发达手机销售七步曲.ppt

1、想一下,我们是如何卖东西的？,发达手机连锁,手机销售七步曲,售前准备,欢迎顾客,挖掘需求,产品介绍,解除疑虑,建议购买,购后服务,解除疑虑,发达手机连锁,1、售前准备,体会一下： 顾客进店的感觉？ 顾客想得到什么？,发达手机连锁,个人的准备 陈列的准备 产品知识的准备 竟品及相关市场信息的准备,手机销售七步曲售前准备,发达手机连锁,2、欢迎顾客,直接欢迎顾客 产品式迎客 放任式迎客,终端销售七步曲之欢迎顾客,发达手机连锁,1、顾客注视宣传海报时； 2、顾客准备用手触摸商品时； 3、顾客好象在找东西时； 4、与顾客四目交接时； 5、顾客与同伴商量时； 6、顾客放下随身物品时； 7、顾客注视陈列商

2、品时等。,接近顾客时机的技巧,发达手机连锁,建立良好第一印象 建立良好界面，树立专业形象 吸引顾客，有机会做销售,迎宾意义,发达手机连锁,先理解客户,才能被客户接受,Understand Before Understood,3、挖掘需求,发达手机连锁,购买者不一定是使用者； 购买者不一定是决定者； 要满足更多的顾客需求； 顾客的需求在不断细化；,手机购买者不断发生着变化,发达手机连锁,了解需求的方法,观察,询问,聆听,核查,思考,需求,发达手机连锁,提问的技巧与功能,F 开放式无指向提问 收集多而广泛的信息 F 开放式有指向提问 收集多而指定的信息 F 封闭式提问 确认理解，取得接纳,发达手机

3、连锁,挖掘需求的技巧,多刺激顾客购买欲望 避免太早进入价格谈判 当商品的价值充分体现时，价格问题相对会减少 创造时间激发顾客的购买欲望是非常重要的原则,记得多提问哦！,发达手机连锁,请牢记：30秒定律与3分钟定律,客户买的不是产品或服务， 他买的是产品给他的利益。,4、介绍产品,发达手机连锁,Feature 产品本身的特性 Advantage 由特性引出的优点 Benefit 带给顾客的利益,手机柜台销售之FAB技巧,介绍产品,发达手机连锁,介绍信息的建议,1、根据客户需求，着重介绍12款方案，如果介绍 的方案过多，容易令顾客难于作出选择。 2、应主动引导顾客接近样机，并加以示范。 3、要根据

4、客户的需求介绍卖点。 4、介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来 的好处及给他个人带来的益处。 5、强调本店的优势及销售人员个人的作用。 6、介绍时不断核查客户是否感兴趣。 7、根据情况向客户介绍相关延伸产品。,发达手机连锁,什么是异议?,客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号,5、解除疑虑,发达手机连锁,先弄清反对或怀疑的原因。 在解答之前先处理情感问题。 根据客户疑问或异议的原因予以解答。 处理过程中要不断核查客户的反应。,处理异议的方法,发达手机连锁,建议购买行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承 诺的行为。客户在销售人员的这一行为 的引导下，必然要做出接受或者拒绝承

5、 诺的声明。,6、建议购买,发达手机连锁,先核查客户还有无其他要求。 主动介绍有关的优惠或促销政策。 当感到客户基本满意时，应积极主动建议购买。 要主动，但不要催促。若顾客没有反应，要了解原因。 若确认客户无意购买，应感谢其光临。 若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。,如何建议购买,发达手机连锁,拿起商品，尝试操作； 细心观看说明书； 突然的点头； 很认真的提问； 询问具体价格； 问售后服务细节； 与同伴商量； 重新回来看商品； 盯着商品仔细看等等。,抓住购买信号指南,发达手机连锁,促成顾客尽快成交时需要注意,1、不要再向顾客介绍其他型号产品。 2、帮助顾客缩小选择范围。 3、鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。 4、提供其他成功案例帮助顾客进行比较。 5、适当地让步。 6、不要說太多题外话 7、防止不相关