医药代表销售沟通技巧.ppt

1、0,引领现代中药 推进健康产业,2020/8/5,1,开发新客户的时候你有没有遇到以下情景：,XX产品要不要进点,不要！太贵了！,当你满头大汗的向客户推介完你的产品后,？,2,在销售过程中你有没有遇到以下情景：,你在客户办公室准备谈一些重要事情时,？,手机响了！ 电话响了！ 有人来了！,干扰,3,钱能不能给我？,货卖不动！没有！,需要回款的时候,在销售过程中你有没有遇到以下情景：,4,当与客户合作、谈判的过程中遇到了种种的困难，致使你郁闷，愁眉不展的时候。你就开始需要,销售沟通技巧,5,内 容 提 要,第一招：您的想法我知道 第二招：环境选择很重要 第三招：江湖誓言不可靠 第四招：双方共鸣最美

2、妙,6,第一招：您的想法我知道,当一个客户面对一个业务员前来找他合作的时候，他的内心只有两种想法：,想做，很高兴 不想做，害怕,7,第一招：您的想法我知道,这时候，你需要怎么做？,你需要在两种矛盾心态中走平衡。将他的高兴拉起来，把他的 忧虑按下去！,8,第一招：您的想法我知道,打消客户的顾虑，你需要做到以下两点：,让客户看到未来的期望 让客户感到风险很小,9,第一招：您的想法我知道,让客户看到未来的期望,让他知道你卖给他的不是“货”，是“钱”，是“赚钱的方法”。,10,第一招：您的想法我知道,让客户感到风险小,到哪卖 怎么卖 能卖多少 客户能赚多少,你需要明白、细致的告诉客户：,11,第二招：

3、环境选择很重要,请大家讨论,重要的销售计划在哪里谈？,12,第二招：环境选择很重要,在客户的公司？,增强了客户的强势感 干扰过多,不合适,原因：,13,第二招：环境选择很重要,在饭店、茶吧？,优点：,环境相对优美、封闭 不受打扰,缺点：,需要费用 客户会随时走掉,14,第二招：环境选择很重要,最适合谈重要的销售计划的环境：,相对封闭的环境 优美、闲人免进的环境 舒服、安静的环境 不宜使客户离开的环境,15,第三招：江湖誓言不可靠,不要轻易的给客户许愿 不要夸夸其谈 （不说：没问题、很简单、你放心）,注意：,16,第三招：江湖誓言不可靠,从客户关心的话题谈起 有详细的市场计划 有具体的推广方案

4、适时展示道具 （海报、赠品、条幅、样品、照片等）,销售上量你需要厚而不憨、有理有据：,17,第四招：双方共鸣最美妙,顾虑抢先法 巧妙询问、倾听法,18,第四招：双方共鸣最美妙,顾虑抢先法,把客户想说的话从你的嘴里说出来 不要回避不愉快的话题,19,第四招：双方共鸣最美妙,2. 巧妙询问、倾听法,也就是“多听、多问、少说废话”。将你想说的话，从客户嘴里说出来。,20,第四招：双方共鸣最美妙,2. 巧妙询问、倾听法,巧妙探询的技巧：,提问时应考虑：提什么问题；如何表述问题；何时提出问题,只有将以上三点结合起来，探询才能恰到好处。,信徒与牧师的故事,21,第四招：双方共鸣最美妙,2. 巧妙询问、倾听法,巧妙探询的技巧：,赞同、辩驳法 是、但是法,22,第四招：双方共鸣最美妙,一定要引导发动客户的积极参与，最好是引导客户说出其实是你早已制订好的市场方案来（如铺货、规范价格、推广等）。客户执行“自己制订的市场方案”自然会多些积极主动，少些抱怨。只有从一开始就把客户和自己融到一起，风险共担、责任共