多功能销售术 - Jessica.ppt

1、业务多功能销售术,李 佩 玲 for 人才培育与发展中心 2009. 05. 12,统一企业( 中国 )投资有限公司,欢迎来到销售的世界 Welcome to Sellings World,大綱,沟通技巧 说服力销售术 排除异议 观念性销售,Learning Conceptual 观念 Knowledge 知识 Idea 想法,Practice 练习,Capacity 能力 Tool 工具 Skill 技巧,Before this Training,业务能力,時 間,拿订单 抄货,折扣提供者,卖产品的特性,销售产品的利益,观念性的销售,系统性的销售,业务人员能力提升,銷售方式的等級,说服力的销

2、售术,排除异议,观念性销售,咨询式销售,沟通技巧,沟通技巧& 说服力的销售术,课程目标,学习说服力销售术,观念性销售术和排除异议的基本原则及使用方法 练习技巧在不被控制的情况和环境下 学习如何了解客户的技巧 如何与客户建立合作关系,期望,积极参与 给予适当的回馈 准时 尊重 问问题 在游戏中学习!,Questions?,开始吧 沟通技巧 &说服力的销售术,沟通技巧,“ 获得, 验证, 传达 ”信息,沟通技巧,目的 了解获得, 验证, 传达信息的程序 要点说明如何建立一个开放的面对面沟通环境 认识在沟通过程中四种常见的的障碍 认识封闭沟通过程的四种现象 使用六种技巧去建立一个开放式的沟通 销售

3、= 沟通过程,7. 结束,6. 问问题,5. 不要争辩,4. 耐心,3. 专心,2. 听取事实和感觉,LISTENING,Most Demanding, But Most Productive,1. 展示你的兴趣,排除沟通障碍,销售员和采购双方都可能制造沟通障碍:,价值判断 不能改变的立场 - 缺乏目的 - 时间压力,- 辩论 - 指责 - 敌意 - 消极撤退,障碍,情况,沟通开放的程度,采购面对任何的话题时开放的态度取决于: 1. 对主题的认知和兴趣程度 2. 对主题的深入程度,客观地引导 “告诉我关于 . .(开阔范围) . . .” 引述 “你说的是 .(完全反映当事者的意见, 无须增加

4、 ) . .,停顿 试探 “告诉我多一点关于 . . . (一个特定范围当事人处于自在的情境中 ) . . .”,直接切入重点 “ 到底发生了什么事 . . . (一个特定范围 ) ( 非常有效的技巧去了解状况但当事人可能不自在 ) ” 诠释 “ 从我们刚才所说的, .结论 ” 我们今天所谈的是 . . . “,取得信息 建立开放式沟通,验证/传达 信息,验证信息: 确认我们的了解程度 确认信息的完整与正确性 总结信息去了解主要的异议 确认主要的异议和重点 传达信息藉由: 使用说服力销售术 销售利益,Questions?,說服力銷售術 五個步驟說明,说服力销售术 / 五个步骤说明 成功的关键!

5、,目的 学习五个步骤 应用特性与利益去成交!,综合状况,创造需求,建议,成交,强调利益,如何做,决定真正 的需求 试探 停顿 客观 的引导,采购不感兴趣 (为什么?),如果采购 感兴趣,1. 这个业务员了解我的状况. 2. 这个业务员提出实际的建议. 3. 采购了解业务员的说明 4. 采购看见利益 5. 业务员题提出方案让采购容易做 决定,采购同意是因为,说服力销售术步骤流程,为什么采购会同意.,采购问 这个主意符合我的现况吗? 实际吗? 可以被执行吗? 有什么好处? 可以达成我的目的?,采购同意如果 这个业务员了解我的状况. 这个业务员提出实际的建议. 采购了解业务员的说明 采购看见利益 业

6、务员题提出方案让采购容易做决定.,说服力销售术,步骤: 综合状况制造需求 提出建议 解释如何做 强调利益 建议简单的下一步 (成交),#1 综合状况 制造需求.,包括市场状况 /需要/ 限制因素/占有率/ 机会点 ( Includes Conditions, Needs, limitations, Opportunities) 观念: 归纳法 ( Frontloading ) 决定或了解采购真正的需求和兴趣 (Determines buyers real needs and interest),#2 提出建议,简单清楚? 是否符合采购的需求或机会点? 行动 Is there ACTION? 例

7、子: 我的建议是你们做一个 米麦粉的大量陈列在 7/1 7/31.,#3 - 解释如何做,讨论 4 Ws and H Who, What, When, Where and How 问问题以确定采购同意或支持的程度 例子: 你们做一个米麦粉的大量陈列在 7/1 7/31 所以在 6/25 进货 200 件 6/29 完成陈列.,#4 - 强调利益,Example: - 你可以增加效率 - 你可以增加你的销售额 - 你可以降低你的缺货比例,这些利益必须符合对应采购的需求!,To Success:,BENEFITS -VS- FEATURES,“ 特性 ” 只是 特性 利益 才能銷售 !,強調利益

