远卓--四维约翰逊四维Johnson年度经营计划-销售计划.ppt

1、四维约翰逊2002年销售计划,陈宇明 2002年2月,四维约翰逊保安器材公司 FOUR-DIMENSION JOHNSON,1目标和策略,销售模式彻底转型：以客户为核心，销售定制化 发展与维护和人行、公安系统以及金融财务部门的良好的政府关系 与上海、深圳、北京、青岛、人行五大核心客户建立战略合作伙伴关系 在各省会城市和其他重点城市中占有70%以上的市场份额 “四维-约翰逊”在专业押运车市场中成为行业标准,长期目标,2002年度销售目标,建立专业的“解决方案” 式的销售模式，迅速培养销售队伍，培养至少3个TS小组 将五大客户锁定为排他性购买四维车的忠实客户 在重点客户的总体采购量中占50%以上的

2、份额，将50%的重点客户锁定为排他性购买四维车的忠实客户 全年至少销售420台,2002年度销售策略,与上海、深圳两大核心客户共同投资，联合办押运公司管理培训班 对青岛核心客户，除继续维护关系外，采取提供售后服务模块、融资模块和管理模式模块的“解决方案” 式销售模式 对北京核心客户，重点搞好市公安局、内保局和公安部三局的关系 对各重点城市押运公司，以TS小组为核心，采取专业的“解决方案” 式的销售模式,押运市场会逐渐转向专业保安押运公司 2002年保安押运公司的需求量、车型以及采购时间的信息与现掌握的信息基本吻合 “定制化”是核心客户的关键需求 重要客户对整体方案能够接,2.0假设和关键成功要

3、素,假 设,王总对TS小组30%的投入、方总对TS小组50%的投入和大力支持 质量保证，价格政策、开发周期的保证 政府关系的支持保证 资金保障,需要公司提供的支持,TS小组及整体解决方案的顺利推广与否对今年销售目标的实现影响为30% 价格和质量对今年销售目标的实现影响为30% 开发周期对今年销售目标的实现影响为20% 其他资源对今年销售目标的实现影响为20%,公司支持不足对销售目标的影响,2.1销售策略,*人行今年暂不采购，但要争取将明年采购订单拿下,2.1.1核心客户销售策略,前提：有稳定的客户关系 发展战略合作伙伴关系： 联合投资办培训班，输出上海或深圳的管理模式，可将培训班作为实体来经营

4、，合作收益全部让渡给合作伙伴，我们依靠卖车的收入盈利 替代投资 关系密切、质量保证、产品升级和特别周到的售后服务是保证大客户长期购买的关键 功夫在销售之外通过大客户排他性的认可、采购和联合办班，确立四维车在专业押运公司市场的行业标准,2.1.1.1上海保安押运公司（A类）,客户需求 IVECO，70辆； 小型运送珠宝车，30辆 目标 完成今年的客户订单，并争取把后三年的订单拿到； 结成战略合作伙伴 制胜关键 质量提高，功能保证客户需求； 及时开发小型运送珠宝车，争取拿到订单 行动 1，做好商务活动：带客户赴英国；办押运公司研讨会；办培训班等 2，签订战略联盟协议 3，做好售后服务,2.1.1.

5、2北京振远押运公司（B类）,客户需求 IVECO非防弹，100辆 IVECO防弹，50辆 开发SWOT分析 关系已经打通，我们的产品在门的互锁、警报快速反应等功能上有歧异性 然而，在成本和售后服务上均无优势 长期来看，非防弹车型的需求可能会较大 为了进入非防弹车型领域，可以考虑不赢利或赔本挤入 目标 拿下80%以上的订单，并成为四维和有紧密关系的忠实客户 行动 三月上旬邀请客户就技术方案进行交流 五月邀请客户赴英国考察 与客户技术人员一起开发IVECO非防弹车型（做定制性开发），定样车,2.1.1.3深圳威豹押运公司（A类）,客户需求 全顺，100辆； 要求我们开发2辆样车 目标 全力推出四维

