农资经销财富秘籍PPT课件.ppt

1、武汉金禾盛世管理咨询有限公司,农资经销商财富倍增秘籍 武汉金禾科技发展有限公司董事长 武汉金禾盛世管理咨询有限公司总经理 华中农业大学资源与环境学院客座教授 陈黎明,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,陈黎明 农资营销实战专家 华中农业大学资源环境学院客座教授 十七年专注农资营销，有一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究农资销售。用行动推动农资经营，用智慧启笛经营农资的人。 主要课程： 经销商财富倍增秘籍终端经销商培训 渠道为王区域经销商网络建设与掌控 如何做好农资销售农资销售人员培训 农资连锁实战操作农资连锁经营 销售团队的复制与打造农资销售团队建设 农化服务的理论和实践做全能种

2、植专家,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,思考：农资市场为什么不赚钱？ 农资生意为什么越做越难？ 销售越做越大钱却越赚越少？ 农民朋友每亩投入是否减少？买的肥料是否真便宜了？ 都没有减少利润哪去了？,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,为什么你还没有成功？ 1、人与人的差别、差距在什么地方？！ 思想观念！,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,吸引力法则： 钱是想来的，不是挣来的！ 一切皆有可能，只有想不到的，没有做不到的。心有多大舞台就有多大。 你让用户交钱进货，得给他们一个理由，这就是吸引力法则。 赔钱的买卖不能干； 要做就做挣钱的买卖； 一定要记住前二条。,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,为什么你还没有成功

3、？ 同在一个县、市为什么别人销售5000吨，我们只销售200吨？ 做了多年农资生意，为什么还没有赚到钱？ 怎样实现年利润100万以上？,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,成功六大步骤 1、找到你生命的动力 2、制定明确远大目标 3、制定详细行动计划 4、立即行动马上行动 5、调整修正你的计划 6、坚持不懈持之以衡,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,如何做会赚钱的经销商 一、掌握趋势 二、选对品牌 （创立） 三、做好营销 四、练好内功 五、关注细节,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,一、掌握趋势 当台风吹来时，猪都会飞上天 -李嘉成,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,（一）未来农资行业的发展趋势 1、服务化 2

4、、土地化 3、链条化,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,（二）未来肥料行业发展的趋势 思考：未来销售谁说了算？ 把你的价值做出来！ 1、测土配方肥料 合理配方施肥，按需施肥，解决土地缺什么补什么的问题。 2、水溶性冲施肥 节约灌溉，什么阶段用什么肥。 3、新型高科技肥料 如复合有机生物肥、金禾圣大三元肥 等，满足需要，改良土壤 促进吸收 提高品质。,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,二、选择（创立）品牌 讨论：什么是好品牌？！ 品牌与产品的区别： 产品是用来和消费者交换的，产品的价值是满足消费者需要性和需求性； 品牌是用来和消费者沟通的，品牌的价值是满足消费者的欲望和可靠性。,武汉金禾盛世管理咨询有限

5、公司,为什么要选择优秀的品牌和优质的产品 基 本 需 要,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,需 求 世上最牛征婚启示 征婚：本人身价过亿，由于创业耽误婚姻 姓名：李XX 性别：男年龄：35 身高：178CM 学历：经济学硕士 毕业院校：清华大学要求：1、年龄18-25岁，身高168cm以上 2、样貌出众，温柔善良，孝顺父母。 3、本科以上学历。4、无性经历 最终录取者赠予1000万作为见面礼！,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,品牌的力量,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,思考：一个广告牌和1万个广告牌的区别 定位法则： 赵本山演小品带来快乐的 朱新礼买果汁带来健康的 牛根生卖牛奶带来营养的 *卖肥料带来

6、丰收的,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,品牌定位 金禾圣提供绿色、环保、安全、高效创新肥料、做全能种植专家 产品定位 引领未来发展方向的测土配方肥、水溶性冲施肥、复合生物有机肥和大三元肥。 公司定位 把金禾科技公司建设成创新肥料的研发生产基地，成为新型肥料的领军企业。,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,三、做好营销 1、超级营销观 2、顾客调查 3、如何让农民买,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,（一）超级营销观 营销，意味着通过顾客的眼睛来看待一切的商业行为彼得.德鲁克 营销就是致力于发现客户的需求并以此为基础生产适销对路的产品菲利普科特勒 营销就是在一个特定的领域中有效重组各种竞争要素的能力战略之父

7、迈克尔波特 营销是一种生活标准的创造和传播 管理大师汤姆彼得斯 营销就是买和卖！中国的营销巨匠宗庆后 营销是一门研究人的“科学”，而人类具有难以捉摸的不确定性。 以利益为基点，人可以被划分为两类：需要我们关心的人，主动关心我们的人。 做营销，就是要以利益为出发点，研究这两类人，研究他们的心理、行为，并制定正确的营销策略。,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,如果你看了世界500强企业以及它们的产品，你就会发现，60%以上的企业并没有不可跨越的技术。 世界上95%的产品都是雷同的，并没有绝对的差异！ 成功的企业：必须首先成功于营销！ “好产品”是营销出来的！ 宝洁营销观 一、让没有用宝洁产品的人用宝洁

8、的产品 二、让已经用宝洁产品的人用的更多 三、让用了宝洁产品的人就不要再用别的公司的产品 可口可乐营销观 营销就是诱使人们购买他们原本不需要的东西。,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,产品好不好，是从市场角度，而不是从质量角度判断的；是从消费者角度看的，而不是从企业自已的立场看的。将相关产品卖给顾客；将高价产品卖给顾客将新产品卖给顾客。 营销最根本的目的只有一个：“让更多的人更加经常地购买你更多的产品。” 他山之石，可以攻玉 一、让没有用金禾圣产品的人用金禾圣的产品 二、让已经用金禾圣产品的人用的更多 三、让用了金禾圣产品的人就不要再用别的公司的产品,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,（二）客户调查