8、.不要特性!,特性与利益的定义: 特性 : 产品本身或想法的特质 (例子): 我们的产品在市场上销售 NO.1 ,采购想了一想 , 答曰: “ SO WHAT ?” 利益 : 产品本身或想法对于采购的价值 (例子): 我们的品牌可以增加你的部门业绩 10 %,#5 成交!. 建议下一步,自信尽早成交. 让你的采购容易说 YES!. 积极, 假设成交. 提出一个行动去开始(以行动做结束). 保持沉默, 让采购下决定. “谁先说话 失败!,真實的例子,James/Jennifer 家庭旅遊,綜合狀況 (需要/需求/限制因素): 適合五歲以下小孩旅遊(Aged 1-5) 有沙灘和購物中心 高爾夫球場

9、 Pub (w/o the Kids) 愈便宜愈好 直飛,建議: 直飛至聖地牙哥去找 Jennifer 她媽 , 待一個星期,James/Jennifer 家庭旅遊,如何做: 星期六出發. 住在Jennifers 家. 足夠的房間和一個游泳池在後院! 使用她媽的車並租一輛車. 早上高爾夫(The guys )/購物中心 (the gals) . 所有人去海邊玩 / 水世界 / 下午去動物園. Jennifer 她媽照顧小孩.,James/Jennifer 家庭旅遊,強調利益: 直飛. 沙灘水世界游泳池可以讓小孩玩樂. 住她媽的家不用錢. (again, cheap) 購物中心和沙灘相距不遠.(

10、女士们應該很高興.) Jennifer她媽難得和小孩在一起 晚上又可以出去混,James/Jennifer 家庭旅遊,成交: 還等什麼?! 走吧!,James/Jennifer 家庭旅遊,Questions?,說服力銷售術 / 五個步驟 分組討論,排除异议,客户的异议,在销售过程中一个很重要的环节 , 结果是: 交易取消 掌握机会去成交 客户提出异议的典型因为感觉到: 我们不了解他们的状况 我们的建议不够清楚 我们的建议不够实际,排除异议的四个步骤,第一步骤 判断异议的真假 第二步骤 - 了解异议的原因 第三步骤 确定异议并转化成问句 第四步骤 -排除异议,客观地引导：“告诉我关于 开阔范围

11、” 引述：“你说的是 （完全反映当事者的意见， 无须增加） ”,停顿 试探 “告诉我多一点关于 （一个特定范围当事人处于自在的情景中）”,直接切入重点 “到底发生了什么事” （一个特定范围） （非常有技巧地去了解状况但当事人可能不自在）” 诠释 “从我们刚才所说的结论” 我们今天所谈的是,取得资讯 建立开放式沟通,排除异议 Model,重复客户的异议 确认你已完全找出并了解所有异议 “你刚刚说的是 . . .” “还有其它的意见或想法吗 ? 确认所有异议已被提出 - 重复这个程序直到最重要异议被确定 Ask: 那一个是你觉得最重要?,1.确定/了解真正的异议,真正的異議 (反映真正的需要 /

12、情況和限制條件 ) - 決定重要的程度 - 證實你的瞭解程度 - 排除異議 with 數據, 成功的經驗, 事實, 品牌知識.,如果客戶提出異議. (找出原因),確定/瞭解異議 (孤立/隔離真正的異議) - 再重覆陳述 - 停頓 - 客觀的領導,2.瞭解異議的原因,排除异议 Model,確定異議並轉化成問句,总结你所得到的信息 排除较小的异议 把最重要的异议转化成问句 Ex. “所以就是这件事让你无法做决定.对吗?” “如果这个情况可以解决, 那你应该会同意我的案子 . .,排除異議 Model,3.確定異議並轉化成問句,排除異議 Model,提出另外的数据说明你的案子可以带来的利益. 提出可

13、行的方案解决异议 Data, 数据, 成功的经验, 事实, 品牌知识.,排除異議,4. 排除異議,确认 “采购”的偏好 和 情况,1.透过状况的了解确认采购的兴趣: “ 你所面对的问题和以前一样吗? ” “ 这对你重要吗? ” “ 如果我可以告诉你一种方法 . . . 你或许会感兴趣? “,2.在你销售说明时尝试去问问题 , 确定采购了解和同意: “ 你觉得我的想法合理?” “ 关于这个想法妳觉得如何?”,减少异议的方法:,排除異議 Model,使用你的沟通技巧去获得客户的信息 重复陈述 “自然的” “你同意我的想法产品只是你担心.” 记下真正的原因 告诉采购你可以 处理! 在排除异议之后,

14、成交！,Key Points:,成交,說服力的銷售術 # 第五步驟 “建議簡單的下一步”,四种常见的原因: 缺乏准备工作 90% 准备 & 10% 执行 恐惧 拒绝 沉默 结束太急 采购具侵略性 “ Too Aggressive ” 习惯:必须养成遵循销售术的五个步骤去成交 缺乏彼此的信赖,成交,虽然“成交”在销售过程中很重要,但许多业务人员很困难找到 成交的时机.,采购同意是因为.?,我们了解采购的状况 我们提出的计划是实际的 我们的客户了解这个计划 客户看到好处或是利益 让客户很容易说 YES 你的销售技巧,成交技巧,假设 Expects the Customer to buy through asking simple, direct, yet non-offensive questions.(Test