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文档简介

渠道激励实务,关心需要、问题 注重分析长处和短处 方式单一与多样 众因素拼凑还是有机结合,传统激励与现代激励,胡萝卜加大棒法 （软硬兼施）,现代先进的 渠道激励策略,生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要,自我实现 需要,马斯洛的需求层次理论模型 (hierarchy of needs theory),渠道激励的需求层次模型,赫兹伯格的双因素理论（激励保健理论）,激励因素：有了喜出望外（产生满意），没有就算了。对应马斯洛的高层次需求； 保健因素：有是应该的（消除不满），没有就大呼小叫。对应马斯洛的低层次需求；,中性层,满意,激励因素：提供满意，产生内在激励,保健因素：消除不满意，也称维持因素,不满意,生理需要,安全需要,社会需要,尊重需要,自我实现 需要,渠道激励的双因素理论模型,渠道激励历史,渠道激励体系,渠道激励的原则与形式,1、基本原则： “利益为本、诚信为准” 利益为本：以物质利益为基础，满足渠道生存需求 诚信为准：以精神诚信为理念，引导渠道自我实现 2 、主要形式： “物质+精神、长短结合” “固定与灵活齐飞、模糊共透明一体”,渠道激励的类别,合作奖励,销售与运作奖励,协议奖励,合作红利（模糊） 年度评优（模糊） 季度评优奖励（模糊）,价格支持 促销奖励 样机奖励 价保 现金点 协议点/批量折扣,渠道/客户/店面基金（半模糊） 物流奖励 市场合作基金 台阶奖励 承诺

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