一套解决方案。解决方案的最终目标是让客户再次拜访或达成交易。应该理解，以上只是粗略的梳理顺序。如果你们在长时间的合作后彼此更加默契，你们就不必遵循它，只要明白梳理的目的是为了进行下一笔交易或缩短交易周期！总结应该说，客户培养实际上是对第一次接待质量差的一种补救措施，没有办法做