6、的全顺新车型，销售30辆 行动当作全顺车型的重点客户来开发 1，成立全顺产品开发小组，5月底前开发出样车 2，6月报目录 3，其他客户/地区对全顺车的需求调研 竞争对手 上海、常熟 其他要求 客户董事会和人行的关系的保证,2.1.1.4青岛押运公司（A类）,客户需求 IVECO， 50辆 *客户原来除IVECO外，还买过金杯（5辆）、全顺（1辆）车 目标 拿下25辆的订单 行动 派技术人员解决现有质量问题 安抚客户，令其感到新一代的车比原来的车在质量上有大幅提升 设置青岛特约维修点 摸清客户的发展规划，分析长期来看哪种车型更受欢迎，以确定是否有全顺车或其他车型的的购买需求 竞争对手 宝鸡厂（提

7、供按揭销售） 海桥厂（派人常驻客户地）,2.1.2重点客户开发流程,客 户 接 触,商 业 计 划 调 研,提交全套解决方案,解 决 方 案 修 改,所需资源,签 单,联系供应并及时送货,培 训 客 户,任务,准备客户调查提纲 了解客户需求，约定商业调研时间 建立客户档案，列出客户需求清单，做好商业调研的准备,完成商业调研，并约定全套解决方案的提交时间 以客户代表为核心的TS小组（包括销售、研发、生产、供应人员）共同完成解决方案,向客户讲解全套解决方案 与客户充分沟通，记录客户意见,对与客户的沟通结果进行分析，并修改解决方案,谈判（为研发、采购、生产等后台供应系统争取尽可能多的时间） 签单,以

8、产品经理为中心的产品开发项目组（包括研发、采购、生产等人员）保证按解决方案提供车辆 送货,为客户提供解决方案中规定的各种培训,2个业务员 2天,商业计划小组 23天,TS小组 2天,售 后 服 务,售前阶段,售后 阶 段,为客户提供包括开通服务热线、索赔、保修、及时维修、回访等全方位的售后服务,售后服务部和研发部,产品开发项目组 售后服务部,售后服务部和研发部,TS小组,客户代表,针对正在筹建的公司,2.1.3 2002年三类重点客户的开发策略,已经购买过四维车的客户,尚未成立公司的客户,尚未买过四维车，但已建立联系的客户,成都 甘肃 昆明 福建 济南 广州 九江,武汉 湖南 合肥 西安 兰州

9、 浙江 哈尔滨 沈阳 大连 长春,石家庄 南京 贵阳 南宁 河南 海南 天津,说明：根据这三类重点客户的不同情况，有针对性的采用解决方案,3.02002年度销售目标的时间分解,注： 上海小型车的开发与否以及怎么开发是个问题； 1823车两种新车型可延后开发； 其他车型的开发重点按所需完成时间排序,3.0.1对新车型开发的时间要求,非防弹依维柯： 4月份 金杯： 4月份 五十铃/全顺（深圳）： 6月份 全顺（昆明）： 5月份 奔驰1823： 11月份,昆明要求5月招标,3.12002年度销售目标的客户/车型分解,工作地点,销售顾问（1人）,技术服务部 （8人）,北方区 （3人）,南方区 （3人）

10、,江苏办 （2人）,市场 （2人）,大客户 （3人）,销售总监（1人）,共计23人,职 责,售前技术支持 销售人员产品培训 送车 售后服务管理 特约维修部的建立/管理 特约维修部的人员培训 特约维修部的配件供应 技术支持 维修政策 客户回访 客户对质量/产品升级/新车型等反馈的收集与分析提交 技术服务热线的建立和管理维护 车辆档案的建立 客户档案的建立,市场调研 举办展会 宣传 公关（政府、媒体） 礼品 资料,核心客户的销售,重点客户的销售,青岛、北京、人行,上海、深圳,青岛农金、银行、邮政等,TS领导小组,目标,客户满意度 成本,怀柔 全国出差,北京 全国出差,北京 全国出差,北京 全国出差,销售额 销售成