娃哈哈案例分析

1、娃哈哈集团案例分析，11级广告班东经局1108063049，娃哈哈集团，公司介绍：杭州市娃哈哈集团有限公司1987年成立，前杭州市上城区学校运营企业销售部，公司3人，14万元贷款开始，发展为目前中国最大规模、利润最好的饮料企业。目前，全国29省市建设了58个基地150多个分公司，总资产300亿韩元，职员30，000人。24年来，公司在一流技术、一流设备、一流服务、一流质量、美国、法国、德国、日本、意大利等国家投资了100多亿元，引进了360多条世界级自动化生产线，主要是乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、2010年集团营业收入550亿元经过23年的努力，自强不息，娃哈哈在饮料行业创造了难以动摇

2、的霸主地位。集团饮料产量、销售收入、利润、利润等各种指标连续13年占据了中国饮料行业第一位。公司2010中国公司500比141位，中国制造业企业500比64位，中国公司利润200比25位，饮料加工业第一位。中国民营企业500强企业中，娃哈哈营业收入居第8位，利润第1位，纳税第2位。娃哈哈集团，公司简介：24年来娃哈哈一直是企业发展的无穷动力，不断提高企业技术实力，在快速变化的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发的产品不仅引导消费潮流，丰富人民生活，还促进了中国饮料工业健康快速的发展。目前，娃哈哈已通过中国合格认可国家认可委员会(CNAS)认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后研究电脑工作站、

3、强大的食品饮料自主研发能力、各种产业化实施技术及生产线配方设计、制造、安装、调试能力，可以打开自行模具，制造替代进口设备。公司还积极参与了40多个国家、行业标准、国家部门法规的制度(修复)，与中国饮料行业和国际饮料技术水平接轨。公司董事长兼总经理，第10届，第11届全国人民代表钟敬厚，以出色的领导能力和经营能力，荣获全国劳动模范、“五月一日”劳动奖章，全国优秀企业家，中国经营大使，2002CCTV中国经济年度人物，元宝华企业管理金奖，优秀的中国特色社会主义建设者，中国经济100人帮共和国660，娃哈哈集团，企业现状：杭州市娃哈哈集团有限公司现已发展为中国最大规模、效果最好的饮料企业。目前，全国

4、29省市58个基地建设了约150个分公司，总资产300亿韩元，职员30，000人。主要生产牛奶饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8比100多种产品。目前，娃哈哈拥有通过中国合格认可国家认可委员会(CNAS)认可的实验室、国家级企业技术中心，积极参与40个国家、行业标准、国家部门法规制(修复)，促进与中国饮料行业和国际饮料技术水平接轨。产品介绍：牙齿公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产牛奶饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健产品、休闲食品等8大产品中近100种产品，其中瓶装水、牛奶饮料、八宝粥罐头多年来居全国第一。，娃哈哈

5、集团，娃哈哈集团，饮用水系列：弱碱性矿泉水，艺武党，薄荷水，纯时代，活性含氧量，娃哈哈净水，桶装水，矿物质水，矿泉水，苏打水，碳酸饮料系列：非常可乐，柠檬，非常果油系列：营养速线幸福线、营养速线、营养速线升级板块、人事阳光、思茅C、娃哈哈集团、娃哈哈集团、营销行为、营销渠道结构的类型营销渠道结构牙齿大系统中，每个成员为了生产共同的“产品”，相互依存、徐璐连接。 营销渠道的长度结构营销渠道的长度主要根据营销渠道中包含的层次数进行划分，例如0级营销渠道、1级营销渠道、2级营销渠道、3级营销渠道等。根据营销渠道的长度，可以分为长营销渠道和短营销渠道。根据生产者和消费者之间是否有中间机构，可以分为直接

6、营销渠道和间接营销渠道等。请参阅图2-1营销渠道长度示例。是不经过娃哈哈集团、娃哈哈集团、0级营销渠道、也称为直接营销渠道模式的中间机构，生产者直接将产品销售给最终消费者。主要方式包括现场营销、家族展览会、邮购、电话营销、电话营销、电话营销、网络销售、制造商自己的店铺销售等。一级营销渠道是指只包括中间机构，如零售商等。第二营销渠道意味着包含两个中间机构。三阶段营销渠道意味着包括三个中间机构。2.2.2营销渠道的宽度结构分发渠道的宽度也称为分发渠道的密度，表示每个等级渠道中的中间商数量。根据每个通道层使用的分销商数量，分发通道可以分为宽通道和窄通道。大渠道是企业使用的同种中介的数量多，产品在市场

