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文档简介
1、不同竞争位置的营销策略,那些战斗的人,使用正确的匹配,使用出其不意的获胜方法,用十个包围他们,用五个攻击他们,用几次逃脱他们。如果他们不这样做,他们可以避开士兵的形式,避开现实,攻击他们想象中的孙子。对企业在市场中的竞争地位进行了分类,并根据实力对比划分出优势地位、强势地位、主导地位、弱势地位和难以生存地位。市场领导者按市场份额划分市场挑战者市场追随者市场利基,具有不同竞争地位的主要竞争目标,市场领导者:在扩大、巩固或扩展其市场领导者地位时,市场挑战者:抓住市场领导者/其他竞争者的市场份额,巩固现有地位并争取领导地位市场追随者:实现利润而不攻击或导致市场领导者反击?寻找生存和发展的机会,市场领
2、导者的战略选择,谁是领导者?统一/联想/微软/可口可乐/惠普海尔/格兰仕/喜之郎/蒙牛/伊利宝洁/雀巢/联合利华,市场领导者的战略选择,扩大总市场保护市场份额以扩大市场份额的具体战略,市场领导者的战略选择,扩大总市场,开发新用户的市场渗透率:扩大非用户用户市场,培育和创造新市场,开发新用途,杜邦(尼龙:绳/袜),A . o . SMIS(工业热水器/家用/取暖器),增加使用量,宝洁(洗发水每款) 保护市场份额,创新阵地防御,侧翼防御,先发制人防御,反击防御,体育防御,收缩防御,P&G:浪潮2元,飘柔9.9元,市场领导者的战略选择,扩大市场份额,价格竞争,产品创新,进入新的细分市场,大量广告品牌
3、战略,积极推广,市场份额小于10%的企业,其平均投资回报率低于9%,市场份额大于40%的企业,其平均投资回报率为30%,或者其投资回报率是谁的挑战者:百事可乐,康佳,海信确定战略目标和竞争对手,瞄准市场领导者,瞄准具有相似规模的公司,瞄准其他小公司,市场挑战者的战略选择,战略形式,选择正面攻击、侧面攻击、包围圈攻击、迂回攻击、游击攻击,市场挑战者:具体的进攻战略,价格折扣战略/廉价产品战略/降低制造成本的产品创新战略/产品扩张战略,有声望的产品战略/提高服务的密集广告战略,分销创新战略,市场追随者战略,跟进战略:模仿领导者的产品、销售渠道和广告等。模仿leader的产品,但在包装、广告和价格上
4、有所不同;改变策略:改进领导者的产品,选择不同的细分市场以避免冲突。这种公司可能会成为挑战者,市场替代者的战略选择,寻找细分来弥补不足:它的特点是有足够的规模和购买力,从而可以盈利。这一细分市场有增长潜力,但被大竞争对手忽视了。该公司拥有该市场所需的技能和资源,能够有效地为其服务。公司可以依靠已建立的客户信誉,捍卫自己的地位,抵御大公司的攻击,以及市场替代者的战略选择。基本策略:专业/专业产品特性或产品线特性、地理特性、渠道特性、定制特性/特定客户特性/客户规模特性、质量/价格/服务特性、垂直特性、进入竞争市场的营销策略、竞争市场特性:市场中有许多竞争对手。他们各自的优势和地位是不同的。他们占据了一个细分市场或分享整个市场。新进入者的常见策略是价格高、质量高、产品线窄、细分市场窄、分销渠道相似、服务优、广告和促销低。支出分类:差异化进入/挑战者进入/替代进入/溢价进入,思考:基于竞争地位的营销策略,竞争地位反映了公司的现有实力、不同的竞争地位与可用的市场资源、客户对不同公司的理解以及公司所采取的任何营销策略的成功,这不可避免地只取决于两个因素:首先,这种策略能否满足目标消费者?第二
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