9、谁是你的客户？ 客户定位 亲朋好友，普通农民，父老乡亲， 种地专业户！ 知己知彼 百战不殆,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,（三）如何让农民购买 前提： 真诚帮助农民朋友，致富，增产增收。 技巧：高招与绝招 把别人用过的招数用到极致就是高招 别人还没有用过的招数就是绝招,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,1、找准打动农民的卖点 价值连城的科学销售原则USP策略 USP即：“独特的销售主张”、“独特的卖点” 思考： 什么是卖点？ 不是产品的特点 是顾客买你产品的理由！,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,（1）销售就是找理由 案例： 如何把冰箱卖给阿拉斯加的爱斯基摩人？ 如何把梳子卖给和尚？,武汉金禾盛世管

10、理咨询有限公司,请大家回答： 金禾圣大三元肥产品的卖点是什么？ 请你告诉顾客：为什么买金禾圣大三元肥？,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,（2）不卖好的产品，卖产品的好处 卖点不是产品特点！ 是产品特点带给顾客的好处！ 不卖特点卖好处 案例：金禾圣牌重茬净,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,（3）根据农民的特点找卖点 农民比较务实，看中实效 饲料：二斤饲料一斤猪肉 案例：襄阳经销商 使用金禾圣牌重茬净，棉花不得枯黄萎病 总结产品和企业的优势与闪光点，浓缩成一句或几句精练的话，让顾客听了就忘不掉。,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,2、学会促销 产品本身不足以吸引顾客购买，就要通过促销活动刺激顾客购买。,武

11、汉金禾盛世管理咨询有限公司,促销定律一： 不是标价低的产品好卖，而是价格表现活跃的产品好卖 案例：卖袜子 十元钱买三双送一双 把价格压到最低，然后说是最低价，不是一种好的促销方法,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,促销定律二： 促销就是让顾客占便宜 顾客不买“便宜产品”，买“占便宜产品” 案例： 汰渍洗衣皂克重一块装定价.元 两块装多少钱？.元 案例：卖袜子：十元钱买三双，送一双,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,促销定律三： 促销是哄顾客高兴 案例： 武汉水果小贩 某酒店“砸金蛋” 促销就是耍花招，制造一个理由，吸引顾客,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,促销定律四： 促销就是吸引注意力 金禾圣大三元肥

12、成功销售案例： 在农村贴了一万多条不干胶金禾圣大三元肥海报，一年销售1000多吨没有问题。 一个500人口的村，必须20张以上的招贴画才会有效果 广告每天播放4次以上，让小学生放学都喊“八奇配方肥 粒粒有作为”,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,3、相信产品 A、为什么你的产品卖不出去？ B、相信顾客现在就需要 C、硬性推销 信心是可以传达的，他人收到就能成交。,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,四、练好内功 机会永远留给有准备的人！ 1、淡季做市场，旺季做销量！ 2、超级说服力！,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,1、淡季做市场，旺季做销量！,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,2、超级说服力 1、熟悉产品做

13、到问不到 只有专家才能成为赢家 2、抓住关键人物 3、举例子 4、认同对方观点 同流才能 5、让对方连续说“是” 销售是过程，成交是冲动 6、站在对方的角度考虑 7、记住销售是问的不是说的,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,如何吸引客户 讲故事 立即吸引客户负面消息 数字信息,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,五、关注细节 1、店面布置 2、建立忠诚客户档案 3、服务做细 4、行销（口碑营销，营销就是讲故事） 5、合理搭配销售,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,思考：如何让顾客买得更多？ 提高客单价 AC尼尔森公司调查发现： 周一到周五，国内超市的客单价是29元，而外资卖场的客单价是75元；周末的差距更大

14、，国内超市的客单价是35元，而外资卖场客单价是149元。 案例： 水果贩是如何报价的？,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,1、关联销售 在顾客购买了你的产品后，再把其它产品卖给顾客 案例： 麦当劳，肯德基,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,超级导购员 请问：医生是如何卖药的 那里不输服？ 几天了？ 吃了什么药没有？ 感觉怎么样？ 做个检查吧！ 开单。,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,请问：农民走进你的农资店如何卖肥？ 你家种的是水稻还是棉花啊？（是玉米还是小麦啊？） 种了几亩？ 去年用的什么肥？ 感觉怎么样？ 那还用这种肥吧！ 请问如果回答不怎么样呢？,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,2、解决方案式销售

15、向饲料经销商学习 案例： 销售肥料的同时测土及提供种植技术。 案例： 销售农药时，把不赚钱的杀虫剂和赚钱的“来福施”组合起来卖。,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,财富来自哪里？ 生产商？ 经销商？ 消费者？,利润,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,分享增值价值理论 生产商？ 农业 农民 经销商？ 消费者？,利润,增值服务,市场需求,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,忠 告 永远用一颗真诚帮助别人的心去销售产品，你会越来越成功！ 反之技巧越好，结果越糟糕！ 记住永远不要把自己的快乐建立在别人的痛苦之上 重要的是：农民丰收了，我们一不小心的赚钱了！,武汉金禾盛世管理咨询有限公司,持续盈利之道 生存之道适者生存、适应市场、抓住机遇 发展之道先知先觉、运筹帷幄、引领趋势 大道至简、时刻准备、