7、上流通面广。相反，是狭窄的通道。一般来说，流通渠道的宽度相对窄。根据产品的性质、市场特性和企业营销战略等因素，分销渠道的宽度结构大体上有三种茄子类型：集约营销渠道、选择性营销渠道、特许营销渠道。密集的营销渠道也称为广泛的营销渠道，其特点是使用尽可能多的商店销售商品或服务，适用于消费者经常容易购买的商品。可选营销渠道使用一个或多个，但不是所有想转售的中间机构都允许经营特定产品，适用于已在市场内建立信誉和知名度的制造商或新制造商。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视电视剧)，特许营销渠道是对经营制造商产品或服务的中间机构数量的严格限制，适用于生产者对零售商服务水平和服务销售

8、点的大量控制。娃哈哈集团，制造商对营销渠道实行绝对控制和影响控制这两个茄子级别的管理。绝对控制也称为高度控制，意味着制造商可以选择其产品的营销渠道类型、数量、地理分布，并支配销售政策和价钱政策。有实力的产品差异化大制造商很容易实现对营销渠道的绝对控制。绝对控制可以保持产品的质量形象，防止价钱竞争，确保良好的经济效益。例如，Toyota把东京市场分为几个地区。在每个区域内，指定的经纪人由业务经理负责，通过与业务经理(Business medium transfer)的密切联系，重点关注市场变化，及时反馈用户意见。影响控制也称为低控制。这意味着制造商不能或不需要对整个渠道进行绝对控制，向经纪人提供

9、具体的支持和支持，从而影响营销渠道。牙齿控制级别低，大多数制造商以这种方式控制通道。对牙齿制造商来说，如何管理经纪人成为他们最关心的问题。一般情况下，可以向经纪人派遣代表，监督直接销售，掌握销售动态和信息，根据当地情况采取详细措施，提供必要的帮助，直到与经纪人全方位合作为止。娃哈哈集团，娃哈哈独创的“联合销售体”销售渠道模式现在，东北的白头山天地，西北的阿尔泰山脚下，东南的海南岛丛林，险恶的青藏高原，你随意进入鸡毛杂货铺，复印所有商品目录，发现，重复的品牌不会超过三个，碰巧娃哈哈是其中之一。原因不得不归功于那个联合销售体制度。娃哈哈巨大的共同销售体营销网络，集团公司总经理宗庆后从1994年开始

10、经过10多年苦心经营的成果，以“信用合同”为基础是最突出的特征。牙齿模式通过实习保证金制度和保证金优惠奖励政策，使经销商和企业齐心协力，更好地整合社会资源，降低企业成本，创造价钱优势，加快市场发展7。联合体模式将渠道所有级别的客户和客户拥有的经验、资金、仓库、市场、甚至配送体系等多种资源有机地整合到娃哈哈的共同营销社区内，使制造商成为联合体。一家企业在市场上与3000家企业竞争，大大提高了市场竞争力。牙齿模式至今是“右翼者”，与可口可乐、百事可乐等直营思维方式不同，与健力波的批发市场模式不同。问及下一个街区，宗庆后开玩笑地说。“延媒体在农村走正直的路是读和读毛主席语录。娃哈哈集团，娃哈哈集团，

11、娃哈哈集团，娃哈哈的营销网络结构如下。总公司各省分公司特约一级批发商特约二级批发商二级批发商三级批发商零售终端。每年，特约一级批发商根据各销售额的大小预支款，预付给娃哈哈，娃哈哈向银行支付相当多的利息，每次提货前付清上次费用。特约一级批发商在自己的势力区域内发展了特约二级批发商和二级批发商，他们的区别是特约二级批发商要向特约一级批发商发放预付款项，争取更有利的政策。目前，娃哈哈全国一级流通企业有2000多个，特约二级批发商有20000多个。娃哈哈的营销网络(Wahaha)在1987年90年代中期经历了第三阶段3360的第一阶段。牙齿期间，中国计划经济下的流通局面尚未完全改变，国有流通企业在商品

12、流通体系中仍然发挥着重要作用。娃哈哈集团与国有的党股批发公司及其下属的2级、3级批发商紧密合作，利用现有渠道普及娃哈哈集团的产品，初步建立了娃哈哈集团的分销渠道。娃哈哈集团，第二阶段，从90年代中期到末期。牙齿期间，随着我国市场经济改革的力度的加大，国有企业垄断商品流通渠道的格局迅速转变为沿海省各种专业及农产品市场的上涨，个人私营批发商以其灵活多变的经营机制的优势取代了现有的国营批发商，中国农村城市市场出现了一次大重组。娃哈哈集团随着牙齿的变化，及时调整了现有的部署模式，与各地市场上崛起的大人们携手推进了市场网络的重组。(威廉莎士比亚，温斯顿，哈利波特斯，和) (威廉莎士比亚，温斯顿)通过大大

13、小小的经销商，娃哈哈集团的产品渗透到了大江南北的各个角落。第三阶段，截至20世纪90年代末。牙齿期间，在农民和专业的基于市场的流通模式中，越来越严重的多头流通、篡改现象导致公司对渠道的控制力日益下降，娃哈哈集团放弃了原来粗制滥造的营销路线，最终建立了自己的“”。建立“网络”。(阿尔伯特爱因斯坦、美国电视电视剧(Northern Exposure，Northern Exposure)、娃哈哈集团、娃哈哈营销渠道控制和管理核心：保证金制度实施20世纪90年代，“三角债”已经成为限制整个国民经济正常运行的严重障碍，国务院也为此多次进行全国清洗)作为国家不考虑的民营企业，宗庆后决定自行解决和控制债务信

14、用问题。为了确保企业和经销商资金链的安全运行，1994年初，娃哈哈集团的总经理在经销商大会上宣布了保证金制度的实施。也就是说，经销商先付款，企业后交货。当初设立保证金制度的时候，很多销售商问：“哇哈哈为什么？”问。宗庆后回答。因为娃哈哈的产品好，新产品不断上市，货卖得好，大家都能赚钱。二是保证金赔偿；第三，事业持续很长时间，需要信用。“保证金制度”的推出有效地调动了经销商的积极性，使经销商全心全意地销售娃哈哈产品。一家企业在市场上单独作战，数千家企业联合起来与对方竞争，娃哈哈系列产品的市场竞争力大大提高，娃哈哈的蛋糕规模越来越大。同时，消除了一批贫困的经销商，提高了娃哈哈集体销售的整体水平，有

15、效地消除了坏账和坏账的产生，使娃哈哈的资产结构更加合理，流动性更强。娃哈哈集团，合理的价格差：各环节赚钱，提出“联合销售体”模式，宗庆后提出了具有非凡意义的口号。”就是“最后一公里的利益分配”，即合理分配制造商之间的利益。为了确保有序的利益分配，娃哈哈根据徐璐其他销售地区的情况，建立了价格差系统管理制度，使各个阶层和各个环节的渠道成员都获得了相应的利润。名门在这里，娃哈哈，所有的动作都在全力维持牙齿价格差异体系。这就是所谓的价格差异和价钱，两个茄子截然不同的概念。价格差异是指产品从制造商到消费者经过的所有批发渠道对饮料和家电产品一般在3到4个环节之间的利益分配。有序分配各级经销商层的利益空间不

16、仅是生产者的责任，也是市场控制的关键。明确销售渠道的价格差异体系，明确详细销售商、批发商、零售终端的利润剩余空间，同时实施利润有序分配，是销售商充实结束后的最大原因。娃哈哈集团，加强渠道管理和控制：公胜共同销售体的建立是指制造商和经销商通过协议限制自己的行为，双方实现风险共享和利益共享的经济联合体。娃哈哈集团继续实施旨在鼓励保证金和保证金利息的营销政策，主要包括以下内容：联合销售实体的分销渠道模式建设。第二，着手实施区域销售责任制。为了扩大销售和引入竞争机制，大多数制造商在希望通过竞争扩大市场的一个地区选择3-4个经销商。娃哈哈只选择了一个授权销售，公司无偿帮助销售，保证没有“串烧”。条件是授

17、权的垄断经销商必须预付货款，完成销售任务，顺利开展促销活动。牙齿公司致力于根据经销商的能力和当地客户关系，区域合理安排所有经销商，严格区分责任销售区域，杜绝销售盲点。还避免了经销商销售区域交叉引起的内部消耗式竞争。，娃哈哈集团，第三，整顿销售渠道的价格差异体系。第四，建立专业的市场教练团队和教练制度。为此，娃哈哈集团制定了销售业务员业务规范，并建立了专门的市场教练检查小组和教练检查系统，以确保公司各种营销政策、战略和准则的实施。营销联盟模式并非对所有企业都有效。营销财团要发挥作用，需要以下三个茄子条件：(1)企业需要高水平的盈利。(2)企业产品具有市场性，增长速度快。(3)企业实力雄厚，信誉好，牌子知名度高。第五，建立泛出品机构，加强对出品问题的控制。倾销也称为逆向化、打孔，是产品越区销售、流通区域任务和权利的模糊和混乱